published on April 19th, 2014
comments

Email marketing je i dalje jedan od najefikasnijih vidova Internet marketinga, mada je percepcija javnosti o njemu potpuno pogrešna. Većina ljudi koji nisu u ovom poslu misle da je email marketing nešto prevaziđeno, da se danas sve dešava na društvenim mrežama, a da emailove šalju samo tamo neke staromodne organizacije koje još uvek nisu naučile da koriste društvene mreže.

mozak

U praksi, ogroman broj uspešnih i modernih biznisa danas počiva pre svega na email marketingu.  Postoje ljudi koji zarađuju milione dolara godišnje, a koji nemaju ni svoj sajt – sve što imaju je mailing lista koju vode prema principima koje ću navesti u ovom tekstu.

Činija sa voćem

Za razumevanje kompletnog principa uzećemo jednu metaforu, koju možete apstrakovati na bilo koji biznis. Zamislimo, dakle, da je naš proizvod činija sa voćem – jabukama, bananama i pomorandžama.

voce

Pretpostavimo sada da imamo jednu listu email adresa ljudi koji su se prijavili na našem sajtu jer su zainteresovani za voće. Na primer, 10.000 ljudi.

Koja je najčešća greška koju ljudi prave? Jednostavno, počnu da šalju emailove sa sadržinom poput:

“NOVO! VRHUNSKA ČINIJA SA VOĆEM! PORUČITE ODMAH! SNIŽENJE! POPUSTI! AKCIJA!”

I tako dalje, poenta je jasna.

Šta se desi kada pošaljemo ovakav mail prvi put? Desi se to da, na primer, 3% ljudi klikne i kupi našu činiju sa voćem.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.33.27 PM

Sledeći put, kada pošaljemo email slične sadržine, kupiće možda 2% ljudi. A nakon toga, 1%.

Onda će se pojaviti i konkurencija koja će početi da im šalje slične emailove. “NAŠA ČINIJA SA VOĆEM JE NAJBOLJA. SNIŽENJE, AKCIJA, POPUSTI, ISKORISTITE PRILIKU…”

Posle veoma kratkog vremena, šta mislite kako će ljudi reagovati kada vide da su dobili email od vas? Ne bih da budem vulgaran, pa ću prikazati sliku koja perfektno ilustruje reakciju većine ljudi:

prst

Ljudi generalno ne vole prodavce i poruke u kojima se nešto prodaje. Ako mislite da je dovoljno to što ste napisali “popust” –  nije. Problem i dalje ostaje – vi stalno tražite od ljudi da nešto kupe od vas, a to se percipira kao dosadno, napadno, i odbojno.

Ako krenete ovim putem, ovde se priča o email marketingu završava. Većina ljudi će se vrlo brzo odjaviliti sa vaše mailing liste ili vas staviti u Spam. Da, prodaćete nešto malo, ali je to kratkog dometa. Možete pokušati da dovučete još ljudi na vašu listu, pa da nove ljude bombardujete pozivom na kupovinu, ali kako vreme bude odmicalo, biće sve manje novih ljudi koji bi se prijavili na vašu listu. Većina ljudi će biti oni koji su već iskusili vaše dosađivanje i koji se neće ponovo prijaviti da dobijaju mailove od vas.

Dugoročno, vaš brend postaje percipiran ekstremno negativno. Gde god da ljudi čuju za vaše ime reći će “jao, evo su oni smarači”, i to će biti opšta slika o vama.

Kako pravilno raditi?

Sada, kada smo videli kako se ne radi email marketing (iako ga tako radi veliki broj ljudi), hajde da vidimo kako to rade iskusni Internet marketing stručnjaci.

Pođimo opet od neke liste ljudi koji su se prijavili na našu mailing listu jer su zainteresovani za voće. Sada, umesto da im dosađujemo da kupe našu činiju, poslaćemo im email sledeće sadržine:

“Otkrivamo vam fantastičan recept za pitu od jabuka sa veoma malo kalorija – sprema se za samo 20 minuta! Ova pita je trenutno potpuni hit na Internetu među ljubiteljima voća. Pogledajte na ovom linku video kako se pravi ova pita – snimili smo samo za vas, članove naše liste.”

U samom mailu se NIGDE ne spominje nikakva kupovina, ne spominjemo našu činiju sa voćem, pravimo se kao da ona ne postoji.

Sada, jedan deo ljudi će kliknuti na link u mailu, i pogledaće fantastičan tutorial za spremanje ove pite. Možda ćemo to napraviti kao video, možda kao seriju slika i tekst, kako god, mora da bude nešto multimedijalno, da zaista ima vrednost, i da bude nešto što ne mogu tek tako da vide bilo gde.

Na samom kraju ovog recepta, kada prođe dosta vremena, i kada ljudi budi presrećni što su dobili od vas nešto stvarno korisno, pomenućete šta? Činiju sa voćem. Ali, čak i posle svega ovoga, to ne treba da deluje kao reklama. To sada treba više da deluje kao prirodni i logični sled stvari. Na primer, nešto poput “Ova pita sa jabukama je fantastična, a inače, možete je spremiti još brže i ukusnije ako koristite našu činiju sa voćem.”

Dakle, pomenućemo naš proizvod tek na kraju, nakon što ljudi dobiju od nas ogromnu vrednost. Prethodna vrednost koju dajemo ljudima je alibi – kada to uradimo, onda imamo legitimno pravo da naposletku tražimo od njih da kupe nešto. Ako je to što smo im poslali nešto zaista zanimljivo i vredno, niko neće reći “vidi ove manipulatore, sve ovo su napravili da bi mi na kraju uvalili njihovu činiju sa voćem”.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.37.35 PM

Sledeći put, poslaćemo recept za voćnu salatu od jabuka. Pa ćemo opet na kraju pomenuti našu činiju. Zatim, poslaćemo im kratak vodič kroz sve vrste jabuka – koja je dobra za šta, kako prepoznati kvalitetnu sortu i tako dalje. I opet, na kraju činija.

Ovo su bili samo ljubitelji jabuka. A naša činija sadrži mnoga druga voća.

Sada, možemo poslati email o bananama. Fantastičan recept za kolač od banana. A potom, kako napraviti perfektan frape od banane po receptu južnoameričkih kuvara. I tako dalje. Na kraju svih ovih recepata opet pominjemo našu činiju.

Zatim, mailovi  sa savetima i receptima o narandžama, i tako dalje. Poenta je jasna.

 

Screen Shot 2014-04-16 at 9.40.25 PM

 

Građenje autoriteta i brenda

Ovaj pristup je odličan iz više razloga. Prvo i najvažnije, ljudi vas percipiraju veoma pozitivno. Obratite pažnju: Šta vide ljudi koji nikada u životu nisu kliknuli ni na jedan vaš email? Oni vide gomilu mailova u kojima šaljete korisne savete, i ni u jednom od tih mailova ne pozivate da se nešto kupi. Na ovaj način vi se pozicionirate kao autoritet i brend u vašoj oblasti. “Hej, evo ga onaj lik što je prošle nedelje slao recept za pitu od jabuka, nisam stigao da pogledam, ali skroz je cool.” Da li će se neko odjaviti sa vaše mailing liste? Teško.

Kako vas ljudi percipiraju u ovom slučaju? Ako uvedemo skalu od 1 do 10, i ako je 1 ekstremno negativno, 5 neutralno, a 10 ekstremno pozitivno, ljudi vas percipiraju kao 7. Cilj ovakvog pristupa u email marketingu jeste da ljudima zauvek ostanete na broju 7, ili više.

sedam

Razlika je u sledećem: kod ovog pristupa, verovatnoća da će neko kupiti nešto od vas, se vremenom povećava. Kod drugog pristupa, “izbombarduj ljude pozivom da kupe”, verovatnoća da će ikada kupiti se vremenom smanjuje.

Ali ne samo to – kada se pozicionirate kao brend u svojoj oblasti, ljudima možete prodati mnogo više od činije. Jer ste zadobili njihovo poverenje. Jednom kada kupe činiju sa voćem, možete im prodati i blender za voće, sokovnik, i mnoge druge relevantne stvari koje dolaze od vas.

Segmentacija liste i CRM

Druga važna stvar kod ovog pristupa je nešto što se zove segmentacija liste, veoma bitan element u email marketingu. Svaki put kada pošaljete email o nekom drugom voću, zainteresovaćete neke druge ljude. Ako hoćete da idete korak dalje, možete se baviti i kompleksnijom analizom. Možete napraviti podgrupe u okviru vaše liste – ljudi koji su kliktali na emailove o jabukama, kao “ljubitelji jabuka”, pa njima slati više emailova o jabukama i tako dalje.

Ovo je sada već jedna posebna oblast koja se zove CRM (Customer relationship management) i da biste se time bavili potreban vam je neki CRM softver. Pomoću ovog softvera, možete podesiti da svi ljudi koji su kliknuli na link u emailu o jabukama, automatski ulaze u listu “ljubitelji jabuka”, i mnoge druge stvari.

Edukacija, pa prodaja.

Ako ljude naučite kako nešto da urade, a tek na kraju im ponudite nešto, verovatnoća da će kupiti od vas je mnogo veća.

Šta mislite, šta bi se desilo ako bih ja sada, na kraju ovog teksta napisao “Ako želite da saznate još više detalja o email marketingu – još primera iz prakse, kako se segmentira lista, kako se pišu dobri mailovi koji prodaju – prijavite se na moj seminar”. Broj ljudi koji bi se prijavio za taj seminar bio bi mnogo veći nego da nisam pisao nikakav edukativni tekst, da sam samo otvorio ovaj blog i napisao “AKCIJA! VELIKI POPUST NA SEMINAR O EMAIL MARKETINGU, PRIJAVITE SE DOK JOŠ IMA MESTA”.

Prikupljanje email adresa

Do sada smo pričali o tome šta se radi sa mailing listom. Postavlja se pitanje – kako doći do baze email adresa, u ovom slučaju “ljubitelji voća”.

Za ovo postoji više načina. Ukoliko već imate web sajt, možete svoje posetioce na razne načine namamiti da vam ostave email adresu. Najjednostavniji način je da stavite negde sa strane sajta polje u kojem upisuju email adresu, ali je to i najmanje efikasno – broj ljudi koji će se na ovaj način prijaviti je veoma mali.

Mnogo bolji način jeste da primenite isti ovaj princip – davanje neke vrednosti, edukacije. Napravite baner na kome piše velikim slovima “Besplatno: Deset najvećih zabluda o voću” – ostavite email adresu i poslaćemo vam kratak tekst. Ili video. Na ovaj način, povećavate broj ljudi koji se prijavljuje.

Sledeći korak bio bi da ljudima ovo stavite posred ekrana, u nekom trenutku boravka na sajtu. Dakle, neki popup prozor, u kome bi pisalo ovo isto – nešto o voću, VEOMA interesantno, mogu saznati ako ostave email adresu.

Squeeze page

Drugi način za prikupljanje email adresa jeste da se napravi posebna web stranica koja služi samo toj svrsi. Ova stranica se zove squeeze page (ili opt-in page), i služi za prikupljanje takozvanih opt-in email adresa. Ona treba da sadrži atraktivan dizajn, zanimljivu priču koja objašnjava zašto bi neko ostavio email adresu, testimonialse korisnika, i tako dalje.

Ova stranica ima jedno specifično pravilo koje se tiče linkovanja. Nigde na stranici ne sme da postoji nikakav drugi link osim opcije za unošenje email adrese. Sve što stoji na squeeze landing stranici – sav atraktivan dizajn, zanimljiva priča, testimonialsi korisnika.. sve je to namenjeno isključivo jednom cilju – ostavljanju email adrese.

Danas, često se koristi video squeeze page. A to znači, umesto teksta, pojavi se osoba koja priča, ili glas koji priča uz tekstualnu prezentaciju na ekranu.

Najčešće se u email softveru podešavaju takozvani autoresponderi, a to znači da osoba automatski dobije određeni email kada se prijavi na listu. Dakle, ako vaš squeeze page kaže “Prijavite se da dobijete besplatan vodič o svim vrstama voća”, to znači da istog momenta kada ostavi email, osoba dobija link za download tog vodiča, ili link da pogleda nekakav video koji je online.

Dovođenje ljudi na Squeeze page može se uraditi na razne načine – putem dobro targetovane Fejsbuk reklame, putem Google AdWords reklame za ljude koji su tražili termine vezane za voće i tako dalje.

Primeri iz prakse

Jedan odličan primer kako se email marketing koristi u praksi na domaćem tržištu možete videti na sajtu koji se zove KakoSmrsati.net. Čovek se zove Dušan Babović, i njegova email strategija počiva 100% na principima koje sam opisao u ovom tekstu. On ima stranicu na kojoj prikuplja ljude zainteresovane za mršavljenje. Oni dolaze na razne načine – na primer, ukucaju u Google “kako da smrsam”, i slično.

U svakom slučaju, on tu ima video squeeze page. Pojavi se lično, i fino i kulturno objasni ljudima da mogu saznati kako da smršaju veoma brzo i jednostavno uz pomoć njegovih saveta. Sve što je potrebno jeste da ostave email adresu.

Sledeće što se dešava – vi dobijete email u kojem je link ka prvoj lekciji. To je takođe video klip, u kojem Dušan objašnjava osnovne principe ishrane i funckionisanja našeg tela – masti, ugljeni hidrati, i tako dalje. Sutradan ćete dobiti email sa drugim linkom – video u kojem se priča o pravilnom pripremanju namirnica, kako da izbacimo iz ishrane sve ono što nas goji. Narednog dana dobićete video u kojem se priča o kardio treninzima. Imajte na umu da se sve ovo dešava automatski, pomoću autoresponder opcija u email softveru.

Tek u nekim od narednih video klipova, Dušan počinje da spominje i Herbalife preparate, koji mogu pomoći u mršavljenju. Ali, sve vreme daje korisne savete, i ljudi mogu uspešno smršati na osnovu tih saveta, čak i ako ne kupe od njega preparate. Primećujete li u ovom pristupu sve elemente iz ovog teksta?

Koji softver koristiti?

Za bavljenje email marketingom, danas se koriste uglavnom web-based softveri, a neki od najpoznatijih su MailChimp, AWeber, Get Response, i drugi. Kod izbora provajdera, izbegavajte neke sumnjive i previše jeftine, jer će najverovatnije veliki deo emailova završiti ljudima u Spam folderu i neće ih videti. Cena koja se plaća email newsletter provajderima kao što je MailChimp zapravo je cena njihove reputacije. Gmail i ostali provajderi će retko kada staviti u Spam email koji je poslat preko Mailchimpa.

Ovo bi ukratko bilo sve najbitnije o email marketingu. A sada, na posao :)

 

 

Nakon velike čitanosti teksta o SEO optimizaciji, pitanje koje sam često dobijao od ljudi bilo je: “Mogu li ja prosto da platim Guglu da budem prvi u pretrazi?”. Odgovor je da može, i za to služi Guglov servis koji se zove Google AdWords. Ovaj tekst je verovatno najobimniji na ovu temu na srpskom jeziku, i pokriva sve što vam je potrebno za početak.

Google AdWords spada u nešto što se zove plaćeni saobraćaj (paid traffic) i koristi se kada imate neku direktnu korist od toga. Najčešći slučaj je kada se bavite prodajom nečeg konkretnog.

Primera radi, otkucajte na Guglu “stanovi beograd“. Ovaj prvi link uokviren bledo žutom bojom je plaćen, dakle taj sajt nije tu zbog neke optimizacije, već neko daje Guglu novac da bude prvi. Ovo izgleda poprilično kao rezultat pretrage i mnogi ljudi čak ne vide razliku. Takođe, u ovo spadaju i linkovi koji se vide sa strane, ili na kraju stranice.

Svako može da otvori nalog i da koristi ovu uslugu. Potrebna vam je samo kartica za plaćanje preko Interneta. U praksi, vi podešavate da se vaša reklama pojavljuje na određene ključne reči. Na primer, “nekretnine beograd”, “stanovi beograd”, “novi stanovi beograd”. Naravno, vi odlučujete šta piše na naslovu i podnaslovu reklame.

A sada, da se pozabavimo pitanjem koje će svako prvo postaviti:

Koliko ovo košta?

Google AdWords košta koliko platite. Vi određujete kolika je cena za jedan klik. Minimalna cena koju možete plaćati po kliku, teorijski, je 1 cent. Odmah se postavlja logično pitanje: zašto biste plaćali više od toga?

Odgovor je jednostavan – zato što niste jedini koji se oglašava. Google AdWords funkcioniše po principu aukcije, odnosno “ko da više”. Evo jednog primera.

Recimo da imam sajt na kome prodajem klima uređaje i želim da se oglašavam za ključnu reč “klima uređaji beograd”. Pretpostavimo da se niko drugi ne oglašava za “klima uređaji beograd”. Napravim reklamicu i podesim na 1 cent po kliku. Ljudi koji traže klima uređaje počinju da dolaze na moj sajt i telefon mi zvoni, prodaja skače. To bi bilo idealno, ali realnost je drugačija :)

Odjednom se pojavljuje konkurencija koja počne da plaća 2 centa po kliku. Sada, njihova reklama se pojavljuje mnogo češće nego moja, na prvom je mestu, i meni opada poseta, a samim tim i prodaja. Sad ja moram da dignem cenu klika na 3 centa… i tako dalje. Zamislite sada slučaj gde postoji 20 ili 30 firmi koje žele da se oglašavaju za klima uređaje. Jedni drugima dižu cenu klika do neslućenih nivoa.

Granica ove trke je na granici isplativosti. Recimo da mi je profit za jednu prodatu klimu 50 evra. Sa druge strane, recimo da u proseku na svakih 200 ljudi koji kliknu na AdWords reklamu jedan od njih kupi klimu (kako se ovo tačno meri objasniću kasnije).

To znači da u praksi mogu da idem do maksimum 25 centi po kliku da bih bio iole “u plusu”. Jer, u tom slučaju bih 200 klikova platio 200 x 25 centi = 50 evra, dakle za prodaju jedne klime bih dao tačno onoliko novca koliki mi je profit. U realnosti, ne bi trebalo ići preko 15 centi u ovom primeru, jer ipak treba nešto i da se zaradi.

Dakle, na kom će se mestu nalaziti, i koliko će se često prikazivati reklama zavisi od toga koliko platimo u odnosu na konkurenciju. Ali, to je tek početak, stvari se još komplikuju jer ovo nije jedini faktor koji utiče. Postoji još jedan jako važan faktor koji se zove quality score i koji je često važniji od novca.

Quality score

Quality score je broj od 1 do 10 koji određuje sam Google nakon nekog vremena trajanja kampanje, i on opisuje koliko je naša reklama relevantna, tj. koliko vodi čoveka na baš ono što je tražio.

Vratimo se na primer sa klima uređajima. Recimo da ih ne prodajem, već imam servis koji se bavi popravkom klima uređaja. Uradim sve isto – postavim reklamu koja će se pojavljivati kada neko traži “klima uređaji beograd”.

U čemu je ovde problem? Pa, osobe koje su kucale “klima uređaji beograd” u najvećem broju slučajeva traže da kupe klima uređaje, a ne servis. Broj klikova na reklamu biće jako mali, a vreme provedeno na sajtu kratko jer će ljudi odmah shvatiti da to nije to što traže. Rezultat: quality score moje kampanje će vrlo brzo pasti veoma nisko, i moja reklama će se prikazivati mnogo ređe čak i ako platim više od konkurencije. Sa druge strane, ukoliko podesim reklamu za keyword “servis klima uređaja beograd”, quality score će bitio neuporedivo veći jer je to upravo ono što nudim.

Ovo je jedan odličan mehanizam koji je Google napravio kako bi zaštitio svoje korisnike od nerelevantnih rezultata. U praksi, čak i da ste jedini koji se oglašava za određenu ključnu reč, ukoliko vaš sajt nije dovoljno relevantan, quality score će vam opasti, i moraćete poprilično da dignete cenu po kliku da bi vam se reklama uopšte prikazivala.

Jer – svaka vaša reklama ima takozvani AdRank, koji zavisi od kombinacije ova dva faktora – quality score i cene koju dajete po kliku. Ako jedno opadne, drugo morate da dignete da bi u totalu ovaj AdRank bio dovoljan za prikazivanje.

Minimalna cena po kliku direktno zavisi od quality score-a. Ako vam je kampanja dobra i relevantna, Google će vam dozvoliti da imate jako nisku cenu po kliku.

Kako povećati quality score?

Quality score kampanje može da se poboljša na razne načine. Jedan od načina je promena teksta same reklame. Možda je vaš sajt relevantan, ali sama reklama baš i ne poziva na klik? Probajte drugačije naslove i opise.

Drugi način bio bi da poboljšate landing page (stranicu na koju ljudi dolaze kada kliknu na reklamu), ili još bolje da napravite posebne landing stranice i specifične reklame za određene vrste pretrage. Evo odmah i primera.

Recimo da imate sajt turističke agencije, i da nudite putovanja na razne lokacije po svetu. Napravili ste reklamu za ključnu reč “letovanje turska kušadasi”. Teorijski, ova reklama je relevantna, jer vi u ponudi imate letovanje u Kušadasiju. Međutim, ukoliko podesite da reklama vodi na home page vašeg sajta (što mnogi ljudi iz neznanja urade), posetioci će morati da dođu na vaš sajt, odu na stranicu “ponude”, pa tu izaberu “Turska”, pa u okviru toga “Kušadasi”, gde stoje informacije o ponudi. U ovom procesu, jedan deo posetilaca bi se jednostavno izgubio i quality score bi bio mršav.

Neuporedivo veći quality score bi imala kampanja koja vodi direktno na stranicu “Kušadasi” na vašem sajtu, jer ljudi odmah dolaze na baš ono što su tražili. Samim tim, i reklama vam se prikazuje češće od konkurencije, i manje plaćate.

Dakle – napravite što više možete specifičnih landing stranica na vašem sajtu i napravite posebne reklame za specifične ključne reči iz vaše ponude. Jeste mnogo više posla, ali će zato potrošen budžet na oglašavanje biti znatno efikasniji.

Generalno, menadžment i analiza AdWords kampanja, praćenje quality score-ova, performansi ključnih reči, i slično je full time posao za osobu koja se samo time bavi i koja će morati da prođe ozbiljnu edukaciju. To nije posao za osobu u firmi koja radi još 10 drugih stvari pa će usput i AdWords kampanje. Može – ali će rezultati biti polovični i nećete imati prevelike koristi od AdWordsa.

Ukoliko imate iole ozbiljan biznis, moj savet vam je da za AdWords angažujete firmu koja se time bavi, jer se više isplati. Moja preporuka je za agenciju Go Oglasi sa kojom sam već radio i jako sam zadovoljan. Ovu agenciju vodi Sanja Jovanović, koja ima Google AdWords sertifikat. Njeno poznavanje tajni Google AdWords daleko prevazilazi savete iz ovog teksta.

Koje ključne reči da “gađate”?

Za nalaženje dobrih ključnih reči i fraza preporučio bih vam Google Keyword Tool. Tu možete upisati razne fraze koje vam padnu na pamet, i proveriti njihovu traženost, kao i konkurenciju. O korišćenju ovog alata već sam pisao u tekstu o SEO optimizaciji. Ono što je dobro, to je da vam Keyword Tool daje predloge za sinonime i varijacije na temu, pa tako možete naći i fraze koje vam ne bi pale na pamet.

Drugi način je da pogledate u vaš Google Analytics, i da tu pronađete neke fraze koje ljudi traže. Za neke dobre fraze ste možda tek na drugoj, trećoj strani, pa će vam AdWords biti itekako od pomoći.

Proverite za koje fraze već dobro stojite, možda nema potrebe da plaćate AdWords za nešto za šta ste ionako prvi. Proverite konkurenciju, analizirajte šta oni rade. Kakve su im reklame, na kakve landing stranice vode… često je neko već testirao razne vrste reklama pa to može da vam da neke smernice. Sa druge strane, ponekad konkurencija vodi vrlo aljkav AdWords nalog, bez ikakvog plana i programa, jednostavno sipaju novac na gomilu ključnih reči, stave sve da im ide na home page, ništa ne mere, ne optimizuju, tako da nije uvek pametno kopirati ono što oni rade. Bacite pogled, zaključićete i sami da li se trude.

Merenje konverzije

Da biste mogli da znate koliko vam se Google AdWords isplati, potrebno je da nekako izmerite efikasnost uloženog novca. Ovo merenje možemo raditi “odokativno” i precizno, zavisno od toga da li nam je prodaja online ili ne.

Da se vratimo opet na primer sa klima uređajima. Recimo da imam sajt na kome nema online prodaje, već kontakt telefon za naručivanje klime.

Recimo da sam pre aktiviranja AdWords kampanje prodavao u proseku 10 klima uređaja dnevno, a nakon aktiviranja kampanje 15 dnevno. To znači da mi samo ta kampanja donosi 5 prodaja dnevno. AdWords naravno prikazuje koliko je bilo klikova, pa samim tim mogu da izračunam da npr. na svakih 100 klikova prodam po jednu klimu, i tako dalje. Mogu, dakle, da znam koliki mi je ROI (return of investement).

To bilo neko odokativno merenje efikasnosti. Sa druge strane, ako mi je prodaja preko online naručivanja, onda mogu da imam precizne cifre. Ne samo da mogu da vidim koliko je tačno prodaja došlo preko AdWords-a, već mogu i da vidim koje su ključne reči bile najefikasnije, pa da u te ključne reči uložim više budžeta. Ovo se radi tako što instalirate određene kodove na landing page i na “thank you page” vašeg sajta (stranicu koja se pojavljuje kada neko završi proces kupovine).

Koji je način plaćanja?

Potrebna vam je najobičnija kartica za Internet plaćanje. Plaćanje funkcioniše po prepaid principu, slično kao za mobilni telefon. Recimo da uplatite na vaš AdWords nalog 100 dolara, i podesite da vaša reklamica košta 5 centi po kliku. Svaki put kada neko klikne na vašu reklamu, “skida” vam se $0,05 sa računa. Nakon 2.000 klikova potrošen vam je sav novac i morate ponovo da uplatite kredit.

AdWords, AdSense i Display Network

Cela dosadašnja priča odnosila se na prikazivanje naših oglasa u rezultatima pretrage na Guglu. Ali, postoji još jedan kanal koji je često mnogo širi od same pretrage. A to je prikazivanje na raznim sajtovima na kojim se pojavljuju Google oglasi – ovo se zove AdSense.

Sigurno ste primetili da na mnogim sajtovima postoje ovi Google oglasi, to su oni blokovi reklama koji se nalaze negde na sajtu. Izgledaju nešto poput ovoga:

Vlasnik sajta koji želi da zarađuje od reklama prijavi se na ovaj AdSense program, i ubaci na svoj sajt Google kod na ono mesto na kojem želi da se reklame prikazuju. Ove reklame su kontekstualne – što znači da svaki put kada se otvori neka stranica na sajtu, Google odlučuje koja će reklama tu da se pojavi na osnovu sadržaja same stranice.

Recimo da postoji web portal o ženskim temama koji je u AdSense programu. Kada neko otvori tekst “Kako da ojačate koren kose”, na mestu gde su Google AdSense reklame prikazaće se možda reklama za neke šampone ili za pegle za kosu. Ako neko otvori tekst “Ideje za putovanje na medeni mesec”, na istom mestu pojaviće se reklame za neke turističke agencije, za destinacije koje se pominju u tekstu.

Dakle, Google ima bazu svih reklama koje su oglašivači napravili u okviru AdWords sistema, i svaki put iz te baze izvlači reklame koje su najrelevantnije za prikaz na određenom sajtu koji koristi AdSense. AdWords i AdSense, su dakle, deo jednog istog sistema, jedno je sa strane prodavaca i oglašivača, drugo sa strane kreatora web sadržaja.

Vi, dakle, možete uključiti i prikazivanje oglasa na ovaj način. U tom slučaju, niste samo ograničeni na tekstualne oglase, možete imati i banere, pa čak i video klipove. Takođe, ne morate koristiti plaćanje po kliku (CPC), već vaše reklame možete plaćati po takozvanom CPM modelu – fiksnu cenu za svakih hiljadu prikaza reklame, nevezano za klikove.

Recimo da se kompanija AxelFoto, koja prodaje foto aparate nalazi u AdWords sistemu. Sa druge strane, postoji portal ReFoto posvećen fotografiji, koji na sebi ima AdSense. Na tom portalu se stoga pojavljuju reklame za AxelFoto. Svaki put kada neko klikne na reklamu, 5 centi se skida sa AdWords računa AxelFoto i tih 5 centi odlazi na AdSense račun portala ReFoto, koji ih je zaradio. Google naravno tu uzima neki mali procenat.

Inače, skoro sva zarada kompanije Google dolazi od AdWordsa. U 2011 godini ona je iznosila 38 milijardi dolara. Ta cifra dovoljno govori o tome koliko svet koristi AdWords.

Split test

Jedan od načina za poboljšanje efikasnosti kampanja je split testing. U najjednostavnijem obliku – imamo dve reklame, sa dva različita teksta, i gledamo na koju je bilo više klikova i konverzija, zatim ostavljamo onu koja daje bolje performanse a lošiju brišemo. Ovo možemo da radimo više puta, sa 10-20 varijacija, pa šta pobedi.

Sa druge strane, možemo da radimo split test landing stranica. Recimo, napravimo dve verzije landing stranica, i ako nam je dnevna poseta 1000 ljudi, šaljemo na svaku verziju po 500 ljudi. Zatim vidimo gde je bilo više konverzija, više vremena provedenog na sajtu, i sve ostalo, pa tu verziju ostavimo.

Ova slika najbolje ilustruje ideju split testa na primeru iz realnog sveta:

 

Najvažniji termini

Kada otvorite Google AdWords nalog, na prvi pogled će vam biti sve prepuno nekakvih opcija i termina za koje niste sigurni šta znače. Evo ovde pregleda najvažnijih termina i njihovih značenja.

Campaign – kampanja je najviši nivo vašeg AdWords naloga. AdWords kampanja nije isto što i reklamna kampanja uopšte, iz razloga što se reklamna kampanja najčešće sastoji iz više AdWords kampanja. AdWords kampanja je skup srodnih oglasnih grupa, oglasa i ključnih reči. Idemo deo po deo.

Ad Group – oglasna grupa je drugi nivo vašeg AdWords naloga. Svaka kampanja se sastoji iz nekoliko oglasnih grupa. Ukoliko recimo želite da oglašavate servis automobila, za svaku vrstu vozila za koju ste specijalizovani da servisirate ćete napraviti posebnu oglasnu grupu.

Ads – poželjno je da se svaka oglasna grupa sastoji iz nekoliko oglasa, kako bi se utvrdilo koji tekst oglasa postiže najbolji učinak, ili rečima Gugla, najbolji CTR, CPC i Conversion Rate.

Impressions – broj ostvarenih prikaza oglasa.

Clicks – broj ostvarenih klikova oglasa.

Landing Page – stranica na vašem sajtu do koje se dospeva klikom na vaš Google oglas.

CTR – clickthrought rate, predstavlja odnos broja prikaza u odnosu na broj klikova. Google nagrađuje oglase koji imaju visok CTR, time što im daje niži CPC (setite se priče o Quality score)

CPC – cost per click, cena po kliku koju ćete platiti za svoj oglas

Avg. CPC – average cost per click, prosečna cena za klik vašeg oglasa. Avg. CPC se izračunava tako što se ukupna cena vaših klikova podeli sa ukupnim brojem klikova. Na primer, ukoliko vaš oglas postigne dva klika, jedan od njih košta 7 centi, a drugi 11 centi, vaš Avg. CPC iznosi 9 centi. Kako biste videli koliko iznosi vaš Avg. CPC, potražite tu kolonu, u okviru tabova na kampanjama.

Maximum CPC – najviša suma koju ste spremni da platite za svoj oglas. Možete podesiti maximum CPC za svaku pojedinačnu ključnu reč (izraz) ili zajednički max CPC za sve ključne reči u okviru jedne oglasne grupe.

CPM – cost per thousand impressions, cena oglasa za hiljadu prikaza. Ovaj način licitacije je omogućen samo u kampanjama putem kontekstualnih Google oglasa (Display Network). Dobra taktika je da jednu kampanju kreirate sa CPC licitacijom, a drugu sa CPM, pa da nakon određenog vremena uvidite šta vam se više isplati.

Conversion Rate – broj postignutih konverzija. Konverzija je klik koji je postigao za vas željeni rezultat, kao što je određeno vreme zadržavanja na pojedinoj stranici vašeg sajta, prijava na vaš newsletter, kupovina vašeg proizvoda putem sajta i dr. Nijedan drugi PPC sistem ne pruža mogućnost merenja konverzija i u tome leži još jedna prednost Gugla u odnosu na konkurenciju. Konverzije se jednostavno aktiviraju ubacivanjem Google koda na željenu stranicu na sajtu, što ne iziskuje veliko tehničko znanje.

Conversion Optimizer – nakon što je sistem registrovao određeni broj konverzija, možete koristiti ovu alatku kako biste optimizovali svoje kampanje. Aktiviranjem ove opcije, oglasi će se prikazivati kako bi postigli više konverzija, na uštrb prostih klikova. Toplo preporučujem da ovo koristite!

ROI - return on investment, povraćaj investiranog novca, ostvaren profit.

Keywords – u bukvalnom prevodu označava ključne reči koje bi valjalo da zakupite ukoliko se reklamirate na pretraživaču Google. Međutim, u praksi su to uvek ključni izrazi, ne reči. Nikad, nikad, nikad ne zakupljujte jednu reč, iz razloga što će vam se brzo potrošiti klikovi a nećete moći da “ulovite” svoju ciljnu grupu. Ključni izrazi se efikasno pronlaze putem Google Keyword Tool koji sam pomenuo gore.

Placement - vebsajt na koji plasirate svog Google kontekstualni oglas.

Google Search Network – reklamiranje na pretraživaču Google i partnerskim pretraživačima (AOL, Netscape, Ask i dr.)

Google Display Network – reklamiranje putem kontekstualnih Google oglasa, na sajtovima koji imaju aktiviran AdSense.Ukoliko se odlučite za kontekstualno oglašavanje, koristite Placement Tool kako biste pronašli sajtove koji su vama interesantni. Profesionalno oglašavanje podrazumeva da na tim sajtovima odredite čak i stranice na kojima će se prikazivati vaši oglasi ili samo određenu poziciju na stranici. To zahteva dosta vremena, ali se isplati. Poznato je na kojim delovima ekrana se oko najviše zadržava, a time i povećava mogućnost da će se reklama svesno videti.

Devices – odaberite uređaje na kojima će se prikazivati vaši oglasi – desktop i laptop računari, mobilni telefoni i tableti. S obzirom na to da još uvek mnogo više ljudi surfuje na računarima, u odnosu na mobilne telefone i uređaje, time je njihov CTR po pravilu veći u odnosu na CTR koji ostvaruju oglasi na prenosnim uređajima. Stoga, ukoliko želite da se reklamirate i na jednim i na drugim, kreirajte posebnu kampanju za svaki uređaj, kako vam nizak CTR na telefonima i tabletima ne bi uticao na CTR na računarima.

Reach and Frequency – u okviru Report Center-a, imate opciju da pogledate koliko ljudi je videlo vaše oglase u okviru određenog vremenskog perioda. Tačnije, reach je broj unikatnih korisnika koji su bili izloženi vašim oglasima tokom određenog vremena, dok je frequency prosečan broj puta koliko je oglas bio prikazan istim tim korisnicima.

Language and Location Targeting – precizno targetirajte svoju ciljnu grupu na osnovu lokacije na kojoj se nalazi i jezika kojim govori. Možete slobodno kombinovati ove parametre, tako da npr. možete “gađati” Srbe koji žive u Nemačkoj, a govore naravno srpskim jezikom. Kada re reč o lokacijskom targetiranju, AdWords pruža mogućnost targetiranja na osnovu zemlje, regiona, grada, pa čak i dela grada. Na primer, ukoliko želite da oglašavate piceriju na Vračaru, podesite da se oglasi prikazuju samo na Vračaru, kako ne biste trošili klikove na ljude koji žive na drugim beogradskim opštinama.

Ad Schedulling - odredite u kom periodu dana će se vaši oglasi prikazivati, na osnovu vremenske zone i navika vaše ciljne grupe. Šta god da odaberete, isključite mogućnost prikazivanja oglasa tokom noći, jer ljudi koji tada surfuju, nisu spremni za akciju – neće ostvariti konverziju. Ne trošite klikove na njih.

Demographic – u okviru podešavanja vaše kampanje (settings), postoji opcija da demografski odredite svoju ciljnu grupu, kojoj ćete prikazivati vaše kontekstualne Google oglase – dakle ne funkcioniše na oglasima na  pretraživačima. Ova opcija je jedno vreme bila u Beta fazi, pa je povučena, da bi se ponovo aktivirala. Odredite pol i godište vaše ciljne grupe.

Vrste ključnih reči

Postoje četiri vrste ključnih izraza: otvoreni izraz, fraza, zatvoreni izraz i negativna ključna reč. Uzećemo primer nekoga ko prodaje polovne knjige i želi da zakupi izraz: knjige za školu.

Ukoliko bude odabrao otvoreni izraz, njegovi oglasi će se prikazivati svaki put kada neko na Guglu ukuca taj izraz, ali i onda ako na primer ukuca nove knjige za školu ili knjige za muzičku školu ili knjige za školu na poklon.  Dakle, s obzirom na to da je izraz “otvoren”, oglasi će se prikazati i onda ako se izrazu doda reč ispred, unutar ili posle njega. Trebalo bi izbeći zakupljivanje otvorenih izraza, ali to naravno dosta određuje i prosečan broj pretraga koje taj izraz beleži, a koji nam otkriva Keyword Tool.

Fraza se označava znacima navodnika, tako da bi fraza našeg primera izgledala ovako – “knjige za školu”. Ukoliko izraz zatvorimo frazom, on će se pokretati naš oglas svaki put kada neko ukuca taj izraz ili ako doda reč ispred ili iza njega, ne i unutar kao što je slučaj kod otvorenog izraza. Sa druge strane, fraza određuje da se naš oglas pojavi na pretraživaču Google samo onda kada se reči ukucaju upravo tim redosledom, dok bi se recimo kod otvorenog izraza, oglas pojavio možda i onda kada bi neko ukucao škola sa knjigama.

Zatvoreni izraz se označava četvrtastim zagradama, tako da bi naš primer izgledao ovako – [knjige za školu]. Zatvoreni izraz koristimo onda kada želimo da se naš oglas prikazuje isključivo onda kada se ukuca taj izraz, bez ikakvih “varijacija na temu”. Zatvoreni izraz dakle ne trpi dodavanje reči, niti dopušta premeštanje redosleda reči u izrazu.

Negativne reči koristimo najčešće u kombinaciji sa otvorenim izrazima, kako bismo izbegli kombinacije koje nam ne odgovaraju. Ukoliko recimo naš bukinista iz primera želi da izbegne da mu se oglasi aktiviraju onda kada neko ukuca – nove knjige za školu – to može rešiti tako što će zakupiti otvoreni izraz ili frazu – knjige za školu – i dodaće negativnu reč – nove.

Saveti za prestizanje konkurencije

Ukoliko ste novi u AdWords svetu, a već postoji velika konkurencija u vašoj oblasti, evo nekoh praktičnih saveta šta možete uraditi.

Uzmimo za primer  Pavla, koji oglašava svoj servis automobila na sajtu www.mojauto.rs. Pavle je nakon tri meseca oglašavanja lepo optimizovao svoje kampanje i sada plaća za kontekstualne oglase na Mojauto.rs prosečnih 7 centi po kliku. Odjednom, u igri se pojavljuje Nemanja, koji takođe ima auto servis i želi da ga reklamira putem Google oglasa na Mojauto.rs. Nemanja želi da plati 12 centi po kliku i da tako potuče konkurenciju. Međutim, istorijski CTR puno utiče na Avg. CPC, tako da će Nemanji trebati određena doza vremena i velika količina znanja da “potuče” Pavlove oglase, odnosno da se njegovi oglasi više pojavljuju na Mojauto.rs u odnosu na Pavlove.

Evo nekoliko saveta za Nemanju:

  • Potrebno je da pravilno struktuira svog AdWords nalog – neka svaka marka vozila ima posebnu kampanju, neka svaka vrsta servisiranja ima svoju oglasnu grupu, neka svaka oglasna grupa ima nekoliko oglasa, kako bi se testirao njihov kvalitet copywriting-a, neka landing page na koji šalju oglasi bude u skladu sa uslugom koja se spominje u tekstu oglasa. U prevodu, ukoliko se reklamira servis Toyota vozila, neka landing page bude upravo stranica na sajtu posvećena servisu Toyota vozila, a ne početna stranica sajta.
  • Nemanja bi trebalo da odabere što više ključnih izraza (ne reči) i da testira učinak različitih vrsta tih izraza. Recimo, ako odabere otvoreni izraz servis automobila, neka odabere i frazu “servis automobila”, kako bi uvideo koja vrsta izraza postiže viši CTR i niži CPC.
  • Nemanja bi trebalo da kreira i posebnu kampanju za oglase na Google pretrazi, naročito ako primeti da nema velike konkurencije za izraze koji su njemu interesantni.
  • Nemanja bi trebalo da oproba i tekstualne i slikovne oglase koje će plasirati na Mojauto.rs. Svaka grupa oglasa bi trebalo da bude kreirana u posebnoj kampanji. Kada je reč o slikovnim oglasima, tu bi trebalo kreirati različite verzije istih banera – misli se pre svega na boju background-a, iz razloga što su sajtovi koji prikazuju kontekstualne Google oglase različitih boja. Razmislite da li bi Nemanjin beli baner na sajtu sa belom pozadinom imao isti učinak kao i žuti oglas na istom sajtu?
  • Na svakih nekoliko dana, Nemanja bi trebalo da meri učinak kampanja i da ih OPTIMIZUJE. Što podrazumeva, menjanje placement-a, websajtova na kojma prikazuje svoje oglase, menjanje ključnih izraza koji aktiviraju njegove oglase na pretraživaču Google, stvaranje novih tekstova oglasa, a pauziranje onih sa lošim rezultatom.
  • Bilo bi veoma poželjno da Nemanja poveže svoj AdWords nalog sa svojim Analytics nalogom, jer mu to pruža podatke za dubinsku analizu poseta na svom sajtu.
  • Potrebno je da se Nemanja upozna sa najboljim primerima AdWords prakse. Izvori su brojni, ali je na prvom mestu svakako zvaničan Google AdWords blog.

 

AdWords alati

Google AdWords je prilično složen sistem, tako da bi trebalo koristiti sve raspoložive alate kako bi se postigao dobar efekat oglašavanja. Pored spomenutog Keyword Tool-a, tu su još i Placement Tool (koristi se za odabir sajtova koji će prikazivati vaše kontekstualne oglase), Contextual Targeting Tool (pomoću koje možete dobiti ideje za nove ključne reči i kreiranje novih oglasnih grupa), Traffic Estimator (prognozira ostvareni broj klikova na odabrane ključne reči, prosečni CPC, potrošeni dnevni budžet i prosečnu poziciju vaših oglasa u odnosu na konkurentske oglase) Google Analytics (za koji svi znamo, ali malo nas zna da ga koristi u potpunosti), Website Optimizer (za split testing landing stranica, kako biste ustanovili verziju na koju posetioci najbolje reaguju) i dr.

Još jednom – menadžment AdWords kampanja nije posao koji možete raditi “onako uzgred, u slobodno vreme”. Ukoliko imate iole ozbiljan biznis i nemate vremena da se posvetite samo ovome – delegirajte jednu osobu u firmi da se bavi samo ovim poslom. Druga varijanta je da angažujete agenciju koja se time bavi, jer se mnogo više isplati nego da ovo neko u firmi radi polovično. Kao što rekoh, preporučujem vam agenciju Go Oglasi koju vodi Sanja Jovanović sa Google AdWords sertifikatom. Od nje sam naučio dosta stvari iz ovog teksta.

To bi bilo sve što vam je potrebno za početak. Želim vam puno sreće :)

 

comments

Jedna od glavnih opasnosti za novonastale web projekte, pogotovo one koji su izazvali veliku pažnju javnosti u početku, leži u terminu koji se na engleskom zove “fad”. (Čita se “fed”). Ako se bavite planiranjem i razvojem web projekata, ovaj termin treba dobro da zapamtite, jer njegov efekat može biti fatalan.

Fad proizvodi su brendovi koji žive koliko i vilin konjic. Oni inicijalno izazovu ogroman buzz (priču) među takozvanim “early adopterima”, jer su zanimljivi, novi, provokativni, duhoviti, viralni, itd. Kasnije, kada osećaj novog prođe, najveći deo ovih brendova ne opstane, jer njihovi kreatori nisu razmišljali nekoliko koraka unapred. Konkretno, proizvod se nikada ne prelije iz early adoptersa u masu jer ima malu realnu vrednost osim toga što je nov i drugačiji.

Sa tačke psihologije, fad proizvodi izazivaju inicijalnu pažnju pre svega jer o njima puno pričaju ljudi koji vole sve što je novo i generalno anti-mainstream. Takođe, fad nije isto što i trend, trend je nešto što opstaje značajno duže vreme.

Recimo da se pojavi crnkinja u malom gradu u kojem žive isključivo belci. Devojka bi inicijalno izazvala ogromnu pažnju i ceo grad bi pričao o njoj. Međutim, ukoliko se radi o osobi koja je generalno dosadna i nema ništa specifično u sebi, posle par meseci niko više ne bi obraćao pažnju.

Sa pojavom Interneta, ovaj fad-sindrom je postao jači nego ikad i nikada nije bilo više ovakvih slučajeva, jer je relativno lako izazvati “buzz” nečim novim i drugačijim. Teško je to očuvati.

Primera radi, uporedio sam ovde Google Trends za dva web projekta koji su, prema mom mišljenju, potpuni fad i anti-fad: “Hot Or Not” i Infostud.

Hot Or Not, ako se sećate, bio je onaj čuveni web sajt na kome bi vam izlazile fotografije koje su ljudi postavili sa željom da ih ocenjujete, da li su “dobra riba-frajer” ili ne, i tako po ceo dan. Ovaj projekat se uzdigao prilično naglo, jer je bilo prilično novo i provokativno, ali nije bio održiv na duge staze jer nema neku realnu dugoročnu vrednost. Sa druge strane, imamo Infostud, koji je počeo kao sajt sa informacijama o školovanju u zemlji i inostranstvu, a zatim i o poslovima. Dakle, ništa novo, ali svakom treba zaista, i ima pravu, ogromnu i neospornu vrednost. Pogledajte grafikone i uporedite živote jednog i drugog.

Neko ko posmatra stvari površno bi na početku možda rekao “nema vajde od ovih informacija za studente, daj da napravimo sajt za ocenjivanje slika”.

Još ekstremniji primer fad-a je nedavno lansirana alternativa Twitteru pod nazivom Heello, a koju je pokrenuo vlasnik TwitPic-a. Jedina vrednost koju je ovaj sajt ponudio u odnosu na Twitter je to što je nov. Rezultat? Pogledajte grafikon. Ekstremni primer fad-a.

Google Plus?

Šta god čitali i pričali, grafikon koji generiše Google Trends lično dovoljno govori. Ovo ne mora da znači da će Google+ umreti jer ipak iza njega stoji najjača Internet kompanija na svetu, ali inicijalni efekat je ovakav kakav stoji na grafikonu i to niko ne može da ospori.

Na Twitteru, recimo, postoji masa naloga koji su doživeli ovaj “fad efekat”. To su oni konceptualni nalozi koje svi zaprate za jako kratko vreme, a onda doživljavaju polako, ali sigurno, pad čitanosti i interesovanja. To se desilo sa nalozima poput @Moderan_Mladic, a desiće se sigurno i sa trenutno najpopularnijim nalogom @BratPantela. Jednostavno, fad je u generičkoj suštini ovakvih konceptualnih Twitter profila i njihovi autori treba da budu od početka spremni da se suoče sa tim.

Btw. sve ovo i mnogo više se uči na Ekonomiji i zove se Teorija životnog veka proizvoda. Doduše tamo se malo pažnje posvećuje fad-ovima jer do pojave Interneta nije ih bilo u tolikom broju.

Kako sprečiti “Fad efekat”?

Najbitnije je da budemo svesni da ovaj efekat postoji i da ne verujemo inicijalnom oduševljenju mase, koliko god da je. Uvek treba razmišljati bar dva koraka unapred i ne oslanjati se na trenutnu slavu. Recimo, od početka postojanja Njuz.neta, mnogi su govorili “ma, to je fora koja će brzo da prođe”. Mi koji činimo Njuz smo bili svesni da ne smemo da se oslanjamo na trenutnu popularnost i zato uvek smišljamo nešto novo, kroz razne akcije, stalno uvođenje novih formi u tekstove, knjigu, širenje na radio, konstantno praćenje trendova u društvu, a uskoro će biti Njuza i na televiziji.

Pored viralnosti koju web projekat može i treba da ima, uvek treba da ima i neku realnu, opipljivu vrednost. Recimo, najnoviji primer je trenutno najpopularniji web servis AirBnb, gde ljudi iz celog sveta izdaju svoje stanove na duže vreme turistima. Ovo je novo i osvežavajuće, ali nije fad jer ima i ogromnu realnu vrednost koja će ostati kada “novina” prođe. Toplo preporučujem AirBnb svima koji žele da žive u nekom gradu na par nedelja ili meseci.

Sve u svemu, ukoliko vaš projekat doživi ovaj “fad efekat” a nemate neku dugotrajnu vrednost, pod hitno iskoristite trenutnu pažnju da tu vrednost kreirate i tako održite projekat u životu i nakon što postane “star”. Dakle, oprezno, i bez lažnih iluzija.

 

Već vidim da će ovo biti jedan od najčitanijih tekstova na mom blogu. Često me ljudi pitaju ovo pitanje, pa evo jednog teksta o tome.

Dakle, čuli ste da postoje ljudi koji zarađuju od Interneta, čitali ste u novinama da onaj Cukerberg ima neke milijarde dolara od onog Fejsbuka, i želite da iskoristite svoje znanje, talenat i energiju da namaknete i vi tu nešto. Ali prosto, ne znate kako. Sve informacije koje postoje raštrkane su na raznim sajtovima, forumima, ima raznih mišljenja, a vi niste načisto šta je tu tačno a šta nije.

Kako zarađuju sajtovi?

Ima raznih biznis modela, ali generalno, sajt može da živi od prodaje reklamnog prostora ili od prodaje nekih proizvoda ili usluga putem sajta. Smatra se da je najbolje ako nešto prodajete. Možete prodavati svoju robu i usluge, ili tuđu robu i usluge. Prodaja reklamnog prostora je dobra za početak, ali teško ćete samo od toga napraviti veći biznis (nije nemoguće, ali je teže).

Posebna vrsta zarade je takozvani affiliate marketing, gde vi nemate svoj shop, već samo šaljete ljude na sajtove koji nešto prodaju i dobijate za to procenat.  Na primer, ja imam posećen i zanimljiv sajt o srednjovekovnim mačevima, ali ne prodajem mačeve. Zato ću uspostaviti affiliate saradnju sa shopom koji ih prodaje i imati procenat svaki put kada neko sa mog sajta dođe na njihov i kupi mač. To se sve beleži i meri automatski putem određenih kodova u linkovima, vi samo treba da pišete o mačevima i zarada vam stiže. Kada mi krene posao mogu nabaviti svoj lager mačeva i početi da ih prodajem umesto da upućujem ljude na tuđe sajtove.

Ovaj primer sa mačevima možete abstrakovati na bilo koju oblast – džempere za kučiće, luksuzne kuhinje, kurseve programiranja, i bilo koji proizvod ili uslugu. Affiliate sistemi u Srbiji još uvek ne postoje ili su nedovoljno razvijeni, ali ih ima jako puno na globalnom tržištu, i lično poznajem masu ljudi koji sede u Srbiji i žive super od toga.

Imajte na umu da je najbitnije naći mikro nišu, a to sam opisao u jednom od prethodnih tekstova “Nalaženje mikro niše”. Inače bi svako mogao da napravi sajt koji zarađuje.

Srbija ili globalno tržište?

Ako želite da zaradite ozbiljne pare od Interneta, kao što je naslov ovog teksta, preporučujem vam da zaboravite na Srbiju. Besmisleno je da radite nešto za tržište od par miliona ljudi, kada na celom svetu ima par milijardi ljudi na Internetu. Dakle, hiljadu puta više. Plus, znate i samo gde živimo. Platni promet u Srbiji je spor, imate probleme sa naplatom, i sve će biti komplikovano. Ljudi ovde nemaju novca, mi smo siromašna zemlja.

Ako volite svoju zemlju i ako ste patriota, najbolje je da ne poslujete u njoj. Ako imate sajt na globalnom tržištu vi se bavite izvozom, dakle, devize ulaze u zemlju, i to je apsolutno najbolji način da pomognete Srbiji. To je isto kao da ste gastarbajter i da šaljete pare svojoj rodbini iz inostranstva, ali mnogo bolje, jer ste ovde među ljudima koje volite a prodajete nešto strancima.

Da li želite slavu ili zaradu?

Jedan veliki lažni trag je slava. Nemojte da vas zavara to što vam svi pričaju kako je vaš sajt ultra moderan i urban i hipsterski i kako su vam tekstovi savršeni. Veoma je lako navući se na slavu i onda godinama gurati taj projekat misleći da će od njega biti nekih para. I ja sam pre mnogo godina bolovao od te boljke ali sam se na sreću izlečio.

Ima i nekih ljudi koji se nadaju da će uspeti tako što će se brendirati i proslaviti kao “ekspert za socijalne medije”, pa će onda prodavati svoje konsultantske usluge. Zaboravite na te bajke i posvetite se ozbiljnom biznisu. Evo, ja sam jedan od tih “eksperata za socijalne medije”, pa kada bih izabrao da živim od prodavanja tih usluga verovatno ne bih imao šta da jedem.

Zabluda broj 1: Firma za izradu web sajtova

Mnogi ljudi misle da je biznis imati agenciju koja će ovde u Srbiji praviti sajtove za razne firme. Deluje primamljivo, jer se sajtovi jako lepo naplaćuju. Krenete sami, pa zaposlite još ljudi, pa uzmete neki prostor, pa sve jači klijenti i tako dalje. Zapravo, to je sve samo ne biznis. To je odlično za početak, ali ne i kao dugoročni plan. Ovo je najčešća greška koju sam viđao tokom poslednjih 12 godina. Ljudi misle “kad budemo dobili da radimo Telenor i ostale jake klijente, uspeli smo”. To je velika zabluda. Da, tu se radi o ciframa od nekoliko desetina hiljada eura po sajtu, ali ne dajte se prevariti. Ako i dođete do takvih klijenata, njihovi zahtevi su ogromni, trebaće vam više ljudi i vremena da realizujete njihove prohteve, i na kraju vam ne mogu ostati neke velike pare.

Ako ste počeli kao firma za izradu web sajtova, plan treba da vam bude samo jedan: da se zauvek otkačite od klijenata, i da vremenom napravite svoje sajtove od kojih živite. To je jedan jedini mogući put. Sve drugo je propast pre ili kasnije.

Postoji više načina da ovo uradite, ali najlakše vam je da vi i vaši ljudi radite na razvoju svojih projekata paralelno sa radom za klijente, i kada vaši projekti počnu da zarađuju dovoljno, jednostavno pošaljete cirkularni mail svojim klijentima sa kratkom rečenicom “Od danas više ne pružamo usluge”, baš kao što su to uradili kreatori aplikacije Mailchimp.

Zabluda broj 2: “Živećemo od reklama”

Naprotiv, od reklama ćete najverovatnije umreti. Planirati sajt koji će da zarađuje od oglašavanja je jako neisplativ i rizičan posao čak i u svetu a kamo li u Srbiji. Postoje pozitivni primeri, kao što je sajt Tračara.com, ali treba zaista mnogo iskustva, znanja, i kombinacije raznih veština da biste to uspeli.

Biznis model “novinari pišu tekstove a zarađujemo od oglašavanja” je jako nesiguran, i imajte na umu da sajtovi dnevnih novina ili televizija uopšte nisu isplativi, već su u debelom minusu i  finansiraju se od prodaje njihovih štampanih izdanja. Oni koriste novinare koji su im na plati za štampano izdanje ili televiziju da bi popunjavali sajt. Kada bi sutra morali da ukinu novine, da imaju samo sajt, većina njih bi mogli odmah da ugase firmu. Ovo nije samo u Srbiji, ista priča važi čak i za najrazvijenije zemlje sveta.

Gledano iz te perspektive, to što smo napravili sajt Tračara.com iza kojeg ne stoji nijedan štampani medij je ogroman, ogroman uspeh. Ali u svakom slučaju, imajte na umu da je jako rizično i ne preporučujem da to radite.

Zabluda broj 3: Google AdSense

Početnici često misle da su Google reklame na sajtu, takozvani “AdSense”, dobar način za zaradu. Odmah da vam kažem, nećete se leba najesti od toga. Lako se instaliraju na bilo koji sajt i svako može da se prijavi, ali nema neke vajde, osim ako vaš sajt nema neke milione i milione poseta dnevno. Ne možete nikada graditi ozbiljan biznis sa AdSense reklamama, i kad vidite sajt koji je prepun AdSense reklama, znajte da su očajni i da pokušavaju da namaknu svaki cent. Što bi rekao moj prijatelj Dušan Kaličanin, “ceđenje suve drenovine na Internetu”.

Šta onda raditi?

Treba da se bavite prodajom proizvoda i usluga na globalnom tržištu. Tačka. To je daleko najsigurniji način da ćete zaraditi neku ozbiljnu lovu putem Interneta, kao što kaže naslov ovog teksta.

Možete kreirati web-bazirani softver, uslugu za čije će vam korišćenje ljudi plaćati, infoproizvod poput video tutorijala ili knjige, možete prodavati tuđe proizvode i usluge kao affiliate, a onda jednog dana ubaciti svoje. Sve je to legitimno. Ako želite da sedite u Srbiji, moja preporuka vam je da prodajete digitalne proizvode i usluge, jer nemate problem distribucije.

Koraci su sledeći:

1) Nalaženje mikro niše (ubedljivo naj naj naj naj naj naj najvažniji korak)

2) Testiranje tržišta

3) Kreiranje servisa, proizvoda ili usluge

4) Marketing (SEO, link building, ulaganje u Adwords…)

Ovo sad deluje lako, kao četiri koraka, hopa-cupa, ali za sve to je potrebno ogromno vreme, puno rada, bar godinu-dve dana dok ne krene posao. Ali zato je to zaista posao.

O mnogim ovim temama sam već pisao ranije, ali evo jednog kursa na kome sve to možete dobro naučiti: Challenge.co. To je fantastičan kurs za ulazak u svet Internet marketinga, niša, proizvoda i svega onoga gde zaista leži neki novac. Tu ćete naučiti sve što vam je potrebno za početak.

To je to za sada. Naravno, o ovoj temi može da se napiše deset knjiga, ali mislim da je ovaj tekst sasvim dovoljan za početak. Cilj mi je bio da ljude odvučem od nekih lažnih tragova, da ih poštedim nepotrebnih problema i da ih usmerim tamo gde treba gledati. Pisaću naravno još uskoro.

comments

Dosadan naslov, ali jako važan tekst ako želite da napravite brend, ili da unesete bilo koju novu ideju u društvo. Ideja o difuziji inovacija stara je preko sto godina, kada su sociolozi po prvi put primetili da širenje ideja kroz društvo ima svoju formulu i strukturu. Ovu strategiju koristi Apple već godinama, a sreće se i kod mnogih drugih brendova, pogotovo u IT industriji. Lično je koristim u svemu što radim već godinama i daje odlične rezultate. U Srbiji se recimo Otpor proširio na ovaj način krajem devedesetih.

Cela ideja je u tome da usvajanje vašeg novog proizvoda mora da prođe redom kroz određene društvene slojeve i strukture da bi se organski napravio jak brend koji može trajati veoma dugo. Ovo je pogotovo važno danas kada svi mogu da naprave sve, i kada je ponuda ogromna.

Ako pogledate svet oko sebe, videćete da ljudi pripadaju raznolikim “društvenim miljeima”. Neko je zainteresovan za sve što je novo, neko je odbojan, a neko neutralan. Nekada su se ljudi delili prema nacionalnostima ili religiji, a danas sve više imamo podelu ljudi prema vremenskom fokusu. Opširnije o svemu tome imate u sjajnom klipu od Filip Zimbarda, jednog od najvećih živih psihologa, koji je uočio da su glavne razlike među ljudima danas u načinu na koji percipiraju vreme. Neko je orijentisan ka budućnosti i novim tehnologijama, neko ka sadašnjosti ili prošlosti i proverenim stvarima, a neko je kombinacija ovih osobina.

Glavna ideja difuzije inovacija

Prema teoriji koja se uvek pokazala kao tačna u praksi, vaš brend mora proći redom kroz sledeće društvene slojeve da bi bio čvrst i jak:

Na ovom grafikonu vidimo 5 tipova ljudi. X osa je vreme. Plava linija je količina novih ljudi koji svakog dana usvajaju vaš proizvod, brend ili ideju. Žuta linija je ukupna količina ljudi koji su usvojili vaš proizvod, brend ili ideju do sada. Ako hoćete da napravite brend, usvajanje mora ići redom, počev od inovatora, bez obzira na to koliki imate budžet za marketing.

Hajde sada da vidimo, na primeru Srbije, koji su ovo tipovi ljudi.

Inovatori – ljudi koji prvi usvajaju inovacije su obično oni koji su i sami inovatori. To su ljudi preduzetničkog duha koji se bave razvojem i kreiranjem proizvoda, ideja i brendova. Za vaš proizvod prvo treba da se čuje među njima, pa je zato važno da se krećete po mestima gde se oni okupljaju, kao što su oni seminari i konferencije.

Early adopters – rani usvajači – ovo je ciljna grupa koja je najvažnija za organski razvoj brenda, a mnoge firme greše u tome što ih preskaču. To su ljudi koji su najčešće veoma futuristički orijentisani, prvi će probati sve novo što se pojavilo i uglavnom su nadprosečno obrazovani. Oni se često druže ili komuniciraju na neki način sa inovatorima, pa tako saznaju za nove proizvode. Nema ih mnogo, oko 13 posto, ali su jako važni. Pravo leglo early adoptersa u Srbiji je recimo Twitter. Većina ljudi koji imaju nalog na Twitteru spadaju u ovu kategoriju.

Sad, dolazimo do daleko najveće grupe, a to je majority (većina). Masa.

Masa je podeljena na ranu i kasnu, i glavna greška mnogih preduzetnika je što odmah žele da udare na masu i preskaču early adoptere. To nije moje mišljenje, već empirijski dokazana stvar koju možete pročitati u mnogim knjigama iz marketinga. Naravno, ovde govorimo o stvaranju brenda, a ne o surovoj prodaji. Ako neko hoće da uveze dva kontejnera čarapa i da ih distribuira po buvljacima širom zemlje, ovaj tekst se na to ne odnosi. Brend je ona ezoterična vrednost firme koja se stvara ni iz čega i stoji u glavama ljudi, a koja često vredi kao pola cele kompanije pa i više.

Da se vratimo na masu. To su obični ljudi koji rade obične poslove, izlaze na obična mesta, imaju uobičajene odgovore na uobičajena pitanja. Oni su najčešće fokusirani na sadašnjost ili prošlost. Vikendom će izaći na splavove uz neki živi bend, preko nedelje dođu sa posla i gledaju TV dok im život prolazi, i slično.

Masa je inertna, teško usvaja nove stvari i nema istraživački duh, međutim, ideje dolaze i do njih, ali kako? Tu dolazimo do podele mase na ranu i kasnu.

Early majority (rana masa) se razlikuje po tome što se oni druže sa early adopterima. Iako vode običan život, njima su ti ljudi zanimljivi, smatraju da od njih uvek mogu da čuju nešto interesantno što će im razbiti kolotečinu svakodnevnog blejanja u prazno i gledanja spotova na Pink Music. Rana masa vidi da early adopteri koriste nov proizvod, i ako im se dopadne, počeće da ga koriste. Tako brend ulazi u masu.

Late majority (kasna masa) se ne druži sa early adopterima. Štaviše, za njih su to “čudaci i manijaci”, ljudi koje treba izbegavati jer su psihopate i slično. Generalno, to su ljudi koji su ekstremno orijentisani na sadašnjost, koji su totalno nezainteresovani za bilo šta novo, i najčešće nisu preterano školovani. Kasna masa usvaja nove ideje od rane mase, jer se oni međusobno druže.

I na kraju, ljudi koji poslednji usvajaju nešto novo su Laggards. Ne znam kako bih to preveo na srpski, ali to je onaj što živi u usamljenoj kući na vrhu brda sa sačmarom u ruci, i kad neko priđe kući na bliže od sto metara, on PUCA.

To je to. Dakle, da bi ste napravili jak brend, on mora da prođe redom kroz sve ove društvene slojeve. Apple koristi ovu strategiju intenzivno već deset godina, a od prošle godine je čak i Microsoft počeo da lansira svoje proizvode preko early adoptera, jer su shvatili da direktno udaranje na masu ne može održati brend.

Još jednom, klasična greška je da se puca odmah na masu. To bi u Srbiji bilo recimo da neko odmah zakupi gomilu bilborda i pojavi se u nedeljnom popodnevu da predstavlja svoje proizvode. To daje kratkoročne rezultate i povećanu prodaju, ali jako teško može izgraditi dugotrajni brend.

Do sledećeg korisnog teksta,

Istok

 

Nalaženje mikro niše je najbitniji deo u planiranju uspešnog Internet biznisa. To je mnogo bitnije od vašeg poznavanja programiranja, web dizajna, copywritinga, i svih vaših kontakata u socijalnim mrežama. To je upravo razlog zašto neki ljudi imaju uspešne sajtove a neki se koprcaju već godinama i nikako da počnu da zarađuju. Većina ljudi spada u ovu drugu grupu, i to verovali ili ne, samo zato što nisu primenili ideje iz ovog teksta kada su počinjali.

Ljudi najčešće počinju sajt iz ljubavi prema nekoj svojoj omiljenoj temi, ili zato što se tom temom već bave. To je ubedljivo najveća greška. U tome ih dodatno motivišu one šarene new-age-biznis-motivacione knjige, jer u svima njima piše ista bajka: “krenite da radite ono što volite, a novac će doći onda sam po sebi jer će vaša ljubav prema poslu dovesti do toga da budete uspešni”.

Ovo je katastrofalna greška. Većina ljudi koji su slepo poslušali ovaj savet nisu nikada uspeli da unovče svoje sajtove. Gledam kako se muče već godinama.

Prava formulacija ovog saveta bila bi: Istražite tržište i pronađite dvadesetak tema (mikro niša) sa malom konkurencijom, a ONDA, od tih tema koje ste našli, odaberite onu koju biste mogli najviše da zavolite i koja je najbliža vašem interesovanju. To je već mnogo drugačije. Dakle, prvo cifre i nauka, a tek onda ljubav.

Šta su niše i mikro niše?

Da bih vam dočarao šta su mikro niše, evo jedne kratke priče iz mog života.

Kad sam bio mali moja majka je koristila onu čuvenu “Nivea” kremu u metalnoj plavoj kutiji. I sećam se da je u svakoj kući postojala ta jedna jedina, plava Nivea krema koju su koristili svi. Majka, tetka, baba, komšinica… svi redom. Bila je to Nivea, krema za kožu koju koriste ljudi.

A danas? Uđite, na primer u Lilly ili neku drugu radnju koja prodaje kozmetiku. I pogledajte štand sa kremama.

Negde na dnu štanda nalazi se ona prastara plava “Nivea” koju verovatno ne kupuje više niko. A na gornjim, centralnim rafovima, nalazi se ceo arsenal “Nivea” krema novog milenijuma:

Nivea za suvu kožu. Nivea za oštećenu kožu. Nivea za osetljivu kožu. Nivea za suvu i oštećenu kožu. Nivea za suvu i osetljivu  kožu. Nivea za suvu, osetljivu, i oštećenu kožu. Nivea dnevna krema za suvu i osetljivu kožu. Nivea noćna krema za oštećenu i suvu kožu. Nivea dnevna protiv bora. Nivea noćna protiv bora oko očiju. Nivea dnevna protiv bora oko usana za osetljivu kožu. Nivea za ruke sa hemoglobinom. Nivea za telo sa aloe verom i pantenolom. Nivea Biolifting dnevna za osetljivu kožu sa hemoglobinom, faktorom Q10 i anti-oksidant formulom. Nivea noćna protiv starenja sa faktorom Q10, Q12 i najnovijom antistres formulom Q16. Nivea za svetli ten, za taman ten, za plavuše, za crnke… Nivea… pa, mislim da shvatate poentu.

Kako je došlo do toga da za par decenija od jedne jedine plave “default” Nivea kreme, imamo danas ovoliko vrsta?

Evolucija niša

Gledajte ovako. Pre mnogo godina, kada su svi koristili “Niveu”, pojavila se konkurencija sa svojim kremama. Atrix, Solea, Dahlia… nicale su kao pečurke i svaka od tih novih krema je polako smanjivala Nivei udeo na tržištu.

Da bi Nivea povećala prodaju, izbacuju posebnu Nivea kremu za osetljivu kožu. Sada će ljudi sa osetljivom kožom kupiti tu kremu, jer kada stoje ispred rafa na kome se nalaze sve one kreme, oni gledaju i kažu “aha, vidi, ovo je baš za mene”, i opet biraju Niveu, kojoj skače prodaja.

Konkurencija vidi šta se dešava, pa uskoro i oni svi izbace kreme za oštečenu kožu, i Nivei opet krene da opada prodaja.

Sad Nivea ide korak dalje, pa napravi “dnevnu kremu za osetljivu kožu” i “noćnu kremu za osetljivu kožu“. Opet, skoči im prodaja (ljudi u radnji ispred rafa koji se misle “aha ovo je baš za mene”), konkurencija napravi to isto i tako dalje se oni jure.

Na kraju, posle toliko njihove međusobne jurnjave, došli smo do ovih modernih izmišljotina “Nivea noćna krema za osetljivu kožu kod plavuša”, i slično. I onda nam stavljaju fotografije onih manekenskih farmaceuta u fotošopiranim belim mantilima koji su navodno u “tajnim Nivea laboratorijama” došli do posebne formule koja je samo za kožu plavuša koja je osetljiva i za noćnu upotrebu.

Sada, nakon ove priče, mnogo je lakše da shvatimo šta je niša, mikro niša, a šta je tržište.

Tržište je grupa ljudi sa određenim interesovanjem. U ovom slučaju, “ljudi koji neguju svoje telo” su tržište.

Niša je određena tema koje zanima ljude iz određenog tržišta. U ovom slučaju, niša su “kreme za kožu“.

Mikro niša je podskup niše, odnosno neka usko specifična tema u okviru te niše. Na primer, “krema za oštećenu kožu” ili “krema za plavuše“.

Ključna rečenica koja treba da vam odzvanja u glavi kada razmišljate o mikro nišama je “aha, ovo je baš za mene”. Vizualizujte u glavi hiljade i hiljade ljudi koji gledaju u vaš proizvod ili sajt,  i izgovaraju u sebi “aha, ovo je baš  za mene”, “aha, ovo je baš  za mene”, “aha, ovo je baš  za mene”… tako bar ja radim, i dosta mi pomaže da “osetim” potencijal nečega.

Mikro niše na Internetu

Sada, kada smo videli princip mikro niša generalno, da vidimo kako se on primenjuje na Internet.

Recimo da hoćete da pokrenete sajt sa nekretninama. Klasična greška bila bi da postavite sebi cilj: Hoću da budem prvi na Guglu kad neko kuca “nekretnine” ili “nekretnine Beograd”.

Zašto – pa zato što je tu konkurencija ogromna, postoji na desetine sajtova koji već odavno iskaču prvi na Guglu za “nekretnine Beograd” i sve u svemu, ta niša je generalno ultra zasićena.

Umesto toga, vi želite da nađete mikro nišu. To je neka fraza iz te oblasti koju ljudi traže, možda i sto puta manje nego “nekretnine Beograd” ali nema konkurencije na Guglu. U ovom slučaju, mikro niše bile bi:

- “garsonjere u centru”
- “montažne kuće beograd”
- “stanovi u izgradnji”
itd.

Kao što vidite, za svaku od ovih mikro niša možemo da vežemo tu rečenicu “aha, ovo je baš za mene”. Svi znamo da postoje ljudi koji su “zapeli” i traže samo garsonjeru u centru, ili oni koji traže montažnu kuću, ili stan u izgradnji.

Za svaku od ovih mikro niša koje vam padnu na pamet, potrebno je da odete na Google Keyword Tool i da proverite koliko se puta mesečno traži, a zatim da istražite konkurenciju u rezultatima pretrage. Kako se istražuje konkurencija imate u čuvenom tekstu o SEO optimizaciji sajta.

Poenta je u sledećem: “Nekretnine Beograd” se traže najviše od svega,  ali vi nemate šanse da se probijete među svim tim sajtovima jer je ta niša prezasićena. Umesto toga, bolje uzmite mikro nišu “garsonjere”. Ta reč se traži neuporedivo manje, ali bolje je da budete prvi za nešto što se traži 200-300 puta dnevno (“garsonjere”) nego da budete stodvadesetosmi za nešto što se traži 20.000 puta dnevno (“nekretnine”).

Eto, to je cela mudrost. To je prva i osnovna stvar koja je potrebna za uspeh, no većina ljudi to nikada ne uradi, nego krenu da rade nešto po principu “aj radimo”. Najgore od svega je kada neko zna za celu ovu priču, ali ipak reši da krene sa nišom “nekretnine” vodeći se mišlju “ma ja sam Supermen, ja to mogu”.

Fokus, ljudi, fokus

Još jedna bitna stvar koju ćete imati ako se usmerite na mikro nišu je fokus.

Razmislite malo – ako se posvetite samo nalaženju slobodnih garsonjera u centru Beograda, onda možda i ima šanse da uspete u tome i sajt će vam biti kvalitetan i fokusiran. Sa druge strane, ako želite na sajtu da prikažete sve kuće, stanove, lokale i šupe u univerzumu, naravno da u tome nećete uspeti i sadržaj će vam biti nekvalitetan.

Razmislite malo o čoveku koji traži garsonjeru. On će biti presrećan kada nađe vaš sajt o garsonjerama. Presrećan! Setite se uvek rečenice “aha, ovo je baš za mene”. Automatski će vaš sajt u njegovim očima dobiti prednost nad svim drugim koji skupljaju sve žive nekretnine. Čak i da ne pronađe danas kod vas stan koji traži, vraćaće se stalno, svaki dan da proveri da li ima nešto novo. Jer ste vi “baš za njega”. I svakog dana dok ne nađe stan, vaš sajt će biti PRVO mesto na kome će gledati.

Sa druge strane, ako se vi bavite samo garsonjerama u centru, ponuda kod vas će biti bogatija, jer možete sa jednim zaposlenim čovekom imati bolju ponudu nego opšti sajt za nekretnine koji ima desetoro zaposlenih i kategoriju “garsonjere” kao jednu od pedeset ostalih. Vidite kolika je moć fokusa i mikro niše.

Još primera

Sada ovu ideju možete da apstrakujete na apsolutno bilo koju oblast.

Na primer – polovni automobili. Stalno se nerviram kad gledam kako ljudi pokreću sajt za polovne automobile iako ih ima već na desetine, i ta niša je odavno zasićena.

Umesto toga postoje mnoge druge mikro niše gde uopšte nema konkurencije i gde biste lako mogli da budete prvi: polovni kamioni, polovni traktori, polovni motori, polovni autobusi… to su sve stvari koje ljudi traže da kupe, isto kao i automobile. Ali ne – svi žele da se bave polovnim automobilima kao muve bez glave.

Ili na primer poslovi i zapošljavanje. Mnogi startup sajtovi se mlate ćorava posla i pokušavaju da budu konkurencija Infostudu i ostalim sajtovima za zapošljavanje kojih sada već ima poprilično. Zašto, pobogu? Pogledajte koliko samo tu ima mikro niša u kojima možete biti prvi: “poslovi za invalide”, fantastična niša koja zvrji prazna. Zatim, “poslovi za srednjoškolce”, “poslovi za studente”, “dodatni poslovi”, “poslovi bez radnog vremena”…

Praktično, koju god oblast da izaberete, pronaći ćete gomilu dobrih mikro niša koje zvrje prazne, dok ljudi bezuspešno pokušavaju da se bave “velikim nišama”.

Pogledajte samo šta se dobija kad se kuca “garsonjere“. Ne postoji nijedan sajt koji se samo time bavi. Jedino što iskače u pretrazi su ovi sajtovi koje ne mogu očima da smislim: “Prodaj SVE”, “Kupi SVE”, “Nađi SVE”, “SVE za SVE”… svaki dan nalećem na nove sajtove koji furaju ovu “SVE” filozofiju, i koji su unapred osuđeni na propast, jer je to dijametralno suprotno od razmišljanja o nišama.

Kad vidim sajt na kome piše “kod nas ima SVE” prva i jedina asocijacija koju imam je PROPAST. Princip je uvek isti – na tom sajtu ima 250 kategorija proizvoda, ali zato na celom sajtu ima sve zajedno tri artikla – jedna polovna traktorska guma od njegovog kuma, sokovnik koji mu je preostao od svadbe, i vikendica u Vrnjačkoj Banji koju prodaje njegova tetka. Kada pokušate da objasnite čoveku da to tako ne može, on vrlo samouvereno odgovara: “to je samo za početak, ali evo već me zvao i komšija, hoće da proda svoju TA peć jer je uveo grejanje… krenuće to, polako…”

OK. S nekim ljudima zaista ne vredi pričati.

Da se vratimo na pozitivne i dobre primere. Pre par godina pojavio se jedan sajt u Srbiji koji me je prosto oduvao. Istog sekunda kada sam ga video cela ova priča o nišama mi je prošla kroz glavu, i znao sam da će uspeti jer sam u sekundi video hiljade i hiljade ljudi koji sede za svojim kompjuterima i izgovaraju rečenicu “aha, ovo je baš za mene”:

Južne vesti.

Prosto fantastično! Ovo je primer skrivene mikro niše, koju ne možete naći tek tako pretragom na Google Keyword Toolu. Jednostavno, u ovu nišu je slivena sva ona energija juga Srbije, svih tih gradova i njihovih građana koji su prilično nezadovoljni što se ceo svet vrti oko Beograda i koji se osećaju zapostavljeno u medijima. Odjednom, pojavljuje se medij koji svu tu energiju ujedinjuje i formira mikro nišu koja se među njima širi putem viralne preporuke brzinom svetlosti.

Zamislite samo te milione ljudi koji vide “Južne Vesti” i izgovaraju rečenicu “aha, ovo je baš za mene”. Neverovatan potencijal! Toliko potencijalnih konzumenata da termin “mikro niša” gubi smisao jer govorimo o milionskoj publici, ali tehnički, to je mikro niša unutar niše “vesti”.

Ipak, ovakvi slučajevi kada kreirate mikro nišu po osećaju su retki. Mada priznajem – definitivno je uzbudljivije i romantičnije stvoriti nišu koja ne postoji nego prosto otići na Google i naći nišu “polovni bageri” na izvol’te.

Ali nemojte da se brinete. Pretragom ključnih reči pronaći čete na hiljade neiskorišćenih niša koje su jednako uzbudljive i zanimljive.

Važna napomena: Iako su svi primeri u ovom tekstu bili na srpskom jeziku, to je više bilo ilustracije radi da bi ljudi bolje razumeli princip. Odmah da vam kažem da se mnogo više isplati da koristite ovo znanje za sajtove na engleskom jeziku i globalnom tržištu. U Srbiji se teško zarađuje od Interneta generalno, bilo da su niše ili mikro niše u pitanju, jer u Srbiji nema para. Mi smo siromašna zemlja. Koga zanima da primenjuje ovo na globalnom tržištu – preporučujem da odmah  započnu najbolji mogući seminar na challenge.co.

Uskoro će i ovde kod mene biti kratak kurs kako da kreirate globalni biznis u mikro niši. Tim Ferris, autor čuvenog bestselera 4 Hour Workweek, je recimo napravio biznis tako što je prodavao suplemente za borilačke sportove. Jednostavno je kreirao svoj brend tako što je na obične sportske suplemente lepio etiketu svog brenda “special formula for martial artists”. Kad mogu da lažu u kozmetičkoj industriji, može i on :)

Zapamtite, još jednom, ključna rečenica kod razmišljanja o mikro nišama je “aha, ovo je baš za mene”.

I na kraju, pozivam vas da se učlanite ponovo u moj Fan Page, napravio sam novi jer su mi banovali stari profil.

Do sledećeg čitanja, Istok.

Pre nekoliko dana započeli smo Internet kampanju AIK banke povodom “Dana štednje“. To je period u toku godine kada sve banke u Srbiji daju povoljnije uslove za oročavanje novca. Štednja i bankarstvo generalno su oblasti u čijoj promociji se još uvek slabo koristi Internet, a mi smo ovom kampanjom pokušali da te standarde malo pomerimo.

Pročitajte ovde kratak case study, pre svega da biste saznali kako i kada treba koristiti mikrosajtove u kampanji.

Continue Reading…

Evo ovde, potpuno besplatno, jednog mini vodiča koji će biti od velike pomoći svim vlasnicima malih i start-up biznisa. Ako ste još mali i nemate sredstava da angažujete eksperta za optimizaciju sajta za Google pretragu, ne brinite – mnoge osnovne stvari možete uraditi i sami. Sve ove informacije, besplatno, u jednom tekstu i na srpskom jeziku verovatno nećete nigde naći. Pa, da počnemo.

seo

SEO (Search Engine Optimization) je oblast Internet marketinga koja se bavi rešavanjem čuvenog narodskog pitanja: “Kako da moj sajt iskoči prvi kad neko na Guglu kuca ovo ili ono”. Za razliku od drugih disciplina marketinga, SEO je obavijen velom tajne, skoro kao srednjovekovna alhemija. Ukoliko probate da proguglate na domaćem Internetu, pronaći ćete mnoge firme koje se predstavljaju kao eksperti za SEO, i koji na pitanje “a šta vi tačno radite” daju odgovor poput “gospodine, to je jedna vrlo komplikovana i zatvorena nauka, ne smemo da otkrivamo tajne zanata, ali ako nam platite, sigurno možemo da vas doteramo na prvo mesto Gugla za bilo koji termin”.

Continue Reading…

Statusi na Fejsbuku su skoro kao spermatozoidi: samo jedan od njih 500 uspe da se probije u News Feed, kažu statistike. Dramatična borba za proboj marketinških poruka u News Feedove ljudi širom sveta pretvorila se u mikronauku koja se zove NFO – News Feed Optimization. Evo o čemu se tu radi.

fbsperm

Continue Reading…

Ukoliko ste navršili određen staž, iskustvo, i samopouzdanje u oblasti Internet marketinga, spadate u visoko rizičnu grupu za bolest novog doba koju bih nazvao Startapitis (eng. startup – pokretanje novog biznisa). U pitanju je vrsta opsesivno-kompulsivnog poremećaja koja se manifestuje tako što po ceo dan razmišljate o idejema za nove sajtove, na osnovu događaja koji vam se dešavaju u direktnom okruženju. Da biste dobili pravu sliku kako izgleda ovaj sindrom u praksi, pročitajte kako izgleda jedan uobičajeni dan osobe koja pati od ovog sindroma.

Continue Reading…

Dosadilo mi je da gledam kako ljudi i dalje konstantno prave iste greške kada pokušavaju da okupe ljude na Fejsbuku oko svoje firme ili neke ideje. Zato evo ovde, jednom za svagda, ljudskog objašnjenja šta je grupa, šta je fan pejdž a šta profil i koje su razlike. Pošaljite ovo svima koji su novi na Fejsbuku i koji hoće da promovišu svoj biznis, jer ako jednom krenu u pogrešnom pravcu, posle će teško moći nazad.

Gasha

Continue Reading…

comments

Kniga “The Rich Jerk” od Rich Jerk-a (ko god to bio) je Alfa i omega za sve “Get rich quick” sheme. Uvek će mi ostati u glavi prva rečenica iz te knjige: Najprodavanija stvar na Internetu je NADA.

Prvi pasus iz njegove knjige je nešto čega se često setim i razmislim. Pročitajte.

Continue Reading…