Zbog čega ljudi kupuju na sajtovima za grupnu kupovinu i popuste?  “Zato što je jeftino”, bio bi logičan odgovor. Ali nije baš tako.

Glavni razlog zbog kog ljudi kupuju je scarcity princip, koji se može naći u prodajnoj strategiji maltene svih brendova na svetu. Reč “scarcity” nije baš direktno prevodiva na srpski, ali se može opisati kao “nešto do čega nije lako doći, retka prilika”.

Ukratko, scarcity marketing se sastoji u tome da ono što prodajemo ograničimo na dva načina: vremenski i količinski.

Vremenski: “Ova akcija traje samo do ponoći”

Količinski: “Ostalo je još samo 25 artikala”

Hajde da pogledamo kako to izgleda na primeru AirSerbia:

air-serbia

Air Serbia ima ove svoje akcije koje se zovu “Happy Friday”. Svakog petka oni postave jednu ili dve destinacije koje su tog dana na značajnom sniženju. Ovde vidimo scarcity efekat u praksi: Akcija traje do ponoći i broj karata je ograničen.

Psihološki efekat ovakvog pristupa je izuzetno jak. Ljudi padaju u panično premišljanje, zovu prijatelje da idu sa njima, i svi znaju da moraju što pre da “preseku”, jer nije ostalo mnogo vremena za ovu jedinstvenu priliku da se vidi neki tamo grad iz snova po niskj ceni. Sat vremena pred ponoć je panika, frka, grickanje noktiju, i karte se kupuju.

Psihologija scarcity efekta

U osnovi ovog efekta je strah od kajanja. Danas je petak, danas je akcija, i ljudi u glavi zamišljaju sebe u subotu ujutru, kada se probude i shvate da nisu iskoristili priliku. U telu doživljavaju istu emociju kajanja kao da se to već desilo, i ta emocija je jako neprijatna. Međutim, u tom trenutku mozak shvata da je još uvek petak i da možemo da prekinemo taj loš osećaj u telu – tako što kupimo.

Drugi efekat je naš osećaj inferiornosti u odnosu na druge ljude koji su iskoristili priliku. Mi zamišljamo sve te ljude koji su već kupili, i osećamo zavist, osećamo kako će oni sutra biti superiorniji od nas jer su iskoristili nešto što mi nismo. Opet, koje je rešenje da se izravnamo i da budemo jednaki sa njima? Da kupimo.

zapalio-se

Aristotel: vrednujemo ono što se retko dešava

Što je ređe nešto dostupno, mi to više želimo. Ovo važi i za robu i za ljude. Još je Aristotel u svojoj “Retorici” ovo rekao.

Šta bi se desilo u gore navedenom primeru, da AirSerbia objavljuje akcije po istoj ceni, ali da akcija traje mesec dana? Većina ljudi bi rekla “dobro, ima vremena, razmisliću”, posle pet minuta bi videli neku mačku na Fejsbuku i zauvek zaboravili na našu akciju.

Takođe, ne smemo da ponavljamo istu akciju više puta, jer bi onda “retkost” bila izgubljena i efekat bi nestao.

Scarcity princip je jedan od šest principa usmeravanja ljudi iz čuvene knjige “Uticaj” od Roberta Čaldinija. Hajde da pogledamo još nekoliko primera.

Booking.com je doktorirao ovaj princip na Internetu

U digitalnim medijima imamo priliku da scarcity efekat pojačamo do neslućenih granica, korišćenjem real-time podataka koje nam digitalni medij pruža. Umesto da napišemo “ostalo je još veoma malo zaliha”, ubacimo realan brojač. Umesto da napišemo “akcija traje do ponoći”, napravimo brojač koji otkucava. I tako dalje, mogućnosti su neograničene.

Ako želite da vidite ko je ovaj princip doveo do savršenstva, idite na Booking.com i probajte da razgledate hotele za danas ili sutra u nekom popularnijem gradu. Na sve strane je veoma inteligentno ugrađen scarcity.

booking-scarcity

Ako otvorimo da razgledamo neki hotel, reći će nam da je ostala samo još jedna soba po ovoj sniženoj ceni, a da sa druge strane još troje ljudi trenutno gleda istu tu sobu. Usred toga iskočiće i poruka da je u tom hotelu neko upravo rezervisao neku drugu sobu.

Osim što ovde imamo fantastičan scarcity efekat, on se ovde kombinuje sa još jednim jakim pokretačem: društveni dokaz (takođe jedan od 6 Čaldinijevih principa uticaja). Naime, mi ovde vidimo da su neki ljudi već odabrali hotel oko kojeg se mi dvoumimo. U kombinaciji sa već postojećim komentarima i ocenama, ovo uklanja barijere u našim glavama i čini da verujemo da je ovaj hotel “provereno dobar”.

Prikažite primer propuštene prilike da svi vide šta ih čeka

Booking.com takođe radi jednu interesantnu stvar: Oni će vam prikazati i hotel koji je upravo rasprodat. Bez obzira što na njega ne može da se klikne i bukira, on stoji kao surovi podsetnik na potencijalno kajanje koje može da se desi ako odmah ne odaberemo neki od drugih hotela koji su trenutno raspoloživi.

Ovo sam viđao i na drugim sajtovima. Dakle, ako ste imali neki atraktivan artikal koji je trenutno rasprodat, nemojte ga uklanjati sa sajta. Ostavite sliku i označite jasno da je rasprodat, i da se ne može “dodati u korpu”. Kada takav artikal stoji među ostalim, anticipacija kajanja zbog nekupovine nekog od ostalih artikala je daleko veća.

Isto ovo radi i McDonald’s. Njihove scarcity kampanje se sastoje u tome da imaju neke sezonske ponude.

mcdonalds

Ovi “specijalni sendviči” se uvek stavljaju u vremenski okvir. Ljudima se stavlja do znanja da ovaj novi ukus mogu da probaju samo ograničeno vreme. U jednom trenutku, neki od ovih “specijala” će ostati na slikama u Meku, sa velikim natpisom “rasprodato”. Naravno da Mek ne može zaista da “rasproda”, mogu da naprave šta god žele u neograničenim količinama. Ovo služi samo tome da i ostali specijali deluju kao da i oni svakog časa mogu nestati.

Kolaboracije koje prave razni modni brendovi su još jedan primer scarcity marketinga. Pogledajte primer kolaboracije: Alexander Wang dizajnira za H&M. Šta se dešava kada H&M ovo objavi? Potpuni haos, ljudi ulaze u radnje i kupuju dok još mogu, jer imaju vrlo ograničenu priliku da za male pare dobiju nešto što u njihovim glavama vredi sto puta više od onoga što plaćaju.

alexander-wang-hm

Koji su kolačići ukusniji?

Dokaz za ovaj efekat urađen je na eksperimentu sa kolačićima, koji je još 1975 uradio socijalni psiholog Stephen Worchel. Ispitanicima su davali da probaju dve “vrste” kolačića, iz dve tegle. Zapravo su bili potpuno isti. Prva tegla bila je puna, a u drugoj je ostalo samo još nekoliko. Ispitanici su u proseku ocenjivali kolačiće iz druge tegle kao “ukusnije”, zato što daju iluziju velike “traženosti”, za razliku od prve tegle u kojoj je “verovatno nešto loše čim niko to nije uzeo”.

cookies-in-jar-e1423134563707

Sve što odaje utisak traženosti čini da ljudi to žele još više. Ovo se ne primenjuje samo u marketingu, već i u biznisu i romantičnim odnosima. Ako odajemo utisak da je za nama velika traženost, ljudi će želeti još više da dobiju komadić našeg vremena.

 

 

Dakle – primenite ovaj princip na svoj proizvod. Gledajte šta drugi rade i razmislite kako možete to da primenite u vašem slučaju.

 

Ako prodajete bilo kakvu vrstu usluge, servisa ili proizvoda za firme, postoji jedan veoma efikasan način da dođete do klijenata a to je email marketing funnel automation. Ovaj komplikovan naziv ćemo odmah da objasnimo u praksi na jednom primeru.

oruzje

Primer za email funnel marketing

Recimo da ste vi firma koja se bavi izradom explainer video animacija. To su oni video klipovi koji se koriste na sajtu da se objasne prednosti proizvoda koji ta firma nudi na neki slikovit način, kroz motion graphics, crtanje na tabli i slično.

Dakle, recimo da imamo jednu firmu koja radi tu uslugu za druge firme. Potencijalni klijenti su skoro sve firme na svetu koje nemaju takav video na sajtu. Ukoliko se nadate da će vas neko izguglati i doći na vaš sajt, to se retko dešava. Umesto toga, koristićemo pažljivo isplanirani email funnel da nađemo nove klijente.

Svakog dana surfujete po Internetu i nalazite potencijalne firme kojima bi vaš explainer video na sajtu zaista koristio. Dnevno nađete po stotinak email adresa ljudi koji su decision makeri u tim firmama.

Sledeći korak je da ih ubacimo “u mašinu”. Potrebno je da imamo jedan jedini, veoma dobro i pažljivo napisani email template, koji onda nećemo robotski da šaljemo kao prosti spameri, već ćemo da ga prilagodimo da deluje kao da smo stvarno pisali prvi put u životu toj firmi.

Subject emaila

Ako šaljemo email nekom Dejanu koji je marketing menadžer u firmi koja se zove “Adria Solutions”, subject treba da izgleda ovako:

Subject: “Dejane, evo kako će Adria Solutions da poveća prodaju za 70%”

Dakle, svaki subject treba da sadrži i ime primaoca i ime firme, i onda neki benefit koji možete da obećate i da kasnije u emailu date primer firme kojoj ste to uspeli da izvedete. Takođe, obratite pažnju na podsvesni prizvuk. U ovom slučaju iskoristio sam NLP patern projekcije budućnosti – nisam napisao “evo kako biste mogli” ili “evo kako možete”, jer u tom slučaju mozak čitaoca to čita kao “možda je moguće a možda i nije”. Ovako je čist futur, kao da će to sigurno da se desi ako taj neko klikne i pročita email.

Izguglajte neke primere za email subjecte – ovo je posebna oblast koja se izučava u copywritingu i principi su isti kao pisanje naslova. Najbolje bi bilo da angažujete dobrog pisca, tj. copywritera koji će da vam napiše nekoliko killer subjecta.

Kompletan email

Nakon subjecta, ide kompletan email. Ovde je važno samo da počnete sa nekom uvodnom rečenicom koja se odnosi na neke skorašnje događaje iz života osobe i firme kojoj šaljete, a ne odmah copy-paste hvalospev o sebi. To možete da iskopate tako što na sajtu firme pogledate vesti – da li su nedavno izbacili neki novi proizvod, bili na nekom sajmu, dobili neku nagradu ili sertifikat… takođe možete da odete na profile na društvenim mrežama tog Dejana i da tamo vidite šta se veliko nedavno dešavalo kod njih. Jednom kada saznate, ubacite to u uvodnu rečenicu:

“Poštovani Dejane, pre svega čestitke za prezentaciju na nedavnom sajmu u Barseloni, odlično ste osmislili onu nagradnu igru na štandu. Nadam se da vaš novi proizvod XY ide dobro.” 

Nakon ovoga možete da copy-pastujete identičan email koji šaljete svima. S obzirom da imamo personalizovani subject i uvodnu rečenicu, to je sasvim dovoljno da kompletan email deluje originalno, napisan samo za Dejana, a ne kao spamerska copy-paste mustra.

“Želeo bih da vam pokažem nešto što je kompanijama poput vaše povećalo interakciju na sajtu i prodaju u proseku za 70%. U pitanju su video explainer animacije – verovatno ste ih viđali na raznim sajtovima. 

Mi smo studio koji se bavi kompletnom izradom takvih animacija – od analize vašeg proizvoda i scenarija do finalnog videa. Do sada smo ovo radili za Nestle, Samsung, TED Talks i mnoge druge.
Naš portfolio je ovde.

Predlažem vam da se nađemo na kratkoj Skajp konsutaciji da bih vam prezentovao kako bismo ovo uradili na primeru vašeg proizvoda. Ovaj prvi razgovor je besplatan i bez obaveza sa vaše strane.

Na ovom linku imate spisak mojih slobodnih termina za konsultacije sledeće nedelje, slobodno izaberite neki od termina koji vam odgovara. Ako imate dodatna pitanja, naravno, možete mi ih poslati i u emailu.

Prijatan dan,
Pera Perić
Explainer Animation studio
www.linkdosajta.com”

 

To je to. Sada vam je potrebno da svakodnevno surfujete po netu i nalazite što više kontakata iz raznih firmi. Za svakog od njih potrebno je samo da napišete subject i uvodnu prvu rečenicu i dalje šaljete sve isto.

Hajde samo da vidimo koji su elementi ovog emaila:

  • Vrednost – odmah dajete neku vrednost, opipljiv benefit za onog ko čita (povećanje prodaje, posete, više leadova, zadržavanje na sajtu itd.)
  • Social proof – odmah se “kačite” na neke poznate brendove sa kojima ste radili (Nestle, Samsung…). Ljudima koji treba da donesu odluku ovo je često od presudnog značaja. Iz ovih razloga bi trebalo da se potrudite da imate bar 2-3 zvučna imena u svom portfoliu, makar njima radili i ispod cene
  • Odmah pokušavate da skrenete konverzaciju na živ razgovor, jer tu imate mnogo više mogućnosti da se posvetite konkretnim problemima te firme, za koje ćete saznati tokom razgovora.
  • Rekli ste da je razgovor besplatan, ali ste suptilno naglasili da je to inače nešto što košta, dakle, ponuđeno im je gratis nešto što se inače plaća – konsultacije
  • Kratko je i jasno, ne deluje da ste očajni, treba da odaje utisak da ste vi potrebni njima više nego oni vama (a često to i jeste realna situacija)

Softver za zakazivanje sastanaka

Što se tiče zakazivanja termina za sastanak, tu takođe postoji jedna tajna – korišćenje softvera za zakazivanje. Ovaj link koji ste dali odvešće čoveka na jednu tabelu koja izgleda kao Google Calendar, u kojoj piše koji su vam termini zauzeti, a koji slobodni, i tu neko može da zakaže svoj među slobodnim. Ovo rade Calendly, Timebridge i mnogi drugi.

Tajna je u tome što svi ovi programi imaju opciju da ljudima lažno prikazuju kao da ste mnogo zauzeti. Dakle, ljudima će se uvek otvoriti raspored u kojem vi imate svega par slobodnih termina svakog dana, a svi drugi su kobajagi označeni kao već bukirani. Ovo daje utisak kao da ste neka mnogo ozbiljna firma koja se razbija od posla, čak i ako u realnosti mesecima niste imali nijednog klijenta, i idete na ručak u narodnoj kuhinji.

Follow up mailovi u funnelu

Sledeći korak bio bi da napišete još 2-3 različita emaila koji će se poslati ovoj osobi u slučaju da nije odgovorila. Nemojte ovo da doživljavate kao spamovanje – često ljudi pročitaju vaš email, zainteresuju se i kažu sebi “razmisliću o ovome kasnije”, i zauvek vas zaborave jer Internet zatrpava ljude informacijama kao lavina. Ovi follow-up mailovi služe da ljude podsete da su pre neki dan ozbiljno razmišljali o opciji koju ste im nudili.

Ovo se sve automatizuje pomoću uslova u email automation softveru kao što je ActiveCampaign, ili bilo koji drugi koji ima ove mogućnosti.Dakle, sledeći email bi trebalo da stigne posle npr. 3 dana, da deluje spontano i da sadrži nekakav prirodni follow-up i još nekakvu dodatnu vrednost.

“Poštovani Dragane, zaboravio sam da vam kažem da je explainer video odličan način za povećanje organske posete vašem sajtu. Naime, ovakvi klipovi se odlično rankiraju u pretrazi za ključne reči iz vaše oblasti, jer Gugl favorizuje kvalitetan sadržaj na YouTubu. Ovo vam je najbolji način da preskočite konkurenciju i nađete se u vrhu pretrage.

Pretpostavljam da ste bili u nekoj gužvi, ali možete i dalje da zakažete besplatnu konsultaciju ovde.”

Dakle, napišete još 2-3 ovakva maila, namestite uslove tako da se oni šalju samo ljudima koji vam nisu odgovorili ili zakazali sastanak. Ako i nakon toga nema reakcije, funnel se prekida i odustajemo od te osobe. Onda možemo da targetiramo nekog drugog iz iste firme ili ne, zavisi od procene.

Imajte na umu da se sve ovo automatizuje – dakle, vi pišete samo prvi subject i uvodnu rečenicu a softver sve dalje radi sam od sebe i prekida automatizaciju u slučaju da vam čovek odgovori na mail, kada ga preuzimate uživo.

Remarketing za email funnel

Dodatan boost koji će sigurno da vam poveća odziv na ove emailove je remarketing. Dakle, svako ko otvori link iz ovog emaila da pogleda vaš portfolio upada u ciljnu grupu za remarketing, i tim ljudima u narednih nedelju dana prikazujete zanimljiv baner na kom piše “Explainer video za vaš sajt – zakažite konsultacije odmah”, ili nešto slično.

Ovo možete da setujete pomoću AdRolla, ili na Fejsbuku dodavanjem piksela.

kapacitet

Gde sve ovo može da se koristi?

Primene su zaista beskonačne, ja sam viđao ovakve funnele za najrazličitije oblasti. Evo samo nekoliko ideja:

  • Prodajete neki seminar firmama
  • Prodajete neki web servis koji firmama olakšava i ubrzava neki posao
  • Prodajete usluge ubrzavanja sajtova koji se sporo otvaraju
  • Prodajete uslugu keteringa zdrave hrane za firme
  • Prodajete redizajn sajtova
  • Prodajete grupni paket teretane ili nekog spa centra za sve zaposlene u firmi
  • Prodajete neku specifičnu stavr za tu vrstu firmi (proizvod ili uslugu za stomatološke ordinacije npr)

Šta god da je od navedenog, potrebno je surfovati po Internetu i nalaziti firme koje bi bile potencijalno zainteresovane.

Nemojte dozvoliti da vas neko ubedi da ovo nije etički, da je to nekakvo spamovanje i tako dalje. Sve ovo rade neke američke kompanije koje vrede preko milijardu dolara. Na primer, Criteo, Tableau, Hubspot… Bitno je da u funnel ubacujete isključivo firme za koje procenite da bi im stvarno koristilo to što nudite.

Kada uspostavite ovaj proces, videćete kakve su vam konverzije u celom funnelu. Na primer, na sto poslatih emailova imate dvadeset zakazanih sastanaka i pet prodaja. Onda možete da se bavite optimizacijom funnela i ostalim stvarima o kojima sam već pisao.

Ovo što sam ovde ispisao praktično je čist business development i neko bi vam naplatio mnoge hiljade evra da vam sve ovo postavi. Nema na čemu i srećno :)

 

my animated





my social
my favorite
blogs




my latest