comments

Pre godinu dana, shvatio sam da mnogi ljudi iz mog okruženja imaju račun u Telenor banci i da se kunu u istu. Nisam tome pridavao mnogo značaja jer su za mene sve banke manje više slične, ali kad su mi ispričali šta sve možeš sa njihovom karticom, imao sam osećaj da se sve to dešava u nekoj ultra naprednoj high-tech državi, a ne u Srbiji.

telenor-kartica

Prvi šok mi je bio kad sam saznao da ova banka nema ekspoziture, samo bankomate. Dobro, ima jednu u Airport City, ako vam baš zatrebaju živi ljudi (to mi se još nije desilo).

Zašto bi neko koristio banku koja nema ekspoziture?

Odgovor je: baš zato. S obzirom da fizičke ekspoziture ne postoje, ne postoji ni sav čemer i jad koje one nose sa sobom: čekanje u redu, dolaženje za svaki potpis i pečat, i tako dalje. U ovoj banci su sav fokus stavili na jedino što imaju: digitalne ekspoziture, odnosno mobilnu aplikaciju i bankomate, koji su za klasu iznad svih domaćih banaka.

Većina domaćih banaka vuče manje-više nasleđe komunističke administracije. Pre ili kasnije reći će vam nešto poput “morate da dođete lično da se potpišete”, “mora da stoji pečat bez obzira na zakon”, “morate lično da popunite izjavu” i tako dalje. Za digitalne ljude poput mene to je kao da me neko primorava da idem u neki muzej 20. veka, sa dosadnom, uvek istom postavkom.

Te stvari se ne dešavaju u Telenor banci. Tu sve radite preko aplikacije i nema nikakvih ograničenja i gutača vremena na koje nalećete u drugim bankama.

telenor-bankomat

Podizanje evra sa bankomata

Podizanje evra sa bankomata je stvar zbog koje sam počeo da koristim ovu banku. Znači, ako vam zatreba sto evra u tri sata ujutru, odete na bilo koji bankomat i podignete taj novac sa svog računa bez ikakve konverzije, provizije i tako dalje.

Bankomati su svuda oko vas, aplikacija će vam uvek pokazati koji je najbliži. Sve valute su na jednom jedinom računu, pomoću aplikacije pretvarate dinare u eure po istom kursu kao u boljoj menjačnici.

Uplata novca se vrši tako što ga fizički ugurate u bankomat, što je genijalno.

Plaćanje u inostranstvu bez provizije

Mnogi ljudi ne znaju da većina domaćih banaka uzima proviziju od jedan posto ili više kad plaćate karticom u inostranstvu. Telenor banka to ne radi. Znači, ako ste nakupovali hranu u grčkom supermarketu i račun je bio 30 evra, sa kartice će da vam se skine 30 evra. O ovom problemu je pisao i Blic nedavno:

blic-sajt-kartice

Znam da naši ljudi imaju običaj da idu na more tako što ponesu evre u nekoj torbici i onda te pare sve vreme vucaraju sa sobom rizikujući da ih izgube ili im ukradu. Iskreno, ne znam kako neko može da uživa na plaži kad sve vreme razmišlja “dal’ sam dobro uštekao onih petsto evra”. Sa Telenor karticom ste mirni, sve i da je neko ukrade, ne može sa njom da uradi ništa bez pin koda, a vi je ionako blokirate u dva klika iz aplikacije ili pozivom.

Dobra stvar za odlaske u inostranstvo je što ljudi mogu da vam uplaćuju novac u Srbiji, ako vam zatreba. Sve što je potrebno jeste da vam kroz aplikaciju pošalju novac koristeći samo vaš broj telefona ili e-mail. Nakon toga uđete u menjačnicu u okviru aplikacije i dinare jednim klikom promenite u evre. To može da se uradi i u ponoć, jer aplikacija radi uvek, za razliku od ekspozitura naših banaka koje se obično zatvaraju već oko tri popodne.

Podnošenje zahteva za karticu je online, ne idete fizički u banku da otvarate račun

Ova kartica se vadi potpuno online. Nije potreban nikakav odlazak u bilo koju zgradu da biste nešto potpisali. Samo odete na sajt Telenor banke i prijavite se online za 5 minuta, kartica će vam stići na kuću za nedelju dana i radi odmah. Kad budete kretali na more, samo ubacite evre u prvi bankomat i mirni ste.

Zbog čega ljudi kupuju na sajtovima za grupnu kupovinu i popuste?  “Zato što je jeftino”, bio bi logičan odgovor. Ali nije baš tako.

Glavni razlog zbog kog ljudi kupuju je scarcity princip, koji se može naći u prodajnoj strategiji maltene svih brendova na svetu. Reč “scarcity” nije baš direktno prevodiva na srpski, ali se može opisati kao “nešto do čega nije lako doći, retka prilika”.

Ukratko, scarcity marketing se sastoji u tome da ono što prodajemo ograničimo na dva načina: vremenski i količinski.

Vremenski: “Ova akcija traje samo do ponoći”

Količinski: “Ostalo je još samo 25 artikala”

Hajde da pogledamo kako to izgleda na primeru AirSerbia:

air-serbia

Air Serbia ima ove svoje akcije koje se zovu “Happy Friday”. Svakog petka oni postave jednu ili dve destinacije koje su tog dana na značajnom sniženju. Ovde vidimo scarcity efekat u praksi: Akcija traje do ponoći i broj karata je ograničen.

Psihološki efekat ovakvog pristupa je izuzetno jak. Ljudi padaju u panično premišljanje, zovu prijatelje da idu sa njima, i svi znaju da moraju što pre da “preseku”, jer nije ostalo mnogo vremena za ovu jedinstvenu priliku da se vidi neki tamo grad iz snova po niskj ceni. Sat vremena pred ponoć je panika, frka, grickanje noktiju, i karte se kupuju.

Psihologija scarcity efekta

U osnovi ovog efekta je strah od kajanja. Danas je petak, danas je akcija, i ljudi u glavi zamišljaju sebe u subotu ujutru, kada se probude i shvate da nisu iskoristili priliku. U telu doživljavaju istu emociju kajanja kao da se to već desilo, i ta emocija je jako neprijatna. Međutim, u tom trenutku mozak shvata da je još uvek petak i da možemo da prekinemo taj loš osećaj u telu – tako što kupimo.

Drugi efekat je naš osećaj inferiornosti u odnosu na druge ljude koji su iskoristili priliku. Mi zamišljamo sve te ljude koji su već kupili, i osećamo zavist, osećamo kako će oni sutra biti superiorniji od nas jer su iskoristili nešto što mi nismo. Opet, koje je rešenje da se izravnamo i da budemo jednaki sa njima? Da kupimo.

zapalio-se

Aristotel: vrednujemo ono što se retko dešava

Što je ređe nešto dostupno, mi to više želimo. Ovo važi i za robu i za ljude. Još je Aristotel u svojoj “Retorici” ovo rekao.

Šta bi se desilo u gore navedenom primeru, da AirSerbia objavljuje akcije po istoj ceni, ali da akcija traje mesec dana? Većina ljudi bi rekla “dobro, ima vremena, razmisliću”, posle pet minuta bi videli neku mačku na Fejsbuku i zauvek zaboravili na našu akciju.

Takođe, ne smemo da ponavljamo istu akciju više puta, jer bi onda “retkost” bila izgubljena i efekat bi nestao.

Scarcity princip je jedan od šest principa usmeravanja ljudi iz čuvene knjige “Uticaj” od Roberta Čaldinija. Hajde da pogledamo još nekoliko primera.

Booking.com je doktorirao ovaj princip na Internetu

U digitalnim medijima imamo priliku da scarcity efekat pojačamo do neslućenih granica, korišćenjem real-time podataka koje nam digitalni medij pruža. Umesto da napišemo “ostalo je još veoma malo zaliha”, ubacimo realan brojač. Umesto da napišemo “akcija traje do ponoći”, napravimo brojač koji otkucava. I tako dalje, mogućnosti su neograničene.

Ako želite da vidite ko je ovaj princip doveo do savršenstva, idite na Booking.com i probajte da razgledate hotele za danas ili sutra u nekom popularnijem gradu. Na sve strane je veoma inteligentno ugrađen scarcity.

booking-scarcity

Ako otvorimo da razgledamo neki hotel, reći će nam da je ostala samo još jedna soba po ovoj sniženoj ceni, a da sa druge strane još troje ljudi trenutno gleda istu tu sobu. Usred toga iskočiće i poruka da je u tom hotelu neko upravo rezervisao neku drugu sobu.

Osim što ovde imamo fantastičan scarcity efekat, on se ovde kombinuje sa još jednim jakim pokretačem: društveni dokaz (takođe jedan od 6 Čaldinijevih principa uticaja). Naime, mi ovde vidimo da su neki ljudi već odabrali hotel oko kojeg se mi dvoumimo. U kombinaciji sa već postojećim komentarima i ocenama, ovo uklanja barijere u našim glavama i čini da verujemo da je ovaj hotel “provereno dobar”.

Prikažite primer propuštene prilike da svi vide šta ih čeka

Booking.com takođe radi jednu interesantnu stvar: Oni će vam prikazati i hotel koji je upravo rasprodat. Bez obzira što na njega ne može da se klikne i bukira, on stoji kao surovi podsetnik na potencijalno kajanje koje može da se desi ako odmah ne odaberemo neki od drugih hotela koji su trenutno raspoloživi.

Ovo sam viđao i na drugim sajtovima. Dakle, ako ste imali neki atraktivan artikal koji je trenutno rasprodat, nemojte ga uklanjati sa sajta. Ostavite sliku i označite jasno da je rasprodat, i da se ne može “dodati u korpu”. Kada takav artikal stoji među ostalim, anticipacija kajanja zbog nekupovine nekog od ostalih artikala je daleko veća.

Isto ovo radi i McDonald’s. Njihove scarcity kampanje se sastoje u tome da imaju neke sezonske ponude.

mcdonalds

Ovi “specijalni sendviči” se uvek stavljaju u vremenski okvir. Ljudima se stavlja do znanja da ovaj novi ukus mogu da probaju samo ograničeno vreme. U jednom trenutku, neki od ovih “specijala” će ostati na slikama u Meku, sa velikim natpisom “rasprodato”. Naravno da Mek ne može zaista da “rasproda”, mogu da naprave šta god žele u neograničenim količinama. Ovo služi samo tome da i ostali specijali deluju kao da i oni svakog časa mogu nestati.

Kolaboracije koje prave razni modni brendovi su još jedan primer scarcity marketinga. Pogledajte primer kolaboracije: Alexander Wang dizajnira za H&M. Šta se dešava kada H&M ovo objavi? Potpuni haos, ljudi ulaze u radnje i kupuju dok još mogu, jer imaju vrlo ograničenu priliku da za male pare dobiju nešto što u njihovim glavama vredi sto puta više od onoga što plaćaju.

alexander-wang-hm

Koji su kolačići ukusniji?

Dokaz za ovaj efekat urađen je na eksperimentu sa kolačićima, koji je još 1975 uradio socijalni psiholog Stephen Worchel. Ispitanicima su davali da probaju dve “vrste” kolačića, iz dve tegle. Zapravo su bili potpuno isti. Prva tegla bila je puna, a u drugoj je ostalo samo još nekoliko. Ispitanici su u proseku ocenjivali kolačiće iz druge tegle kao “ukusnije”, zato što daju iluziju velike “traženosti”, za razliku od prve tegle u kojoj je “verovatno nešto loše čim niko to nije uzeo”.

cookies-in-jar-e1423134563707

Sve što odaje utisak traženosti čini da ljudi to žele još više. Ovo se ne primenjuje samo u marketingu, već i u biznisu i romantičnim odnosima. Ako odajemo utisak da je za nama velika traženost, ljudi će želeti još više da dobiju komadić našeg vremena.

 

 

Dakle – primenite ovaj princip na svoj proizvod. Gledajte šta drugi rade i razmislite kako možete to da primenite u vašem slučaju.

 

Ako prodajete bilo kakvu vrstu usluge, servisa ili proizvoda za firme, postoji jedan veoma efikasan način da dođete do klijenata a to je email marketing funnel automation. Ovaj komplikovan naziv ćemo odmah da objasnimo u praksi na jednom primeru.

oruzje

Primer za email funnel marketing

Recimo da ste vi firma koja se bavi izradom explainer video animacija. To su oni video klipovi koji se koriste na sajtu da se objasne prednosti proizvoda koji ta firma nudi na neki slikovit način, kroz motion graphics, crtanje na tabli i slično.

Dakle, recimo da imamo jednu firmu koja radi tu uslugu za druge firme. Potencijalni klijenti su skoro sve firme na svetu koje nemaju takav video na sajtu. Ukoliko se nadate da će vas neko izguglati i doći na vaš sajt, to se retko dešava. Umesto toga, koristićemo pažljivo isplanirani email funnel da nađemo nove klijente.

Svakog dana surfujete po Internetu i nalazite potencijalne firme kojima bi vaš explainer video na sajtu zaista koristio. Dnevno nađete po stotinak email adresa ljudi koji su decision makeri u tim firmama.

Sledeći korak je da ih ubacimo “u mašinu”. Potrebno je da imamo jedan jedini, veoma dobro i pažljivo napisani email template, koji onda nećemo robotski da šaljemo kao prosti spameri, već ćemo da ga prilagodimo da deluje kao da smo stvarno pisali prvi put u životu toj firmi.

Subject emaila

Ako šaljemo email nekom Dejanu koji je marketing menadžer u firmi koja se zove “Adria Solutions”, subject treba da izgleda ovako:

Subject: “Dejane, evo kako će Adria Solutions da poveća prodaju za 70%”

Dakle, svaki subject treba da sadrži i ime primaoca i ime firme, i onda neki benefit koji možete da obećate i da kasnije u emailu date primer firme kojoj ste to uspeli da izvedete. Takođe, obratite pažnju na podsvesni prizvuk. U ovom slučaju iskoristio sam NLP patern projekcije budućnosti – nisam napisao “evo kako biste mogli” ili “evo kako možete”, jer u tom slučaju mozak čitaoca to čita kao “možda je moguće a možda i nije”. Ovako je čist futur, kao da će to sigurno da se desi ako taj neko klikne i pročita email.

Izguglajte neke primere za email subjecte – ovo je posebna oblast koja se izučava u copywritingu i principi su isti kao pisanje naslova. Najbolje bi bilo da angažujete dobrog pisca, tj. copywritera koji će da vam napiše nekoliko killer subjecta.

Kompletan email

Nakon subjecta, ide kompletan email. Ovde je važno samo da počnete sa nekom uvodnom rečenicom koja se odnosi na neke skorašnje događaje iz života osobe i firme kojoj šaljete, a ne odmah copy-paste hvalospev o sebi. To možete da iskopate tako što na sajtu firme pogledate vesti – da li su nedavno izbacili neki novi proizvod, bili na nekom sajmu, dobili neku nagradu ili sertifikat… takođe možete da odete na profile na društvenim mrežama tog Dejana i da tamo vidite šta se veliko nedavno dešavalo kod njih. Jednom kada saznate, ubacite to u uvodnu rečenicu:

“Poštovani Dejane, pre svega čestitke za prezentaciju na nedavnom sajmu u Barseloni, odlično ste osmislili onu nagradnu igru na štandu. Nadam se da vaš novi proizvod XY ide dobro.” 

Nakon ovoga možete da copy-pastujete identičan email koji šaljete svima. S obzirom da imamo personalizovani subject i uvodnu rečenicu, to je sasvim dovoljno da kompletan email deluje originalno, napisan samo za Dejana, a ne kao spamerska copy-paste mustra.

“Želeo bih da vam pokažem nešto što je kompanijama poput vaše povećalo interakciju na sajtu i prodaju u proseku za 70%. U pitanju su video explainer animacije – verovatno ste ih viđali na raznim sajtovima. 

Mi smo studio koji se bavi kompletnom izradom takvih animacija – od analize vašeg proizvoda i scenarija do finalnog videa. Do sada smo ovo radili za Nestle, Samsung, TED Talks i mnoge druge.
Naš portfolio je ovde.

Predlažem vam da se nađemo na kratkoj Skajp konsutaciji da bih vam prezentovao kako bismo ovo uradili na primeru vašeg proizvoda. Ovaj prvi razgovor je besplatan i bez obaveza sa vaše strane.

Na ovom linku imate spisak mojih slobodnih termina za konsultacije sledeće nedelje, slobodno izaberite neki od termina koji vam odgovara. Ako imate dodatna pitanja, naravno, možete mi ih poslati i u emailu.

Prijatan dan,
Pera Perić
Explainer Animation studio
www.linkdosajta.com”

 

To je to. Sada vam je potrebno da svakodnevno surfujete po netu i nalazite što više kontakata iz raznih firmi. Za svakog od njih potrebno je samo da napišete subject i uvodnu prvu rečenicu i dalje šaljete sve isto.

Hajde samo da vidimo koji su elementi ovog emaila:

  • Vrednost – odmah dajete neku vrednost, opipljiv benefit za onog ko čita (povećanje prodaje, posete, više leadova, zadržavanje na sajtu itd.)
  • Social proof – odmah se “kačite” na neke poznate brendove sa kojima ste radili (Nestle, Samsung…). Ljudima koji treba da donesu odluku ovo je često od presudnog značaja. Iz ovih razloga bi trebalo da se potrudite da imate bar 2-3 zvučna imena u svom portfoliu, makar njima radili i ispod cene
  • Odmah pokušavate da skrenete konverzaciju na živ razgovor, jer tu imate mnogo više mogućnosti da se posvetite konkretnim problemima te firme, za koje ćete saznati tokom razgovora.
  • Rekli ste da je razgovor besplatan, ali ste suptilno naglasili da je to inače nešto što košta, dakle, ponuđeno im je gratis nešto što se inače plaća – konsultacije
  • Kratko je i jasno, ne deluje da ste očajni, treba da odaje utisak da ste vi potrebni njima više nego oni vama (a često to i jeste realna situacija)

Softver za zakazivanje sastanaka

Što se tiče zakazivanja termina za sastanak, tu takođe postoji jedna tajna – korišćenje softvera za zakazivanje. Ovaj link koji ste dali odvešće čoveka na jednu tabelu koja izgleda kao Google Calendar, u kojoj piše koji su vam termini zauzeti, a koji slobodni, i tu neko može da zakaže svoj među slobodnim. Ovo rade Calendly, Timebridge i mnogi drugi.

Tajna je u tome što svi ovi programi imaju opciju da ljudima lažno prikazuju kao da ste mnogo zauzeti. Dakle, ljudima će se uvek otvoriti raspored u kojem vi imate svega par slobodnih termina svakog dana, a svi drugi su kobajagi označeni kao već bukirani. Ovo daje utisak kao da ste neka mnogo ozbiljna firma koja se razbija od posla, čak i ako u realnosti mesecima niste imali nijednog klijenta, i idete na ručak u narodnoj kuhinji.

Follow up mailovi u funnelu

Sledeći korak bio bi da napišete još 2-3 različita emaila koji će se poslati ovoj osobi u slučaju da nije odgovorila. Nemojte ovo da doživljavate kao spamovanje – često ljudi pročitaju vaš email, zainteresuju se i kažu sebi “razmisliću o ovome kasnije”, i zauvek vas zaborave jer Internet zatrpava ljude informacijama kao lavina. Ovi follow-up mailovi služe da ljude podsete da su pre neki dan ozbiljno razmišljali o opciji koju ste im nudili.

Ovo se sve automatizuje pomoću uslova u email automation softveru kao što je ActiveCampaign, ili bilo koji drugi koji ima ove mogućnosti.Dakle, sledeći email bi trebalo da stigne posle npr. 3 dana, da deluje spontano i da sadrži nekakav prirodni follow-up i još nekakvu dodatnu vrednost.

“Poštovani Dragane, zaboravio sam da vam kažem da je explainer video odličan način za povećanje organske posete vašem sajtu. Naime, ovakvi klipovi se odlično rankiraju u pretrazi za ključne reči iz vaše oblasti, jer Gugl favorizuje kvalitetan sadržaj na YouTubu. Ovo vam je najbolji način da preskočite konkurenciju i nađete se u vrhu pretrage.

Pretpostavljam da ste bili u nekoj gužvi, ali možete i dalje da zakažete besplatnu konsultaciju ovde.”

Dakle, napišete još 2-3 ovakva maila, namestite uslove tako da se oni šalju samo ljudima koji vam nisu odgovorili ili zakazali sastanak. Ako i nakon toga nema reakcije, funnel se prekida i odustajemo od te osobe. Onda možemo da targetiramo nekog drugog iz iste firme ili ne, zavisi od procene.

Imajte na umu da se sve ovo automatizuje – dakle, vi pišete samo prvi subject i uvodnu rečenicu a softver sve dalje radi sam od sebe i prekida automatizaciju u slučaju da vam čovek odgovori na mail, kada ga preuzimate uživo.

Remarketing za email funnel

Dodatan boost koji će sigurno da vam poveća odziv na ove emailove je remarketing. Dakle, svako ko otvori link iz ovog emaila da pogleda vaš portfolio upada u ciljnu grupu za remarketing, i tim ljudima u narednih nedelju dana prikazujete zanimljiv baner na kom piše “Explainer video za vaš sajt – zakažite konsultacije odmah”, ili nešto slično.

Ovo možete da setujete pomoću AdRolla, ili na Fejsbuku dodavanjem piksela.

kapacitet

Gde sve ovo može da se koristi?

Primene su zaista beskonačne, ja sam viđao ovakve funnele za najrazličitije oblasti. Evo samo nekoliko ideja:

  • Prodajete neki seminar firmama
  • Prodajete neki web servis koji firmama olakšava i ubrzava neki posao
  • Prodajete usluge ubrzavanja sajtova koji se sporo otvaraju
  • Prodajete uslugu keteringa zdrave hrane za firme
  • Prodajete redizajn sajtova
  • Prodajete grupni paket teretane ili nekog spa centra za sve zaposlene u firmi
  • Prodajete neku specifičnu stavr za tu vrstu firmi (proizvod ili uslugu za stomatološke ordinacije npr)

Šta god da je od navedenog, potrebno je surfovati po Internetu i nalaziti firme koje bi bile potencijalno zainteresovane.

Nemojte dozvoliti da vas neko ubedi da ovo nije etički, da je to nekakvo spamovanje i tako dalje. Sve ovo rade neke američke kompanije koje vrede preko milijardu dolara. Na primer, Criteo, Tableau, Hubspot… Bitno je da u funnel ubacujete isključivo firme za koje procenite da bi im stvarno koristilo to što nudite.

Kada uspostavite ovaj proces, videćete kakve su vam konverzije u celom funnelu. Na primer, na sto poslatih emailova imate dvadeset zakazanih sastanaka i pet prodaja. Onda možete da se bavite optimizacijom funnela i ostalim stvarima o kojima sam već pisao.

Ovo što sam ovde ispisao praktično je čist business development i neko bi vam naplatio mnoge hiljade evra da vam sve ovo postavi. Nema na čemu i srećno :)

 

Ako imate sajt na kojem nešto prodajete, ovo je jedan od najkorisnijih tekstova koje ćete ikada pročitati. Bez obzira da li prodajete robu, usluge, obrazovanje, ili samo prikupljate kontakte ljudi – merenje konverzija u sales funnelu je esencijalno – svi ozbiljni digitalni marketari ovo rade.

Šta je suština? Nakon što uradite sve stvari iz ovog teksta, moći ćete svakog jutra da se logujete na vaš sajt i da vidite odakle vam je došlo koliko prodaja. Tako ćete znati gde ulažete koliko novca, šta je efikasno i donosi zaradu, a šta vam troši novac bez efekta.

Dakle, svakog jutra videćete nešto ovako:

posete

Zgodno, zar ne?

Evo samo nekoliko stvari koje mogu da se zaključe iz ove tabele:

– Čak 5% ljudi koji nas nađu preko Gugla kupe od nas – znači da je preko tog kanala veliko poverenje, vredi uložiti da se rankiramo što bolje u pretrazi

– Tekst koji je o nama napisao izvesni bloger Aleksa donosi puno poseta, ali jako mali procenat tih ljudi kupi. Izgleda da tog Aleksu čitaju samo neki blejači i razgledači koji ne žele ništa da kupe. Prekidamo saradnju sa njim.

– Baner na Ana.rs forumu donosi mi deset puta bolje konverzije od banera na Blic Ženi. Ljudi koji čitaju Blic ženu jako retko kupuju moj proizvod, a čitaoci Ana.rs foruma su baš zagrejani. Otkazujem saradnju sa Blic Ženom i pojačaću budžet na Ana.rs forumu.

– Sa Fejsbuka, mnogo bolje prolazim sa ženama od 30-40. Žene od 20-30 više klikću, ali mnogo manje kupuju. Pojačaću budžet za kampanju ženama od 30-40, a ovaj drugi ću smanjiti.

– Ova Jelena mi daje odličan procenat konverzija. Izgleda da nju prate neki ljudi koji su baš zaintersovani za to što ja nudim. Napraviću sa njom neku još jaču saradnju.

– Zoranov tvit mi je poslao puno poseta, ali jako mali procenat tih ljudi kupuje. Slaba vajda od tih Zoranovih folovera, bar kad sam ja u pitanju.

– Remarketing apsolutno razbija (to su reklame koje “jure” osobu nakon što je bila kod mene na sajtu). Treba da uložim što više u remarketing.

Kao što vidite na ovom fiktivnom primeru, kada merimo konverzije, kompletna marketinška aktivnost ima pun smisao. Znate tačno da li dobro ulažete novac, da li vam se vraća, i znate kako da donosite dalje odluke.

Svi ozbiljni Internet marketari ovo rade. Ako nešto prodajete preko neta a nemate podešeno merenje konverzija, to je isto kao da pokušavate da igrate fudbal u magli. Možda ćete ponekad slučajno dati gol, ali nemate pojma šta se na terenu dešava.

gol-u-magli

Naravno, sigurno se pitate kako se ovo merenje konverzija podešava i “uključuje” na vašem sajtu? Treba uraditi nekoliko stvari, pa idemo redom. Prvo malo teorijskog uvoda, a onda konkretno “gde da kliknem”.

“Kakav ti je funnel, takav ti je život”
– Otac Tadej

Internet marketari sve posmatraju kroz takozvani “sales funnel” – prodajni levak. Kada jedan marketar pita drugog za savet kako da poveća prodaje, prvo što će kolega reći je “Daj da vidim kakav ti je funnel”. Sve ove stvari koje ljudima sa strane deluju kao nekakav “marketing” – broj lajkova i folovera, lepe slike, baneri – sve je to zapravo nebitno, jedino što je bitno je: kakav ti je funnel.

Šta je taj famozni sales funnel? To je jedan levak, koji se može nacrtati za svaku digitalnu kampanju na svetu, i koji izgleda ovako:

prodajni-levak-prazan

Ovaj levak nema mnogo smisla dok se ne napišu određene stvari pored pojedinačnih prstenova. Hajde zato da uzmemo za primer jednu konkretnu kampanju.

Primer: Prodaja Stevia listića za mršavljenje

Recimo da imate sajt na kojem prodajete proizvod – listići stevije za mršavljenje. Na sajtu se prezentuju prednosti ovih listića, opisujemo kako oni leče zavisnost od šećera i kako se žvaću tokom dana da naše telo ne bi tražilo šećere i štetne ugljene hidrate. Na kraju stranice je dugme za naručivanje.

Pretpostavićemo sada da imamo samo jedan izvor pomoću kojeg dovodimo ljude na sajt: Fejsbuk reklamu. Stavili smo ovu reklamu, za ciljnu grupu ljudi iz Beograda koji su zainteresovani za mršavljenje:

stevia

****************************************************
Svakog dana ljudi koji su targetirani gledaju ovu reklamu na Fejsbuku. Jedan deo njih klikne na ovu reklamu, pogledaju prezentaciju na sajtu, i jedan deo posetilaca odluči da kupi naše listiće.

Sada ćemo nacrtatati prodajni levak (sales funnel) za ovu kampanju. Ideja je da razmislimo o celom procesu kroz koji prolaze naši kupci, i da izdvojimo svaki konkretan segment u kojem jedan deo njih otpadne. U slučaju navedenog primera sa stevia listićima, funnel bi izgledao ovako:

prodajni-levak-sales-funnel

U prvom koraku imamo 100% ljudi koji su videli reklamu na Fejsbuku. Recimo da je 20% njih kliknulo na reklamu.

Sledeći korak u funnelu je neko merilo koje nam govori da li se osoba zainteresovala za to što piše na našem sajtu ili odmah otišla. Ja sam ovde definisao da merimo ko je bio na sajtu duže od 20 sekundi, ali to može biti i 10 sekundi ili jedan minut – zavisi koliko je kompleksna stranica na koju ih šaljemo. Recimo da je u tom koraku ostalo 10% ljudi od onih inicijalnih 100%. Ako se u ovom koraku osipa previše ljud, znači da nam je sajt loš – loš dizajn, tekst nije dovoljno dobar, “landing page” kao celina nije dobar.

Sledeći korak bili bi ljudi koji su kliknuli na dugme “kupujem”. Njih je sada ostalo 3%.

Neće svi koji su kliknuli na “kupujem” zaista i kupiti. Jedan deo njih pogleda cenu i troškove isporuke, i zato odustanu. Drugima delujemo sumnjivo, ili zbog bilo kog razloga odustanu od kupovine u poslednjem trenutku. Tu smo spali još na 2%, i to je finalna cifra konverzije u ovom funnelu.

Dakle, od 100% ljudi koji su videli reklamu na Fejsbuku, na kraju funnela njih 2% kupi naše listiće, i kažemo da je conversion rate (procenat konverzija) našeg funnela 2%. To je jedino što treba da nas zanima, a ne broj lajkova i šerova, viralnost, foloveri, i sve te zabavne stvari koje neko zove “marketing”. Uvek moramo da proverimo šta se dešava do kraja celog funnela da bismo bili sigurni da li kampanja ima efekta.

Sada kada ovo znamo, hoćemo da podesimo naš sajt tako da vidimo koliki nam je conversion rate sa raznih izvora posete – jer je to suština naše kompletne marketinške aktivnosti. Potrebno je uraditi nekoliko stvari, pa idemo redom.

Thank you page – stranica koja otkriva sve tajne

Prva stvar koju moramo da imamo na sajtu je takozvana “thank you” stranica. Verovatno ste je oduvek smatrali za nebitnu – to je ona “zahvalnica” stranica, koja se pojavljuje nakon što smo nešto poručili, popunili neku formu. Iako deluje kao dosadna stranica koja ne služi ničemu, ona je zapravo ključna, jer pomoću nje merimo konverzije.

Svaki put kada neko dođe do “thank you” stranice, to je znak da je kupovina završena. To je CILJ naše kampanje. Mi moramo da merimo koliko ljudi je došlo do tog cilja.

Verovatno već imate nekakvu thank you stranicu na svom sajtu, ali ako je nemate, obavezno je napravite. Ona mora biti na posebnom, jedinstvenom URL-u. Na primer ako nam je adresa sajta za Stevia listiće www.stevia.rs, thank you stranica se nalazi na adresi:

www.stevia.rs/hvala-vam 

Ova stranica može biti i najobičnija, prazna bela strana na kojoj samo piše “Vaša porudžbina je poslata, hvala vam” i link za povratak na home page. Ništa više. Bitno je samo da postoji.

Neki dizajneri sajta će vam predlagati da se zahvalnica pojavljuje na istoj stranici na kojoj je i forma za poručivanje (tzv. AJAX forma) – pod izgovorom da je tako modernije, lepše, itd. Nemojte dati da vas ubede. Thank you stranica mora biti na posebnoj, jedinstvenoj URL adresi, jer je jedino tako sigurno da će sve prodaje biti dobro izmerene. Svako drugo rešenje može doneti neke nepredvidive bagove i čudne rezultate.

brada

Dakle, funnel na našem sajtu sada izgleda ovako:

  • Imamo sajt koji se sastoji od jedne ili više stranica i na njemu prezentujemo proizvod ili uslugu
  • Imamo formu za naručivanje ili zakazivanje koja može biti na posebnoj stranici, ili u okviru sajta (bolje je da i ona bude na posebnoj stranici, pa da i to merimo)
  • Imamo thank you page koji obavezno mora biti na posebnoj stranici

Setovanje ciljeva (goals) u Google Analytics

Za sledeći korak, pretpostavljamo da na sajtu već imate instaliran Google Analytics, što je slučaj sa većinom sajtova danas. Obavezno proverite da li se Google Analytics nalazi i na formi za poručivanje i na thank you stranici, ponekad se dešava da je autor sajta zaboravio da ga stavi na sve stranice. Ovo možete uraditi tako što poručite sami svoj proizvod, i onda pogledate “view source” na thank you stranici. Ako se Google Analytics kod tu nalazi, to je to. Na samom sajtu nemate više ništa da podešavate.

Sada se logujte na Google Analytics, kliknite na “Admin” tab, i pronađite opciju “Goals”. Sada ćemo Guglu reći šta je cilj našeg sajta – bez toga on ne zna o čemu se radi, i naša “thank you” stranica za njega je ista kao i bilo koja druga.

Kliknite na crveno dugme “New goal” i ući ćete u formu za definisanje cilja. Tu unesete ime cilja, i izaberete tip “destination”. Kao što vidite, ima još mnogo zanimljivih stvari koje mogu da se definišu kao ciljevi, ali o tom potom.

ciljevi-analytics

Sledeći korak je da upišemo URL thank you stranice, koja je cilj. Ovde Google traži da upišemo samo deo URL-a koji ide nakon adrese sajta. Kompletan URL naše stranice je www.stevia.rs/hvala-vam, dakle ovde upisujemo “/hvala-vam”.

ciljevi-2

Kliknite na Save, i to je to. Od ovog trenutka, imate merenje konverzija na vašem sajtu, vidite odakle vam dolaze prodaje.

Gde gledamo rezultate i prodaje?

Već od narednog dana, možete da vidite rezultate ako odete u ovaj odeljak na Google Analytics: Acquisition > All Traffic > Source/Medium. U tabeli ćete videti sekciju “Conversions”, tu izaberite cilj “zavrsena prodaja” i gledajte odakle su vam prodaje došle. Od ovog momenta počinjete ozbiljno da se bavite marketingom.

Evo kako to izgleda na primeru jednog realnog sajta koji ima sve ovo podešeno (klik za uvećanje):

analytics konverzije

Ipak, ovde nije kraj. Sada smo podesili merenje konverzija, ali sve dok ne uradimo još jednu stvar koja se zove tagovanje kampanja, videćemo samo opšte rezultate sa sajtova koji su nam uputili ljude, bez detalja “u sitna crevca”. Na primer, videćemo sve prodaje sa Fejsbuka, ali ne i konkretno koji baner, koja ciljna grupa, i tako dalje.

Da bismo imali kompletnu, detaljnu sliku, potrebno je dakle da tagujemo naše kampanje, i tada ćemo imati najkonkretnije moguće rezultate. Hajde zato da vidimo kako se radi ova važna stvar.

Tagovanje kampanja

Jednom kada smo podesili ciljeve i thank you stranicu, ostaje nam da “tagujemo” svaku kampanju koju postavljamo na Internet, kako bismo znali laserski precizno odakle nam dolaze prodaje.  To konkretno znači da svaki URL, link ka našem sajtu koji se nalazi na raznim banerima mora da ima neke specijalne kodove.

Prvo ćemo da vidimo kako ovi kodovi izgledaju, a onda ćemo videti kako se oni prave na konkretnim primerima.

Za početak, otvorite, na primer Fejsbuk, ili bilo koji sajt koji na sebi ima nekakve reklame, i kliknite na bilo koji baner. Obratite pažnju na URL stranice na koju ste došli sa tog banera. Najčešće to nije samo nešto prosto tipa www.stevia.rs, već je to nekakva dugačka kobasica od URL-a, poput:

www.stevia.rs/?utm_source=facebook&utm_medium=banner
&utm_campaign=spring2016

Ovo je URL koji je tagovan. Dakle, neko je dodao sve ove parametre, “tagove” u produžetak “običnog” URL-a. Stranica izgleda isto – sve nakon upitnika su samo parametri koje čita Google Analytics i ne utiču na izgled sajta. Ovi parametri Guglu govore odakle je došla poseta, i na osnovu toga on može da poveže naše prodaje sa tačnim izvorom sa koga su došle.

Kako da napravite tagovani URL za marketing

Jednostavno, korišćenjem Google URL buildera. On se nalazi  na ovoj adresi:

https://support.google.com/analytics/answer/1033867?hl=en

Pronađite formu na ovoj stranici. Potrebno je da ukucamo osnovni URL, to je dakle link stranice na koju planiramo da šaljemo ljude, kao i još tri parametra koji opisuju našu kampanju: source, medium, i name. Na kraju kliknemo na “Generate URL”.

tagovanje-linkova

U polje source upisujemo izvor na kome će stajati link. Tu možemo da napišemo nešto tipa: “facebook”, “kurir”, “newsletter”, “telegraf”, “twitter”….

U polje medium ide vrsta medija kroz koji šaljemo link. Na primer: “baner”, “PRtekst”, “newsletter”, “post”…

U polje name stavimo neko jedinstveno ime po kojem ćemo prepoznati konkretnu kampanju. Na primer, “prolece2016” ili “danzaljubljenih2016”, ili “torbicablogomanija”

Na primer, ako stavimo “blic”, “baner” i “uskrs2016”, dobićemo sledeći URL:

http://www.stevia.rs/?utm_source=blic
&utm_medium=baner&utm_campaign=uskrs2016

Svaki put kada postavimo neki baner na Internet, njega linkujemo na tagovan URL koji smo napravili , a ne na običan URL. U ovom slučaju, to je link sa nekog banera na Blicu tokom kampanje za Uskrs 2016.

Možda ovo source, medium i name deluju malo konfuzno, i ponekad ćete se zapitati šta gde da stavite. Zašto Gugl nije napravio ovaj sistem tako da stavljamo jedan jedini tag, na primer “baner-na-fejsu-beogradjanke-20-30”? Zato što ovako možemo u Analitici preciznije da razdvojimo stvari na razne načine – da posmatramo komparativni učinak svih banera sa raznih portala, ili komparativni učinak svih Fejsbuk postova, i tako dalje.

preciznost

Evo nekih primera za šta sve može da služi tagovanje kampanja:

  • Vidimo koja reklama na Fejsbuku nam je donela koliko prodaja. Ako imamo nekoliko različitih ciljnih grupa, možemo da vidimo koje kombinacije nam donose pozitivnu zaradu i da uštedimo hiljade evra samo na Fejsbuk. Ovo je takozvano A/B testiranje.
  • Isto ovo važi za bilo koju drugu platformu za marketing – baneri na portalima, Instagram reklame… ako postavimo 5 varijacija, imaćemo 5 različitih tagovanih URL-ova i videćemo koje verzije su nam efikasne.
  • Možemo da vidimo prodaje koje nam dolaze iz Newslettera – stavimo tagovanu verziju linka u Newsletter
  • Možete da napravite CPA (cost-per-action) deal sa blogerima ili portalima. Merite koliko su vam prodaja doneli i dogovorite procenat od svake prodaje, kao affiliate sistem
  • Napravite saradnju sa nekim ko ima svoju mailing listu da vas ispromoviše i dobije procenat od prodaje. Na primer, neko ima listu sa 10.000 svojih adresa ljubitelja zdrave ishrane. Pošalje im email u kojem objasni novu stvar na našem tržištu – listiće stevie i stavi tagovan link. Ako ste dogovorili 2 evra od svake prodaje i vidite da vam je poslao 500 prodaja, taj neko je zaradio 1000 evra.
  • Generalno, mogućnosti su neograničene – gde god svesno postavljate link ka vašem sajtu, ako imate mogućnost da ga tagujete, uradite to.

Treba napomenuti da Google Adwords ima opciju auto-tagging, koja će automatski tagovati URL za svaku ključnu reč koju plaćate. Dakle, tamo ovo ne morate ručno da radite. Tako ćete tačno znati koja fraza vam donosi najviše prodaja. Na osnovu toga možete izbaciti fraze koje vam uzalud troše novac, i višestruko uštedeti budžet.

Na primer, oglašavamo se za dve fraze na Guglu: “zamena za šećer” i “stevia srbija”. Ispostavlja se da nam kupuju samo ljudi koji traže “stevia srbija”, dok ovi koji traže “zamena za šećer” samo otvore naš sajt i nikada ne poruče. Njih ćemo da eliminišemo iz kampanje i uštedimo ogroman deo budžeta. Ovaj primer možete da primenite i u slučaju kada imate stotine ključnih reči. Uvek će neke fraze biti “razgledači i blejači koji ne kupuju”, a neke fraze ozbiljni kupci.

Kao što vidite, sada marketinške aktivnosti imaju smisla. Ono što ljudi najčešće gledaju i pominju – broj lajkova, broj poseta, je samo vrh ledenog brega, tačnije početak funnela. Sve dok ne izmerimo šta se dešava do samog kraja, ogromne posete i lajkovi ne moraju da znače baš ništa.

“Super je ovo ako imam sajt za prodaju. A šta ćemo mi koji imamo druge sajtove”?

Za sada deluje kao da cela ova priča može da se primeni samo na sajtove koji nešto direktno prodaju preko Interneta. Šta je sa sajtovima koji prezentuju i promovišu nešto što nije “za poručivanje”? Šta je sa portalima i raznim drugim sajtovima?

Sve ovo se jako efikasno primenjuje i na te slučajeve, samo nije toliko vidljivo na prvi pogled. Tajna leži u drugačijem definisanju ciljeva, a to ćemo sada da vidimo na konkretnim primerima

Pogledajte za početak ponovo ovaj trenutak kada definišemo cilj, i obratite pažnju koje još vrste ciljeva tu postoje. Da li već imate neke ideje?

ciljevi-analytics

Kao što vidite, osim dolaska na neku stranicu, ciljevi mogu biti i:

  • Vreme provedeno na stranici, npr. 3 minuta
  • Konkretan broj otvorenih stranica na sajtu
  • Konkretan događaj, “event” na stranici. Na primer, neko je pustio video na stranici, ili je odskrolovao do kraja stranice, ili je skinuo neki dokument.

Evo sada i kako se definišu ciljevi za neke konkretne i česte slučajeve:

Magazin ili web portal

Ako imate web portal, ima više načina. Prvo, možemo da definišemo cilj “otvorene 3 stranice ili više”. Tako možemo da vidimo odakle nam dolaze ljudi koji pročitaju samo taj jedan tekst i odmah ugase, a odakle ljudi koji su se ipak zainteresovali za naš magazin, koji su otvorili još nekoliko tekstova i tako dalje.

Druga primena za magazin ili portal bila bi u slučaju da imamo tekst za koji nam je jako bitno da znamo koliko ljudi ga je stvarno pročitalo do kraja. To je možda neko bitno objašnjenje neke afere, ili bilo koja dugačka priča, gde sigurno ne možemo da merimo samo prostim “brojem klikova na tekst”. Tu možemo da postavimo par ciljeva. Na primer, šest minuta provedenih na stranici, ako je to neko prosečno vreme koje je potrebno da se tekst pročita. Ili, možemo da merimo ko je skrolovao do kraja stranice, ili pustio video u okviru teksta. Ovo poslednje se radi pomoću event tipa cilja koji zahteva još par izmena na sajtu, opširnije o njemu malo niže.

povezano

Sajt bez online prodaje

Ako nemate online prodaju, već ljudi treba da dođu u vaš objekat da bi kupili, i tu postoje razna rešenja za cilj. Prvo, možemo da merimo dolazak na kontakt stranicu, jer pretpostavljamo da su to ljudi koji žele da nas pozovu telefonom ili da vide gde se nalazimo. Naravno, nisu svi koji otvore “kontakt” stranicu zaista ustali sa stolice i došli kod nas, ali ideja je da odemo što više u dubinu funnela, koliko god je to moguće.

Sajt Kupujem Prodajem ima veoma zgodno rešenje za merenje broja telefonskih poziva na određeni oglas. Ako otvorite bilo koji oglas kod njih, videćete da broj telefona nije vidljiv odmah pored proizvoda, već piše “Kliknite za broj telefona”. Svaki put kada neko klikne da vidi telefon, okida se to kao cilj vrste event.

Još jedno rešenje koje se koristi su kuponi za popust. Ako pored cene proizvoda stavimo “kliknite ovde da vidite kupon za popust 5%”, opet možemo i to da merimo kao cilj, jer će na to kliknuti većinom oni koji su već odlučili da kupe. Alternativno, možemo staviti “kliknite ovde da vidite u kojim objektima imamo na stanju ovaj proizvod”.

Sve ovo spada u takozvano merenje offline konverzija, i to je jedan od najvećih izazova u marketingu danas. Ne postoji neko univerzalno i 100% precizno rešenje da znamo koji ljudi su nam došli u radnju tako što su nas našli na internetu. Svaki sajt je to rešio na neki svoj, specifičan način, i sve su to neke “štap i kanap” solucije, ali rade posao. Najbolje je guglati i čitati razna rešenja za ovaj problem, pa ćete možda dobiti ideje za vaš konkretan slučaj. Svaka od ovih solucija svodi se na to da probamo da dođemo što dublje prema dnu sales funnela.

Sajtovi koji služe za prikupljanje kontakata

Ne mora uvek “thank you” stranica biti namenjena prodaji. Nekada na sajtu imamo samo formu na kojoj piše “ostavite nam vašu email adresu i podatke i mi ćemo vam se javiti”. Logično, tada je konverzija popunjavanje ove forme.

Nekada možemo ponuditi ljudima besplatan PDF e-book na određenu temu (npr. “Sedam tajni za brzo mršavljenje”), ali prethodno moraju ukucati email adresu. Kada unesu adresu (koju kasnije koristimo za email marketing), dolaze na stranicu za skidanje knjige i to je konverzija.

Event kao cilj

Poslednji tip cilja, takozvani event, omogućava nam da merimo apsolutno sve što nam padne na pamet – klik na video, skidanje fajla, skrolovanje do dna strane.  Za njega je, međutim potrebno dodati još malo koda na sajt. Neke stvari možete uraditi sami, a nekada vam je potrebna osoba koja zna Javascript. U suštini, potrebno je da Gugl analitici pošaljemo poruku da se nešto na sajtu desilo.

Najprostiji primer je skidanje fajla. Recimo da na sajtu nudimo ljudima da skinu cenovnik u PDF formatu. Onda bi link koji ima dodat Google event izgledao ovako:

<a href=”www.stevia.rs/cenovnik.pdf”
onclick=”ga(‘send’, ‘event’, ‘PDF’, ‘Download’, ‘Cenovnik’);“>
Preuzmite naš cenovnik</a>

Tek nakon toga podesimo ovaj event kao cilj, i nadalje možemo da ga pratimo.

Za razne druge stvari, najbolje je da programerima sajta date uputstvo za instaliranje eventova, i da im kažete šta želite da merite kao cilj, pa će se oni lako snaći.

mehanizam

Merenje Internet prodaja koje su došle van Interneta

Iako ovo na prvi pogled deluje nemoguće, možemo da uradimo sledeću stvar: neko je video naš bilbord ili TV reklamu, ili je dobio flajer, a nakon toga je došao na sajt i kupio. I mi te ljude možemo da zabeležimo. Kakav mađioničarski trik se tu primenjuje? Jednostavno, na bilbordima će se nalaziti poseban link koji samo tu postoji. Na primer, na bilbordu piše “Akcija – popust 10% za online poručivanje” , a link je www.stevia.rs/akcija. Pomoću URL redirekcije, napravimo da se taj URL pretvara u tagovani i tako merimo konverzije (za ovo nam je opet potrebno malo kodiranja). Možda ste videli ovakve URL-ove po američkim TV reklamama – oni služe upravo tome.

Ecommerce tracking – kompletno merenje zarade sa svih kanala posete

Sada dolazimo do nečega što je vrhunac merenja i analitike. Kako bi bilo da možemo da vidimo i konkretne cifre zarade sa svih izvora posete, a ne samo prost broj kupaca? Tu već dolazimo do nivoa kada možemo da imamo kompletnu finansijsku knjigu putem Google Analytics, sa tačnim ciframa ROI (return of investment), odnosno da vidimo koliko novca sa jedne strane ulažemo u marketing, a koliko zarađujemo.

Ako na sajtu prodajete jednu jedinu stvar koja košta, na primer, deset evra, onda je računica jasna – sto prodaja je hiljadu evra i tu su stvari jasne. Ali, realniji slučaj je nekakav web shop, kao što je Amazon, ili kod nas Tehnomanija, ili Win Win, gde ljudi mogu da kupe hiljade različitih stvari sa raznim cenama. Tu stupa na scenu Google Ecommerce Tracking.

Prva stvar je da uključimo ovu opciju u samom Google Analytics, jer je po defaultu isključena. Pronađite opciju “Ecommerce tracking” i uključite je.

Sledeći korak je da malo adaptiramo naš sajt. Potrebno je na thank you stranicu staviti kod koji prosleđuje Gugl Analitici šta je ta osoba poručila i koje su cene. Ovo se dodaje kao Javascript kod na thank you stranici, i za to vam je potreban programer koji će ga ubaciti. Kada se porudžbina završi, iz nje treba izvući određene stvari i generisati specifični blok koda za Google Analytics. Ovde se nalazi opšte uputstvo kako se to radi.

Ja ću vam ovde dati primer kako taj kod izgleda – jednostavno je i razumljivo.

Recimo da je u pitanju sajt Tehnomanije, i da je osoba u ovoj porudžbini imala dva USB sticka po ceni od 1000 din po komadu, i jedan Dell monitor po ceni od 24.000 din. Na thank you stranici treba da se generiše kod koji izgleda ovako:

ecommerce tracking

Kao što vidite, kod je jednostavan. Prvo inicijalizujemo Ecommerce, zatim dodamo jedan blok koji opisuje celu porudžbinu, a zatim ređamo po jedan blok za svaki artikal u porudžbini. Na kraju pošaljemo sve te informacije Guglu.

Ono što je potrebno, jeste da se ovaj kod generiše dinamički, tako da se prilikom svakog otvaranja thank you stranice određene stvari u ovom kodu generišu drugačije (cena, količina, imena artikala itd). Takođe, ovaj kod mora da se nalazi nakon klasičnog Google Analytics koda, a ne pre njega.

Sprečavanje dupliciranih prodaja

Ponekad može da se desi da osoba reloaduje našu thank you stranicu više puta, ili da je pošalje drugim ljudima iz ko zna kog razloga. U tom slučaju bi se desilo da imamo duplicirane prodaje, jer će svaki put ovaj kod da se prikaže i “okida” u Analytics. Jednostavno, videćemo da je broj porudžbenica koje smo zaista dobili manji od broja prodaja u Google Analytics.

Ovo može da se spreči tako što malo adaptiramo kod na thank you stranici, uz pomoć programera. Potrebno je da dodamo jednu bazu podataka na sajt (ukoliko je već nemamo), u kojoj će da se pamte sve prodaje sa jedinstvenim brojem računa. Zatim ceo ovaj kod za ecommerce i za Google Analytics zamotamo u jedan if-then uslov, koji će svaki put kada se učitava thank you stranica da proveri da li taj broj računa već postoji u bazi. Ako postoji, prikazaće se normalno thank you stranica, ali nikakav Analytics kod se neće pojaviti na njoj. Tako će svako otvaranje thank you stranice biti vidljivo za Google Analytics samo u slučaju kada osoba prvi put u životu dolazi na tu stranicu sa tim brojem računa, što nam je i potrebno.

Ecommerce tracking ideje

Jednom kada ovo instaliramo na sajt, Ecommerce je završen. Od tog momenta, moći ćemo da vidimo sve cifre i konkretne izvore zarade u našoj analitici. Evo samo nekih primera šta sve može da se zaključi:

  • Možemo da uočimo da ljudi mnogo više kupuju određene kategorije naših proizvoda preko Interneta. Na primer, mnogo više kupuju monitore nego mobilne telefone, pa treba shodno tome korigovati strategiju i budžet.
  • Sada možemo da vidimo koliko nam tačno određene reči u pretrazi donose koliko zarade, pa i tu imamo mnogo više prostora za optimizaciju i uštedu budžeta
  • Možemo da vidimo sa kojih sajtova nam dolaze ljudi koji troše više novca i da sa njima napravimo bolju saradnju.
  • Nakon godinu dana, možemo da uočimo trendove prodaje – u koje doba godine se koje vrste proizvoda najbolje prodaju, pa i da shodno tome korigujemo kampanju.

lopte

Sve u svemu, mogućnosti su ogromne, a o tumačenju Ecommerce analitike možete pročitati i neke naprednije tekstove.

I na kraju…

Sve što stoji u ovom tekstu ima ogromnu vrednost za svaku firmu – može da uštedi ogromne količine budžeta za marketing, kao i da poveća zaradu nebrojano puta. Teško da ćete naći sve ovo na jednom mestu čak i na engleskom jeziku, a kamoli na srpskom. Meni su trebale godine da pohvatam sve kockice i da sklopim sve ovo u jednu celinu – uglavnom se mogu naći nekakvi delovi informacija na raznim blogovima i video seminarima.

Shvatite ovo veoma ozbiljno – ako biste angažovali neku firmu da vam sve ovo odradi, to je čist business development i košta nekoliko hiljada evra da se postavi – minimum. Ako znate da radite ovo, možete bez problema da nađete veoma dobro plaćen posao u bilo kojoj državi na svetu.

Kada je funnel dobro postavljen i kada imamo metriku, to je osnova za sve dalje marketinške aktivnosti, testiranja, growth hacking i sve ostalo. Naravno, analitika i automatizacija neće nikada biti dovoljni – ako vam je kreativa loša, ako ne valjaju tekstovi na sajtu, ako su landing stranice nerazumljive, dosadne i odbojne ljudima – onda džabe sve. Ali dobra stvar je što ovako setovana analitika može da vam pokaže tačno koji delovi funnela nisu dobri, i onda te delove popravljate.

Srećno sa primenom svega ovoga, i kada budete imali neke lepe rezultate, slobodno me kontaktirajte i ispričajte šta ste sve uradili – biće mi drago da čujem.

 

U ovom postu hteo bih da vam pokažem jednu sjajnu stvar koju sam video još pre par godina u Kaliforniji. U kompanijama kao što su Google ili Facebook, svi zaposleni rade na ovim stolovima koji mogu da se podižu i spuštaju, pomoću tastera i elektromotora.

sto na podizanje

Svrha ovog stola je da sprečava probleme sa kičmom koje imaju manje-više svi koji se bave nekim IT poslom, na kojem se puno sedi. Povremeno stajanje tokom rada drastično smanjuje probleme sa kičmom i drži vam raspoloženje za rad tokom celog dana. Na primer, sat vremena radite sedeći, pa pola sata stojeći.

Ja ga koristim već nekoliko meseci i prezadovoljan sam. Osećam se odmorno, ceo dan imam energije, nema onih “padova” kada morate da pijete kafu da biste podigli tonus. Postoji čuvena poslovica “sitting is the new smoking”, u tom smislu ovaj sto je nešto što anulira te štetne efekte sedenja.

Ispod stola se nalaze priključci za struju, u koje možete staviti sve punjače za laptop, mobilni… i posebne rupe na stolu kroz koje se provlače ovi kablovi tako da se ništa od kablova ne vidi, i imate “distraction-free” podlogu za rad (meni je ovo jako bitno, mrzim kad mi je sto prepun kablova).

sto

Sto možete da poručite u firmi Frogster – ljude poznajem lično, znam ceo proces proizvodnje, i lično vam garantujem da je svaki deo veoma izdržljiv. Primera radi, probali smo da podižemo sto dok na njemu sede dve osobe, i nije bilo nikakvih problema. U svakom slučaju, daju garanciju od tri godine.

Preporučujem ovo za svaku ozbiljnu i neozbiljnu firmu koja se bavi nekim IT-jem.

Pogledajte ovaj klip na kojem sam sto predstavio u praksi:

“Frogster” (www.frogster.rs)

Srpska startup kompanija Frame podigla je danas investiciju od $10 miliona dolara, što je najveća investicija neke domaće firme do sada. Kao što sam već pisao ranije, jedan deo kompanije se nalazi u Nišu, a drugi deo je u Silicijumskoj dolini (San Francisko), gde trenutno sedim i pišem ovaj blog post.

frame

Proizvod kompanije Frame omogućava ljudima da koriste bilo koji Windows program iz Web browsera – Photoshop, Office, ili složene programe poput CAD i 3D softvera. Praktično, Frame omogućava bilo kojoj tradicionalnoj softverskoj kompaniji da njihov desktop program bude web aplikacija. Ljudi ne moraju ništa da instaliraju – samo odu na web adresu na kojoj se program nalazi.

Najveće svetske kompanije kao što su Adobe, Siemens, Solidworks i mnoge druge trenutno rade direktno sa Frame, i pružaju svoje programe putem nas (za sada ograničenom broju probnih korisnika).

Pre skoro tri godine pridružio sam se ovom sjajnom timu. Moj posao u kompaniji Frame je raznolik i zanimljiv, kao i u svakom startapu. Bavim se dizajnom proizvoda i web sajta (što možete videti na www.fra.me), kao i mnogim stvarima vezanim za marketing.

Mnogi ljudi u Srbiji u početku nisu razumeli značaj ovoga što radimo. Neki komentari su bili u stilu “to je virtuelni desktop, nije nikakav novi izum”. Poenta je u tome da Frame omogućava virtualizaciju softvera za obične ljude na moderan web način. Sva dosadašnja rešenja poput gigantskih, ali zastarelih kompanija Citrix ili VMware, spadaju u “staru školu” softvera, koja se fokusira na desktop instalacije i potpuno ignoriše činjenicu da web aplikacije osvajaju svet.

Investicija od 10 miliona dolara došla je od renomiranih Silicon Valley venture capital kompanija Columbus Nova i Bain Ventures. Ovaj novac ima jednu jedinu svrhu: zapošljavanje novih ljudi.

Zapošljavamo!

Frame je trenutno jedna od najperspektivnijih kompanija u kojoj možete raditi u Srbiji. Tražimo developere sa iskustvom u raznim sferama – opširnije o tome na stranici “Frame Jobs“. Trenutno imamo oko 30 zaposlenih, a do kraja godine planiramo da taj broj makar udvostručimo.

Prednosti rada u kompaniji Frame su mnogobrojne – osim što radite na proizvodu koji menja svet, dobijate i priliku da putujete u San Francisko i direktno upoznate kako funckioniše društvo u centru svetske IT industrije.

frame-san-mateo

Iz lične perspektive mogu da vam kažem da je ovo tim vrhunskih ljudi koji prave vrhunski proizvod – i dalje ne mogu da poverujem da je jedan mali tim iz Niša napravio nešto ovako veliko. Osećaj da radite na proizvodu koji će ostaviti globalne i istorijske tragove je nezamenljiv. Pridružite se!

Roman “50 nijansi sive” popularniji je nego ikada zbog premijere istoimenog filma, a tradicionalni “hejt” prema ovom romanu je dostigao kulminaciju na društvenim mrežama. Ono što malo ljudi zna je da uspeh ovog romana ne leži u njegovoj literarnoj vrednosti. Slučaj je veoma specifičan i po mom mišljenju to je jedna od najboljih lekcija iz marketinga ikada.

Romana kao što je “50 nijansi sive” ima na hiljade. Priče u kojima je žena izdominirana od strane moćnog muškarca i prisiljena na najperverzniji mogući seks, ne predstavljaju ništa novo. To je samo jedan od podžanrova u opštem žanru “ljubavnih vikend romana”, gde sve priče liče jedna na drugu. Kako je onda moguće da se baš ovaj roman izdigao iz tog okeana jednoličnosti i pretvorio u globalni brend?

Fan fiction

Za razumevanje fenomena “50 nijansi sive”, potrebno je da prvo razumemo pojavu pod nazivom “fan fiction“. Fan fiction je pojava kada fanovi određenog romana ili filma počnu da pišu kratke priče sa karakterima iz tog romana ili filma, opisujući u njima događaje koji se nikada nisu desili u originalu.

Na primer: Fan serije The Big Bang Theory napiše niz priča u kojima opisuje romantičnu vezu između Sheldona i Penny, iako se tako nešto nikada nije desilo u originalnoj seriji. Ili, neko napiše kratku priču “Duhovi princeze Jasmine”, u kojoj opisuje seksualnu vezu između duha iz lampe i Aladinove princeze.

aladin

Fan fiction ima i svoje podžanrove. Na primer, Slash je izraz za fan fiction dela koja obrađuju romantične veze između karaktera istog pola. Femslash je, opet, podskup koji obrađuje samo romantične veze između ženskih karaktera (npr. Keri i Samanta u lezbejskoj vezi).

Najuspešnije fan fiction priče nastaju kada se predstavi nešto što je ogromna masa ljudi želela da vidi u originalnom delu, ali nikada nisu. Zbog toga je i popularan gay i lesbian fan fiction – jer su ti ljudi oduvek ostajali uskraćeni za romansu između istopolnih karaktera u delima mainstream kulture.

Fan fiction je postojao decenijama unazad, ali su te priče nekada bile mnogo kraćeg dometa, i bile su objavljivane samo po lokalnim underground časopisima u malim tiražima. Sa pojavom Interneta, fan fiction je eksplodirao – odjednom je svaka priča mogla da dođe do miliona ljudi, putem blogova i Internet foruma.

Twilight

Krajem 2009, E. L. James, autorka “50 nijansi sive” bila je samo jedan od hiljada pisaca na Fan Fiction forumu. Njen username je bio “Snowqueens Icedragon” (ledeni zmaj snežne kraljice).

Ona je tada počela da piše kratke fan fiction priče na temu tada najpopularnijeg ženskog romana i filma – Twilight (Sumrak). U tim pričama, ona je opisivala scene divljeg seksa između Edvarda i Bele – i te priče su preko noći postale neverovatno popularne.

Ona je pogodila suštinu fan fiction žanra – jer, u Twilight romanima, sve vreme se oseća ogromni seksualni naboj između glavnih likova, koji stalno ostaje u vidu neke neostvarene čežnje. Ona je ljudima pružila upravo ono što su svi toliko želeli da vide u originalu – potpuna i ultimativna realizacija te čežnje kroz najperverzniji seks.

twilight

Zbog preterano eksplicitnog sadržaja priča, E. L. James je dobijala i masu negativnih komentara, pa je otišla sa fan fiction foruma i pokrenula svoj sajt FiftyShades.com. U tom trenutku je već imala armiju fanova. Na svom sajtu je dalje razvijala erotske priče između Edvarda i Bele sa detaljnim scenama brutalnog seksa, a broj fanova se uvećavao iz dana u dan.

U jednom trenutku, E. L. James je rešila da ugasi sajt, i najavila je svojim fanovima da će sve te priče pretočiti u knjigu – trilogiju “50 nijansi sive”. Edvard i Bela dobili su drugačija imena – Kristijan Grej i Anastasija Stil, i njihovi karakteri su značajno izmenjeni.

I sada dolazimo do poente:

U momentu kada je objavila “50 nijansi sive”, E. L. James je već imala armiju fanova koji su samo čekali da se knjiga pojavi i da je kupe. Oni su bili “early adopteri”, koji su pogurali celu priču i uzdigli je do globalnog brenda putem od-usta-do-usta viralnog marketinga. Da nije bilo romana “Twilight”, nikada ne bi bilo ni “50 nijansi sive”. E. L. James je uspela da pogodi pravu temu u pravom trenutku – sve ono što su fanovi Twilighta, najpopularnijeg romana na svetu u tom trenutku, želeli da pročitaju ali nikada nisu mogli u originalu.

Većina ljudi misli da je autorka knjige tek tako otvorila novi fajl u Wordu, napisala knjigu, objavila, i eto – postala popularna. Zato i nastaju svi oni negativni komentari – jer ljudi misle da je popularnost došla zbog literarne vrednosti romana, koja zapravo nema veze sa njegovim uspehom.

Šta možemo da naučimo odavde?

Iza svakog uspeha i svake popularnosti krije se specifična kombinacija faktora. Najčešće one ključne stvari nisu vidljive običnim ljudima, jer uspešni ljudi žele da predstave svetu kako su do uspeha došli isključivo svojim prirodnim talentom i zalaganjem. Prava istina je da tu uvek postoji i neki “tajni sastojak”, koji se najčešće sastoji u tome da treba biti na pravom mestu pravo vreme, prepoznati rupu koja može da se popuni, i potruditi se da tu rupu popunite. I ovo uopšte nije lako – potrebno je da budete potpuno svesni trenutka, da jako dobro poznajete ciljnu grupu, i da iskoristite priliku dok nije prošla.

Svaka popularnost može da se dekonstruiše ako se dovoljno istraži istorija – i odatle mogu da se izvedu veoma važni zaključci – kako replicirati takav uspeh u nekom drugačijem okruženju.

Ovaj slučaj može da se primeni na bilo koji biznis. Pokazuje značaj kreiranja inicijalne grupe fanova koji će biti early adopteri i koji će dalje širiti priču o brendu. Takođe, pokazuje i kako se prepoznaje prilika u okviru neke već postojeće ciljne grupe – u ovom slučaju, to je bila nadgradnja nečega što originalni proizvod nije imao, a što je veliki broj korisnika originalnog proizvoda želeo da ima.

Nedavno sam bio na jednomesečnom boravku u Silicijumskoj dolini, u kompaniji Mainframe2 u kojoj radim poslednjih godinu dana. O celom projektu sam već pisao ranije, a sada je cela priča postala ozbiljnija nego ikad.

Mainframe2 je revolucionarni softver koji su napravili “naši ljudi”, a koji omogućava da se bilo koji program koristi iz web browsera. Kada kažem “naši ljudi”, to znači da najveći deo tima i vlasništva čine Srbi, od čega je deo situiran u Kaliforniji, a deo u Nišu. Po svom potencijalu, ovo je definitivno najozbiljnija srpska startup kompanija do sada.

Čemu ovaj softver služi? Uzimo za primer Photoshop. Umesto da ga instalirate na svoj kompjuter, vi odete na web adresu na kojoj se Photoshop nalazi, i radite sve “online”, u browseru. Isto tako možete koristiti bilo koji od velikih i kompleksnih programa – sve tradicionalne aplikacije za 3D modelovanje, projektovanje mašina, aviona, big data statistiku, CAD dizajn i tako dalje.

Svi ovi programi su do sada imali jedan veliki problem: u svetu u kojem je sve online, i u kojem se sve više ulaže u web aplikacije, ovi programi su ostajali u “pećinskom dobu” – zarobljeni u vašem lokalnom kompjuteru, gde su morali da se instaliraju, i gde njihove peformanse zavise od gomile lokalnih faktora kao što su snaga vašeg kompjutera i tako dalje.

Upravo danas pustili smo demo na VentureBeat, u kojem možete startovati kompleksan 3D CAD softver unutar web browsera.

Mainframe2 je trenutno u partnerstvu sa najvećim svetskim softverskim kompanijama, i uskoro će sve one početi da nude svoj softver na ovaj način. Zbog tajnosti ugovora, ne smem vam otkriti o kojim se kompanijama radi, ali može se reći ovako: setite se bilo kog poznatijeg programa i firme koja stoji iza njega – Mainframe2 sarađuje sa njima.

Tim iza projekta

Provereni (a verovatno i jedini) način da ovakvi projekti budu uspešni je izuzetno bliska veza između dela tima u inostranstvu i u Srbiji. Kada je na čelu tima neko ko odlično poznaje potencijal ljudi i kulturu, šanse za nerazumevanje su mnogo manje. U ovom slučaju, tim vodi Nikola Božinović, čija je ogromna prednost u tome što zna kako funkcioniše sistem i u Americi i u Srbiji.

Na donjoj slici je skoro ceo tim, ispred poslovnog prostora u Menlo Parku. Ovo je inače najskuplji poslovni prostor na svetu – čuvena ulica Sand Hill Road, u kojoj se nalaze najveće investicione kompanije Silicijumske doline. Do pre godinu dana, u istoj ovoj kancelariji sedeo je milijarder Vinod Khosla, osnivač kompanije Sun Microsystems.

mainframe2team

Danas u Mainframe2 radi 14 ljudi, a sve što je do sada postignuto deluje kao da iza toga stoji tim od minimum 50 ljudi. Rezultati ovog malog tima su neverovatni, jer je napravljeno nešto što je za klasu bolje i modernije od proizvoda konkurentskih kompanija kao što su VMware i Citrix, čija je vrednost nekoliko desetina milijardi dolara.

Odliv mozgova koji je dobar za Srbiju

U Srbiji vlada verovanje da je svaki odlazak nekog stručnjaka u Ameriku loš za Srbiju. Međutim, Mainframe2 je suprotan primer. Vođa kompanije, Nikola Božinović, se pre mnogo godina “odlio” iz Srbije, ali sada je napravio firmu koja zapošljava ljude koji sede ovde, i time donosi zemlji značajan izvoz. Već sam ranije pisao o izvozu intelektualne svojine kao velikoj šansi za našu zemlju, a ovo je odličan primer kako to funkcioniše u praksi.

Dakle, nije svaki “odliv mozga” iz Srbije loš za državu – u slučaju kada taj neko napravi firmu koja će da zaposli ljude odavde, to je daleko korisnije nego da je ostao ovde.

Dalji planovi

Mainframe2 još uvek nije dostupan individualnim korisnicima, i pored ogromnog interesovanja. Fokus i najveća biznis šansa je trenutno u saradnji sa firmama koje prave softver za milione ljudi. Nije lako reći “ne” hiljadama ljudi koji svakodnevno pitaju “kada ćete da pustite i za nas”, ali su disciplina i osećaj za prioritete obavezni da biste uopšte imali šansu za uspeh na ovakvom nivou.

Ako želite da budete među prvim individualnim korisnicima koji će dobiti pristup, možete se prijaviti na našem zvaničnom sajtu.

 

published on April 19th, 2014
comments

Email marketing je i dalje jedan od najefikasnijih vidova Internet marketinga, mada je percepcija javnosti o njemu potpuno pogrešna. Većina ljudi koji nisu u ovom poslu misle da je email marketing nešto prevaziđeno, da se danas sve dešava na društvenim mrežama, a da emailove šalju samo tamo neke staromodne organizacije koje još uvek nisu naučile da koriste društvene mreže.

mozak

U praksi, ogroman broj uspešnih i modernih biznisa danas počiva pre svega na email marketingu.  Postoje ljudi koji zarađuju milione dolara godišnje, a koji nemaju ni svoj sajt – sve što imaju je mailing lista koju vode prema principima koje ću navesti u ovom tekstu.

Činija sa voćem

Za razumevanje kompletnog principa uzećemo jednu metaforu, koju možete apstrakovati na bilo koji biznis. Zamislimo, dakle, da je naš proizvod činija sa voćem – jabukama, bananama i pomorandžama.

voce

Pretpostavimo sada da imamo jednu listu email adresa ljudi koji su se prijavili na našem sajtu jer su zainteresovani za voće. Na primer, 10.000 ljudi.

Koja je najčešća greška koju ljudi prave? Jednostavno, počnu da šalju emailove sa sadržinom poput:

“NOVO! VRHUNSKA ČINIJA SA VOĆEM! PORUČITE ODMAH! SNIŽENJE! POPUSTI! AKCIJA!”

I tako dalje, poenta je jasna.

Šta se desi kada pošaljemo ovakav mail prvi put? Desi se to da, na primer, 3% ljudi klikne i kupi našu činiju sa voćem.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.33.27 PM

Sledeći put, kada pošaljemo email slične sadržine, kupiće možda 2% ljudi. A nakon toga, 1%.

Onda će se pojaviti i konkurencija koja će početi da im šalje slične emailove. “NAŠA ČINIJA SA VOĆEM JE NAJBOLJA. SNIŽENJE, AKCIJA, POPUSTI, ISKORISTITE PRILIKU…”

Posle veoma kratkog vremena, šta mislite kako će ljudi reagovati kada vide da su dobili email od vas? Ne bih da budem vulgaran, pa ću prikazati sliku koja perfektno ilustruje reakciju većine ljudi:

prst

Ljudi generalno ne vole prodavce i poruke u kojima se nešto prodaje. Ako mislite da je dovoljno to što ste napisali “popust” –  nije. Problem i dalje ostaje – vi stalno tražite od ljudi da nešto kupe od vas, a to se percipira kao dosadno, napadno, i odbojno.

Ako krenete ovim putem, ovde se priča o email marketingu završava. Većina ljudi će se vrlo brzo odjaviliti sa vaše mailing liste ili vas staviti u Spam. Da, prodaćete nešto malo, ali je to kratkog dometa. Možete pokušati da dovučete još ljudi na vašu listu, pa da nove ljude bombardujete pozivom na kupovinu, ali kako vreme bude odmicalo, biće sve manje novih ljudi koji bi se prijavili na vašu listu. Većina ljudi će biti oni koji su već iskusili vaše dosađivanje i koji se neće ponovo prijaviti da dobijaju mailove od vas.

Dugoročno, vaš brend postaje percipiran ekstremno negativno. Gde god da ljudi čuju za vaše ime reći će “jao, evo su oni smarači”, i to će biti opšta slika o vama.

Kako pravilno raditi?

Sada, kada smo videli kako se ne radi email marketing (iako ga tako radi veliki broj ljudi), hajde da vidimo kako to rade iskusni Internet marketing stručnjaci.

Pođimo opet od neke liste ljudi koji su se prijavili na našu mailing listu jer su zainteresovani za voće. Sada, umesto da im dosađujemo da kupe našu činiju, poslaćemo im email sledeće sadržine:

“Otkrivamo vam fantastičan recept za pitu od jabuka sa veoma malo kalorija – sprema se za samo 20 minuta! Ova pita je trenutno potpuni hit na Internetu među ljubiteljima voća. Pogledajte na ovom linku video kako se pravi ova pita – snimili smo samo za vas, članove naše liste.”

U samom mailu se NIGDE ne spominje nikakva kupovina, ne spominjemo našu činiju sa voćem, pravimo se kao da ona ne postoji.

Sada, jedan deo ljudi će kliknuti na link u mailu, i pogledaće fantastičan tutorial za spremanje ove pite. Možda ćemo to napraviti kao video, možda kao seriju slika i tekst, kako god, mora da bude nešto multimedijalno, da zaista ima vrednost, i da bude nešto što ne mogu tek tako da vide bilo gde.

Na samom kraju ovog recepta, kada prođe dosta vremena, i kada ljudi budi presrećni što su dobili od vas nešto stvarno korisno, pomenućete šta? Činiju sa voćem. Ali, čak i posle svega ovoga, to ne treba da deluje kao reklama. To sada treba više da deluje kao prirodni i logični sled stvari. Na primer, nešto poput “Ova pita sa jabukama je fantastična, a inače, možete je spremiti još brže i ukusnije ako koristite našu činiju sa voćem.”

Dakle, pomenućemo naš proizvod tek na kraju, nakon što ljudi dobiju od nas ogromnu vrednost. Prethodna vrednost koju dajemo ljudima je alibi – kada to uradimo, onda imamo legitimno pravo da naposletku tražimo od njih da kupe nešto. Ako je to što smo im poslali nešto zaista zanimljivo i vredno, niko neće reći “vidi ove manipulatore, sve ovo su napravili da bi mi na kraju uvalili njihovu činiju sa voćem”.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.37.35 PM

Sledeći put, poslaćemo recept za voćnu salatu od jabuka. Pa ćemo opet na kraju pomenuti našu činiju. Zatim, poslaćemo im kratak vodič kroz sve vrste jabuka – koja je dobra za šta, kako prepoznati kvalitetnu sortu i tako dalje. I opet, na kraju činija.

Ovo su bili samo ljubitelji jabuka. A naša činija sadrži mnoga druga voća.

Sada, možemo poslati email o bananama. Fantastičan recept za kolač od banana. A potom, kako napraviti perfektan frape od banane po receptu južnoameričkih kuvara. I tako dalje. Na kraju svih ovih recepata opet pominjemo našu činiju.

Zatim, mailovi  sa savetima i receptima o narandžama, i tako dalje. Poenta je jasna.

 

Screen Shot 2014-04-16 at 9.40.25 PM

 

Građenje autoriteta i brenda

Ovaj pristup je odličan iz više razloga. Prvo i najvažnije, ljudi vas percipiraju veoma pozitivno. Obratite pažnju: Šta vide ljudi koji nikada u životu nisu kliknuli ni na jedan vaš email? Oni vide gomilu mailova u kojima šaljete korisne savete, i ni u jednom od tih mailova ne pozivate da se nešto kupi. Na ovaj način vi se pozicionirate kao autoritet i brend u vašoj oblasti. “Hej, evo ga onaj lik što je prošle nedelje slao recept za pitu od jabuka, nisam stigao da pogledam, ali skroz je cool.” Da li će se neko odjaviti sa vaše mailing liste? Teško.

Kako vas ljudi percipiraju u ovom slučaju? Ako uvedemo skalu od 1 do 10, i ako je 1 ekstremno negativno, 5 neutralno, a 10 ekstremno pozitivno, ljudi vas percipiraju kao 7. Cilj ovakvog pristupa u email marketingu jeste da ljudima zauvek ostanete na broju 7, ili više.

sedam

Razlika je u sledećem: kod ovog pristupa, verovatnoća da će neko kupiti nešto od vas, se vremenom povećava. Kod drugog pristupa, “izbombarduj ljude pozivom da kupe”, verovatnoća da će ikada kupiti se vremenom smanjuje.

Ali ne samo to – kada se pozicionirate kao brend u svojoj oblasti, ljudima možete prodati mnogo više od činije. Jer ste zadobili njihovo poverenje. Jednom kada kupe činiju sa voćem, možete im prodati i blender za voće, sokovnik, i mnoge druge relevantne stvari koje dolaze od vas.

Segmentacija liste i CRM

Druga važna stvar kod ovog pristupa je nešto što se zove segmentacija liste, veoma bitan element u email marketingu. Svaki put kada pošaljete email o nekom drugom voću, zainteresovaćete neke druge ljude. Ako hoćete da idete korak dalje, možete se baviti i kompleksnijom analizom. Možete napraviti podgrupe u okviru vaše liste – ljudi koji su kliktali na emailove o jabukama, kao “ljubitelji jabuka”, pa njima slati više emailova o jabukama i tako dalje.

Ovo je sada već jedna posebna oblast koja se zove CRM (Customer relationship management) i da biste se time bavili potreban vam je neki CRM softver. Pomoću ovog softvera, možete podesiti da svi ljudi koji su kliknuli na link u emailu o jabukama, automatski ulaze u listu “ljubitelji jabuka”, i mnoge druge stvari.

Edukacija, pa prodaja.

Ako ljude naučite kako nešto da urade, a tek na kraju im ponudite nešto, verovatnoća da će kupiti od vas je mnogo veća.

Šta mislite, šta bi se desilo ako bih ja sada, na kraju ovog teksta napisao “Ako želite da saznate još više detalja o email marketingu – još primera iz prakse, kako se segmentira lista, kako se pišu dobri mailovi koji prodaju – prijavite se na moj seminar”. Broj ljudi koji bi se prijavio za taj seminar bio bi mnogo veći nego da nisam pisao nikakav edukativni tekst, da sam samo otvorio ovaj blog i napisao “AKCIJA! VELIKI POPUST NA SEMINAR O EMAIL MARKETINGU, PRIJAVITE SE DOK JOŠ IMA MESTA”.

Prikupljanje email adresa

Do sada smo pričali o tome šta se radi sa mailing listom. Postavlja se pitanje – kako doći do baze email adresa, u ovom slučaju “ljubitelji voća”.

Za ovo postoji više načina. Ukoliko već imate web sajt, možete svoje posetioce na razne načine namamiti da vam ostave email adresu. Najjednostavniji način je da stavite negde sa strane sajta polje u kojem upisuju email adresu, ali je to i najmanje efikasno – broj ljudi koji će se na ovaj način prijaviti je veoma mali.

Mnogo bolji način jeste da primenite isti ovaj princip – davanje neke vrednosti, edukacije. Napravite baner na kome piše velikim slovima “Besplatno: Deset najvećih zabluda o voću” – ostavite email adresu i poslaćemo vam kratak tekst. Ili video. Na ovaj način, povećavate broj ljudi koji se prijavljuje.

Sledeći korak bio bi da ljudima ovo stavite posred ekrana, u nekom trenutku boravka na sajtu. Dakle, neki popup prozor, u kome bi pisalo ovo isto – nešto o voću, VEOMA interesantno, mogu saznati ako ostave email adresu.

Squeeze page

Drugi način za prikupljanje email adresa jeste da se napravi posebna web stranica koja služi samo toj svrsi. Ova stranica se zove squeeze page (ili opt-in page), i služi za prikupljanje takozvanih opt-in email adresa. Ona treba da sadrži atraktivan dizajn, zanimljivu priču koja objašnjava zašto bi neko ostavio email adresu, testimonialse korisnika, i tako dalje.

Ova stranica ima jedno specifično pravilo koje se tiče linkovanja. Nigde na stranici ne sme da postoji nikakav drugi link osim opcije za unošenje email adrese. Sve što stoji na squeeze landing stranici – sav atraktivan dizajn, zanimljiva priča, testimonialsi korisnika.. sve je to namenjeno isključivo jednom cilju – ostavljanju email adrese.

Danas, često se koristi video squeeze page. A to znači, umesto teksta, pojavi se osoba koja priča, ili glas koji priča uz tekstualnu prezentaciju na ekranu.

Najčešće se u email softveru podešavaju takozvani autoresponderi, a to znači da osoba automatski dobije određeni email kada se prijavi na listu. Dakle, ako vaš squeeze page kaže “Prijavite se da dobijete besplatan vodič o svim vrstama voća”, to znači da istog momenta kada ostavi email, osoba dobija link za download tog vodiča, ili link da pogleda nekakav video koji je online.

Dovođenje ljudi na Squeeze page može se uraditi na razne načine – putem dobro targetovane Fejsbuk reklame, putem Google AdWords reklame za ljude koji su tražili termine vezane za voće i tako dalje.

Primeri iz prakse

Jedan odličan primer kako se email marketing koristi u praksi na domaćem tržištu možete videti na sajtu koji se zove KakoSmrsati.net. Čovek se zove Dušan Babović, i njegova email strategija počiva 100% na principima koje sam opisao u ovom tekstu. On ima stranicu na kojoj prikuplja ljude zainteresovane za mršavljenje. Oni dolaze na razne načine – na primer, ukucaju u Google “kako da smrsam”, i slično.

U svakom slučaju, on tu ima video squeeze page. Pojavi se lično, i fino i kulturno objasni ljudima da mogu saznati kako da smršaju veoma brzo i jednostavno uz pomoć njegovih saveta. Sve što je potrebno jeste da ostave email adresu.

Sledeće što se dešava – vi dobijete email u kojem je link ka prvoj lekciji. To je takođe video klip, u kojem Dušan objašnjava osnovne principe ishrane i funckionisanja našeg tela – masti, ugljeni hidrati, i tako dalje. Sutradan ćete dobiti email sa drugim linkom – video u kojem se priča o pravilnom pripremanju namirnica, kako da izbacimo iz ishrane sve ono što nas goji. Narednog dana dobićete video u kojem se priča o kardio treninzima. Imajte na umu da se sve ovo dešava automatski, pomoću autoresponder opcija u email softveru.

Tek u nekim od narednih video klipova, Dušan počinje da spominje i Herbalife preparate, koji mogu pomoći u mršavljenju. Ali, sve vreme daje korisne savete, i ljudi mogu uspešno smršati na osnovu tih saveta, čak i ako ne kupe od njega preparate. Primećujete li u ovom pristupu sve elemente iz ovog teksta?

Koji softver koristiti?

Za bavljenje email marketingom, danas se koriste uglavnom web-based softveri, a neki od najpoznatijih su MailChimp, AWeber, Get Response, i drugi. Kod izbora provajdera, izbegavajte neke sumnjive i previše jeftine, jer će najverovatnije veliki deo emailova završiti ljudima u Spam folderu i neće ih videti. Cena koja se plaća email newsletter provajderima kao što je MailChimp zapravo je cena njihove reputacije. Gmail i ostali provajderi će retko kada staviti u Spam email koji je poslat preko Mailchimpa.

Ovo bi ukratko bilo sve najbitnije o email marketingu. A sada, na posao :)

 

 

Fejsbuk oglašavanje je iz meseca u mesec sve savršenije, i opseg mogućnosti koje pruža sve više ga čini primarnim oruđem za postizanje najvećeg spektra rezultata u web marketingu. Ako ovladate veštinom korišćenja Fejsbuk oglašavanja, uz pravilno targetiranje i domišljate landing stranice, možete dramatično povećati zarade i rezultate bilo kog biznisa. Krenimo redom.

Vrste Fejsbuk oglasa

Fejsbuk oglasi mogu se naći u sidebaru, ili u samom News Feedu. Oglasi u News Feedu su višestruko efikasniji – prosečan CTR (clickthrough rate) na banerima sa strane je oko 0,04%, a u News Feedu je 2%.  Razlika je i u tome što je za postavljanje reklame u News Feedu potrebno i da imate Fan stranicu – sponzorisani post mora da izgleda kao da ga je postavila ta stranica.

udaljenost

Koliko to košta?

Jedno od prvih pitanja koje me ljudi  pitaju jeste “koliko se to plaća”. Odgovor je jednostavan – koliko god želite. Možete ograničiti budžet na bilo koju sumu, i preko toga neće vam se trošiti.  Reklama ide, prikazuje se ljudima, i svaki put kada neko na nju klikne, na vaš račun se dodaje npr. 5 centi. Ako ste budžet ograničili na npr. 10 evra dnevno, reklama će prestati da se prikazuje kada se ispuca 200 klikova.

Nakon toga, Fejsbuk skida novac sa vaše kartice čiji ste broj ukucali. Sutradan možete nastaviti kampanju sa većim ili manjim limitom budžeta, ili je potpuno ukinuti.

Anatomija Fesjbuk reklame

Otvorite Fejsbuk i pogledajte postove u vašem News Feedu koji su označeni kao “sponsored” – tako će reklama izgledati kada se postavi. Obratite pažnju i na reklame sa strane. To su, dakle dve forme koje reklama može imati. Uvek postoji slika, i neki opis.

Primera radi, ovako izgleda reklama koja se meni upravo pojavila od strane Salona za masažu “Kinetico”. Klik na tu reklamu odvešće me na njihov web sajt. U ovom primeru, reklama vodi na nešto što je zapravo vredna informacija na njihovom sajtu, a posredno promoviše njihove usluge. Ovo je često dobra praksa – umesto da ljude vodite na home page vašeg sajta, odvedite ih na posebnu stranicu (landing page), gde im dajete neke korisne informacije iz te oblasti.

kinetico

Kako početi?

Na adresi www.facebook.com/advertising nalazi se sistem za uređivanje reklama. Vašu prvu reklamu možete napraviti klikom na zeleno dugme “Create Your First Ad”. Nakon toga doći ćete u contol panel u kome birate sve opcije vezane za reklamu.

Za početak se bira cilj reklame – da li će klik na reklamu voditi na web sajt, pozivati ljude da lajkuju stranicu, ili proširiti vidljivost objave na fan stranici. Za potrebe ovog teksta pretpostavićemo da reklama vodi na neki web sajt.

fb select

 

Kakvu sliku odabrati?

Sledeća opcija koju Fejsbuk nudi je da uploadujete sliku koja će se pojaviti u reklami. Slika je dimenzija 600×315 piksela. Primetićete da Fejsbuk daje opciju da se uploaduje maksimalno šest slika za jednu reklamu. Ovo se radi zbog takozvanog “split testinga” – Fejsbuk će u početku ljudima prikazivati svih šest slika po nekom random algoritmu. Na osnovu broja klikova, on će shvatiti koja slika je ljudima najinteresantnija, i počeće da prikazuje samo nju.

Primera radi, recimo da reklamiramo uslugu šišanja pasa. Hajde da uzmemo ove četiri slike i da ih postavimo uz reklamu:

psi

Nakon nekog vremena, Fejsbuk će početi da prikazuje samo slike koje su donela najviše klikova (naravno, sve ovo možemo da vidimo u statistikama). Često, naša intuicija može da nas zavara. Neko bi pretpostavio da će najviše klikova imati fotka na kojoj je scena šišanja psa, jer je to najdirektnija reklama za uslugu. Međutim, vrlo lako može da se desi da ta slika ima najmanje klikova. Možda će ovaj pas na žutoj pozadini doneti najviše klikova, bez obzira što nema veze sa šišanjem, samo zato što je pozadina uočljiva? Možda će devojka sa malim buldogom pobediti jer deluje mnogo elegantnije i high-society?

Šta god da je razlog, Fejsbuk će split testingom pokazati šta je najinteresantnije ljudima.

Tekst uz reklamu (copy)

Ono što piše uz samu reklamu je takozvani “copy”, reč koja se koristi iz žargona advertajzinga. “Copywriter” je osoba koja osmišljava tekstove i scenarije u advertajzingu, u ovom slučaju za Fejsbuk reklamu.

Kako napisati dobar teskt uz sliku – to je nauka za sebe. Gledajte malo šta drugi rade, učite iz dobrih primera. Generalno, na Fejsbuku dobro prolaze duhoviti i provokativni naslovi. Na primer, “Klinički dokazano: Nakon naše frizure, fotografije vašeg psa dobijaju do tri puta više lajkova”. Ili, možete se vezati uz neku aktuelnost koja tih dana kruži po društvenim mrežama. “Uz novi redizajn Fejsbuka, redizajnirajte vašeg psa”. I tako dalje.

Uvek efikasno je staviti i neku povoljnost, popust, neku akciju koja traje samo do sutra, ili još nekoliko dana. To je takozvani “time constraint” u marketingu – jedan od razloga zašto ljudi kupuju na sajtovima za grupnu kupovinu.

Ovde možete i odabrati tri načina za prikaz reklame: U News Feedu, sa strane, i na mobilnim uređajima.

Ciljne grupe

Ovo je najvrednija funkcionalnost pri kreiranju Fejsbuk reklame. Možete odabrati ljude koji će videti reklamu – prema polu, uzrastu, terminima koje su lajkovali. Ovo poslednje je zapravo ono zbog čega Fejsbuk vredi tolike milijarde dolara – oni imaju podatke o svim našim lajkovima, i na osnovu toga možemo ciljati tačno određene ljude pri oglašavanju.

Pođimo prvo od nekih osnovnih stvari, kao što je lokacija. Ljudi se mogu targetovati prema državi, na primer cela Srbija, ali i prema pojedinačnim gradovima. Tako, na primer, ako prodajete neke luksuzne usluge i proizvode, želite da odaberete gradove koji stoje finansijski bolje od ostatka države – Beograd, Novi Sad, i još nekoliko gradova (tužno, ali istinito).

Sledeće što možete birati su pol i godište. Ovde imate dosta prostora za razmišljanje. Često je potrebno napraviti poseban set reklama za muškarce i žene. Najprostiji primer bio bi fitnes centar – jedna reklama je za vežbe za savršen biceps i ramena, i ona targetira muškarce. Druga bi bila za savršene noge i zadnjicu, i ona targetira žene.

Obratite pažnju na poseban box sa strane. Šta god da odaberete, sa strane će vam se smanjivati ili povećavati cifra ljudi koje dobacujete. Ako odaberete celu Srbiju, biće oko 4.000.000 ljudi Ako odaberete samo žene iz Beograda od 25 do 35 godina, smanjiće se na 186.000 ljudi.

Cela poenta sa targetiranjem jeste u tome da napravite što užu, a efikasnu grupu. Ukoliko stavite da se reklama prikazuje celoj Srbiji, morali biste da dignete dnevni budžet na neke astronomske sume, koje kod nas mogu da priušte samo velike kompanije i velike stranke pred izbore. Iz ovih razloga, glavni način da drastično uštedite novac i dobijete kvalitetne ljude koji će zaista kupiti vašu ponudu, jeste u targetiranju.

Ako dobro i domišljato napravite ciljnu grupu za neki svoj mali biznis, možete imati sjajne rezultate sa samo 10 evra dnevno za oglašavanje.

Targetiranje prema interesovanjima

Ovo je zapravo targetiranje ljudi prema terminima koje su lajkovali. Ovde sve zavisi od vašeg poznavanja tržišta kojem se obraćate i od vašeg proizvoda. Ako odaberem “Jelena Karleuša” dobiću 280.000 ljudi. Ako odaberem “Njuz.net” dobiću 94.000 ljudi, ali ako ukucam i jedan i drugi termin dobiću 360.000 ljudi –  svi oni koji su lajkovali bar jedan od navedenih termina.

Dakle, targetiranje po lajkovima radi po ovom principu – to nisu ljudi koji su lajkovali sve što je navedeno, već je samo jedan od navedenih termina dovoljan da se čovek nađe u našoj ciljnoj grupi.

Imajući ovo u vidu, hajde sad da vidimo kako se može iskoristiti u praksi.

Primer 1: Reklama za whey protein – suplement za fitnes. Stavićemo ljude koji su lajkovali razne brendove za suplemente – Ultimate Nutrition, Twinlab, Scitec Nutrition…. zatim neke forume koji se bave bodi bildingom – domaći X3M forum, BodyBuilding.com… Sledeće, poznati bodi bilderi – Jay Cutler, Phil Heath, Ronnie Coleman, Dorian Yates… onda možete dodati i generičke termine koji će znatno proširiti ciljnu grupu, tipa “fitness”, mada to može da zahvati i puno ljudi koji nisu naši kupci.

Da li će ovakav način targetiranja izostaviti možda neke ljude koji bi bili zainteresovani za naš proizvod, a nisu nikada lajkovali neke od navedenih termina? Sigurno da da. Ali, to je žrtva sa kojom se moramo pomiriti, jer je to jedini način da budžet za oglašavanje bude mali a efikasan.

Primer 2: Reklama za prečišćivače vode. Targetiraćemo ljude koji već piju flaširanu vodu, jer oni očigledno brinu o svom zdravlju – Aqua Viva, Rosa, Jana… zatim možemo i neke termine kao što su Zumba Fitness, Tae Bo, Joga… zatim neke ljude iz Health & Fitness sfere: Tim Ferriss, Deepak Chopra, razni new age autori…

Primer 3: Reklama za turističku agenciju. Ovde je bolje uzeti konkretnu ponudu, na primer Barselona, po nekoj povoljnoj ceni. Stavite nekoliko fotografija Barselone na split test, a potom targetujete ljude koji su lajkovali Barselonu kao grad. Osim toga, možete dodati i druge termine koji su vezani za Španiju – poznate španske glumce, glumice, režisere, i filmove.

Fejsbuk ima i neke specijalne opcije vezano za neke događaje u životu. Tako, na primer, možete targetirati samo žene koje su se verile u poslednjih godinu dana. Ovo je recimo idealno za reklamiranje venčanica. Ili, na primer, ljudi koji su se venčali u poslednjih godinu dana. S obizorm da se danas ljudi često venčavaju kada je devojka u poodmaklom drugom stanju, bilo bi idelano njima prikazati neke reklame za dečja kolica, i tako dalje.

Praktično, možete napraviti sjajne rezultate za jako malo novca,  ako temeljno razmislite o ljudima i njihovim interesovanjima. Najvažnije je da jako dobro poznajete ljude i društvo u kome živite, psihologiju mase, i da iz toga zaključite kako da dođete do ciljne grupe.

“Fejsbuk reklame su beskorisne i to je samo bacanje para”

Ovo je česta rečenica koju ćete čuti od ljudi koji su pokušali da se bave Fejsbuk marketingom, ali nisu to uradili kako treba. Ukoliko reklama ne donosi rezultate i prodaju, mogu da budu samo dva razloga za to:

1) Loša reklama – loše podešena ciljna grupa, loša slika, loš tekst.

2) Loša landing stranica – ovo je najčešči uzrok. Jednostavno, web stranica na koju dolazi čovek nakon klika nije dovoljno ubedljiva, ne prodaje proizvod. Landing stranica je zapravo jako važna – najčešće to mora da bude nešto što nema nikakve veze sa dizjanom vašeg sajta, već je nešto potpuno za sebe, kao neki mini infografik koji se skroluje u nekliko skrolova, i kroz zanimljiv, “viralni” način prezentuje proizvod.

Mi u agenciji Like Media smo specijalizovani za optimizaciju landing stranica, i bez preterivanja mogu da kažem da smo za te stvari među najboljima u zemlji. Imali smo slučajeve u kojima je neko povećao prodaju putem Fejsbuk oglašavanja dvadeset puta, samo zato što smo uradili efikasniju landing stranicu – sales page koji zaista prodaje i budi interesovanje u ljudima kroz zanimljivu i neobičnu priču o proizvodu.

Setovanje budžeta

Poslednja stavka u kreiranju reklame je određivanje budžeta i modela prikaza (CPC ili CPM).

Dnevni budžet je cifra preko koje se neće trošiti novac. Na primer, stavite 30 dolara dnevno. Ljudi krenu da klikću na reklamu i skidaju vam po 3 centa. Recimo da je reklama krenula u 9 ujutru, i da se do 15h popodne istrošilo svih 30 dolara na klikove. Tog momenta reklama prestaje da se prikazuje, i morate da podignete budžet ukoliko želite da se nastavi.

Druga stvar je što ovde možete birati da li želite da plaćate po kliku ili po prikazu reklame. U CPC modelu (cost per click) plaćate po kliku, dakle svaki put kada neko klikne na vašu reklamu. U CPM (cost per mile) modelu plaćate fiksnu sumu na svakih 1000 prikaza reklame, bez ozbira da li je klikova bilo ili ne. U suštini, možete probati obe opcije split testom, pa videti šta bolje radi u vašem slučaju, ali ako ne želite da se bavite time, ostavite CPC.

Split test

Split test, kao što sam gore pomenuo više puta, sastoji se u tome da napravite više reklama i da onda gledate koja je imala koliko klikova. Na osnovu rezultata, ostavljate one koje vam donose dobre rezultate, a neuspešne brišete. Split test je apsolutno krucijalan metod u Internet marketingu.

split

Možete to uporediti sa ovim primerom – beskućnik koji prosi. Jednog dana stavi jedan “baner”, drugog dana drugi. Ukoliko drugog dana dobije dvaput više novca, definitivno je pobdnik split testa baner broj dva, i on bi trebalo da stoji sve vreme.

Napravite mnoštvo reklama, sa različitim slikama, tekstovima, ciljnim grupama… kombinujte sve opcije, da biste utvrdili koje najbolje rade. Bez toga, nema pravog bavljenja marketingom.

Životni vek reklame

Koliko god da je reklama dobra, provokativna i zanimljiva, broj klikova na nju će opadati kako dani odmiču. Ovo je negde i logično – isti ljudi su već videli, ko je hteo, kliknuo je, i sve je manje ljudi koji obraćaju pažnju. Zato je potrebno refreshovati reklame posle određenog vremenskog perioda, kad vidimo da one stare više ne rade posao.

Analitika

Kompletna analitika i statistika prikaza i klikova može se videti u Control Panelu. Stavka koja je veoma važna je CTR (clickthrough rate) – odnos broja prikaza i broja klikova. Što vam je CTR veći, znači da ste pogodili ciljnu grupu i da je reklama zanimljiva. Prilikom analize efikasnosti reklama u split testu, treba ostaviti samo one koje su imale visok CTR.

U svakom trenutku možete pauzirati kampanju klikom na dugme za pauzu u listi reklama.

Custom Audiences

Od nedavno, Fejsbuk je uveo veoma interesantnu opciju koja se zove Custom Audiences, koja često može da napravi dramatično bolje rezultate. Prvo, možete uploadovati tekst fajl u kome se nalazi gomila email adresa, sa neke vaše mejling liste. Fejsbuk će automatski naći sve ljude koji su se registrovali na Fejsbuk sa tom email adresom, i od svih njih napraviće ciljnu grupu koju možete nazvati “moji email subscriberi”. Nakon toga, možete napraviti reklamu koja se pokazuje samo tim ljudima u News Feedu.

Retargeting

Druga neverovatno efikasna opcija u “custom audiences” je takozvani retargeting. Da biste videli kako ovo funkconiše u prakski, idite na sajt Booking.com, i probajte da otvorite nekoliko hotela, na primer u Berlinu, kao da planirate da bukirate. Zatim zatvorite Booking.com i idite na Fejsbuk. U News Feedu će vam se pojaviti reklama na kojoj je upravo hotel koji ste poslednji gledali, podsećajući vas da je ostalo još malo vremena da bukirate.

Ovo je retargeting u praksi, jedno veoma moćno oružje koje ste verovatno osetili na svojoj koži. To su sve one reklame koje vas danima jure nakon što ste jednom kliknuli na njih. One su veoma bitne, jer veoma efikasno povećavaju broj kupaca koji se vrate, sve one ljude koji bi inače zatvorili vaš sajt i zauvek zaboravili na vas. Retargeting se podešava u Custom Audiences tako što se na vaš sajt ubaci specijalni kod koji će vam Fejsbuk dati.

Sve ovo su neke osnovne stvari za uspešno reklamiranje na Fejsbuku. Naravno, sve zavisi od vaše kreativnosti i analitičnosti. Znajući sve ove mogućnosti, u kombinaciji sa poznavanjem psihologije vaših kupaca, na vama je da osmislite najefikasnije načine da im privučete pažnju putem Fejsbuk reklama. Srećno!

 

Pre nekoliko dana pisao sam o novom talasu viralnih tekstova sa sajtova ViralNova i UpWorthy, koji su postali pravi hit na Internetu. No, u čemu je zapravo tajna ovakvog sadržaja? Da, naslov jeste provokativan, ali zaključio sam da postoji nešto mnogo bitnije: Provlači čitaoca kroz samostalni proces otkrivanja i budi u nama istraživačku crtu.

nesto

Pogledajte ovaj primer sa kolibom. Prvo se pokazuje slika gomile balvana, pa polako saznajemo da je to kućica, pa se balvani pretvaraju u prozore, pa potom otkrivamo da unutra neko sedi i svira klavijature, i tek na kraju saznajemo ko je on i kako je to sagrađeno.

Svi ovi tekstovi koriste takozvanu pravilnu piramidu naracije (od detalja ka zaključku), za razliku od klasičnih novinara i Internet portala koji se bore za klikove i koriste inverznu piramidu naracije  (od zaključka ka detaljima).

Većina web portala koji očajnički žele klikove stavili bi naslov “FASCINANTNO: Holandski umetnik napravio studio u obliku kamuflažne kućice”, zatim bi u prvi pasus stavili glavne informacije – ko je umetnik i kako je nastala kućica, i onda bi nam pokazali slike i detalje kuće.

ViralNova nam pravi REALNU atmosferu kao da smo SAMI OVO OTKRILI U ŠUMI i prošli kroz ceo proces otkrivanja. Kao da smo lutali kroz šumu, videli ovu kućicu, prišli i videli da se prozori otvaraju, zatim zakucamo na vrata, otvori nam neki čovek koji sedi za klavijaturom, uđemo, gledamo ambijent, sednemo, i tek na kraju čovek nam se predstavi i kaže otkud on tu i kako je kućica nastala.

Tajna njihovih tekstova je zapravo u tome. Čovek ima osećaj kao da je zaista šetao pored tog mesta, slučajno video nešto interesantno, prišao da vidi o čemu se radi i onda sam otkrivao deo po deo priče. Kao i ove koze na brani.

Lično mi se veoma dopadaju ovakvi tekstovi, mislim da je prava mala revolucija u načinu prezentacije, i da može emotivno mnogo više da nas “odnese” na mesto događaja.

 

ViralNova je trenutno jedan od najposećenijih sajtova na svetu, a pojavio se pre samo nekoliko meseci. Takođe, sličnu popularnost ima i Upworthy, koji se pojavio nešto ranije, sredinom 2012.

Ako otvorite Fejsbuk, šanse su da ćete u prvih 3-4 skrola videti bar jednu vest sa nekog od ova dva sajta. Zašto?

probaj

Viralni narativ

Ovi sajtovi su otkrili jedan “glitch u matrixu” Interneta, viralnu formu naracije.

Ukratko, recept je sledeći. Internet je prepun zanimljivih priča sa slikama, ali je to najčešće u nekoj formi koja nije uzbudljiva i “user friendly”. Ta priča se prerađuje.

Najčešće se polazi od neke dosadne slike, na kojoj se ne vidi skoro ništa – slika neke fleke na zidu, napuštene kolibe, osobe koja stoji u daljini… a naslov teksta se stavlja u formu “Na prvi pogled, ovo deluje kao krajnje običan pas / obična koliba / obična fleka, ali nećete verovati šta se desilo na kraju”. Zatim se posetilac usmerava da skroluje slike koje su ispresecane kratkim rečenicama i priča se polako otkriva, da bi se na kraju desio “punch line” u vidu glavne slike od koje se naježimo.

Rezultat – ljudi klikću na ovo više nego na zadnjice starleta i priče Kristijana Golubovića zajedno.

Primeri: “Na prvi pogled obična brana“, “Deluje kao običan avion na Google Earth ali zapravo…

Očigledno, ovo je do sada najefikasnija forma u kojoj se može ispričati neka priča na Internetu. Mislim da se zasniva na tome što ljudi vole da skroluju slike, i da između gledanja tih slika pročitaju po jednu rečenicu. To im ne opterećuje mozak, čini da upijaju informacije sa lakoćom. A ono što ih vodi je misao da će na kraju videti tu “glavnu foru” koja je bila anticipirana u naslovu.

zabava

Kod nas je ovo počeo da kopira Blic – oni prevedu par ovakvih tekstova dnevno, što im donese ogromne posete. Mnogi od ovih tekstova su najčitaniji na celom sajtu. Na primer, “Našli su kutiju u snegu. Nisu mogli da poveruju šta je unutra“.

Dakle, ovakva forma naracije je “sigurica” da imate nekoliko desetina hiljada poseta dnevno samo od jedne stranice.

Dokle će ovo trajati? Ljudi će se verovatno pre ili kasnije umoriti od ove forme. Kao što su jedno vreme bili popularni tekstovi “18 načina za…”, a danas više nisu. Ali za sada, odlično funkcioniše. I, zaista ima sjajnih priča na ova dva sajta, pogledajte.

Pre mesec dana pisao sam o revolucionarnom softveru Mainframe2, koji je napravljen od strane naših ljudi, a koji omogućava da se bilo koji program koristi iz browsera. Danas je cela stvar puštena uživo, i možete probati ovde, direktno na blogu, klikom na dugme “play”.

NAPOMENA: Server se trenutno nalazi u San Francisku, dakle na deset hiljada kilometara od Srbije, pa će vam sve ovo raditi sa blagim kašnjenjem. U narednih par meseci, Amazonovi AWS serveri na kojima sve ovo radi biće podignuti i u Evropi, tako da će osećaj biti potpuno real-time.

 

Kako ovo radi?

Photoshop je zapravo pokrenut na virtuelnom računaru koji se nalazi na drugom kraju planete. Vaš klik mišem ide do Amazon G2 instance, koja renderuje i vraća nazad ono što se vidi na ekranu. Revolucionarna stvar je u tome što ovo sve radi u najobičnijem browseru, bez ikakvih pluginova.

U testiranje i razvoj Mainframe2 sistema trenutno su uključene najveće svetske kompanije, kao što su Nvidia, Adobe, Amazon, Intel, i mnoge druge. U poslednja 24 sata ovo su probali ljudi iz 124 zemlje sveta, i komentari su uglavnom veoma pozitivni.

Trenutno ne možete da otvarate svoje fajlove, ali uskoro ćete moći. Sve će biti povezano sa postojećim Dropbox / Box nalogom, tao da se fajlovi otvaraju direktno sa Interneta, i tu se i snimaju.

Moći ćete da otvorite nalog i da uploadujete i koristite bilo koji Windows program. Zapravo, svaki program će imati svoj jedinstveni URL i moći ćete da ga embedujete na bilo koju web stranicu, baš kao YouTube video. Upravo tako sam i ja embedovao program ovde, kao što vidite.

Sve u svemu, revolucionaran softver iza kojeg stoji ekipa iz Niša i San Franciska na čelu sa Nikolom Božinovićem. Prijavite se na web sajtu da biste dobili test pristup čim to bude omogućeno.

published on November 5th, 2013
comments

Ova godina donela je jedan novi talas u dizajnu digitalnih medija, koji se kratko zove “flat” (ravan). Radi se o poprilično radikalnom zaokretu, koji je na prvi pogled ljudima malo čudan i neočekivan, ali ima svoj smisao. Najbolji primer je iOS i iPhone – preko noći ljudima se bukvalno “promenio telefon” i svi su bili u šoku. Sve ono što je nekada bilo 3D, reljefno, podražavalo neki izgled iz prirode, sada je postalo ravno i oslobođeno bilo kakvih suvišnih detalja. Evo ovde jedne dekonstrukcije same suštine ovog dizajna i pregleda najbitnijih trendova.

minimal

Osnovna ideja: declutter – veliko spremanje

Pokušaću najpribližnije da ilustrujem kako se desio ovaj zaokret u dizajnu: Zamislite da imate jedan stan koji ste godinama punili stvarima. Dovlačili ste u njega sve postojeće aksesoare, ukrase, punili ga raznim dodatnim policama, skupljali ste stvari od rodbine, prijatelja, niste bacali nijednu kutiju, nepotreban poklon, sve ste nekako ređali tu po stanu na sve strane, pod parolom da želite da vam dom odiše toplinom i dušom, a i “nikad se ne zna kad će nešto od toga da zatreba”.

Continue Reading…

Rome

Malopre sam napravio animiranu sliku koju vidite. Scena je iz Koloseuma u Rimu od pre nekoliko dana. Da bih od HD video klipa napravio GIF, koristio sam Photoshop, Adobe After Effects i Adobe Lightroom, a ovaj proces zahteva veoma brz kompjuter sa ogromnom količinom memorije. Sve ovo, međutim, uradio sam sa zastarelog maminog kompjutera, koji jedva može da otvori Microsoft Word. Sve je radilo brzo i savršeno.

Na ovom primeru vidi se revolucionarni softver pod nazivom Mainframe 2, koji će uskoro biti otvoren za javnost i dostupan svima. Ovo je startup kompanija iz San Franciska na čelu sa vizionarom Nikolom Božinovićem, koji se tamo nalazi već godinama i ima iza sebe već jednu uspešnu kompaniju, MotionDSP. Kompletan tim za razvoj sastoji se od Srba. Deo tima je u Americi, a deo ovde. Imao sam tu čast da asistiram u razvoju.

Bilo koji program radi iz browsera

Poenta ovog softvera jeste u tome da imate svoj privatni virtuelni kompjuter, sa svim programima i fajlovima, na kome možete da radite gde god da se nalazite. Otvara se iz browsera preko celog ekrana, kao YouTube, i nije potrebno instalirati nikakve dodatne pluginove, sve je čist HTML5. Svi najzahtevniji programi na svetu rade perfektno čak i na najstarijim računarima.

Vaš kompjuter, zapravo, je samo terminal koji prikazuje sliku sa kompjutera koji se nalazi hiljadama kilometara dalje. Taj udaljeni kompjuter izvršava sve proračune, najkompleksniju grafiku, i industrijske procese. Ovo sve radi neuporedivo brže od bilo kog kompjutera koji možete da kupite u radnji, jer se nalazi na cloud tehnologiji – umreženom sistemu od stotina hiljada računara koji zajedno rade kao jedan.

Danas je ceo sistem predstavljen javnosti, a o njemu su već pisali najpoznatiji tehnološki portali poput Venture Beat. Ukoliko ovo bude zaživelo, a verujem da hoće, ovo će biti jedna od najperspektivnijih kompanija na svetu, a Nikola Božinović bi mogao da postane Srbin koji je poznat poput Pupina ili Tesle.

nikola

Nikola je inače iz Niša. Preporučujem da pročitate jako inspirativan intervju sa Nikolom iz 1996. u vreme Studentskog protesta.

U svakom slučaju, biće uzbudljivo posmatrati šta se dešava sa ovim projektom, a pozivam vas da nam se pridružite. Ostavite email adresu i pratite dešavanja na www.mainframe2.com.

 

Danas je Ministarstvo pravde napravilo spot u kojem predstavlja svoje rezultate za godinu dana rada. Međutim, skoro svi komentari na Fejsbuku, odmah ispod klipa, su katastrofalni: “Vi ste lopovi kao i oni pre vas”, “Trošite pare poreskih obveznika na Fejsbuk reklame”… uz gomilu najsočnijih psovki majke, oca, sestre, i šire familije.

Na ovom primeru vidi se jedna od glavnih mana Online PR-a – slobodni komentari.

Za neke vrste kampanja treba onemogućiti slobodno komentarisanje direktno ispod mesta gde je spot-objava, jer na kraju može da bude više štete nego koristi. Ko hoće, može da objavi na svom privatnom profilu i da pljuje, ali ne i direktno ispod primarnog izvora objave. Jer, to je onda kao da ste ušli u kafanu i pitali “Šta mislite o Dinkiću”, a onda sve te izjave stavite u Dinkićev spot.

brodolom

 

Na vama je da procenite koje su to situacije kada treba ovo uraditi – najčešće je to kada potencijalni broj “hejtera” prelazi neku kritičnu masu. Setite se one računice: Ako je 100 ljudi “za”, i 100 ljudi “protiv” nečega, od ovih 100 “za” samo će 2-3 napisati komentar, a od ovih 100 “protiv”, njih 20 će napisati komentar. Jer je negativna energija mnogo jača pokretačka snaga, kao što napisah. Stavljanjem mogućnosti slobodnog komentarisanja, vi praktično dobijate nerealnu sliku javnosti o sebi, i još direktno dajete mogućnost da tu nerealnu sliku svi vide.

Naravno, ovo treba izvesti na fin i diskretan način, jer će vas u protivnom napasti kako ste protiv slobode govora i demokratije. Na primer, napravite jedan mikrosajt na kojem je embedovan video ali nema mogućnosti komentarisanja… i razni drugi modeli. Ideja je da sloboda govora ostane, ali da se ta sloboda ne može ispoljavati baš u vašoj kući.

Recimo, ovde sam objavio tekst u kojem se govori da HAARP antene ne postoje u Srbiji, i zabranio sam komentarisanje ispod teksta. Da sam ostavio mogućnost komentarisanja, taj moj tekst bio bi beskoristan – jer bi neko došao, pročitao tekst, zatim pročitao 100000 gnevnih komentara u produžetku, i otišao bi sa sajta uveren da HAARP kontroliše mozgove Srba a da su mene Amerikanci platili da lažem narod.

Na ovaj način, poruka koju želete da prenesete ostaje fokusirana, a osoba odlazi sa stranice isključivo pod utiskom vaše ideje.

Nalazim se u centru Novog Sada, jutro posle drugog dana Exita. Seo sam u kafić i postavio na Instagram fotografiju trga i lepe crkve u centru. Par minuta kasnije, otvaram Instagram i vidim da mi je fotku lajkovao neko sa korisničkim imenom @wellnesshotelparkns. Otvaram da vidim ko je to, i shvatam da je u pitanju profil novosadskog hotela Park, koji ima lep spa centar. Na profilu su slike iz svakodnevnog života u tom objektu, vidim nasmejane ljude, lep prostor i sve ostalo. Vidim da je taj dan na akciji neka masaža po neverovatno povoljnoj ceni. Sav slomljen od celonoćnog đuskanja po Exitu, okrećem ih i zakazujem. Fast forward, izlazim iz spa centra dva sata kasnije, prezadovoljan uslugom, i preporučujem nekolicini svojih prijatelja da odu.

novisadinstagram
Ova priča ukratko oslikava suštinu korišćenja Instagrama za promociju i marketing generalno.

Instagram na prvi pogled deluje kao da nema neke vajde od njega kada je posao u pitanju. Nema prostor za reklamu, nema reblogovanja, a komentari su retki jer je sve vizuelno. Ako bi neko i pokušao da reklamira bilo šta u komentarima, brzo bi bio banovan.

Međutim, Instagram ima jedan kanal komunikacije, naizgled naivan, ali vrlo moćan. Lajk dugme.

Ljudi postavljaju slike na Instagram zbog lajkova. Ako im lajkujete slike (ne sve, već samo one koje vam se zaista sviđaju), to ne deluje kao reklama. Najveća moć lajka je u tome što je nevidljiv. Ljudi su uglavnom zaslepljeni svojim egom i željom da im fotografije budu voljene, i taj ego će ih zauvek sprečavati da percipiraju vaš lajk kao reklamu.

likebutton

Recept

Dakle, generalna formula bila bi sledeća:

– Otvorite Instagram profil za vaš biznis, da li je to fitnes centar, kafić, poslastičarnica, nebitno. Postavljajte fotografije na kojima se vidi lepa atmosfera, da je ljudima tu prijatno, svakodnevna dešavanja, zanimljive i duhovite situacije, itd.

– Zapratite neke zanimljive ljude koji bi mogli da budu vaši klijenti ili poznaju dosta ljudi. Ili, pretražujte slike po tagovima i lokacijama kako biste našli ljude koji su vam ciljna grupa. U mom primeru, neko iz hotela Park je verovatno gledao fotografje tagovane kao #novisad ili fotke sa tom lokacijom, jer su takve fotke uglavnom tagovali turisti koji su došli u Novi Sad na Exit – idealna ciljna grupa.

– Svim tim ljudima koje pronađete lajkujte slike, ali ne rafalno, i ne previše. Lajkujte samo ono što vam se zaista sviđa, lajkujte im fotke koje im niko drugi nije lajkovao jer su možda ružne ali njima emotivno mnogo znače.

– Jako je važno da username bude nešto što će ljudima da naznači čime se vi bavite, jer će tako lakše kliknuti da otvore vaš profil. U mom slučaju, njihov username je @wellnesshotelparkns, dakle već iz korisničkog imena vidim da su u Novom Sadu, i da imaju neke veze sa masažama. Da mi je sliku lajkovao samo @hotelpark, verovatno ne bih otvorio da vidim o čemu se radi.

To bi bilo to o marketingu na Instagramu.

E da. Još jedna stvar, vezano za Instagram. Verovatno će vam mnogi ljudi savetovati da koristite neke popularne tagove kako biste skupili lajkove. Međutim, ne dajte da vas to zavara. Da, dobijaćete više lajkova na slike, ali su statistike pokazale da ti lajkovi dolaze uglavnom od ljudi koji po ceo dan pretražuju te popularne tagove, i lajkuju vaše slike isključivo zato što očekuju da ćete vi lajkovati njihove, a ne zato što ih zanima to što vi radite.

Dakle, moj savet je da zaboravite na tagovanje slika popularnim tagovima. Odnosi mnogo vremena, ljudima deluje da ste očajni i “trying too hard”, a od toga imate uglavnom lažnu sliku realnosti.

 

Jučerašnji Cecin koncert je dobar povod da objavim ovaj tekst, koji već dugo hoću da napišem. Ovaj koncept je važno znati, ne zbog Cece, već razumevanja storytellinga u marketingu kao ideje.

Pre više od 60 godina, američki mitolog Džozef Kempbel objavio je univerzalnu strukturu mita koji je nazvao “Monomit” ili “put heroja”. Proučavajući na stotine mitova iz istorije, on je uočio neke elemente koji se nalaze u svim uspešnim mitovima, koji su se “dobro primili u narodu”. Po njegovom mišljenju, što više ovih elemenata je sadržano u nekoj priči, to su veće šanse da će to biti uspešan, popularan mit.

Glavni dokaz da je ova ideja tačna jeste u tome što je Džordž Lukas, autor “Ratova zvezda”, scenario za kompletan serijal potpuno bazirao na Kempbelovom Monomitu, što je i potvrdio više puta u intervjuima. Takođe, Tolkinov “Gospodar prstenova” se potpuno uklapa u ovu strukturu.

Ova struktura se inače naziva metanarativ – priča o pričama. Iz metanarativa se mogu kreirati konkretne priče koje će biti popularne među onom ciljnom grupom koja je “plodno tlo” za taj metanarativ. Na primer, metanarativ teorija zavere sadrži elemente koji se uvek ponavljaju: država želi tajno da kontroliše narod, pojavljuju se učeni ljudi koji su raskrinkali zaveru jer nisu hteli da budu potplaćeni, pojavljuju se mediji koji su na strani naroda i koji objavljuju zaveru, i tako dalje. Što više ima ovih elemenata metanarativa, teorija zavere će u narodu biti uspešnija, bilo da je to Chemtrails, HAARP ili nešto sledeće što se bude pojavilo.

Ljudi se emotivno vezuju za metanarative jer bi se bez njih osećali beznadežno, usamljeno, i bez životnog smisla. Ipak, mi danas sve više živimo u vremenu poststrukturalizma i postmodernizma, kada se smatra da su metanarativi uzrok društvenih predrasuda, problema sa manjinama, LGBT populacijom, položajem žena, i generalno uzrok nečega što se popularno zove “zatucanost”. Danas se u razvijenom svetu sve više ovi metanarativi ruše i kreira se više manjih, lokalnih narativa. To se može videti i u mainstream kulturi, ako pogledate mnoge od blokbaster filmova o herojima u poslednjih nekoliko godina – Betmen koji je počeo da pokazuje neočekivane slabosti, Džejms Bond koji je postao alkoholičar, ili novi BBC Šerlok Holms, prikazan kao suludi hipster koji piše svoj blog.

Da se vratimo na primer Monomita i Cece. Na slici ispod je originalna Kempbelova struktura Monomita, o “putu heroja”.

monomit

Kao što vidite, kompletna životna priča Cece, koju znaju svi ljudi u Srbiji, se dobrim delom uklapa u Monomit, i upravo je to ono za šta se ljudi vezuju. Koga zanima više o ovome, može da pročita – postoji ukupno 17 elemenata Monomita, koji se mogu prepoznati u mnogim pričama o popularnim ličnostima.

Još jedna životna priča koja se potpuno uklapa u Monomit, i koja je delom zaslužna za uspeh jednog od najvećih brendova danas, je Stiv Džobs. Krenuo je na svoj “put heroja” još pre 40 godina, uz mentore, pomagače, i sve ostale elemente Monomita. Zatim je doživeo “death and rebirth” kada su ga izbacili iz Apple-a, a potom se vratio jači nego ikad i napravio iPad i iPhone, uređaje koji su najpopularniji na svetu i imaju specifičnu auru. Toliko jaku priču nema nijedan drugi tehnički brend, a dobar deo te priče sadržan je ustvari o Monomitu o osnivaču kompanije.

Ili, na primer, masa ljudi u Srbiji željno iščekuje povratak Šešelja iz Haga jer podsvesno žele da se Monomit o njemu zaokruži. Primera je svuda oko nas.

Poznavanje strukture Monomita je važno u marketingu jer na taj način možemo učiniti da narod nešto zavoli i da se za to nešto emotivno veže – bilo da je to ličnost ili proizvod. Naravno, nekada se ova struktura desi sama od sebe, ali se može proizvesti i svesno.

 

Ovo je juče bila jedna od najšerovanijih slika na Tviteru.

tvitervest

 

U međuvremenu, Blic je objavio članak o ovim medaljama, ali taj članak ima samo devet lajkova i jedan komentar.

Na ovom primeru se lepo vidi pokretačka snaga na društvenim mrežama, koja je mnogo jača kada je PROTIV nečega nego ZA nešto. U ovom slučaju, ljudi su ovo pasionirano šerovali da bi pokazali celom svetu da su PROTIV mainstream medija, njihovih priča o orgijanju nestale manekenke, broju ljudi na Karleušinom koncertu i slično… kao da se formira jedan oblak zajedničke energije svih ljudi koji žele da kažu “zli mediji nas truju, ali mi, običan narod, smo se samoorganizovali da objavimo nešto što oni neće”. Dokaz za to je što, kada se ovakva vest objavi na Blicu, isključivo sa ZA spinom, bez ovog anti-narativa, niko ne obraća pažnju niti šeruje.

Sličan mehanizam se desio i u slučaju male Tijane. Šerovanje vesti o prikupljanju novca za Tijaninu operaciju je postalo masovno tek kada su ljudi to počeli da shvataju i kao potez PROTIV Velikog brata, Granda, kiča, šunda, slanja SMS-ova za izbacivanja i slično. Do tog momenta, cela akcija sa Tijanom je imala isključivo ZA komponentu, i nije bila dovoljno masovna. Tek kada se pojavila komponenta PROTIV, akcija je postala masovna.

Zaključak:

Ako želimo masovno da pokrenemo ljude ZA nešto lepo i dobro, jedan od lakših načina je da uz to vežemo i komponentu PROTIV nečeg drugog što svi mrze. Lepo i dobro nije viralno samo po sebi. Nažalost.

Na primer, kada bi neko postavio uživo web kameru sa vezanim Sašom Popovićem iz Granda, i napisao “svaki put kada neko uplati više od sto dinara za operaciju deteta, robot će opaliti Saši Popoviću šamar” – skupile bi se pare začas.

Možda je sve ovo malo tužno, ali tako je. Živo me zanima samo, da li je ovaj anti-spin pokretačka snaga kod svih naroda podjednako, ili je to u Srbiji izraženo više nego u nekim drugim zemljama.

Jedan od najvažnijih koncepata u razumevanju ponašanja ljudi na društvenim medijima je tzv. društveni dokaz (eng. social proof). Društveni dokaz objašnjava zbog čega je svima toliko stalo do lajkova, šerova, retvitova i ostalih mernih jedinica na društvenim mrežama.

Opšte gledano, društveni dokaz je psihološki fenomen u kome ljudi procenjuju vrednost osobe, brenda umetničkog dela, ili bilo kojeg medijskog subjekta na osnovu prethodnih reakcija i ocena drugih ljudi. Ovaj koncept socijalni psiholozi su otrkili još pre skoro sto godina, ali je tek sa pojavom Interneta i društvenih medija dobio svoje puno značenje.

Primer

Pogledajmo kako funkcioniše društveni dokaz na jednom fiktivnom primeru: osoba se po prvi put susreće sa pesmom/spotom nekog autora na YouTubu. Pretpostavimo da ispod klipa piše da pesma ima 800 pregleda, a postavljena je davno. Osoba koja gleda spot pomisliće u startu “Ova pesma verovatno i nije nešto”, i taj utisak će dosta uticati na stav osobe o pesmi.

S druge strane, pretpostavimo da ista ta pesma ima 5 miliona pregleda. Osoba će u startu reći “Čim je ovoliko ljudi gledalo, znači da bi moglo da bude nešto dobro”, i ta cifra će opet uticati na stav o pesmi.

Na ovaj način, ista pesma kod iste osobe sa istim muzičkim ukusom može da izazove reakciju “nije mi nešto”, ili “sviđa mi se, fino je”. Teško da možemo izazvati baš “wow” efekat samo brojem pregleda, ali možemo uticati da osoba toj pesmi da šansu, da je pusti još koji put, da polako zapamti refren, i da je doda u listu pesama koje sluša, što možda ne bi uradila u slučaju kada bi pesma imala malo pregleda.

Naravno, verujem da će mnogi čitaoci sada odreagovati negativno na ovaj primer, da će reći nešto poput “ja imam svoj ukus, meni to nije važno, baš me briga šta ljudi misle”. Ovo možda jeste tačno na individualnom nivou, ali ne zaboravite da u marketingu nikada ne treba polaziti od sebe, već od razmišljanja mase. Drugo, ne zaboravite da društveni dokaz ne može da formira ukus, već može samo da utiče da se osobi brže i lakše dopadne nešto na šta inače ne bi obratila pažnju. Osobi koja sluša Norveški black metal teško će se dopasti nova pesma od Dare Bubamare pa makar imala i pedeset miliona pregleda, ali zato će obratiti pažnju na pesmu benda Mayhem koja ima preko milion pregleda.

dara-mayhem

Danas, kada neko kaže “Znaš li da je moj film dobio drugu nagradu na bijenalu kratkog filma”, ljudima to ne znači skoro ništa, ali zato, ako kaže “Znaš li da moj kratki film ima 4 miliona pregleda na YouTubu”, većina će odreagovati veoma zainteresovano i tražiće link da pogledaju.

Ova pojava na YouTube-u je jedan primer društvenog dokaza, koji se dalje može abstrakovati na bilo koju pojavu na društvenim medijima.

Tviter

Broj folovera na Tviteru je takođe odličan primer. Ako je osoba na Tviteru napisala nešto pametno, njen tvit će retvitovati mnogi ljudi. Međutim, broj pratilaca koje će osoba steći zahvaljujući tom “pametnom tvitu” zavisi od trenutnog broja folovera. Opet možemo da uporedimo dva fiktivna primera. U prvom primeru osoba ima 100 folovera. Neko ko se zainteresovao za nju na osnovu jednog tvita otvoriće profil i reći će “Aha, ima samo 100 folovera, ok, jeste bio pametan tvit, ali neću da je zapratim”. U drugom primeru, recimo da osoba ima 4000 folovera. Sada, ista osoba koja je otvorila profil reći će “Hm, 4000 folovera, izgleda da je ovo neko zanimljiv, hajde zapratiću i ja”.

Naravno, mnogi ljudi mogu da kontriraju ovom primeru, da kažu “nije istina, ja baš to ne gledam, ako je neko pametan zapratiću ga pa makar imao 30 folovera”. Ali opet, moram da napomenem da u marketingu nema mesta za individualno mišljenje i za izuzetke koji spadaju u ivične delove Gausovog zvona. Mi ovde gledamo ponašanje mase.

Lajkovi

Najrasprostranjeniji primer društvenog dokaza na webu danas su Fejsbuk lajkovi. Od privatnih fotografija i statusa, do članaka na webu i fan stranica, lajkovi su danas glavno merilo vrednosti, stoga nije čudo što smo na sve strane okruženi borbom za lajkove.

Čim osoba klikne na članak, broj lajkova se često nalazi odmah ispod naslova teksta. Na osnovu ovog društvenog dokaza, ljudi često procenjuju da li da čitaju dalje članak ili ne. Neki portali ovo koriste da zavedu ljude, pa ispod naslova stave lažno “lajk” dugme, koje je ustvari lajk za fan stranicu portala i koje uvek pokazuje, npr 2000 lajkova, pa novi posetioci često ostanu da pročitaju tekst koji inače ne bi čitali.

Tinejdžeri koji skupljaju lajkove na svoje fotografije na Fejsbuku, takođe to rade zarad prikupljanja društvenog dokaza. Opet, uzmimo fiktivni primer atraktivne devojke koja ima 5 lajkova na slici, i iste te slike sa 2000 lajkova. Mnogo je verovatnije da će neko istu tu sliku lajkovati u drugom slučaju, ali ne samo to – usled efekta “društvenog dokaza” toj osobi se otvaraju mnoge prilike da nađu atraktivnijeg partnera, da dobiju zanimljive poslove, da putuju itd. (mada, to nosi i mnoge opasnosti, kao što je poznato)

Jedan od primera funkcionisanja društvenog dokaza na Internetu je popularnost Stanije Dobrojević. Mnogi ljudi ovo ne znaju, ali Stanija se prvi put pojavila pre mnogo godina na Burek Forumu, našem najvećem Internet forumu, koji je između ostalog poznat po tome što ima dosta strana na teme poput “ko je najlepša Srpkinja”, fotografije anonimnih devojaka iz cele Srbije, i hiljade i hiljade fotografija i rasprava o tome. Neko od članova je postovao Stanijine fotografije, ljudi su počeli sve više i više da komentarišu, i svako ko je otvorio temu sa tada nepoznatom Stanijom mogao je da zatekne na stotine komentara poput “lepša mi je od svih ovih misica sa televizije”, “najzgodnija devojka na forumu” itd itd. Usled efekta društvenog dokaza, hiljade i hiljade ljudi usvaja ovaj stav bez mnogo razmišljanja – vide atraktivnu devojku, vide stotine komentara poput “najlepša, najzgodnija srpkinja”, i automatski usvajaju taj stav. Na ovaj način Stanija je stekla inicijalni imidž koji se kasnije prelio u mainstream medije.

stanija

Zbog čega se dešava efekat društvenog dokaza? Psihologija tvrdi da se radi o vrsti konformizma koja se zove informacioni društveni uticaj. Kada se nalazimo u situaciji da nismo baš sigurni kako da procenimo ili kako da se ponašamo prema nečemu, najjednostavnije rešenje za mozak jeste da pogleda kako su to procenili ljudi pre nas. U današnje vreme, prenatrpani smo informacijama sa svih strana, i mozak se bar 50 puta dnevno nađe u situaciji da mora da proceni vrednost neke informacije, tj. da li se vredi dalje udubljivati u konzumiranje iste. Stoga, društveni dokaz u vidu broja lajkova, pregleda, šerova, predstavlja najbrži način za izlazak iz nedoumice.

Dakle, možemo reći da se na neki način radi o lenjosti, ali pre je to ušteda vremena – kada bismo sve informacije koje se danas vrte oko nas procenjivali isključivo tako što se lično udubimo u njih, trebalo bi nam 20 života za tako nešto.  Stoga je društveni dokaz na webu odličan odgovor na pojavu savremenog hiperinformacionog medijskog konteksta – nešto kao spas.

Affinity branding

Jedna varijacija na temu društvenog dokaza jeste koncept affinity brendinga. Affinity brending u marketingu generalno se manifestuje na sledeći način: Ukoliko nas ljudi vide u društvu već poznate ličnosti, brendova, ili bilo čega što je već provereno i ima izgrađen imidž, oni će te već izgrađene emocije manje ili više vezati i za nas.

Na društvenim medijima ovo se manifestuje na sledeći način: Umesto da se gleda prosto zbirni broj lajkova, važno je ko je lajkovao. Tako, na primer, ljudi se često hvale kako im je neka poznata ličnost retvitovala ili favovala tvit. Jedan lajk od poznate ličnosti vredi kao, 10, 100, 1000 običnih lajkova. Ovo ima obostranu korist – poznata ličnost dobija fana koji će pričati o njoj, a ta osoba ima društveni dokaz u svom krugu prijatelja. Zbog ovoga je jako važno da svojim fanovima povremeno nešto lajkujete ili da ste u bilo kojoj interakciji sa njima. Lično poznajem osobu koja je u svoj CV stavila rečenicu “Retvitovao me Vuk Jeremić”.

Affinity brending nije termin koji se primarno odnosi na društvene medije. To je vrsta društvenog dokaza koja se generalno primenjuje u marketingu. Najprostiji primer affinity brendinga na Internetu vidi se ako odete na sajt neke firme i uočite odeljak koji se zove “naši klijenti”. Ovde bi trebalo da se nalaze logotipi što poznatijih kompanija. Kada posetilac dođe na sajt i zatekne odmah, negde na početnoj stranici, logotipe poznatih kompanija, to će im u startu često značiti mnogo više nego savršeno napisana misija i vizija firme, ili kreativan i lepo dizajniran sajt. Ozbiljne kompanije ne rade sa svakim, i ne žele da gube vreme sa nekim ko je neozbiljan. Ljudi to znaju, stoga jednom kada vide logotipe klijenata sa kojima radite, nema potrebe da ih dalje ubeđujete da ste profesionalni korišćenjem nekih komplikovanih stručnih termina i predugačkim tekstovima o misiji i viziji.

Ovo ne znači da je potrebno samo da stavite na sajt atraktivne logotipe i da će ljudi odmah kupiti to što nudite. Potrebno je, naravno, i da to što nudite bude kvalitetno. Ali, primenom affinity brendinga možete učiniti da ljudi  obrate pažnju na vas u mnogim situacijama kada nemaju vremena i kada moraju u roku od nekoliko sekundi da donesu procenu da li uopšte da se udubljuju u vašu ponudu.

“Pogledajte, ja i Seka Aleksić na slici”

Privatni profili na društvenim mrežama su prepuni primera korišćenja affinity brendinga za samopromociju. Klasičan primer je postavljanje fotografije “ja i poznata ličnost”. Ipak, ovakav pristup nije toliko efikasan, jer je opšte poznato da nije teško slikati se sa poznatom osobom, pa ponekad čak ispadne i smešno i kontraproduktivno. Umesto toga, mnogo je pametnije uraditi to na suptilniji način, tako što postavite fotografiju na kojoj pričate sa poznatom osobom ili ste u nekoj interakciji sa njom – jednostavno u nekom kontekstu koji ljudima daje sliku da vas dvoje nešto zajedno radite, imate neke interne priče, i slično. Opšte mišljenje je da se poznate osobe slikaju sa svakim ko zatraži, ali zato posvećuju svoje vreme i pričaju samo sa ljudima koji nešto zaista vrede. Ovo, naravno, uopšte ne mora da bude tačno, ali takvo je prosečno razmišljanje mase. U svakom slučaju, korišćenjem ovog stereotipa se mnogo jače postiže efekat affinity brendinga.

karleusa

Isto ovo rade i neki ljudi na Tviteru , takođe na suptilne načine. Često će javno napisati tvit nekoj poznatoj ličnosti poput “@VladoGeorgiev poslao sam ti one slike o kojima smo pričali u privatnoj poruci”, kako bi svi videli da on ima neki dublji i ozbiljniji odnos sa njim.

Ovo se sve dešava i u offline svetu. Ako osoba ušeta na hip-hop žurku sa Skaj Viklerom i Nigrutinom, ljudi na žurci će automatski pomisliti da je njena vrednost neuporedivo veća nego da je ušetala sa dvojicom nepoznatih ljudi. Ili, ako pogledate takozvanu kulturu “Beogradskih splavova”: Često muškarci iznajme atraktivno obučene devojke da sede u njihovom separeu, kako bi na ovaj način imali društveni dokaz pred ostalim ženama u klubu.

Psihologija affinity brendinga

Ako pogledate širu sliku, u svim ovim situacijama, suština je tome da mozak tražu uštedi vremena, kao što je gore rečeno. Mozak mora mnogo da se napreže da bi procenio svaku novu osobu, stoga će uvek izabrati onaj put koji dovodi do te procene na najbrži mogući način. Ukoliko vidimo da su neki drugi ljudi u okruženju te osobe već uradili taj posao procene, odlično.

Zato je, između ostalog, uvek dobro da nas sa nekom važnom osobom upozna takođe važna osoba koju taj neko ceni. Ukoliko nas sa važnom osobom upozna neko ko joj stoji u kategoriji “onaj nebitan lik”, i vi ćete za tu osobu u startu biti kategorizovani kao “još jedan nebitan lik” i biće mnogo teže da se iz te kategorije izvučete.

Primeri obostrane koristi

Affinity brending nije samo situacija u kojoj je jedan brend mnogo poznatiji od drugog, pa se ovaj drugi “kači na njegovu slavu”. Često ovaj benefit može biti i obostran. Na primer, McDonald’s sladoled sa M&M čokoladicama, Guarana sa Mohitom, i bilo koja situacija u kojoj su dva brenda “udružena” u jedan proizvod ili ponudu. Samsung stavlja logotipe Tvitera i Instagrama na bilbord za svoj novi telefon. Ovo su sve situacije u kojima su oba brenda jaka, ali u različitim oblastima, i onda koriste jedni druge.

milka-oreo

Primera obostranog affinity brendinga ima i u ličnom brendingu. Kada se poznati biznismen i poznati pevač pojave zajedno, pevača će više ceniti jer se “druži i sa ozbiljnim ljudima”, a biznismena će više ceniti jer “nije običan dosadni biznismen”. Ili, poznata manekenka i poznati intelektualac  – ona želi da deluje inteligentnije, i da razbije predrasude o tome kako je glupa, a on kao neko ko nije samo štreber, već ima i atraktivnu devojku.

Ako pogledate svet oko sebe, svuda ćete naići na primere affinity brendinga, i ljude koji pokušavaju da uvećaju svoju vrednost korišćenjem ovog mehanizma. Verovatno ste čuli rečenice poput “Je l’ znaš ti da moj kum drži distribuciju za Red Bull za celu Srbiju?”, “Ja se družim sa Natašom Bekvalac “, “Moji roditelji su kućni prijatelji sa direktorom Rajfajzen banke”, “Moj brat je bio u vezi sa Katarinom Radivojević” i slično. Neki ljudi patološki boluju od ovog sindroma, i moraju na svakih pet minuta da ubace po neku ovakvu rečenicu u razgovor. Obično se radi o ljudima se veoma niskim samopouzdanjem, koji iz ko zna kojih razloga imaju osećaj da nisu dovoljno vredni, i moraju stalno da se služe ovim rečenicama da bi se osećali dobro u svojoj koži.

Kupovina društvenog dokaza – lajkova, folovera, pregleda

Danas postoji veliki broj web servisa koji vam omogućavaju da kupite društveni dokaz, bez obzira o kojoj se društvenoj mreži radi. Postoje sajtovi na kojima se kupuju lajkovi na Fejsbuk fan stranici, pregledi i komentari na YouTubu, foloveri i retvitovi na Tviteru, pratioci na Instagamu, Tambleru, Pinterestu… generalno, čim se pojavi neka nova društvena mreža koja postane veoma popularna, odmah se pojave i ovi servisi na kojima se može kupiti društveni dokaz na toj mreži, kako god da se zove i manifestuje.

Međutim, imajte na umu da je ovo mač sa dve oštrice i da vrlo često može da vam se obije o glavu. Ako ovo radite, budite veoma oprezni. Svaka društvena mreža ima i negativne strane kupovine. Ovo je marketing stategija koja se u američkoj kulturi popularno zove “fake it till you make it”, i kao što postoji masa primera kada je neko ovo uspeo da uradi neopaženo, postoji i veliki broj slučajeva kada nešto procuri u javnost i tada je sramota neizbežna.

Sa pojavom Interneta, ova strategija postaje sve opasnija: Na sve strane su ljudi koji će pod mikroskopom proveravati svaku informaciju koju objavite, sve vaše lajkove, folovere i slično. Ljudi se bore za slavu, mnogi od njih maštaju o tome da baš oni budu bloger-heroj, čovek iz naroda koji je raskrinkao poznatu kompaniju ili nedodirljivu poznatu ličnost. Danas svako želi svojih Vorholovskih petnaest minuta slave,  i potrudiće se da do toga dođe. Plus, jednom kada se ove informacije objave, šire se nezamislivom brzinom na društvenim mrežama. Ovo je zbog toga što se uklapaju u arhetipski mit o Davidu i Golijatu, o malom koji je porazio velikog.

Decenijama unazad, ljudi su imali samo medije na kojima je bilo nemoguće poraziti Golijata. Televizija, radio, novine, sve su to bili mediji na kojima mali čovek nije bio ni u kakvoj mogućnosti da pobedi velike, nedodirljive ljude i brendove koji se tu vrte. Sada, tu su društvene mreže, konačno su svi oni tu, na zemlji pored “običnih malih ljudi”, i ako ih neko od njih napadne kada nisu oprezni, ubode u neku bolnu tačku kada ne gledaju, biće poraženi, a “obični mali ljudi” će vest o heroju iz svojih redova širiti brzinom svetlosti, u nadi da će i oni jednog dana to isto uspeti.

davidgoliat

Dakle, ukoliko kupujete nešto od ovih usluga, proverite detaljno šta sve može da se desi i da li postoje bilo kakvi načini da neki novinar ili bloger to sazna i dokaže svojoj publici. Osnovni princip je – nemojte nikada preterivati. Ukoliko se neka cifra na društvenim mrežama drastično promeni preko noći, ljudi će to primetiti. Za Tviter, recimo, postoje web servisi koji omogućavaju da se vidi istorija broja folovera, poput onog na adresi www.twittercounter.com. Svako može da ode i da vidi grafikon na kome se vidi odjednom skok broja folovera, i već se dešavalo da mediji ismevaju razne poznate ličnosti jer su ovo nesmotreno uradili. Drugo, sve i da to uradite neprimetno, malo po malo (postoje i takvi načini kupovine), ljudi će opet moći da uđu među te pratioce i da vide da su lažni, da dosta njih potiče iz nekih arapskih ili azijskih zemalja, i slično. Tako da, na vama je da odlučite šta ćete. Slično važi i za lajkove na Fejsbuk stranici. Možete imati na hiljade lajkova, ali su ti fanovi “mrtvi”, i to će ljudi primetiti.

Što se tiče YouTuba, tu je situacija malo bolja. Moguće je kupiti ogroman broj pregleda koji deluju prilično realno. Postoji masa web servisa koji ovo omogućavaju, a koji se mogu naći prostim guglanjem fraza poput “buy youtube views”. Ovi pregledi se dešavaju postepeno, i zaista su od realnih ljudi, a realizuju se raznim tehnikama – na primer, softver sa mrežom VPN servera koji simuliraju na hiljade različitih IP adresa, i tako dalje. Sve u svemu, ovo su ljudi koji nisu zaista pogledali klip ali se računaju kao da jesu.

Neki od najgledanijih domaćih spotova na YouTubu ovo su uradili, tako da, imajte na umu da te cifre često nisu realne, a to niko ne može da proveri i dokaže. Veoma često, videćete da je na nekim spotovima vlasnik kanala zabranio da se javno vide statistike poseta. Ovo može da vam bude dobar razlog da posumnjate da se radi o kupljenim pregledima, jer bi se na tom grafikonu videli neki nelogični nagli skokovi i promene trenda rasta.

Društvene mreže se oštro bore protiv ovoga i svakodnevno razvijaju algoritme koji sprečavaju nerealne preglede. YouTube, recimo, često drži nove viralne klipove na oko 300 pregleda, iako ih je pogledalo na hiljade ljudi, jer im treba vremena da procesiraju da li su pregledi pravi ili lažni. Ipak, i pored ovoga, moguće je kupovati preglede.

Sve u svemu, društveni mediji su potpuno promenili paradigmu procene vrednosti medijskih subjekata. Biće zanimljivo posmarati kako ovaj sistem dalje evoluira.