Affiliate marketing je aktivnost u kojoj mi preporučujemo proizvode ili usluge na tuđim sajtovima i dobijamo procenat od prodaje kada neko kupi preko nas. Evo odmah i primera:

Online shop “Mojstan.Rs” prodaje ukrase i aksesoare za stan. Sa druge strane ja imam veoma posećen sajt (blog, magazin) o dizajnu enterijera, sa predlozima i idejama kako aranžirati stan.

Na sajtu sam objavio post pod nazivom “Pet lampi koje će učiniti da vaša spavaća soba izgleda kao milon dolara”. Post je veoma čitan, šeruje se po mrežama, bustujem ga, i vremenom ga i Google ga pozicionira dobro u pretrazi za relevantne ključne reči. U tekstu sam opisao pet lampi, stavio slike i predloge kako da se postave u sobu. Ispod svake lampe je link za kupovinu.

Svaki put kada neko klikne i poruči neku od lampi, ja zarađujem 10% od prodaje. Ako svakog meseca imam 5000 poseta na članak, i od toga 100 ljudi kupi lampu u prosečnoj vrednosti 30 evra, moja zarada svakog meseca je 3 x 100, što je trista evra mesečno samo od tog jednog članka.

lampe

Ako na sajtu imam puno ovakvih interesantnih članaka o dizajnu enterijera, i u svakom od njih preporučujem neke proizvode, ja se bavim affiliate marketingom. Na svetu ima na stotine hiljada ovakvih biznisa. Ljudi koji nemaju svoje proizvode i svoje usluge, bave se kreiranjem dobrog sadržaja i onda monetizuju taj sadržaj kroz affiliate marketing.

Primer koji sam naveo u Srbiji je i dalje retkost, jer smo mi malo tržište sa nerazvijenom kupovinom preko Interneta. Međutim, ako imate sajt na engleskom jeziku (ili posećenu stranicu na društvenim mrežama), onda je ovakav biznis itekako moguć, a primer koji sam naveo (samo jedan tekst pravi 300 evra mesečno) je sasvim realan.

Navešću malo niže par primera sa konkretnim ciframa, ali pre toga hajde da vidimo u čemu su prednosti ovakve vrste marketinga.

Svako radi svoj posao

Affiliate marketing je odličan model jer omogućava da svako radi svoj posao. Često su ljudi koji se bave prodajom ili proizvodnjom operisani od bilo kakvog digitalnog marketinga – imaju svoj sajt ali ne znaju kako da dovuku ljude na njega. Sa druge strane, imate ljude koji se razumeju u marketing, znaju da kreiraju zanimljiv sadržaj koji će ljudi čitati i šerovati, ali nemaju proizvodnju i ne bave se prodajom. Affiliate saradnja je idealan lanac koji povezuje jedne i druge, i obe strane su zadovoljne. Ako se bavite affiliate marketingom možete da zaradite mnogo više novca nego od prostih banera i klikova.

najbogatiji

Napredna verzija marketinške agencije

Affiliate marketing možemo da posmatramo kao naprednu i savršeniju verziju marketinške agencije. Ako bih ja bio klasična marketinška agencija, i mene angažuje kompanija koja se bavi nekom prodajom, onda bih imao gomilu problema koje agencije inače imaju sa klijentima: morate da ih ubeđujete da vam daju pare za neku kampanju, da se natežete sa njima oko nekih stvari koje ne razumeju, da vam sto puta vraćaju kreativna rešenja jer im se nešto ne sviđa, da čekate da se neko tamo smiluje da odobri nešto, i tako dalje. Ukratko, to je pećinsko doba u odnosu na affiliate marketing.

U affiliate marketingu vi nikada u životu ne morate da progovorite ni reč sa firmom sa kojom sarađujete, ne morate da pijete kafu sa njima i da ih ubeđujete da vam daju pare. Vi se samo prijavite kao njihov affiliate, radite kampanju onako kako vi želite, kreirate zanimljiv sadržaj na webu i šaljete im posetu koja se konvertuje u prodaju. Oni vam svakog meseca pošalju ček koji ste zaradili, i to je to. Vi bukvalno nikada niste ni upoznali nekoga iz te firme sa kojom sarađujete i koja vam šalje novac. S obzirom da ne morate da čekate na njihovo mišljenje, odobrenje i izmene, vaša marketinška aktivnost odvija se jedno deset puta brže nego u klasičnoj agenciji, a glava vas nikada ne boli.

Ipak, u praksi, ako affiliate marketar dođe do nekog nivoa da pravi ogromne količine novca, tada najčešeće kontaktira i upozna ljude iz firme koju preporučuje, pre svega da bi ispregovarao neke bolje uslove i veće procente zarade, ali i dalje je 100% nezavisan u osmišljavanju kampanje.

Ovo je najčistiji oblik marketinga: Ukoliko znate da kreirate sadržaj i kampanje koje će donositi prodaju, imate zaradu, ako vam je kampanja loša, nećete zaraditi ništa.

cezar

Kako se postavlja affiliate kampanja?

Većina sajtova koji nešto prodaju imaju link za affiliate program. Na primer, Amazon za koji svi znamo. Onda su tu Rakuten, ili Commision Junction, koji su posrednici za hiljade drugih online shopova i brendova. Mango, Sephora, Monsoon.. svi su oni preko Rakutena.

Šta god da želite da promovišete, potražite i izguglajte “ime shopa affiliate program”, i pronaći ćete link za sign up. Često će biti potrebno da sačekate odobrenje – oni će prvo pogledati vaš sajt, da vide o čemu se radi, i ako smatraju da je dovoljno kvalitetan, odobriće vam da budete njihov affiliate.

“Kako se zna koje sam im kupce poslao? Kako da znam da me neće zakinuti?”

Ovo je prvo pitanje koje početnici postavljaju kada čuju za affiliate marketing, pa hajde da objasnimo na primeru sa početka teksta.

Recimo da sam napisao blog post u kojem preporučujem lampu koja se nalazi na adresi:

www.mojstan.rs/rasveta/lampa-batista-slim

Ako bih stavio ovaj link u tekst i tako slao ljude kod njih, nema nikakvog traga. Dakle, link mora da sadrži u sebi neki kod koji označava da su ljudi došli preko mene.

Kada se budem prijavio na affiliate program, dobiću specijalni link koji izgleda ovako nekako:

www.mojstan.rs/rasveta/lampa-batista-slim?affiliate=istok

Za posetioca koji klikne na link, sve izgleda isto, on ne primećuje nikakvu razliku. Jedina razlika je u tome što sada sistem registruje da je poseta došla preko mene. Ako osoba kupi tu lampu, to će biti registrovano.

Kada se ulogujem na svoj affiliate nalog, mogu da vidim koliko sam poslao poseta i koliko tih poseta se konvertovalo u prodaje. Svaka prodaja donosi nam određeni procenat od sume. U svakom trenutku vidite koliko ste zaradili za ovaj mesec.

cezar-kampanja

Pitanje je “kako znamo da onaj tamo neće da namešta rezultate”? To nije moguće, zato što su affiliate sistemi najčešće posrednici između prodavaca i marketara. Oni imaju nezavisnu bazu merenja prodaja, kojoj mogu da pristupe obe strane u svakom trenutku.

Neki online shopovi imaju svoj sopstveni affiliate sistem, bez posrednika, ali onda oni garantuju svojim brendom. Na primer, Amazon. Niko ne pomišlja da bi tako velika kompanija potkradala svoje affiliate. Ne samo to, affiliate sistemi su napravljeni tako da maksimalno motivišu saradnike. Evo nekoliko primera.

U affiliate marketingu mere se i naknadne prodaje, i još mnogo toga

Retko ko kupi neki proizvod odmah, kao što znamo. Obično ljudi pogledaju sajt, i onda im treba vremena da razmisle. Možda se vrate u toku dana, ili posle tri dana, i tek tada kupe.

Dobra vest je da čak i u tim slučajevima mi i dalje imamo naš dogovoreni procenat. Većina affiliate sistema pamte čoveka koga smo im poslali 30-60 dana, pomoću cookie-a u browseru.

Ali to nije sve. Recimo da smo poslali osobu na stranicu na kojoj je lampa, ali joj se lampa nije dopala i ne želi da kupi. Međutim, ako osoba vidi na sajtu neku drugu lampu koja joj se sviđa, ili kupi bilo koju drugu stvar, mi i dalje imamo procenat od toga. Sve što ta osoba kupi na tom sajtu u narednih par meseci, ulazi u naš procenat. Fino, zar ne?

Prebacivanje novca je jednostavno – za manje sume najčešće vam šalju ček, koji možete unovčiti u raznim bankama, a može se prebacivati i direktno na račun. Obično će vam slati novac jednom mesečno ili kada dostignete neki prag zarade koji sami definišete.

obeliks-novac

Primer “Men With” – monetizacija stranice na društvenim mrežama pomoću affiliate marketinga

Evo jednog veoma modernog primera. U pitanju je Instagram stranica “Men With Class“, koja ima 3.3 miliona pratilaca. Stranicu je započeo 2012 godine Šveđanin Daniel Frank, koji ima samo 21 godinu.

Svakodnevno on postavlja fotografije muške mode, koje su veoma pažljivo odabrane. Daniel očigledno ima izuzetan ukus za modu, osećaj za fotografiju, i zna šta dobro prolazi. Nijedna fotografija na profilu nije njegova – on nalazi druge muškarce na Instagramu i predstavlja njihove fotografije, uz njihovu dozvolu. U međuvremenu je napravio još nekoliko profila koje je “spin-offovao” sa matične: @menwithstreetstyle za malo opušteniji izgled, @menwithfootwear za obuću, i tako dalje.

menwith

No, glavno pitanje je – kako Daniel pretvara sve ove folovere u novac? Ovo je inače jedno od najčešćih pitanja koje me ljudi pitaju: “Kako da zaradim novac od stranice na društvenim mrežama”.

Odgovor je – affiliate marketing. Daniel je podigao sajt pod nazivom menwith.co, na kojem se nalaze sve fotografije koje objavljuje na Instagramu, ali sa jednom bitnom razlikom: kada se pređe preko slike, može se kliknuti na lik za kupovinu tog artikla na nekom eksternom online shopu, sa kojim se Daniel povezao preko njihovog affiliate sistema. S obzirom da Instagram nema mogućnost da se ubacuju linkovi, Daniel je to rešio tako što je napravio ovaj “međusajt”, koji je kao neki most između njegovog Instagram naloga i affiliate linkova.

U opisu njegovog Instagram profila je vrlo jasan “call to action” – ako želite da kupite stvari sa fotografija na našem profilu, posetite naš sajt “Menwith.co”.

Hajde sada da dekonstruišemo njegov kompletan sales funnel:

– Ljudi saznaju za @menwithclass profil tako što vide da su njihovi prijatelji lajovali slike

– Pogledaju profil, i kažu “hej, dobar je ovaj @menwithclass, hajde da ga zapratim”

– Svakog dana gledaju na Instagramu slike koje on postavlja

– Pre ili kasnije požele da kupe nešto sa neke fotografije, i vide da to mogu da urade na njegovom sajtu ManWith.co

– Odlaze na sajt, kliknu na affiliate link na slici na sajtu, i odlaze na eksterni online shop

– Kada kupe (odmah, za nedelju dana, svejedno), Daniel od toga ima u proseku oko 7%. Znači, ako neko kupi cipele od 200 dolara, on je zaradio 14

– Vremenom, ljudi sve češće kupuju na ovaj način i vraćaju se

Ne postoji javno podatak koliko ovaj Instagram profil zarađuje, ali ja sam uradio neku okvirnu računicu, znajući kolike su konverzije u nekim sličnim slučajevima. U pitanju je cifra između 20.000 i 100.000 evra mesečno. S obzirom da je u pitanju one-man show, nije loše.

U ovom slučaju jasno se vidi da je sve to osmislio i organizovao neko ko dobro poznaje digitalni marketing i funnele.

kupio

Ne tako novo…

Afiliate marketing je postojao u raznim formama i pre Interneta. Primer koji je verovatno svima poznat su promoteri klubova i splavova. Oni dobijaju procenat od novca koji potroše ljudi koje dovedu u klub. Oni se bave marketingom – trude se da dovuku strance, imućne ljude, velike grupe, da bi povećali svoj procenat.

Ovaj sistem je oduvek postojao u raznim drugim oblastima, a pre svega kada su u pitanju velike sume – nekretnine, zemljište, jahte, građevinske mašine i tako dalje. Onaj ko dovede kupca, ima procenat.

Da li je ovo dugoročan biznis?

Pravo pitanje je da li sve to može da traje beskonačno, i da se razvija kao biznis. Odgovor je “možda”, ali je uvek bolje koristiti novac koji zaradite od affiliate marketinga da pokrenete neki svoj proizvod iz te oblasti, da imate svoj brend, jer ste onda “prva ruka” i možete da odlučujete o svemu.

Postoji širok spektar affiliate biznisa na Internetu, jednom kada uđete u dubinu naći ćete razne primere, i videćete da svaki ima neku svoju logiku, prilagođenu ciljnoj grupi i proizvodu.

 

Testimonijali su sve ono što su drugi rekli o nama. Svaki put kada negde stavimo citat nekog našeg zadovoljnog kupca, govorimo o testimonijalima. Na primer, ovako nešto:

testimonijali

Iako deluju kao nešto uobičajeno, mnoge firme ih ne primenjuju, a oni su često od presudnog značaja u nekim prelomnim trenucima, kada se osoba dvoumi da li da kupi naš proizvod ili ne.

Osnovna svrha testimonijala je povećanje poverenja. Iako mi znamo da nismo prevaranti i da je naš proizvod dobar, osoba sa druge strane je često sumnjičava – da li je to što piše kod nas istina?

crobni-eliksir-testimonijal

Testimonijali su nekada nepotrebni i suvišni, a nekada su presudni – ovo zavisi od više faktora.

Pogledajte, na primer, Apple. Šta biste rekli kada bi se na sajtu Apple-a pojavio ovakav neki testimonial? Neki Džimi iz Teksasa kaže da je koristio iPhone i da je odličan. Većina ljudi bi pomislila “Zar je Apple toliko propao da su ovo stavili?”.

Na prvi pogled deluje kao da se testimonijali koriste samo kada smo mala i još neafirmisana firma, a velike nemaju potrebu da se dokazuju. Ali nije tako jednostavno.

Pogledajte sajt nemačke kompanije SAP, koja ima prihode od 20 milijardi dolara godišnje. Bez obzira što je to treća po veličini softverska kompanija na svetu, oni na sajtu imaju testimonijale, za svaki od svojih proizvoda. Samo što kod njih nisu u pitanju testimonijali od individualnih ljudi, već od kompanija. U B2B industriji (business to business), testimonijali su često više nešto što zovemo “case studies” – u slučaju SAP-a to su poduže priče o tome kako je određena kompanija uvela njihov softver i kako im je to koristilo.

Dakle, testimonijali se stavljaju da povećaju poverenje u trenucima kada procenimo da to može biti presudno. Bez obzira koliko smo veliki. U slučaju SAP-a, nije reč o tome da ljudi nemaju poverenje u brend, već imaju razne druge nedoumice: da li je možda taj softver previše komplikovan za njihov slučaj, da li će integracija trajati predugo, da li je preskupo…? U takvim momentima, izuzetno pomaže da pročitaju priču o kompaniji iz iste oblasti koja je slične veličine i organizacije – oni su uveli taj softver, i izuzetno im je pomogao.

Bitno je da za testimonial izaberemo osobu ili firmu sa kojom će se naš čitalac poistovetiti. Hoćemo da pomisli “vidi, ovaj je isti kao ja, i deluje zadovoljno”. Setite se onih reklama za Kosmodisk. Tu se uvek pojavljuje stariji čovek koji ima problema sa kičmom i priča svoj “testimonijal”.

ovca-testimonijal

Video testimonijali

Ljudi zamišljaju testimonijale isključivo kao neke boksove na sajtu u kojima je ime osobe i komentar, baš kao što sam nacrtao u gornjem primeru za školu jezika. Ali, danas se to dosta izmenilo.

Video testimonijali su neuporedivo efikasniji od statičnih, iz više razloga. Prvo, mnogi ljudi pomišljaju da su statični testimonijali ili slike lažni – kao što se desilo sa Argeta paštetama. Svako može da skine neku sliku sa neta i da napiše “Ja sam Jovan, kupio sam ovo i super je”. Ali kada se ljudi pojave u video snimku, deluje neuporedivo autentičnije. Druga prednost je u tome što je video neposredniji, i ta emocionalna konekcija sa “osobom sličnom meni” je mnogo jača od mrtve slike i teksta.

Kompanija Slack (danas procenjena na 4 milijarde dolara) donedavno je imala home stranicu na kojoj je video testimonial bio prvo što se vidi:

slack-homepage

Testimonijal je vodio celu Slack kampanju, a ne neka klasična rečenica ili naslov koji opisuje proizvod. Klik na video otvarao je odlično isproduciran video testimonial, pod legendarnim nazivom “I tako mi rešimo da probamo taj Slack…” (“So yeah, we tried Slack”).

Slack je inače nešto kao chat unutar firme, i mnogi su potpuno zamenili email komunikaciju sa njim. Ciljna grupa bili su startupi i kompanije koje žele da imaju brzu i efikasnu komunikaciju. Zato su za aktere video testimonijala izabrani ljudi koji podsećaju na one koji bi proizvod i kupili – developeri, dizajneri, IT menadžeri. Pogledajte ovaj legendarni video:

I Kosmodisk i Slack se reklamiraju po istom principu, i u tome je lepota testimonijala – univerzalni su. U Kosmodisk testimonijalu pojavljuje se teča ispijenog lica koji nas smara po slavama kad se nalije Vinjakom, a u Slack testimonijalu hipster iz džentrifikovanog San Franciska koji kucka po MacBooku i jede organski kelj. U oba slučaja gledalac pomišlja “ovaj je sličan meni i rešio je problem koji ja imam”.

Koristite video testimonijale kad god možete, umesto tekstualnih. Ne mora čak da bude neka visoka produkcija kao Slack. Zamolite neke korisnike da vam pošalju testimonijal tako što će uzeti telefon i snimiti se. Nema veze što je loš snimak i sve se trese – to je često i bolje, jer deluje potpuno autentično. Na primer:

– Imate salon za šišanje pasa. U video testimonijalu pojavljuje se devojka sa svojim maltezerom i kaže “Ćao, ja sam Ana, a ovo je Bobi (drži Bobija u ruci)… Mi idemo u salon “Top Dog” već godinu dana, svakog meseca imamo naš termin, i stvarno sam prezadovoljna, higijena u salonu je vrhunska a meni je to jako bitno… ljudi su preljubazni, obožavam ih… poljubac, reci ćao Bobi.”

– Prodajete eksterne baterije za punjenje telefona. Pojavljuje se poslovni lik u kafiću koji drži bateriju u ruci i kaže “Ljudi, ova baterija je spas, više mi se nikad nije desilo da mi se ugasi telefon… nosim je uvek sa sobom, kad god sam negde napolju i telefon mi je na izdisaju, samo ga prikačim na ovu bateriju i napuni se začas… inače baterija može da napuni ceo telefon nekoliko puta… kad vidim da je pri kraju napunim je preko noći i miran sam narednih nedelju dana… sve u svemu stvarno se isplati, vredi svaki dinar”. A preko klipa može da piše “Ivica, menadžer iz Beograda”.

Sve ovo deluje mnogo uverljivije nego da ste stavili samo nečiju sliku i citat. No, kad smo kod uverljivosti, postoji nešto još bolje.

Objava na društvenoj mreži kao testimonijal

Društvene mreže donele su nam mogućnost da testimonijale “ulovimo u divljini”, da nađemo organski post na mreži i da ga stavimo na sajt kao testimonijal. Ovakvi testimonijali su neuporedivo uverljiviji nego kada stavimo sliku i tekst koji se uklapaju u naš dizajn.

Testimonijal sa društvenih mreža možemo da uzmemo kao printscreen, a možemo čak i da ih embedujemo direktno sa Fejsbuka, Tvitera… Na primer:

Ovde je najveća prednost u tome što posetilac našeg sajta sada može da klikne na osobu koja je napisala testimonijal, da vidi da je to realan, živ čovek koji ima svoj Fejsbuk ili Tviter profil na kojem je aktivan svaki dan. Dakle, kao i u slučaju za video – poverenje je mnogo veće.

Slack je ovo uradio u formi koji su nazvali “Tviter zid ljubavi” – prilagodili su tvitove svom dizajnu, ali je autentičnost ostala u tome da može da se proveri da tvit zaista postoji tako što se klikne na datum pored rečenice.

Dakle, i kod video testimonijala i kod postova sa mreža svrha je ista: Želimo da povećamo autentičnost, da ljudi kažu “hej, ovaj lik zaista postoji, ima neki svoj život”. To se ne može reći za testimonijale koji su tek tako stavljeni na sajt.

Još jedan način koji se koristi je screenshot iz emaila. Zamaglite ime i adresu pošiljaoca i objavite šta su vam poslali. Iako realno sve to može da se fejkuje u Photoshopu, ljudi svejedno više veruju kada vide prepoznatljiv dizajn iz Gmaila.

Testimonijali poznatih ličnosti

Ovde nema šta posebno da se objašnjava – jasno je da ljudi odmah reaguju kada vide neku javnu ličnost kao korisnika vašeg proizvoda. Ipak, imajte na umu par stvari.

Prvo, to i dalje mora da bude neko iz ciljne grupe. Dakle, ako je proizvod za starije ljude, to mora biti stariji pevač ili glumac, ili ko god.

Drugo – pazite da ne bude više štete nego koristi. Neke poznate ličnosti su omražene u određenim krugovima. Nije dobro angažovati folk pevača ako je proizvod za ljude koji pretežno mrze takvu muziku. Dakle, samo malo zdravog razuma pri odabiru poznate ličnosti – neka bude neka koja se uklapa u ciljnu grupu.

kim-testimonijal

Česta greška koju sam viđao je da vlasnik firme kaže “e, super je ova ideja za testimonijale poznatih, evo ja stalno pijem kafu sa poznatim pevačem XY, on će meni da učini za džabe”. A ispostavi se da je to neko ko se nikako ne uklapa u brend. Dakle, razmislite koga zovete. Nekada je dobro da to bude i širi spektar ljudi iz raznih oblasti.

Jedan odličan trik je korišćenje poznatih ličnosti kao target grupe za bustovanje testimonijala. Na primer:

Dogovorili ste da vam se u restoranu pojavi Šako Polumenta. Napravili ste fotografiju u kojoj on sedi za stolom i nazdravlja čašom vina. Objavite to na Fejsbuk i napišite “Sinoć nam je u gostima bio i Šako – živeli”. A zatim bustujte tu objavu svim fanovima Šaka Polumente na Fejsbuku (160.000 ljudi). Na ovaj način za vaš restoran saznaju i ljudi koji nisu vaši fanovi, ali su fanovi Šaka. Odmah će obratiti pažnju, istražiće sve o vašem restoranu, mnogi će lajkovati stranicu ili doći u vaš restoran, jer Šako tamo jede. Ovo možete da ponovite sa raznim drugim ličnostima.

Primer sa restoranom važi i za bilo koju drugu oblast – ovo je zlata vredan savet. Pronađite neke influensere, snimite testimonijale, a zatim ih bustujete njihovim fanovima.

Lokacije testimonijala

Gde sve stavljamo testimonijale? Logično je da stoje pre svega negde na home stranici, ali je takođe bitno da stoje u svakom koraku našeg sales funnela. Na primer, kada se neko nalazi na opisu konkretnog proizvoda. Ili, još važnije, u momentu kada se poručuje.

testimonial

Postavljanje testimonijala negde sa strane forme za poručivanje je izuzetno korisno i smanjuje procenat onih koji se predomisle u poslednjem trenutku. Mnogi ljudi se u ovim trenucima premišljaju, i tada mnogo znači da vide neko lice i rečenicu koja poručuje “kupio sam i nisam se pokajao”.

Dakle, u svakom koraku sales funnela testimonijali će pomoći da se manje ljudi ospe i da “proširimo levak”.

Razmišljajte kreativno

Jednom kada ste postali svesni koncepta testimonijala, razmislite dobro o svemu: koji je to najbolji način da ih integrišete u svoju priču? Da li će to biti video, ulovljeni postovi sa mreža, ili nešto treće? Gde ćete ih sve staviti? Neka vam svi ovi primeri budu kao polazna osnova, a vi najbolje znate šta će se i gde uklopiti u vašem slučaju.

 

Znate li koji je jedan od najčitanijih blog postova na ovom sajtu? Ne, nije u pitanju neki od stručnih i temeljnih tekstova o marketingu.

Jedan od najčitanijih blog postova na ovom sajtu je infografika pod nazivom “Digitalni Pravopis“, ima preko 200.000 poseta.

Ta infografika je postala viralna preko noći. U nekim školama u Srbiji ona stoji odštampana na zidu (kontaktirali su me često za dozvolu pa tako znam), a sa par televizija su me zvali kao “eksperta za digitalni pravopis” da ispričam ideje iz tog infografika.

A kakva bi bila reakcija da sam sve to isto napisao u blog postu, običnim rečima? Ja ću vam reći: nikakva. Evo kako bi taj post izgledao: “Digitalni pravopis odnosi se na kuckanje teksta na tastaturi i korišćenje tastera “space”. Spejs se uvek stavlja posle znakova interpunkcije. Obratite pažnju na ovo kada pišete, jer mnogi tu greše.” Kraj posta. Bilo bi deset lajkova i sto pregleda.

Savršena forma za haotične internet čitaoce

U tekstu o pravilima pisanja za web videli smo da ljudi na webu ništa ne čitaju, već površno i haotično skeniraju na sve strane. Zato je infografika je odlično rešenje ako želimo da predstavimo razne ideje i informacije u formi koju će ljudi masovno šerovati, lajkovati, konzumirati.

Jedan običan Google Image Search za ključnu reč “infographics” doneće nam stotine hiljade rezultata. Ako ukucamo konkretnu temu, dobićemo ideje za neku oblast kojom se bavimo. Na primer, “infographics dental” daće nam razne infografike za stomatologiju, i onda možemo dobiti ideje kako da promovišemo našu stomatološku ordinaciju putem infografika.

ideje

Setite se, kada smo bili deca, kako bismo odreagovali kada bismo u nekoj dečjoj enciklopediji videli one šarene infografike koji objašnjavaju razne stvari. Ne znam za vas, ali ja sam bio u stanju da satima hipnotisano buljim u njih, i za mene je to bilo lepše od svega. Posetioci Interneta u tom smislu su kao deca – njihov fokus je plitak, i kao i svako dete, pre če pročitati slikovnicu nego ozbiljnu knjigu.

Većina infografika su dosadni

Nažalost, nije dovoljno samo da nešto bude šareno. I dalje je najbitniji sadržaj, a on je na većini infografika dosadan.

Većina infografika su neki dosadni statistički podaci, već odavno poznate činjenice, otrcane fraze. Ako uzmemo rečenicu “proizvodnja žita u Srbiji iznosi 2 miliona tona godišnje”, onda je ta rečenica jednako dosadna i ako je stavimo lepim fontom preko šarene slike žita. Iza dobrih infografika nije samo lep dizajn.

Dobra priča, a tek onda lep dizajn

Dobar infografik je pre svega dobra priča, lepa slika i dizajn su bitni ali ne i presudni. Dakle, bitan je scenario, ono što piše, način na koji teče naracija.

Najbolji primer za ovo je Oatmeal. Neki od njegovih infografika imaju više posete od “Njujork Tajmsa”. Ali ako pogledate, to je pre svega dobra priča, prožeta duhovitim ilustracijama. Na primer, priča o Nikoli Tesli koju su svi videli. Ili, pogledajte njegov infografik o kafi. Većina stvari na tom infografiku su nebitne i opskurne činjenice, ali su ispričane kroz zanimljivu priču koju on amplifikuje duhovitim primerima. Rezultat je da je Oatmeal na prvoj strani Gugla kada se traži “coffee”, u konkurenciji preko milijardu drugih stranica.  Gugl bot ne zna da se smeje i oduševljava, ali je prepoznao da je ljudima to zanimljivo na temu “kafa”, jer je masa ljudi linkovala tu stranicu kada pišu o kafi.

Nekoliko primera iz prve ruke

Do sada sam kreirao oko pedeset infografika, uglavnom za promociju ličnih projekata, ali je tu bilo i nekih društveno odgovornih tema. Evo nekoliko primera, a onda ću vam dati i step-by-step recept za izradu.

2012 godine, kada su bili čuveni izbori na kojima su dominirali “Beli listići”, napravio sam ovaj infografik, deset dana pre izbora. U to vreme, razni analitičari i intelektualci su pokušavali da objasne ljudima zašto “beli glas” nije bojkot, već glas za određenu opciju. Nerviralo me je što su sva ta objašnjenja bila previše komplikovana i dugačka, i bilo je potrebno pročitati mnogo teksta i uključiti mnogo mozga da bi se to razumelo. A to na Internetu ne prolazi.

nije-jasno

I tako sam rekao sebi “hajde da napravim infografik koji je kao za malu decu od 5 godina”. Jer, to je pravi pristup za Internet. Na mreži Reddit čak postoji čitava sekcija koja se zove ELI5 odnosno “Explain Like I’m Five” (“objasnite mi kao da imam pet godina”). To nisu infografici, ali su odlični primeri kako se komplikovani akademski tekstovi prepravljaju za široke narodne mase, a to je prvi korak u izradi infografika.

Rezultat je bio odličan – preko 100.000 ljudi je šerovalo infografik, a dobio sam u Inbox na desetine privatnih poruka poput “hvala ti, mislio sam da poništim listić, ali kad sam ovo pogledao, shvatio sam da je to greška”.

******************************************

Dalje, tokom predsedničke kampanje Bernie Sandersa, pomogao sam prijatelju koji je bio deo Sendersovog tima u Njujorku, pomoću ovog infografika koji se zvao “How Bernie Wins”. Berni nije prošao, ali svejedno, ovo je takođe primer vizuelnog storytellinga. Jedna ideja se polako gradi i prenosi ljudima kroz jednostavne metafore i pitku priču.

Kako da napravite infografik: recept

Najbolje ćemo shvatiti celu proceduru na konkretnom primeru. Ovo je infografik o sunčanju koji sam napravio 2012 godine, za promociju jednog online magazina na engleskom jeziku. Preveo sam ga sada na srpski da bismo analizirali ceo proces.

Pogledajte prvo ceo infografik, a onda ćemo videti kako se pravi. Ako želite da ga vidite uvećanog, kliknite.

suncanje-infografik

Kako se ovo pravi?

Prvi korak je uvek istraživanje i prikupljanje vrlo specifičnih vrsta informacija koje su prikladne za infografik. Bilo mi je potrebno par sati čitanja svega što se zna o sunčanju – članci sa Vikipedije, sa stručnih sajtova, sa nekih blogova.

99% materijala o bilo kojoj temi su dosadne činjenice koje nisu za infografik. Njih preskačemo. A evo koje vrste informacija spadaju u tih 1% koje tražimo:

– Opskurne, ali zanimljive činjenice o toj temi, koje sigurno nismo učili u školi. Hoćemo da ljudi pomisle “ko bi rekao, ovo baš nisam očekivao”

– Zanimljive priče o nastanku nekih stvari vezanih za temu (ali ne priče koje znaju i vrapci na grani). Retko ko zna za priču o Koko Šanel, i kako je izgorela na suncu.

– Istorijske činjenice koje deluju neverovatno u poređenju sa današnjim standardima. Na primer – kako je bleda koža bila simbol vrhunske lepote, dok danas žene kukaju “jao bela sam ne smem nigde ovakva da se pojavim”

– Obratno – istorijske činjenice koje pokazuju da je nešto ranije bilo isto kao danas – a svi očekuju da je bilo drugačije. Na primer, crnkinja koja je bila celebrity u vreme kada je crncima bilo zabranjeno da piju vodu sa česme za belce.

– Razbijanje mitova – nešto što mnogi misle da je tačno a nije, i to potkrepite činjenicama. U ovom slučaju, mit je da faktor 30 štiti duplo više od faktora 15.

– Narativ “Velike korporacije su zle i samo ih zanimaju pare i profit” – ovo uvek budi emocije, vi ulazite u empatiju sa čitaocem jer se pozicionirate kao njihov zaštitnik. Vi im saopštavate nešto što “velike i zle korporacije” kriju da bi profitirale na sirotim običnim ljudima. Objašnjenje o faktorima se savršeno uklapa u ovaj narativ. Još kada se doda informacija da je u nekim državama zabranjena prodaja faktora preko 30 jer se to smatra za prevaru, priča zvuči perfektno.

– Stvari oko kojih se lome koplja u javnosti – danas svi pričaju o štetnosti solarijuma i sunca, o raku kože, plaše ljude, dakle to je goruća tema koje se treba dotaći

– Stvari koje svi znaju ali im nije baš jasno zašto je to tako. Na primer, svi znaju da je jutarnje i popodnevno sunce manje opasno, ali retko ko zna zašto. Naučno objašnjenje je komplikovano za razumevanje, zato ga treba nacrtati pomoću uprošćene slike – u ovom slučaju duži sloj vazdušnog filtera kada su zraci pod uglom, i metafora da je to “kao još jedan sloj kreme za kožu”.

– Ovde imamo i jednu “dosadnu informaciju” – na koji način koža potamnjuje. Tu je slika poprečnog preseka kože, pa priča o melanocitima i epidermisu. “Dosadne informacije” su nešto za šta će ljudi da pomisle “jao sa ovim su me smarali u školi”. Čim krene neka reminiscencija na školu, većina ljudi želi da pobegne – odmah se sete kako su morali na silu da uče, da strahuju od propitivanja itd. Zato je bitno da ove “dosadne informacije” uvek stavimo negde u sredinu infografika, da pre njih idu neke zanimljivosti. Ako smo ljude prvo nasmejali i oduševili sa nekim zanimljivostima, nakon toga par pasusa o melanocitima ne deluje dosadno.

Vizuelni storytelling – “priča iz kafića”

Ključna stvar u izradi infografika je da shvatite da to nije skup zanimljivih informacija koje idu jedna ispod druge sa lepim slikama, već priča koja ima svoj tok. Priča koju biste mogli da ispričate nekoj osobi na kafi. Zato, kada prikupite sve informacije, morate da napravite od njih neku priču koja će da teče. Hajde da vidimo kako bi ovaj infografik zvučao kao “priča koju pričamo nekome u kafiću”:

“A jel ti znaš bre da su nekad žene htele da budu bele, a ne crne ko danas? Majki mi, evo čitao sam o tome baš skoro, tamo negde do prvog svetskog rata fazon je bio ako si žena koža mora da ti bude što belja. A znaš zašto? Zato što je tamna koža bila znak da si sirotinja, da po ceo dan kopaš na nekom polju na suncu…. eee brale moj… i onda ove žene koje su bele, to je bio kao znak da si elita, viša klasa. Pa znaš one stare slike, žene su stalno nosile one suncobrane. I onda onaj mučenik što po ceo dan kopa onako crn, kad prođe neka ova iz više klase, pa sva onako bela a on gleda i gleda, heheh…”

“E, i šta se onda desilo. Znaš Koko Šanel, ona kao čuvena modna dizajnerka, ona ti je bila ko Kim Kardašijan danas, šta ona obuče to ceo svet odmah kopira… i tako jedan dan ona ode na jahtu i zaspi na suncu, i probudi se sva izgorela. Pojavi se ona tako crna u Parizu, i svi odmah krenu da kopiraju… a baš u to vreme pojavi se u Parizu i prva crnkinja koja je postala slavna, neka Žozefina Bejker, bila pevačica i glumica… i tako to sve krene, odjednom pomama za crnom kožom… onda se pojavi i bikini, nema više ono žene na plaži u kostimu iz jednog dela kao na starim slikama…”

“I tako ti kažem… a to sunčanje, inače, to nam je prirodno zaštita od sunca. Mi imamo u koži te neke melanocite, i kad izađeš na jako sunce oni krenu da prave boju, melanin, i to te onda štiti od daljeg sunca… pa evo gledaj, znaš i sam, što ideš južnije ljudi su sve crnji, i onda tamo u Africi najcrnji. A oni tamo gore, Eskimi i Šveđani, beli ko sneg, čim izađu pet minuta na sunce odma izgore… ovi dole u Africi adaptirali se genetski, jako sunce po ceo dan i njima koža proizvodi taj melanin od rođenja i zato su crni.”

“Nego bre, jel ti znaš da ove kreme za sunčanje što imaju kao ove faktore 30, 50 i slično, da je to malo i prevara? Jer pazi, ljudi misle ako kupe ovu skuplju kremu sa faktorom 30 da ih ona štiti duplo više od kreme sa faktorom 15… a ustvari razlika je jako mala, moj brat je fizičar pa mi je to objašnjavao…. Ova krema faktor 15 štiti te recimo od 93% sunca, a faktor 30 štiti od 97%…. znači realno brate uzmeš onu najjeftiniju od 15, sve preko toga to to je samo fora, smislili da uzmu narodu pare jer narod ne zna. Ma sve ti je to farmaceutska mafija brale moj… al evo čujem sad da su im zabranili u Evropi da prodaju faktor preko 30 jer to je kao varanje potrošača… ma svašta se radi….”

“Nego pričaju sad svi da je sunčanje opasno, i rak kože i sve… pa lepo kažu stručnjaci da se sunčaš samo ujutru i popodne, tad sunce manje udara… i to mi je ispričao taj moj brat fizičar, sad ću da ti objasnim: vidiš ovu tacnu za kafu, e sad zamisli da je to Zemlja i ti si ovde na ivici tacne i sunčaš se. E, daj mi sad tu tvoju tacnu… to je sad Sunce. E sad, fora je što oko Zemlje ima sloj vazduha koji deluje kao filter za štetne UV zrake… što deblji sloj vazduha to više isfiltririra… sad gledaj ako ovo Sunce stoji gore tačno iznad tebe, vidiš kako je tanak sloj vazduha… a pazi sad kad je sa strane, recimo ujutru, vidiš kako zraci pod uglom prolaze kroz deblji sloj… e zato ti je to bezbednije, bukvalno kao da si namazao još jedan sloj ove kreme… a i ovaj solarijum što pričaju da nije zdrav, ma pazi, nije zdravo ni sunčanje ni solarijum ako se preteruje, nema tu neke razlike, znači samo umereno i staviš zaštitu i to je to… eto… ajde lepo se provedi na moru, vidimo se…”

Dobar infografik je zapravo ovakva jedna “priča iz kafića”, koja je ipak malo “upeglana”, da ne zvuči baš ovako neozbiljno. Ali, što se tiče strukture narativa, to je to.

Bitno je da vam tok priče infografika bude takav da se stalno smenjuju drugačije vrste emocija. Na taj način pravite dobar kontrast. Budite malo ozbiljni, malo neozbiljni, potom edukativni, pa nonšalantni. Neka ljudi sve vreme doživljavaju čitav spektar emocija. Prvo im se uključi centar za smejanje, pa centar za učenje, onda osete malo besa zbog neke nepravde, pa se opet nasmeju, i tako dalje….

Kratki dijalozi u nekim oblačićima su uvek dobri da ilustrujete neku činjenicu – ovo često radi i Oatmeal. Na primer, kada spomenemo da je bleda koža bila simbol lepote i elite, a tamna koža asocijacija za radničku klasu koja ceo dan radi pod suncem na polju, onda to i ilustrujemo. U ovom slučaju, slika radnika na polju koji stoje ispod žene iz više klase i jedan od njih koji dobacuje drugaru referencu na svetlu kožu “gazdine ćerke” arhaičnim jezikom.

Što se tiče samog dizajna, možete koristiti gotove ilustracije sa stock photo sajtova kao što je Shutterstock (njega ja koristim). Mogu da se iskopaju i neke koje su besplatne, ali to su uglavnom sitnije ikonice i piktogrami. Sve zajedno, za ovo mi je trebalo jedan dan posla (oko 6 sati).

Veoma je važno da izvori budu provereni, pogotovo kada pišete o nečemu što ima dodirnih tačaka sa zdravljem. Ako su činjenice sa Vikipedije, onda pogledajte u fusnoti odakle je njihovo poreklo.

Ukoliko ima nekih zanimljivih i neverovatnih činjenica, obavezno proverite da li se one mogu naći na još nekom mestu. Što je neverovatnija činjenica, to je bolja za infografik, ali je isto tako i veća šansa da se radi o nekoj urbanoj legendi. Sajt Snopes.com služi za ovo – to je najveća svetska baza svih urbanih legendi, i kod njih 100% sigurno možete proveriti da li je neka bombastična priča koja kruži Internetom istinita ili nije.

Video infografike

Svi ovi principi mogu se primeniti na jednu drugačiju formu, a to je video. Postoje razni alternativni nazivi za video infografike – “explainer videos”, “motion graphics explainer”, a postoji i posebna vrsta “whiteboard animacija”, gde neko iscrtava infografik rukom na tabli dok priča teče.

Postoji niz kanala na YouTubu koji prave video infografike. Jedan od najboljih je Ted Ed, preporučujem vam da pogledate njihove klipove za inspiraciju ako želite da radite ovako nešto. Zapravo, pogledajte ih u svakom slučaju, ima baš dobrih.

Za izradu video infografika važi identična procedura kao i za “statičnu” formu: prvo ide istraživanje, zatim sklapanje priče, a razlika je samo u finalnom koraku. Statičan infografik dizajnira se u Photoshopu, a video se pravi u programu kao što je Adobe After Effects.

Infografike nisu nova stvar

Iako deluje da je sve ovo nešto novo, nije nimalo. Zapravo, infografike su starije od pisane reči.

Evo jednog primera koji svi znamo. Ovo je infografika iz pećine Lasko stara 17.000 godina, koja objašnjava “kako uloviti antilopu”, ili tako nešto.

lasko

Ljudi su oduvek koristili infografike kao najbrži oblik komunikacije.

Ako pogledate znakove na putevima, svi su oni minijaturne infografike, koje nam nešto poručuju. U uslovima velike brzine, kada imamo samo delić sekunde da bacimo pogled na znak, to je najbolji način da se prenese informacija.

Na Internetu je ovaj pristup idealan. Tu su svi kao na nekom informacionom autoputu, i kreću se ogromnom brzinom. U tom smislu, infografika je idealan način da im se brzo prenese informacija.

Sličice koje viđamo na znakovima, u javnom prevozu, na infograficima, zovemo “piktogrami”. Ideja da se stvari u javnom prostoru objašnjavaju kroz ove piktograme potiče od austrijskog filozofa Oto Neurata. On je popularisao ovu ideju tokom prve polovine 20-og veka, i sve te ikonice i sličice na znakovima potiču od njega.

Vizualizacija informacija i Edvard Tufte

U novije vreme, infografike spadaju u naučnu oblast koja se zove vizualizacija informacija, a glavni guru za tu oblast je Edvard Tufte, koji je napisao niz knjiga o ovoj temi.

Svet je prepun zanimljivih informacija koje se kriju u nekim komplikovanim tekstovima, statističkim podacima i tabelama. Umeće je to predstaviti narodu kroz vizuelne metafore, koje su svakom razumljive.

Pogledajmo, na primer, najprostiju formu infografika – pitu (pie chart). Ona je već postala dosadna jer je svi koriste, ali u čemu je zapavo njena moć?

pita

Ljudi ne mogu da osete emociju prema tabeli prepunoj brojeva. Ako pokušamo da im saopštimo da neko ima 10%, a neko 17% nečega, to nije dovoljno direktno. Ali, šta je ono što svako razume? Hrana. Svako jede. I svako je bio mali i razume šta znači kad stariji brat dobije veće parče gibanice, a mlađa sestra manje, i tako dalje.

Slična stvar je i sa vizualizacijom stubovima (bar chart):

bar

Ljudima je ovo odmah jasno zato što im je urođeno da razmišljaju o tome ko je viši, a ko niži od njih. “Ovaj koji je veći može da me prebije, a ovaj koji je manji, njega mogu ja da prebijem.” To su neki primalni instinkti koji se momentalno aktiviraju, dok ovo gledamo, baš kao i sa hranom.

Dakle, predstavite informacije kroz neke vizuelne metafore, kroz stvari koje imaju reminiscenciju na realan život. Šta ljudima znači ako im kažete “godišnji prinos žita u Srbiji je 2 milona tona”? Ništa, nemaju pojma koliko je to. Ali, šta ako bismo rekli ovako:

“Slušaj, to ti je kao da imaš jednu dugačku kompoziciju voza sa vagonima, koja počinje u Beogradu, a završava se u Solunu. Znači, zamisli sad, kreneš iz Beograda i voziš ka Solunu, i sve vreme prolaziš pored tog voza, i svaki vagon je do vrha pun žita. E, toliko žita Srbija proizvodi.”

Wow. To već deluje impresivno. Nacrtajte to i stavite na infografik.

Dakle, za bilo kakve brojčane informacije važi ovo pravilo: ciljajte da ih predstavite kroz vizuelne metafore koje svako razume. Mogućnosti su neograničene. Nemojte koristiti već viđene pite, ima raznih drugih rešenja, a ljudi će magnetično gledati kako ste to lepo nacrtali i predstavili.

Primena

Infografike koristimo kada želimo da aktiviramo ljude iz naše ciljne grupe – šta god da im predstavimo na ovaj način, više će nam verovati, i u njihovim očima se pozicioniramo kao cool brend. Možemo nešto direktno da prodajemo, a možemo i da jačamo brend među postojećim fanovima.

To je to – dao sam vam recept, a sada razmislite koja bi bila zanimljiva tema za vaše pratioce, i prionite na posao.

comments

Ovo je izuzetno bitan koncept u marketingu, koji ste verovatno doživeli mnogo puta, ali ga niste bili svesni.

Polazna je osnova je da ljudi jako teško donose krupne odluke. To može biti odluka da kupe nešto, da se prijave na nešto, da “preseku” bilo šta krupno. Što je veća cena ili ulaganje, odluka se donosi teže.

Univerzalno rešenje za ovaj problem – u životu generalno, a ne samo u marketingu, je nešto što zovemo micro-commitment (direktan prevod bio bi “mikro posvećenja” ili “mikro obavezivanja”).

Micro-commitment pristup sastoji se u tome da jednu veliku odluku ljudima vešto i neprimetno iseckamo na niz sitnih, “mikro-odluka” koje polako napreduju ka nekom cilju, a da ljudi nisu toga ni svesni. Na kraju, kada dođu do finalnog koraka, praktično se desila ista stvar, a nisu ni osetili šta im se desilo.

Setimo se čuvene priče o kuvanju žabe. Ako želimo da skuvamo žabu tako što je ubacimo u vrelu vodu, ona će da iskoči iz šerpe i pobegne. Umesto toga, stavimo je u hladnu vodu i polako dižemo temperaturu, tako da je u jednom trenutku žaba skuvana a da to nije ni shvatila.

zaba

Pogledajmo nekoliko primera kako se ovo praktično primenjuje u marketingu.

Primer 1 – seminar

Recimo da vi nudite seminar web dizajna i da je njegova cena 600 evra. Većina ljudi neće tek tako da dođe na vaš sajt i da klikne na dugme na kojem piše “Cena seminara 600 evra – prijavi se”.

Možete da imate vrhunski landing page, testimoniale polaznika, silne benefite na stranici… ali svejedno, mnoge žabe “iskoče” sa vašeg sajta kada ih polijete vrelom vodom (visokom cenom) i ne vrate se.

Hajde sada da iseckamo ovu ponudu na deliće primenom micro-commitment pristupa.

Za početak, možemo da stavimo na sajt kratak kviz “Saznaj koliko si talentovan za dizajn”, i tu npr. 15 pitanja. Pitanje 1, “koji od ovih fontova najbolje leži uz ovu sliku”, Pitanje 2 “Koja od ovih kolor kombinacija je najbolja za sajt o ribarenju”, itd itd. Na kraju kviza dajte ljudima neki rezultat. Mnogi će kliknuti na ovaj kviz jer ima zanimljiv naslov i uradiće ga.

Na ovaj način ljudi su napravili prvi korak. Nisu nam dali novac, ali su nam dali 10 minuta svog vremena, i psihološki se već osećaju kao da su investirali nešto u nas. Vreme, novac, svejedno je.

Idemo dalje. Prilikom izrade kviza ljudima smo uzeli email adresu. Sledeći korak bio bi da podesimo da nakon što su uradili kviz, ljudima stigne email sledeće sadržine:

“Hej, imali ste solidne rezultate na testu, svaka čast :) Kao nagradu, imamo pokon za vas. U pitanju je besplatni online seminar iz osnova web dizajna. Kliknite ovde da mu pristupite”. Ovde voda postaje mlaka.

Klik na link odvešće ljude na video klip koji traje npr 30 minuta, i koji upoznaje ljude sa osnovnim principima dizajna kroz nekoliko primera. Na kraju klipa ljudima predlažete da se prijave za starter dizajn seminar koji traje dva dana i košta 150 evra.

Nakon što su pogledali ovaj besplatan klip, ljudi osećaju da su investirali još više svog vremena u nas. Voda postaje topla. Starter seminar deluje jeftino, a ako je kvalitet jednak kao ovaj klip koji su pogledali, većina će reći “pa ovo se stvarno isplati”.

Sledeći korak je taj dvodnevni seminar. Na njemu ljudima date ogromnu vrednost, naučite ih da rade neke osnovne stvari, da mogu da nacrtaju sajt koji liči na nešto. Napravite to tako da ljudi zaista budu zadovoljni, da mogu da kažu “ovo vredi svaki evro”.

Ali, da bi saznali kako taj sajt da pretvore u HTML, kako da im dizajn bude još bolji i slično, potreban im je ipak full seminar. Dali su već 150 evra, treba još 450 za ostatak, za full verziju. U tom trenutku, to više uopšte ne izgleda mnogo i većina se odlučuje da nastavi.

Sada, kada se osvrnemo unazad, vidimo kako smo jednu krupnu odluku vešto razbili na niz sitnih. Za svaku od ovih sitnih odluka ljudima je mnogo lakše da “preseču” nego za jednu veliku.

podmazano

Primer 2 – online forma ili upit

Ovo vam se desilo X puta: neko uspe da vas zainteresuje za ponudu, i vi ste nesigurno kliknuli na dugme “prijavljujem se”, “kupujem”, ili nešto slično. I onda vas dočeka forma za popunjavanje koja ima 20 polja: Ime, prezime, matični broj, krvna grupa… i šta se često dešava? “Jao, nemam sad vremena, kasnije ću”. I nikad se ne vratite.

Micro-commitment se primenjuje za razbijanje formi na nekoliko delova (stranica), tako da ljudi ne osete težinu popunjavanja. Hajdemo jedan primer.

Vi prodajete web hosting. Neko je došao, kliknuo na “poručujem”, i dočekala ga je stranica na kojoj mora da se popuni bezbroj polja. Ovo nije dobro – mnogi ljudi tada odu. Budite svesni da klik na dugme “poručujem” na Internetu često ne znači “ma da bre, poručujem sigurno”, već “i dalje se dvoumim, al ajde kao da kupim, al možda i neću… ne znam ni sam”. Dakle, ovo su vrlo kritični trenuci u funnelu.

Rešenje je micro-commitment: da se ova forma razbije na niz manjih. Uvek ciljajte da prvi korak bude najmanji, bukvalno samo jedno polje za ukucavanje ili izbor nečega. Sledeći korak malo veći, pa još veći i tako dalje. Na primer:

Prvi korak: Kada kliknu na “kupujem”, ljude dočeka prazna strana na kojoj imaju samo jednu opciju, “izaberite hosting paket”, tu su tri paketa, i ništa više. Svako će reći “aha, dobro ovo deluje lagano” i odabraće jednu opciju.

Drugi korak: moraju da ukucaju ime i prezime, i email adresu. Malo više od prvog koraka. Većina ljudi je i dalje ok sa ovim.

Treći korak: Obratite sada pažnju. U ovom koraku možemo da tražimo sve one dosadne informacije, u malo više polja: billing adresa, poštanski broj, grad, država, broj telefona, promo kod itd itd.

Sada, kada ugledaju malo više polja za popunjavanje, mnogi ljudi će pomisliti “jao, koji smor”. Ali neće otići. A zašto?

Zato što im je žao uloženog vremena iz koraka 1 i 2. Ovako funkcioniše naš mozak. Što više vremena (ili novca) investiramo u nešto, sve nam je više žao da odustanemo.

Četvrti korak: Sada možemo da tražimo broj kartice i plaćanje. S obzirom da su sada ljudi već ukucali silne podatke i potrošili na to neko vreme, osećali bi se baš glupo da odustanu na samom kraju.

I to je to. Uspeli smo neprimetno i bez stresa da provučemo ljude kroz ceo proces.

Većina sajtova koji su ovo primenili kod sebe kažu da su im se konverzije (dakle, zarada) povećale i do nekoliko puta.

To znači, ako vam je zarada na sajtu 5.000 evra mesečno, i ako primenite ovu logiku, vrlo lako može biti 10.000. Iako vam to možda deluje kao neverovatno. Ali, ponoviću: klik na dugme “kupujem” često ne znači “želim da kupim”, već “nisam siguran, ali ajde da vidim šta će da se desi kad kliknem”. Uvek mislite o tome.

Inače, o ovom principu govori knjiga “One Small Step Can Change Your Life: The Kaizen Way”.

Micro-commitment svakodnevno upravlja našim životima

Ako bih vas sada pitao “da li biste pogledali jedan američki akcioni film ŽNJ produkcije sa lošim glumcima koji traje sat i po”, šta biste vi rekli? “Haha, ne pada mi na pamet”, jel tako?

Međutim, u realnom životu često se dešava sledeće: Sedimo uveče ispred TV-a i šaltamo kanale. “Hajde da pogledam bilo šta desetak minuta čisto da se uspavam”.

I onda uletimo usred tog istog trash filma. I krenemo da gledamo. “Hajde čisto da vidim kako će da se završi ova pucnjava, samo ovu jednu scenu.”

Završi se pucnjava, ali odmah je i sledeći zaplet, glavnom liku su kidnapovali ćerku i drže je u podrumu. “Ajde da vidim šta će da bude sa ovom ćerkom.”

I tako dalje do kraja filma – princip vam je jasan. Na kraju ste sat vremena gledali potpuno glup i predvidiv film, a zašto? Micro-commitments. Holivudski režiseri ovo znaju, i zato razbijaju svaki film na ove mikro zaplete i rasplete, kako bi držali pažnju ljudima.

napeto

Primer 3: Prikupljanje email adrese

Ponekad nam deluje da je neka odluka dovoljno sitna, i da nema tu šta više da se secka. Ali, uvek razmislite duboko o svemu. Klasičan primer je prikupljanje email adrese.

Recimo da imamo sajt-blog sa receptima za vegansku ishranu. Kada neko dođe da čita neki tekst, posle par minuta iskoči mu popup “unesite email adresu da besplatno dobijete mini veganski kuvar u pdf formatu”. Na prvi pogled, ovo deluje kao micro-commitment: od ljudi tražimo da ukucaju samo jednu jedinu stvar, email adresu, i još im dajemo nešto vredno za džabe. Deluje kao da tu nema šta više da se razbija na sitnije delove.

Međutim, iz perspektive korisnika to nije tako. On vidi šta piše i pomišlja “Hm, ovi mi traže email adresu, ko zna šta će sa njom da urade… možda će da me spamuju i posle ne mogu da ih se otarasim…” Dakle, čak i tako banalna stvar kao što je ostavljanje emaila je krupna odluka za nekoga. Mnogi će zatvoriti ovaj popup i nastaviti da čitaju.

Rešenje je da ovu odluku razbijemo na dva sitnija dela, a evo i kako. Dok posetioci čitaju veganski recept, pojavljuje im se sledeći popup prozor:

popup-vegan-1

Wow, šta je sad ovo?!

Sada se dešava skroz drugačiji proces u mozgu. Odbrambeni mehanizmi momentalno padaju. S obzirom da je sajt sa veganskim receptima, ljudi koji ovo pročitaju jednostavno moraju ostrašćeno da kliknu na “slažem se”. Bitno je da pitanje bude nešto što će ih pogoditi u srce, što će im izazvati emotivnu reakciju.

Kada kliknu na “slažem se”, dobiće sledeći prozor:

popup-vegan-2

S obzirom da su ljudi investirali svoje vreme i emocije u prvi korak, sada su mnogo više voljni da završe i drugi korak – da ukucaju email adresu. Mnogo je manji “gard” u ovom slučaju. Sajtovi koji su ovo primenili dobijaju neuporedivo više email adresa nego u prvom slučaju.

Suma sumarum

Micro-commitment je moćan sistem koji se primenjuje svuda u životu, kada želimo neku osobu da neprimetno dovedemo do neke krupne odluke. Osnovni principi su:

  • Ljudi se boje krupnih promena i prva reakcija mozga je strah i bekstvo
  • Ljudima je žao da im propadne vreme koje su već investirali u nešto
  • Setite se žabe i postepenog kuvanja

Razmislite o vašem projektu: koje su to krupne odluke koje tražite od ljudi, i razmislite da li postoji način da ih razbijete na sitne, neprimetne korake.

 

my animated





my social
my favorite
blogs




my latest