published on July 26th, 2016
comments

Fejsbuk video je najefikasnija forma marketinga koju trenutno možete imati (leto 2016). Ovo mogu da vam potpišem i pečatiram.

Ali, odmah da naglasim bitnu stvar: Fejsbuk video može vam imati efekta ISKLJUČIVO AKO GA PRAVITE PREMA PRAVILIMA KOJE PIŠU U OVOM TEKSTU.

Znači, ako sada angažujete najboljeg režisera na svetu i kažete mu “napravi mi video reklamu” i stavite je na Fejsbuk bez korišćenja ovih pravila, nećete imati nikakav efekat.

S druge strane, ako se pridržavate ovih pravila, možete sami napraviti veoma efikasnu kampanju sa kratkim Fejsbuk video klipom. Ako vam marketing radi agencija, prosledite im ovaj tekst i recite “napravite nam nešto po ovim pravilima”. A zašto je to tako, videćete uskoro i sami.

Fejsbuk video ima izuzetno specifična pravila za stil režije. Ako očekujete da ću vam sad reći ono čuveno “mora da bude kratko, brzo, to je web…”, ne, to već znamo i odnosi se na YouTube režiju. Ovde su zaista neka nova pravila igre.

Idemo redom. Za početak, najvažniji princip koji glasi ovako:

Ljudi na Fejsbuku nemaju zvuk. Vaš klip mora da bude NEMI FILM.

Većina ljudi danas gleda Fejsbuk sa mobilnih telefona dok se nalaze u kafiću, na ulici, na poslu, na faksu, među ljudima…

U takvoj situaciji oni najčešće gledaju Fejsbuk video klipove bez zvuka, a sve i da pojačaju “do daske”, često se nalaze u nekom bučnom ambijentu i neće ništa čuti. Čak i kada sede u mirnoj i tihoj prostoriji, često neće pustiti zvuk da ne uznemiravaju ljude oko sebe.

Statistike kažu da oko 80% ljudi gleda video na “mute”, a pitanje je i šta čuje ovih 20% koji uključe zvuk, jer kao što rekoh, smeta im okolna buka.

zvuk

Naravno, možete imati zvuk u filmu – da li je to muzika ili glas, nije ni bitno. Bitno je da kompletna poruka klipa mora biti jednako razumljiva za one koji imaju i nemaju zvuk.

Na koji način ovo postižemo?

Titlovi.

Tekst preko videa. Titlovi. Nazovite to kako hoćete.  Za Fejsbuk video titlovi su apsolutno presudni i najbitniji. Sve vreme pričate vašu priču uz pomoć teksta koji stoji preko kadrova.

Ovi titlovi moraju biti ZNAČAJNO VEĆI od klasičnih “titlova” koji se koriste za titlovanje filmova. Slobodno mogu da zauzmu jednu trećinu ekrana, ako je potrebno. Zašto? Zato što moraju da se lepo vide na malim uređajima.

Jedini trenutak kada odstupate od krupnog teksta i stavljate klasične “male titlove”, jeste ako u nekom delu video klipa imate osobu koja nešto priča. Onda morate staviti klasične filmske titlove, jer je to jedan stereotip na koji su ljudi navikli – sve drugo bilo bi im čudno.

Dakle, pričate priču tako što smenjujete kadrove na svakih nekoliko sekundi, i svaki kadar ima svoj titl koji priča trenutni deo priče.

Ova priča mora da teče, da bude zanimljiva, to je već stvar vaše sposobnosti i kreativnosti, i tu itekako znači da imate dobrog režisera i/ili kopirajtera (pisca).

Ali, jedna stvar je izuzetno bitna kada su titlovi u pitanju, i zato bih nju napisao velikim slovima:

U prvih nekoliko sekundi videa mora sve vreme da stoji neka zanimljiva rečenica koja će ljude zainteresovati da pogledaju do kraja.

Ovo ima istu funkciju kao i “naslov” u klasičnom web članku, da privuče pažnju. Zašto?

Zato što Fejsbuk video ima auto-play u momentu kada neko doskroluje do njega. Kada ljudi skroluju News Feed, oni dođu do vašeg videa, i tada treba im kreće “nekakav video”. U tom trenutku je kritično presudno da na ekranu velikim slovima vide neku zanimljivu poruku zbog koje će poželeti da pogledaju video do kraja. To ne možete da stavite ispod klipa u neki opis ili u naslov, jer to niko ne gleda. Mora da bude preko videa, u prvih nekoliko sekundi.

Ukoliko NEMATE ovu rečenicu na početku, većina ljudi će vas preskočiti jer ste vi za njih samo “neki tamo video koji je krenuo”. Par sekundi pažnje, ne kapiraju o čemu je klip, ćao. Idu i skroluju dalje.

Pogledajte ovde primer – ovo je Fejsbuk video reklama koju sam uradio za mog prijatelja Đorđa Kolundžiju i njegov fitnes program “Savršena zadnjica”.

Kao što vidite, ovde su ispoštovana sva pravila. U prvih pet sekundi je rečenica koja će zainteresovati ljude da pogledaju do kraja (ciljna grupa su žene iz Beograda zainteresovane za fitnes). Sve vreme se priča priča kroz ove rečenice, i sve može da se razume bez zvuka. Sve bitne informacije su deo priče, uključujući i kontakt i adrese.

Najjednostavniji način da napravite ove klipove je ako već imate neke gotove snimke koje ste pravili za YouTube ili TV. Ja sam ovo napravio od postojećeg spota koji traje mnogo duže i koji se već nalazio na YouTubu. Bilo mi je potrebno oko 20 minuta u programu Adobe Premiere.

Preporučujem vam da ove montaže radite u programima poput Adobe Premiere, Sony Vegas, Final Cut, a možete čak i u nekim jednostavnijim tipa iMovie ili Windows Movie Maker. Sve što vam je potrebno jeste mogućnost da seckate klipove i stavljate tekst preko. Na Internetu možete naći ultra-kratke tutorijale za svaki od ovih programa. Ne treba vam ništa komplikovano.

Takođe – bitna stvar je što možete da uploadujete sličicu koja će biti thumbnail videa za ljude koji nemaju autoplay. Ovde važi isto pravilo – neka zanimljiva rečenica koje će ljude da zainteresuje da kliknu na “play” (najlakše je da uzmete neki kadar sa početka).

Kvadratni format

Jedna od bitnih razlika ovog videa u odnosu na YouTube je kvadratni format. Za razliku od prethodnih, ovo nije pravilo kojeg se morate 100% pridržavati, ali je uvek dobro ako možete da spakujete vaš video u kvadratni format. Zašto?

Zato što ljudi ne moraju da okreću telefon za 90 stepeni da bi gledali kvadratni video, kao što je slučaj sa 16:9 formatom. Dakle, opet se vraćamo na ljudsku lenjost i plitak fokus na mrežama. Kada je video kvadratnog oblika, onda telefon ostaje u istom položaju, i “user experience” je bolji. Šta ćete, čak i tako banalna stvar kao što je “jao sad moram da okrenem telefon da bih gledao ovaj video u full screenu” utiče na procenat ljudi koji će ga pogledati.

Druga stvar zbog koje je kvadratni format dobar, jeste to što ovaj video onda možete da stavite i na Instagram u njegov “native” format. Instagram sada dozvoljava video do 60 sekundi.

Dakle, ako se odlučite za kvadratni format (što toplo preporučujem), stavite da je njegova rezolucija 1080×1080 piksela, jer će to lepo da se uklopi u ekrane sa Full HD rezolucijom. Eksportujte klip kao H264 (mp4) format u toj rezoluciji i njega postavite na Fejsbuk.

Estetika, dizajn i tipografija

Koristite čiste, bele fontove kao osnovu. Fontove drugih boja možete da koristite za naglašavanje ključnih reči u tekstu, jer to doprinosi lakšoj čitljivosti (žuta, fluo zelena, fluo plava…)

CAPS LOCK preko videa se generalno bolje čita, ali ovo nije pravilo. Može i jedno i drugo. Takođe, najbolje je da koristite font bez serifa.

Često ćete doći u situaciju da se beli tekst ne vidi dobro, jer video snimak u pozadini ima bele nijanse. U tom slučaju probajte da izbegnete klasične senke, “drop shadow” efekat, jer se to u teoriji dizajna smatra za najlošije, amatersko rešenje.

Jake i izražene senke na slovima će automatski učiniti da vam ceo klip izgleda prljavo i amaterski. Slova će možda biti čitljiva, ali je estetski efekat loš. Zašto?

Zato što ljudi skupljaju vizuelne stereotipe iz prirode. Jake senke se u prirodi mogu sresti samo u nekim sirotinjskim prostorijama sa lošom rasvetom, niskobudžetnim kafanama, u starim šupama i mestima gde postoje ti tačkasti izvori svetla. Skupi restorani, hoteli, tržni centri, svi oni imaju difuzne izvore svetlosti, i takve senke se ne mogu sresti kod njih.

Ovo što sada pričam nije vezano samo za video, već se tiče dizajna generalno. Ako pogledate najposećeniju video stranicu na Fejsbuku, “Tasty“, videćete da njihova slova nemaju ovaj “drop shadow” efekat, i to je jedan od razloga zašto hrana u njihovim receptima izgleda čisto. Čim biste stavili senku na slova, ta hrana bi delovala prljavije, kao iz neke šupe. Psihologija je čudo :)

drop-shadow-koriscenje

Ovde sam vam dao primer kako da rešite problem belog teksta na beličastom videu. Napravite poseban lejer između teksta i videa, u kojem ćete staviti polutransparentnu crnu boju, koja će da sredi kontrast. Na ovaj način, neće biti sirotinjskog “drop shadow” efekta, već mnogo lepše, difuzne senke. Ovo možete da izvedete i tako što podesite običan “drop shadow” efekat na slovima da se rasprši na sličan način (ogroman size i nizak opacity).

Drugo rešenje bilo bi da tekst pomerite u neki deo klipa gde su tamnije nijanse, i da u startu birate klipove koji imaju neki tamniji ili čist deo baš zbog ovoga. Treći način bio bi da stavljate crne trake ispod teksta, ili trake u nekim bojama.

E da, još jedna bitna stvar, opet iz klasične tipografije, nije vezano samo za video:

Nemojte nikada razvlačiti font samo po jednoj osi. Ako vam je potreban “uzak” font da bi vam stalo više teksta, nabavite font koji u startu tako izgleda (to je Condensed verzija fontova, npr na ovom lososu koristio sam Helvetica Condensed). Ukoliko razvlačite font samo po jednoj osi, to je takozvano silovanje fontova, i to se smatra za najveći kriminal u estetici.

silovani-fontovi

Većina natpisa koje vidite u Srbiji na radnjama su ružni upravo iz ova dva razloga: silovani, razvučeni fontovi i drop shadow efekat. Treći razlog je korišćenje fontova koji su u startu ružni, čak i bez silovanja.

Što se tiče izbora samog fonta, ako se ne razumete u dizajn, kao prvu pomoć zapamtite da ne možete pogrešiti ako koristite top rated Google fontove. Izguglajte ih :)

Ubacivanje fotografija u video

Ukoliko nemate adekvatni video materijal za sve delove vaše priče, možete ponegde ubaciti i fotografije. Ukoliko ih ubacujete, zapamtite da fotografije u video produkciji uvek moraju da se mrdaju, ne smeju da stoje statično. Ovo je još jedan od stereotipa iz režije dokumentarnih filmova. Možete da ih provlačite s leva na desno, ili da ih polako zumirate.

Dobri primeri

Ceo ovaj tekst sam napisao još pre par meseci i tada sam ga ekskluzivno poklonio Borisu Malagurskom, režiseru. Rekao sam mu: “Borise, evo ti ova moja saznanja o Fejsbuk videu, iskoristi ti prvi, ne želim da objavljujem ovo javno još neko vreme jer će odmah da pokupe sve ove fore Kurir, Blic, Telegraf…”. Boris je odmah znao kako da primeni ova pravila na najbolji mogući način – za nekog ko je režiser njegovog ranga, to je kao da ste vrhunskom kuvaru rekli “smisli da napraviš nešto od ovih sastojaka”.

Možete da posetite njegovu stranicu i da se uverite sami. Neki od video klipova koje je uradio na ovu foru imaju i po milion pregleda. Da, dobro ste pročitali.

Osim toga, evo par odličnih primera širom sveta: Stranica Now This je prva počela da pravi ovakve klipove za vesti. Sad to rade i Mashable i mnogi drugi. Pogledajte i stranicu SoFlo. Oni koriste Fejsbuk video na najbolji mogući način.

A što ne bih stavio ovaj video van Fejsbuka pa stavio link…?

Jedna reč: autoplay. Mnogi pokušavaju da proguraju video tako što ga stave na svoj sajt, pa onda šeruju link do te stranice na Fejsbuk, a sve to zato što onda mogu da imaju posetu kod sebe na sajtu i da to naplate.

Ovo, nažalost, nije realno. Ako očekujete da će neko da klikne na link na Fejsbuku pa onda da klikne na video na vašem sajtu, odmah računajte da ste džabe pravili bilo šta. Videli smo ovde da čak i neki najsitniji detalji na samom Fejsbuku mogu da utiču na gledanost, npr. kvadratni video koji ne mora da se okreće. Video na Fejsbuku kreće odmah. Video na vašem sajtu se čeka po nekoliko sekundi, pa onda mora ponovo da se klikće… jednostavno, nije realno očekivati to od ljudi.

A sada, ispričajte vašu priču

Videli ste primere, shvatili ste zbog čega koristimo svako od ovih pravila. Sada je potrebno samo da predstavite ono što nudite kroz kratku video priču, kroz takozvani video storytelling. Napišite scenario i rečenice, izmontirajte ovaj kratak klip, postavite na Fejsbuk, a zatim možete da ga bustujete i prikažete raznim ciljnim grupama. Ako uradite sve kako treba, uspeh je zagarantovan.

 

comments

Ovo je veoma važan tekst jer…. e, šta je ovo? Neko mi piše na Viber.

Stani! Šta sam ono počeo? Aha, tekst o pisanju za web. Dakle.

Osnovni problem na Internetu je što ljudi nemaju fokus i ništa im ne drži pažnju, kao što vidite. To je čak i naučno dokazano i izmereno.

Zlatna ribica ima bolji fokus i pažnju od prosečnog korisnika Interneta. Prosečan čitač na Internetu drži pažnju 8 sekundi, a zlatna ribica čak devet.

ribica-doktor

U takvom okruženju, postoje neka pravila pisanja koja se primenjuju tako da ljudima držimo pažnju što duže i da pročitaju našu poruku. Ovih pravila se pridržavaju najveći svetski mediji, CNN, BBC, Guardian, ali i ljudi koji pišu marketinške tekstove.

Idemo redom.

Osnovno pravilo pisanja za web

Pravila pisanja za web nastala su posmatranjem na koji način ljudi čitaju digitalne medije. Ovo nam pokazuje uređaj koji se zove eye-tracker. On se stavlja ljudima na glavu, i u svakom trenutku pokazuje u koju tačku na ekranu osoba gleda. Dakle, pozovemo nekoliko desetina ljudi, poslužimo ih klopom i pićem, i zamolimo ih da sednu i čitaju razne sajtove sa ovom skalamerijom na glavi.

eye-tracker

Prve velike web kompanije, kao što je Yahoo, uložile su puno novca u ova istraživanja. Želeli su da shvate kako ljudi čitaju tekstove u digitalnim medijima.

Ova istraživanja dovela su do jednog veoma važnog zaključka, jednog pravila iz kojeg se izvode svi principi pisanja za web. A to pravilo glasi:

Ljudi na webu ne čitaju vaše tekstove. Oni ih skeniraju.

Šta znači “skeniraju”? To znači da ljudi otvore tekst, pogledaju naslov, pročitaju početak prvog pasusa, pa skoče na drugi pasus, skroluju dole na prvi podnaslov, bace pogled levo, desno, vrate se gore, i tako dalje. Sve u svemu, jedan totalni haos i stihija, oči lete na sve strane. Skoro niko ne čita sve, strpljivo, red po red, to se retko dešava.

Pogledajte kako to izgleda u praksi na jednom eye tracking snimku:

Zastrašujuće, zar ne?

Toliko smo se trudili, uložili svu svoju energiju da ispoliramo svaku rečenicu u našem savršenom tekstu, a onda vidimo da ljudi dođu i odnose se prema njemu sa krajnjim nipodaštavanjem.

No, nećemo da kukamo, nego ćemo da iskoristimo ova saznanja da prilagodimo naše pisanje.

Koji film ljudi motaju?

To što su ljudi kliknuli na naslov vašeg teksta, ne znači da žele da pročitaju ono što ste napisali. Pre svega, oni žele da vide da li se uopšte isplati to da čitaju, koliko vremena svog života moraju tome da posvete, i da li će to biti iole zanimljivo.

Kako to odlučuju? Tako što će prvo da prelete preko celog teksta. U tom prvom “preletanju” teksta donose odluku da li uopšte da počnu da čitaju, a i kasnije, ukoliko se ne pridržavamo ovih pravila, mogu lako da odu.

Ovo su, dakle, pravila koja morate da usvojite kao deset božjih zapovesti. Jednostavno, tako je naučno dokazano, ogromne kompanije su uložile milione u istraživanja da bi došli do ovih zaključaka. Zato, nemojte filozofirati sa “ali ja bih to drugačije, meni se to ne sviđa”, već uradite ovako.

Pravila pisanja za web

Prvo, širina reda mora da bude oko 80 karaktera. 70, 90, i to je ok, ali budite u tim granicama.

Ovo zavisi od dizajna samog sajta. Dakle, ne možete na ovo da utičete svaki put kada pišete, već morate da se pobrinete da vam “prelom” sajta bude takav. Moj blog, koji sada čitate, je tako urađen. Maksimalna širina jednog reda je 80 karaktera.

Što više povećavate širinu reda, tekst je sve manje i manje čitljiv i ljudi vam odlaze. Ako je previše usko, onda oči stalno skaču iz reda u red i ne mogu da se pohvataju misli. Dakle, 80.

Shvatite ovo veoma ozbiljno. To znači, da ovog momenta pozovete programere vašeg sajta i da im kažete da podese širinu paragrafa na 80 karaktera. Ne pišite i ne objavljujte ništa dok vam širina paragrafa nije 80 karaktera. Zaključajte vrata i kažite “ne ideš kući dok mi ne namestiš širinu paragrafa na 80 karaktera”.

rad

Prazan prostor (margine) levo i desno od paragrafa mora da bude širine bar dva velika slova, a može i više. Samo ne manje od toga. Ako tekst previše “udara” u ivice, ljudi se osećaju skučeno i klaustrofobično sve vreme dok čitaju, kao da su se zaglavili u liftu ili ušli u neku usku pećinu. Ne možete nikada da preterate sa praznim prostorom levo i desno. Jedina greška je da je premali. Ovo se takođe podešava u dizajnu sajta.

Visina paragrafa je izuzetno važna. Ciljajte da vam paragrafi ne budu duži od 3-4 reda, a možete povremeno ubaciti neki malo duži, 6-7, da unesete dinamiku.

Zarad te dinamike, slobodno ubacite da vam neki paragraf bude i jedan red visine. Ili čak jedna jedina reč.

Ovako.

Sve to zajedno doprinosi da ljudi kažu “ovaj tekst deluje zanimljivo” kada ga iskeniraju pogledom, a takođe drži pažnju i kasnije.

Cela poenta je da se stalno dešava nešto novo i drugačije, i stilski i sadržajno i vizuelno. Ide jedan normalan paragraf, pa jedan kraći, pa podnaslov, pa čudna slika, pa duži paragraf, pa smešna slika, pa jedna jedina reč, i tako dalje. Ne smete da dozvolite ljudima da prepoznaju neko ponavljanje bilo čega. Na primer, ako su vam svi paragrafi po tri reda, bez obzira što je to “po pravilu”, dosadno je kao celina. Ako su vam sve slike lepe, i to je ponavljanje.

Boldujte bitne ključne reči u tekstu, jer ljudi prvo na njih naleću kad “skeniraju” tekst. Ali ne preterujte. Tekst koji ima previše boldovanih reči i fraza šalje poruku “sve je bitno”, a to znači da ništa nije bitno.

Da li je ovo podnaslov ili rečenica? Nemam pojma, ali deluje zanimljivo

Nemojte da razmišljate o podnaslovima onako kako nas je učila učiteljica. “Podnaslov je naziv teme koja se obrađuje u tom delu teksta”. Ne, nije. Na Internetu, podnaslovi služe kao dodatni “držači pažnje”. Ako ste imali duhovit i zanimljiv naslov na koji su ljudi kliknuli da bi došli na tekst, slobodno možete da stavite da je i neki podnaslov takav. Ne svi, samo poneki.

Ubacujte podnaslove kad god osetite da je vreme za to. Ako je prošlo nekoliko paragrafa, ako dugo niste imali slike, vreme je za podnaslov.

Uvek, uvek, uvek, uvek, uvek razmišljajte o tome da vaši čitaoci imaju otvoreno još deset drugih tabova, i sve vreme im iskaču notifikacije, čekaju ih nove stvari na Fejsu, jedva čekaju da vide ko im je lajkovao sliku, i tako dalje. Neka vaš “kontent” deluje dovoljno zanimljivo da te stvari mogu da sačekaju koji minut.

fokus

Izbor fonta

Česta greška je previše sitan font kojim je ispisan osnovni tekst. Ovo je neko nasleđe Interneta od pre 20 godina kada su monitori i sajtovi bili manji, i još uvek se vuče.

Nažalost, ne postoji pravilo tipa “stavite font na 18 piksela”, jer razni fontovi imaju različitu veličinu i čitljivost. Dodatno, na čitljivost ne utiče samo veličina fonta, već i razmak između redova. Postoje navodno neke metode kojima se ovo izračunava, ali najbolje je verovati svom oku i osećaju. Najbolje je da otvorite nekoliko kredibilnih sajtova koji se bave marketingom ili dizajnom i da vidite kako je to kod njih.

Ako niste sigurni, pitajte nekog ko se bavi dizajnom (ali stvarno dizajnom, ne “onog što se razume u kompjutere”), da baci pogled na vaš sajt i da vam kaže da li su veličina i prored ok.

Tipografski kontrast u podnaslovima

Kod izbora fonta za naslove i ponaslove nije toliko bitno koji je font, koliko je bitno da poseduje nešto što se zove tipografski kontrast.

Dobar tipografski kontrast podrazumeva da su vam podnaslovi i naslovi značajno veći od osnovnog teksta. Evo kako to izgleda u praksi:

tipografski-kontrast

Tipografski kontrast možemo naglašavati i drugim parametrima, kao što je boja ili druga familija fonta, ali veličina je najbitnija.

Uvek pišite kroz inverznu piramidu (ne, to nije ono iz klasičnog novinarstva)

Ovo je zapravo najvažnije pravilo u pisanju za web, i 90% marketinških poruka ne bude pročitano jer onaj ko je pisao nije pisao kroz “inverznu piramidu” (niti ima pojma šta je to).

Ovo nije inverzna piramida o kojoj se uči u klasičnom novinarstvu, dakle, ne preskačite ovaj deo ako mislite da već znate.

inverzna-piramida

U klasičnom novinarstvu uči se da se inverzna piramida odnosi na strukturu čitavog teksta. Dakle, na početku teksta idu najbitnije činjenice i glavni zaključak, a kako tekst odmiče, idu sve više i više “dosadne” stvari koje su manje bitne. Ovo se primenjuje i u digitalnim tekstovima, ali na drugačiji način.

U digitalnim medijima inverznu piramidu primenjujemo na pojedinačne paragrafe ili čak pojedinačne rečenice, a ne samo na ceo tekst. Zašto?

Sećate se eye tracking testova sa početka ovog teksta? (slika one žene koja drži skalameriju na glavi)

Ti testovi su pokazali da ljudi prilikom skeniranja vašeg teksta zapravo čitaju početke vaših paragrafa. I na osnovu toga odlučuju da li da čitaju dalje. Isto kao što skeniraju i podnaslove, slike itd.

Ako sve bitne fraze i ključne reči zakopate negde u sredinu paragrafa, ljudi ih neće primetiti u skeniranju. Dakle, što više paragrafa započnite sa bitnim stvarima, nekim forama, ili provokacijama.

Uvek, uvek, uvek, uvek, imajte inverznu piramidu u Fejsbuk objavama. Uvek.

Ovu grešku najčešće vidim u statusima koje brendovi objavljuju na Fejsbuku. Umesto da stave najbitniju stvar u prvih nekoliko reči, oni tu stave neki formalni jezik i propratne informacije, a glavnu poentu zakopaju negde u sredinu. Rezultat je da niko živi ne sazna šta ste hteli da saopštite, jer odustanu posle prvih nekoliko reči. Evo primera:

LOŠ PRIMER:

Dragi fanovi, u četvrtak, 23. marta 2016 godine, sa početkom u 20 časova, u prostorijama našeg tržnog centra (U prizemlju, pored glavnog ulaza) održaće se manifestacija u okviru koje će vaši mališani moći da probaju putešestvije kroz virtuelne svetove uz pomoć Samsung VR uređaja. Pripremili smo virtuelni obilazak Diznilenda u Parizu, kao i vožnju kroz virtuelni rolerkoster. Vidimo se!

Katastrofa!!!

Većina ljudi prestaje da čita ovu objavu posle “u četvrtak, 23. marta…”. Budite uvek svesni toga.

U prvih nekoliko reči statusa mora da bude nešto što će ljude dovoljno zainteresovati da pročitaju to do kraja. U protivnom, slobodno smatrajte kao da niste ništa ni napisali. Dakle:

DOBAR PRIMER:

Dovedite decu da probaju virtuelnu realnost! Vožnja kroz virtuelni rolerkoster ili obilazak Diznilenda. U četvrtak uveče kod nas, besplatno je. Sada, pošto smo vam rekli glavnu stvar, možemo da vas smaramo sa servisnim informacijama, tipa da je to u četvrtak 23. marta a ne u ovaj sad četvrtak, da je to pored glavnog ulaza, da ste nam vi mnogo dragi, da će temperatura biti 18 stepeni kako su najavili meteorolozi, da je Samsung generalni sponzor, i sve druge stvari za koje vas realno boli uvo, jer vas zanima samo jedno, a to je da vaša deca mogu da probaju nešto cool za dž, i to smo stavili na sam početak ove objave.

Dobro, ne baš tim rečima, ali jasna vam je poenta “dobrog primera”.

Otvorite bilo koju fan stranicu na Fejsbuku, i videćete da se većina ne pridržava ovog pravila. I posle se čude zašto im niko nije došao na događaj…

Drugi način bio bi da započnemo status sa nekom zanimljivom forom, aktuelnom referencom iz pop kulture koja će ljude zainteresovati da čitaju dalje.

AKTUELNA REFERENCA IZ POP KULTURE NA POČETAK PIRAMIDE:

“Pokemon je zanimljiv, ali postoji nešto bolje! Dovedite decu da probaju virtuelnu vožnju kroz rolerkoster u subotu uveče kod nas….”

Ne moramo uvek da stavljamo “glavnu foru” na početak. Postoje Fejsbuk objave koje nam nisu direktan poziv na akciju, već neke stvari koje postavljamo na Fejsbuk stranicu za jačanje brenda, zanimljivosti i slično. Ako nam je ceo status neka priča koja ima mini strukturu narativa u kojem “rasplet” dolazi na kraju, onda na početak piramide stavljamo neki zanimljiv zaplet. Na primer:

MINI-NARATIV PIRAMIDA:

“U malom selu Dalj na obali Dunava rodio se na današnji dan dečak, najstariji od sedmoro dece u porodici. Podučavali su ga kod kuće, jer je bio stalno bolešljiv i nije mogao da ide u školu. Kada je odrastao, završio je građevinu u Beču. U slobodno vreme počeo je da se interesuje za klimatologiju i ledena doba, koja su tada još uvek bila nerazjašnjena misterija. Nakon višedecenijskog istraživanja, došao je do objašnjenja i formule za proračun nastanka ledenih doba na Zemlji, koje je širom sveta prihvaćeno i poznato kao Milankovićevi ciklusi. Srećan 120. rođendan, Milutinu Milankoviću.”

Dakle, poenta je jasna. Uvek razmišljajte o inverznoj piramidi. Ako vam je potrebno da aktivirate ljude, onda na početak stavljamo najkonkretnije, direktno u centar. Ako je to neka zanimljivost, gde ne očekujemo akciju, onda možemo početi i sa zanimljivim zapletom, i tada imamo mnogo veću slobodu da ovu piramidu izvedemo.

“Preletite” tekst kada ga napišete

Uvek pogledajte svoj tekst kao što ga drugi ljudi gledaju. Otvorite ga najpovršnije moguće, iskenirajte ga, da li to sve zajedno deluje primamljivo. Jer to isto rade i vaši čitaoci. Budite skeptični prema svom tekstu na prvi pogled, kao što su i oni skeptični. Posmatrajte svoj tekst kao “gomilu smeća osim ako se ne dokaže suprotno u prvih 5 sekundi”, dakle, preletite pogledom i sami zaključite da li taj tekst obećava ili ne.

simpaticni

Zašto je važno da se sve vreme kroz tekst dešava nešto novo?

Ljudi su navikli na Fejsbuk, Tviter, na mreže. To im je najlakše za čitanje. Zato je najbolje da vaš tekst stilski podseća na tajmlajn sa društvenih mreža, u smislu sadržaja kojim prezentujete vašu priču. Tajmlajn na društvenim mrežama je mešavina svega i svačega. Ako i vaš tekst na prvi pogled deluje kao mešavina svega i svačega, velike su šanse da ljudi u prvom skeniranju kažu “ha, ovo deluje zanimljivo, daj baš da pročitam!”

Na primer: naslov – kratak paragraf – kratak paragraf, boldovan početak – smešna slika – tri kratka paragrafa – provokativan podnaslov – infografika – duži paragraf – jedna jedina reč, dramska pauza – kratak paragraf – čudna slika – kratak paragraf – citat – deskriptivan duži podnaslov – meme slika – dva kratka paragrafa – animirani gif sa referencom iz pop kulture – duži paragaraf – embedovan klip sa YouTuba – čudan podnaslov – kratak paragraf….

Otvorite bilo koji tekst sa mog bloga i videćete da se ja (uglavnom) pridržavam ovih pravila. Ali, mnogo bitnije od blog posta su marketinški tekstovi (copy) na nekim prodajnim stranicama, gde od primene ovih pravila bukvalno zavisi da li će vašu ponudu da kupi deset ljudi ili deset hiljada ljudi.

Ja sam svoje pisanje ovde završio, sada je na vas red. Srećno!

published on July 21st, 2016
comments

– Ljudi, imamo vrh ideju!
– Koju?
– Pozvaćemo ljude da se slikaju na mrežama kako jedu naše medenjake, hashtag je #medenjakmoj, stavićemo to i na bilborde, to će da razbije! Sad svi brendovi to rade, sigurica…

Dva meseca kasnije:

– …i tako, sve u svemu ok je prošla kampanja, ljudi su postavili čak 42 fotografije #medenjakmoj na društvenim mrežama. To možda deluje malo, ali znate, to je bitno za brand awareness…”

Kampanje u kojima tražimo od ljudi da se slikaju sa našim proizvodom ili da rade bilo šta drugo, uglavnom završavaju ovako neslavno. Slabo interesovanje, bude veoma malo postavljenog sadržaja, i to uglavnom od organizatora kampanje i njihovih prijatelja koje lično nagovore.

Ove kampanje su kao papirni avion koji bacimo u visinu prepuni entuzijazma. On poleti za trenutak, a onda se naglo zabije u zemlju. Retke su kampanje koje uspeju, ali onda one postaju viralne i mreže su prepune fotografija sa tim hashtagom.

avion-poleteti

Šta je to što pile izračuna i napravi avion koji poleti daleko u visine? Idemo redom. Pre svega, jedna činjenica koje mnogi nisu svesni:

Ljude ne zanimaju vaše nagrade

Osnovna greška u planiranju ovih kampanja je da se uzdamo da će nekakve materijalne nagrade motivisati ljude da postavljaju ove slike. Na mrežama stvari ne funckionišu tako, to nije “otvori i ispod čepa osvoji”. Nagrade su ok, ali one nisu pokretačka snaga. Ljude na mrežama mnogo više motiviše nešto drugo, nešto nematerijalno.

Ja bih to opisao u jednoj rečenici:

Uspešna kampanja je ona koja je dobar izgovor ljudima da budu u centru pažnje.

Ljudi su na mrežama opterećeni lajkovima. Prvo što pogledaju kad otvore Instagram je ko im je lajkovao slike, pa tek onda sve ostalo. Ako vi uspete da im pružite savršen izgovor da mogu da kažu svetu “pogledajte me i lajkujte me”, onda imate uspešnu kampanju.

Hajde da se setimo par primera.

Polivanje hladnom vodom. Širenje svesti o bolesti zvanoj ALS. Kampanja je stvarno uspela, svest o bolesti se raširila i prikupljeno je preko 100 miliona dolara za traženje leka.

Ali, budimo realni. Koliko bi novca bilo skupljeno da se od ljudi tražilo da snime klip u kojem kulturno kažu “Dobar dan, ja sam Pera Petrović i želim da skrenem pažnju javnosti na bolest ALS”? Verovatno bi se skupilo manje nego što zaradi onaj dečko koji pere stakla na semaforu pored Skupštine.

Zašto je to uspelo? Zato što je ljudima bio pružen savršen izgovor da budu u centru pažnje!

-“Šta radiš to čoveče, polivaš se hladnom vodom da bi skupljao lajkove?”
-“Ne bre, ne razumeš, to je za širenje svesti o jednoj retkoj bolesti, stvarno mi je stalo da se taj lek nađe…”

Aha.

Ako pogledate većinu uspešnih #hashtag kampanja širom sveta, možete naći ovaj princip sakriven u njihovoj generičkoj suštini. Hajde da analiziramo još nekoliko.

humanizam

Calvin Klein kampanja #mycalvins

Prošle godine, Calvin Klein je uradio sjajnu integrisanu kampanju, koja je odličan primer za sinergiju offline i online medija u marketingu. Po gradovima su bili bilbordi na kojima je vrlo jasno sugerisano šta treba da se uradi: slikati sebe u donjem vešu i dovršiti rečenicu I ________ in #mycalvins.

mycalvins

Calvin Klein je prvo angažovao nekoliko poznatih ličnosti da postave svoje slike u donjem vešu na Instagram, a zatim su to masovno počeli da rade ljudi širom sveta. Među prvima su to uradili Kendal Džener, Džastin Biber, Miranda Ker i mnogi drugi.

Rezultat kampanje je impresivan: 180.000 fotografija na Instagramu, Calvin Klein je dobio nekoliko miliona novih pratilaca na svim mrežama, a reach je bio skoro pola milijarde ljudi.

Šta se zapravo desilo? Ako dekonstruišemo celu priču, Calvin Klein je ljudima pružio savršen izgovor da se slikaju u donjem vešu. To je nešto što niko ne bi uradio tek tako, “iz vedra neba”. Ali ako je sada kampanja i svi to rade, uključujući i poznate ličnosti, onda eto savršene prilike da kažemo celom svetu “pogledajte me” i skupljamo lajkove.

Ali to nije sve, Calvin Klein je najinteresantijim fotkama dodeljivao nagrade.

Nagrade

Kako sad to? Zar nismo malopre rekli da ljudi ne reaguju na nagrade?

Ova nagrada koju je Calvin Klein davao ljudima je izuzetak. To nisu ni gaće, ni majice. To je jedna specijalna vrsta nagrade, zbog koje će ljudi na mrežama učiniti sve.

Slava.

Pružali su odabranim ljudima komadić slave. To je nagrada koju treba da dajete na mrežama, ništa drugo.

Nekoliko fotografija svakog dana bilo bi odabrano da se nađe na Calvin Klein web sajtu. Verovatnoća da budete odabrani bila je veoma mala, među hiljadama fotografija, ali je upravo u tome bila poenta. Svi su dobili nadu da će biti odabrani.

mycalwins-web

Naravno kada bi nekom bila objavljena fotografija ovde, ta osoba bi odmah to skrinšotovala i hvalila se na mrežama. “Samo da znate da mi je CK objavio fotku, bitch”. Zato je dobro da među odabranim fotkama budu ljudi za koje procenimo da su influeseri.

Dakle, recept za savršenu kampanju bio bi:

– Pružimo ljudima izgovor da budu u centru pažnje
– Pružimo im potencijalnu slavu i ulazak na neku javnu VIP listu “odabranih” – najlepših, najkretivnijih, jer će se time hvaliti

Na društvenim mrežama ljude ne zanima vaš brend, vaša maskota ili slogan. Oni se interesuju samo za sebe i koliko imaju lajkova. Ako im vi pružate šansu za te lajkove, voleće vaš brend. Ili, ukratko:

Ljudi će vas voleti ako im vi pružite način da oni budu voljeni.

To je sve. Hajde sad da vidimo koji sve načini postoje za ovo.

“Attention whore” narativi

Na koje načine možemo ljudima omogućiti da budu u centru pažnje kroz našu kampanju?

Zavisno od mreže i ciljne grupe, postoje razni načini na koje ljudi skupljaju lajkove. Neko to radi kroz fizički izgled, neko kroz lepo pisanje, kroz kreativnost, i tako dalje. Evo nekoliko ovih “attention whore” narativa koje mogu upaliti:

POGLEDAJTE-ME

Ima još ovih narativa, ali većina uspešnih kampanja zasnivaju se na nekima od ovih.

Ovo možda deluje malo jezivo, ali ako želite da imate uspešnu kampanju, prihvatite ove principe. Neko bi možda rekao “bože, strašno, čovečanstvo je dovedeno do ivice propasti”. Lično mislim da su ovi porivi oduvek postojali u ljudima, samo su ih pre Interneta ispoljavali na neke druge načine.

To je to. Hajde da pogledamo još jedan, veoma poznat primer, koji će se lepo uklopiti.

Coca Cola personalizovane limenke

limenka coca cola

Svi se sećamo ovog primera. Ovo je bila možda i prva velika kampanja tog tipa. Svi su postavljali ove flaše kada bi “uhvatili” onu sa svojim imenom.

Šta je zapravo srž ove kampanje? “Pogledajte koliko sam ja važan, Koka Kola je napravila posebnu flašu za mene”

Naravno, svi znamo da je ovo fora, i da svaka Marija može da postavi limenku “Marija”. Ali, svejedno. I dalje je princip isti. Kao i oni tipovi koji se na moru slikaju pored Lambordžinija. Svi znaju da auto nije njegov, ali eto, “ja i moj Lambordžini, hehe”. Ili ljudi koji slikaju selfije sa poznatim ličnostima.

Dajte ljudima šansu da budu odabrani kao najlepši, najpametniji, najkreativniji…

Hajde da se vratimo na primer sa Calvin Kleinom. Kao što vidite, oni biraju najinteresantnije fotke i objavljuju na svom sajtu. Ovaj princip se može videti svuda, a ima uspešnih primera i kod nas.

Elle magazin, Srbija

Naš Elle magazin u svakom broju objavljuje najinteresantnije fotke sa Instagrama koje su devojke postavile pod hashtagom #elleserbia. Ideja je da fotografišete magazin u nekom zanimljivom prostoru u vašem stanu, da tu fotografiju aranžirate na kreativan i lep način. To izgleda ovako:

elle-insta

Koji je efekat ovoga? Svakog meseca, kada se pojavi novo izdanje Elle magazina, Instagram je prepun fotografija koje devojke postavljaju pod hastagom #elleserbia. Staviće magazin na sto, pored njega smoothie od manga i borovnice, i razne druge ideje koje podsećaju na estetiku Pinteresta i WeHeartIt-a. Ovde imamo “pogledajte kako sam ja kreativna, pravim umetničke fotografije”, ali i “pogledajte kako živim kul i urbani lifestyle” narativ, u kombinaciji sa nagradom – objavom u časopisu.

Još jedan primer bio bi Christian Louboutin, koji na svom sajtu ima sekciju #louboutinworld, odabrane fotografije sa Instagrama pod ovim hashtagom. Princip je isti.

louboutin

Kako da automatizujemo proces prikupljanja slika?

Ljudi mogu da postave ove slike na razne društvene mreže. Mi možemo “ručno” da otvaramo jednu po jednu i da biramo. Ali, ovaj proces troši mnogo vremena.

Sledeći problem je što nam je potrebna dozvola za korišćenje ovih fotografija. Ako su ljudi objavili fotografiju sa našim brendom, to ne znači da nam je automatski i poklanjaju da možemo da je stavimo na naš sajt ili profil, ili u štampu. Moramo da imamo napismeno da se oni sa tim slažu. U protivnom, možemo imati ozbiljne probleme, pretnje tužbom i tako dalje.

To znači da, kada odaberemo sliku, moramo i da kontaktiramo tu osobu i pitamo za dozvolu, a onda i da sačuvamo screenshot te poruke u kojoj su nam rekli da se slažu. Sve u svemu puno time-consuming detalja.

U ovome može značajno da pomogne platforma Olapic. Pomoću nje ćemo svakog dana dobiti listu svih fotografija koje su ljudi postavili sa našim hashtagom. Kada napravimo “uži izbor” (5 minuta posla), Olapic će svakom od tih ljudi poslati pitanje, da li se slažu da koristimo njihovu fotku, i da odgovore sa hastagom #slazemse ili slično. Rezultat će biti da svakodnevno imamo nešto kao stock bazu fotografija naših korisnika za koju imamo sva prava korišćenja, a nismo u to uložili mnogo vremena.

olapic-in-action

Olapic nam, dakle, štedi nekoliko sati života dnevno, koje bismo inače potrošili na “ručnu” komunikaciju sa svim ovim ljudima. Osim njega, ima još sličnih platformi, pa istražite ako hoćete.

“Pošalji recept”

Za kraj, hteo bih da vam pokažem jedan odličan primer koji nema nikakve veze sa Internetom, ali je zapravo sve ovo isto u offline svetu.

U pitanju je časopis koji je naprodavaniji u Srbiji, verovali ili ne. Zove se “Pošalji recept”.

Princip je takav da domaćice širom Srbije šalju svoje recepte sa nadom da će im biti objavljen, zajedno sa njihovom slikom.

Posalji-recept-48

Ovo je dakle, magazin sa većim tiražom od bilo kog drugog časopisa.

Fascinantno je to što je princip ovde isti kao i u prethodnim primerima. Svejedno je da li su u pitanju Christian Louboutin cipele od 1000 evra, ili recept za gibanicu od baba Mice iz Paraćina, ljudi šalju svoj “sadržaj” u nadi da će biti objavljeni.

Postoji novčana nagrada – 1000 dinara ako vam objave recept. Ali kao i u prethodnim primerima, te novčane nagrade nisu ovde primarni motiv.

I ove žene, bake i domaćice, traže neko priznanje za svoj rad, baš kao i ljudi na društvenim mrežama. Ako se pojave ovde, to će biti glavna vest u njihovim životima. Kupiće nekoliko primeraka časopisa i deliće ga komšijama i rodbini. Kada dođu gosti u kuću biće “Oooo gde si baba Mico zvezdo medija, hehe, pa ajde da častiš da probamo tu tvoju čuvenu gibanicu”. Drugim rečima, one “skupljaju lajkove” iz realnog života.

Zaključak

Osmislite kampanju tako da ljudima pružite način da budu priznati, cenjeni, voljeni, izuzetni. Uradite to na neki nov način, koji još nije viđen. Ponavljanje nečega što je već neko drugi uradio neće biti dovoljno. Ovi primeri treba da vam pruže inspiraciju i da vas usmere na koji način da razmišljate.

Pružite ljudima nov način da budu voljeni, i oni će vas voleti zauzvrat.

 

published on July 14th, 2016
comments

Da li biste želeli da ljudi počnu da vole vašu firmu?

Da u njihovim glavama vi ne budete više “ok i dosadna firma koja mi završava posao”, već “vau, kakvi carevi, jedva čekam da ponovo kupujem kod njih, ima svima da ispričam za ovo”

Iako naslov “Customer journey mape” zvuči krajnje apstraktno, u pitanju je nešto što možete primeniti na vaš projekat već od sutra, i ostvariti ozbiljan napredak u prodaji, kao i u zadovoljstvu vaših kupaca i korisnika.

Šta je customer journey mapa – “mapa korisnikovog puta”?

Ukratko, to je jedna šarena tabela koju nacrtate, i na kojoj zabeležite šta oseća vaš korisnik u svakom trenutku, šta ga nervira a šta ga oduševljava – od prvog trenutka kada sazna za vas do momenta kada je kupio i uveliko koristi proizvod.

Zašto je ovo važno? Zato što ljudi u putu kroz vaš proizvod nailaze na razne prepreke, nedoumice, sumnje, stvari koje moraju da rešavaju prečicama jer im vi te prečice niste napravili. U tom procesu masa njih odustane, budu nezadovoljni, ne vrate se više nikad i tako dalje.

Customer journey mapa spada u oblast o kojoj se danas sve više razmišlja, a to je user experience (korisnički doživljaj).

ux-i-dizajn

“Moramo već jednom da sredimo ono poručivanje, moja tetka opet nije mogla da se snađe”

Kako funkcioniše proces unapređenja proizvoda bez customer journey mapa? Svi smo to videli.

Na sastanku firme, svako će da nabacuje svoje sugestije. Ovaj prvi kaže da su nam premale slike na sajtu. Ovaj drugi kaže da ljudima ne stiže obaveštenje o vremenu isporuke. Ovaj treći kaže…

svako ima svoje

Mnoge od ovih stvari se tako razvlače mesecima ili čak godinama. Svako ima svoje mišljenje o tome šta treba popraviti, a sa druge strane, odgovorne osobe kažu da imaju puno posla i da im to nije prioritet.

I tako se svi u firmi bave nekim drugim stvarima, dok se korisnici nerviraju i odlaze od nas. Ovo je jedan stihijski način razmišljanja i krpljenje “od danas do sutra” koje ste sigurno videli u praksi.

Rešenje za ovaj problem je Customer Journey mapa. Na njoj su svi ovi problemi sistematizovani i pregledno nacrtani. Jednom kada je nacrtamo, možemo veoma jasno da definišemo šta sve treba da se popravi, unapredi, i digne na viši nivo.

Ali ne samo to. Ova mapa nam omogućava da stvorimo i takozvane WOW momente. To su trenuci u kojima se ljudi zaljubljuju u nas.

Hajde sada da vidimo kako se to radi u praksi. Pokazaću vam par postojećih primera, a onda i primer koji sam nacrtao za fiktivnu firmu koja se bavi šišanjem pasa.

X osa vreme, Y osa emocije

Najpregledniji način za crtanje ovih mapa je da imamo nekakvu vremensku liniju i da na njoj opisujemo šta se dešava sa emocijama našeg korisnika u svakom trenutku. Koji je njegov unutrašnji monolog? Kakve ima nedoumice, kada se oduševljava, a kada se razočarava u nas?

Pogledajmo kako je to urađeno na primeru jedne low-cost avio kompanije, “Littlewing”. Kliknite da uvećate sliku u novom prozoru, a onda čitajte dalje tekst, da prođemo kroz svaki deo mape.

customer-journey

Prvo izmislimo osobu koja je naš tipičan korisnik – to znači ime i prezime, neka sličica, i opis. U ovom slučaju Džon Kvinsi, “osoba koja često putuje”.

Gore, u X osi je vremenska linija – razni trenuci kroz koje Džon prolazi: traži avio kompanije na Guglu, traži nešto više o nama, bukira kartu, sprema se za put, ukrcava se na avion i tako dalje.

Za svaki od tih trenutaka treba da napišemo šta on radi, šta razmišlja u sebi, kako se oseća, i šta treba da popravimo.

Hajde da pogledamo prvu kolonu, istraživanje opcija za putovanje.

1. Akcija: U prvom koraku, on Gugla razne opcije za put, i saznaje da postoji neki tamo Littlewing, koji mu privuče pažnju.

2. Razmišljanje: “Hoću da nađem povoljne letove. Ovaj Littlewing deluje zanimljivo, ali prvi put čujem za njih.”

3. Emocija: Uzbuđen je što je našao avio kompaniju koja ima direktne letove i dobre cene. Istovemeno mu je i malo frka da sedne u avion neke kompanije o kojoj ne zna ništa.

4. Šta možemo da popravimo: Investiranje u jačanje brenda među čestim putnicima

U sledećem koraku, Džon kreće da istražuje o kompaniji Littlewing.

1. Akcija: Gugla Littlewing, odlazi na njihov sajt. Čita šta ljudi kažu na forumima, čita recenzije sa sajtova za putovanja, odlazi na njihov Fejs, čita komentare.

2. Razmišljanje: “Da li je ovaj Littlewing bezbedan? Hej, imaju brdo pozitivnih komentara! (WOW efekat). Websajt im je moderan, pregledan i jasan (WOW efekat)”

3. Emocija: Sigurnost u svoju odluku da proba Littlewing

4. Šta možemo da popravimo: Motivišemo naše zadovoljne korisnike da nam ostavljaju pozitivne komentare. Pretražujemo društvene mreže, i pozitivne komentare postavimo kod nas na sajt.

Sada ide bukiranje karte:

1. Akcija: Bukiranje karte na sajtu, biranje dodatnih opcija i prijem potvrde o rezervaciji

2. Razmišljanje: “Ove dodatne opcije koje mi nude su na sve strane, ne mogu da se snađem. Nude mi da otvorim nalog i da se učlanim u loyalty program, ali mi deluje kao da će to da traje sto godina – preskočiću. Pravila su jasna, nema skrivenih fora – to je ok. Ovaj email koji stiže kao potvrda je blagi užas – uopšte ne liči na njihov sajt. ”

3. Emocija: Nesiguran i preispituje svoju odluku

4. Šta možemo da popravimo: Napravimo da se otvaranje naloga i ulazak u loyalty program dešava “usput” – dok neko već ukucava podatke, možda sa dodatnim checkboxom i par dodatnih polja koja se pojave. Objasniti ljudima da ih to neće usporiti. Upsell opcije postaviti tako da ne budu zbunjujuće. Sredimo email da liči na nešto.

Ostale kolone neću komentarisati, pročitajte ih sami. Inače, ovu mapu napravila je kompanija Tandem Seven.

Domaći primer: TopDog, salon za šišanje pasa

Hajde sada da uradimo jedan primer za domaće tržište. U pitanju je jedna fiktivna firma, salon za pse.

Ovde je customer journey mapa, koju sam napravio na osnovu nekih uobičajenih koraka u interakciji sa ovakvom vrstom firme. Kliknite da uvećate mapu, i pažljivo je pročitajte.

top dog customer journey

Neću ovde objašnjavati svaki deo ove mape, mislim da je dovoljno jasna i bez komentara. Ukratko – ljudi se brinu za svog psa i prolaze kroz čitav spektar emocija u tom procesu, a one su ovde predstavljene. Ubacio sam i jedan WOW momenat, mada bi trebalo da ih ima još nekoliko – što više, to bolje.

Za ilustraciju emocija koristio sam poznate emoji karaktere sa Whatsappa i Vibera. Ovde ih možete skinuti – pokrivaju praktično sve vrste emocija koje se mogu desiti u bilo kojoj situaciji. Samu mapu možete crtati u PowerPointu ili bilo kom grafičkom programu, a možete i na starom dobrom papiru.

Ako izguglate customer journey mape, videćete da ima raznih rešenja i da ne postoji jedan “pravilan” način kako se one rade. Uvek su tu neke varijacije na temu, ali u nekoj osnovi, to je ovako kao što sam napisao.

Hajde sada da vidimo kako da saznamo šta da stavimo u mapu.

plakacu

Na osnovu čega pravimo mapu?

Postoje dva osnovna načina da se mapa popuni – digitalna analitika i razgovor sa ljudima. 

Analitika – samo gledanje u Google Analytics može da pomogne – vidimo kako nam ljudi dolaze na sajt, koje stranice otvaraju i koliko se zadržavaju.

Mnogo bolji način je da na sajt instaliramo servis kao što je Lucky Orange. On može bukvlano da snima filmove koji pokazuju šta ljudi rade na našem sajtu – kako skroluju, klikću mišem, gde zastaju, gde odlaze… ove filmove možemo da gledamo i premotavamo. Nakon što odgledamo stotinak snimaka, imaćemo mnogo jasniju sliku o tome šta ljude nervira i gde zapinju.

Razgovor sa ljudima je takođe odličan način. Ukoliko imamo korisničku podršku, onda je najbolje da njih pitamo koja su to pitanja koja ljudi najčešće postavljaju, gde najčešće imaju nedoumice, i tako dalje. Takođe, možemo odabrati manji uzorak ljudi koje ćemo direktno ispitati ili posmatrati kako se snalaze na sajtu. Najlakše je da to bude neko od naše rodbine i prijatelja.

Koristite sami svoj proizvod i osluškujte svoje emocije u svakom trenutku – ovo je jedan najprostiji pristup, koji se popularno zove “eating your own dog food” (jedite sami svoju hranu za pse). Ovo je odličan način da primetite neke greške i probleme u user experience dizajnu.

U ovim primerima navedena je jedna vrsta osobe i jedan način na koji dolazi do nas. Ukoliko imate nekoliko potpuno različitih kanala kojima prikupljate ljude, nacrtajte mapu za svaki od njih. Neki delovi će biti isti, a neki se razlikovati.

Neko će možda reći – svaki čovek reaguje individualno, ova mapa ne pokriva sve slučajeve. To je tačno. Zato na mapu stavljamo isključivo stvari za koje shvatimo da se često ponavljaju. Ako nam je samo jedna osoba prigovorila da nešto ne valja, a drugi tu ne vide problem, to naravno nećemo staviti.

Google ima nešto što se zove pravilo 20% – ukoliko se više od 20% ljudi žali na nešto, oni će to izmeniti.

Zašto je ovo važno?

Ljudi su navikli da prave tabele za finansije, za rokove, za te neke racionalne stari. Sa druge strane, emocije se doživljavaju kao nešto apstraktno i nedokučivo, pa su navikli da razmišljaju o njima stihijski – kad im šta padne na pamet. Kao što vidite, da li su u pitanju finansije ili emocije, svejedno je – u svakom slučaju ozbiljan napredak može da se napravi samo kada sve sistematizujete, stavite u jednu veliku tabelu i imate u svakom trenutku pregled šta se dešava.

mapa-na-zidu

Viđao sam i firme koje odštampaju customer journey mapu u velikom formatu i stave je na zid negde u prostorijama, baš kao na ovoj slici. Zatim vremenom na nju dodaju stvari, žvrljaju, lepe etikete i tako dalje.

Dakle – kreirajte customer journey mapu za vaš posao. Jednom kada imate sve pregledno, kada znate da ste sve popisali, počnite da unapređujete deo po deo. I potrudite se da ubacite što više WOW momenata.

 

Imam samo jedan marketing savet za ljude koji se bave bilo kakvim uslugama:

Pojavite se na Internetu i počnite da otkrivate “tajne svog zanata” na zanimljiv, kreativan i duhovit način. Ovo je apsolutno najbolje što možete da uradite.

Ako ste nutricionista, napravite svoj YouTube kanal ili blog na kojem ljudima objašnjavate šta treba da jedu.

Ako ste psihijatar, dajte ljudima savete kako mogu da pomognu sebi sami.

Ako ste vodoinstalater… jasno vam je, ne moram dalje da crtam.

A evo i zašto.

Niste normalni

Mnogi ljudi će vam reći da niste normalni ako ovo radite. “Nek angažuje tebe da mu uradiš, ako ga ti naučiš preko Interneta to da radi sam, šta ćeš mu ti onda? Ko plati, taj nek sazna.”

Na prvi pogled, ovo deluje skroz logično. Međutim, Internet i ljudska psihologija funkcionišu drugačije.

zanat

Šta će da se desi ako stavite vaše znanje online i kažete “evo, možete vi to i sami, ja vam nisam potreban”?

Desiće se sledeće:

Prvo, ljudi će vremenom početi da vas tretiraju kao najvećeg eksperta i stručnjaka za tu oblast, u vašem gradu, državi, a možda i na celom svetu, zavisi kome se obraćate i na kom jeziku…

Stotine hiljada ljudi će biti oduševljeni jer ste im vi pružili nadu da mogu da urade sami nešto što inače košta mnogo.

I niste im dali lažnu nadu – ako primene to što ste im pokazali, zaista će moći sve sami. Bez vas.

Ali budimo realni

Od svih ljudi koji su pročitali ili pogledali to što ste im dali, možda 1% će stvarno to sve i iskoristiti i reći “super, hvala, ćao”.

Ostalih 99% će nešto pokušavati manje ili više, biće lenji, odustaće posle 10 minuta, ili neće biti sigurni u sebe, uradiće možda nešto, ali neće biti zadovoljni. Neki će možda da svale krivicu na vas i da kažu “ovo što ste mi savetovali ne radi”, ali većina će biti svesna da je ipak najbolje da to uradi neki profesionalac.

I šta će da se desi kada odustanu i kažu “ja ipak ne mogu ovo sam, treba mi profesionalac”. Koga će da zovu?

Da neće možda da dođu kod vaše konkurencije? Kod Debelog Boška koji sedi u kafiću, ispija espreso i dobacuje vam “šta se bre glupiraš po onom Internetu”?

Ne, doći će kod vas. Jer vi ste u njihovim očima “onaj car koji deli besplatne savete po netu”, od vas su dobili inicijalni uvod u to što ih zanima, i sasvim je logično da se sada obrate vama. Imate brdo lajkova, dobrih komentara, vi ste najbolji za to. Vi postajete najbolji u svom poslu, počinju da vas zovu novinari za izjavu o relevantnim temama, do vas dolaze najbolji dilovi i poslovi.

Content marketing

Da, ovo što vam savetujem se zove tako. Možda ste čuli za tu frazu.

Vi kreirate neki sadržaj, “content” – video, tekstove sa slikama, tekstove bez slika, infografike, animacije, šta god. Bitno je da u njima ljudima objašnjavate ljudima isto ono što vi radite, i da to bude napravljeno tako da oni stvarno mogu da urade nešto bez vas.

video

Ako je to sajt, potrudite se da bude lepo dizajniran i pregledan. Ako su video klipovi na YouTubu ili Fejsbuku, uložite u rasvetu, dobru kameru i dobar zvuk, danas sve to zajedno može da se nađe za ispod 1000 evra.

Potrudite se da taj vaš “content” bude zanimljiv, ako su neke dosadne teme obradite ih na zanimljiv način. Gledajte šta rade oni koji su najposećeniji na svetu.

Vremenom se pozicionirate u pretrazi za razne termine, uvećava se broj fanova na mrežama, i vi ste se pozicionirali kao vodeći ekspert u svojoj oblasti.

To je sve. Najprostija ideja, svuda oko nas, ali je i dalje mnogi ne primećuju.

Zato, budite vi u tih 1% koji iskoriste ono što pročitaju.

 

comments

“Heh, pa to je bar lako. Stavi SKANDALOZNO, FOTO, VIDEO, i svako će da klikne, ljudi su glupi, hehehe.”

Ne baš. Problem sa “jeftinim forama” je što ljudi vrlo brzo prestanu da reaguju na njih. Osim toga, ljudi vide da pokušavate da im vređate inteligenciju, i izgubićete svaki kredibilitet.

Hajde da vidimo kako možemo da napišemo zaista zanimljiv i originalan naslov, koji svim ljudima budi emocije i magnetično privlači pažnju, bez obzira na inteligenciju.

premaz-za-podove-2

Nauka o pisanju dobrih marketinških naslova je stara skoro sto godina. Toliko je stara da ljudi koji su postavili standarde uglavnom nisu više živi. To su bile legende koje su obeležile dvadeseti vek, čuveni kopirajteri (pisci u marketingu).

Zato, hajde da uđemo u vremeplov i da pogledamo jednu scenu iz prošlosti.

Godina je 1926.

Mladić po imenu Džon Kepls je američki marinac koji je nedavno završio vojnu obuku. Međutim, rešio je da se oproba u jednoj novoj oblasti koja mu se dopala – smišljanju reklama.

Jedan od prvih zadataka bio je da smisli novinski oglas za  “U.S. School of Music”, organizaciju koja je htela da izreklamira svoje kurseve za klavir. Kurs je bio osmišljen tako da se poručuje i stiže poštom – gomila štampanog materijala uz pomoć kog sami možete da naučite da svirate neke jednostavnije klavirske kompozicije poput “Mesečeve sonate”, bez prisustva učitelja.

Naslov je bio najvažniji. Od naslova je zavisilo da li će ljudi nastaviti da čitaju dalje ili će samo prevrnuti stranicu.

Džon Kepls je mogao da napiše “Naučite klavir kod kuće sami, bez učitelja, uz pomoć ovog jednostavnog kursa”. Ali nije. Uključio je mozak malo dublje od toga.

Zašto bi ljudi tako želeli da nauče da sviraju klavir? Koji im je motiv?

Oni ne žele da sviraju klavir, oni žele da impresioniraju ljude na nekim okupljanjima, da im ljudi zavide, da budu u centru pažnje, vide to kao nekakav put do sreće.

Dakle – naslov treba da sadrži ostvarenje nekog pravog cilja zbog koga ljudi i kupuju proizvod.  Naslov bi mogao da bude “Kako da budete popularna osoba u društvu”. To je bolje, ali je opet isuviše uopšteno.

Mnogo bolje od toga je da u naslov stavimo konkretnu mini-priču o ostvarenju cilja, da ljudima u par sekundi izazovemo istu emociju kao da se cilj već ostvario.

Čuveni naslov koji je Džon Kepls tada smislio ušao je u istoriju advertajzinga, i on glasi ovako:

“Smejali su mi se kad sam seo za klavir. Ali kad sam počeo da sviram….”

 

piano

Ovaj naslov je bukvalno legendaran, i naći ćete ga u skoro svakoj knjizi o advertajzingu. Hiljade i hiljade ljudi su kopirale strukturu ovog naslova za razne druge stvari, i uvek se pokazao kao efikasan.

Neko bi možda rekao, “pa dobro, ok je fora, ali je ovo staro sto godina, danas sigurno prolaze neke druge stvari?”.

Ne. Ovo je evergrin metoda. A evo i dokaza.

ViralNova

Pre nekoliko godina pojavio se skoro niotkuda sajt po imenu ViralNova.  Za kratko vreme postao je jedan od najposećenijih sajtova na Internetu, sa sto miliona čitalaca – poredivo sa najpoznatijim svetskim medijima.

Iza sajta nije bila armija novinara i čitava redakcija, već jedan jedini čovek, Skot Delong iz Ohaja, po zanimanju web programer. Šta je on tačno radio da generiše ovoliku posetu?

Prosto, Skot je nalazio zanimljive priče širom Interneta koje imaju nezanimljive naslove, i pravio im zanimljive naslove. On je uspevao da smisli naslov koji “započinje priču” na dramatičan i emotivan način, tako se ljudi zainteresuju da kliknu i pročitaju dalje.

Da li je on otkrio neki nov recept? Ne. Kada su ga novinari upitali kako radi to što radi rekao je:

“Kod kuće na zidu imam uramljenu reklamu za časove klavira od Džon Keplsa iz 1926. – Smejali su mi se kad sam seo za klavir. Ali kad sam počeo da sviram…. – Mislim da je to najgenijalniji naslov ikada napisan. Svakog jutra, pre nego što počnem da smišljam naslove za moj sajt, ja gledam u tu reklamu i iz nje crpim inspiraciju. To je sve.” – rekao je autor ViralNove.

Hajde sada da pogledamo još jedan naslov, koji ja držim uramljen na zidu. Uđimo u naš vremeplov i krenimo malo napred.

Godina je 1958.

Legenda advertajzinga Dejvid Ogilvi dobio je zadatak da smisli naslov i novinski oglas za novi Rols-Rojs automobil. Da bi se bolje upoznao sa proizvodom, glavni inženjer Rols-Rojsa ga je odveo na vožnju. Satima su se vozili, a inženjer ga je davio sa tehničkim karakteristikama automobila – koliko ima konjskih snaga, koju brzinu razvija i tako dalje.

Ogilvy je znao da nikakve tehničke karakteristike nisu bitne ljudima koji kupuju Rols Rojs. Apsolutno im je svejedno da li ima 150 ili 170 konja, koliko ima kubika ili koliko troši po gradu. Ljudi koji kupuju Rols Rojs, rade to da bi se direktno izdvojili od sirotinje. Dakle, treba pronaći jednu jasnu prednost ovog auta u odnosu na sirotinjske, nešto što svako odmah razume.

U to vreme automobili su generalno još uvek imali jak zvuk motora. Jedna od prednosti luksuznih automobila je što su bili pravljeni tako da što više prigušuju ovaj zvuk. Novi Rols Rojs je imao poprilično tih zvuk tokom vožnje.

Ogilvi je mogao da napiše “Novi Rols Rojs – skoro bešuman”. Ali nije. Znao je da prosto opisivanje nije dovoljno. Šta znači “skoro bešuman”? Samo prazna fraza, koju svi koriste.

Bolji način bio bi da taj zvuk nekako kvantifikujemo. Ogilvi je mogao da napiše “Novi Rols Rojs ima nivo buke motora od samo 65 decibela”. Ali to niko ne bi razumeo.

Kvantifikacija mora da se uradi jezikom publike, a najbolje je da pritom u sebi ima ugrađenu priču, kao i primer sa klavirom.

Tako je Ogilvi došao do ovog naslova, za koji mnogi kažu da je najbolji naslov u istoriji advertajzinga:

ogilvy-naslov

“Pri brzini od 100 km/h, najglasniji zvuk u novom Rols-Rojsu dolazi od električnog sata”

Ova reklama meni stoji uramljena na zidu. Hajde da pogledamo nekoliko slojeva genijalnosti ovog naslova.

Prvo, uzeo je jednu prednost koja izdvaja ovaj auto u odnosu na “sirotinjske” – zvuk. I fokusirao se baš na tu jednu.

Dalje, s obzirom da su svi luksuzni automobili tihi, sada mora nekako da izdvoji ovaj u odnosu na njih. Kako? Kroz direktno poređenje sa nečim što je takođe deo proizvoda.

Ali najveća genijalnost ovog naslova je što on potencira jednu sitnu manu svog proizvoda (sat koji se čuje), dok upravo ta mana čini da jedna jako bitna prednost (zvuk motora) izgleda mnogo veća. I sve to kroz priču koja staje u jedan naslov.

Evo nekih saveta koje je Ogilvi ostavio u svojim memoarima:

-“U proseku, pet puta više ljudi čita naslov nego bilo šta drugo. Ako naslov ne prodaje priču, bacate u bunar 90% svog budžeta za marketing.”

-“Izbegavajte prideve u naslovima (najjači, bešuman, najbrži, nežan, ukusan… ). Oni ljudima ne znače ništa. Umesto toga, stavite neku konkretnu i zanimljivu informaciju koja odražava prideve koje želite da prenesete.” (baš je to uradio u primeru sa Rols Rojsom)

-Ljudi govore da su moji naslovi “kreativni”. Ne želim to da slušam. Hoću da čujem da vas je moj naslov zainteresovao da kupite proizvod. Kreativno je ono što prodaje.

Nekoliko primera

Hajde sada da vidimo kako ovo možemo da primenimo.

Napisaću ovde neke klasične “dosadne” naslove, koje ljudi uopšte ne primećuju i koji su čisto bacanje para, a onda ću, primenom saveta iz ovog teksta da ih pretvorim u nešto na šta će ljudi stvarno da obrate pažnju.

Primer 1:

“Naš pekmez ima tradiciju kvaliteta dugu 65 godina”
Dosadno, isprazno, ljudi bukvalno ne čuju ovu rečenicu, gledaju u nju kao u prazan papir.

Hajde da kažemo to isto kroz zanimljivu priču:

“Baka Stana je kupila prvu teglu pekmeza koju smo napravili davne 1960. godine. Kaže da i danas ima isti ukus.”
I stavite sliku Baka Stane.

Primer 2:

“Novi Huawei telefon ima kameru od čak 16 megapiksela, sa kristalno čistom rezolucijom”
Ok, zaboravio sam ovu rečenicu posle dve sekunde.

Mnogo bolje:

“Na koju foru ti ispadaju ovako dobe fotke? – najčešći komentar na njenom Instagramu”

Primer 3:

“Olaplex – najsavremeniji metod za savršenu kosu”
Previše ofucanih prideva, neubedljivo, svi tvrde da su nasavremeniji i savršeni

Hajde da napravimo naslov koji će stvarno da izazove pažnju:

“Ma nema šanse da je to njena prava kosa. Jedino ako nije stavila Olaplex.”

Primer 4

“Home Decor Online shop – Kupujte iz fotelje u toplini vašeg doma.”
Sto puta viđeno, niko ovde ne oseća ni toplinu doma, niti zamišlja fotelju.

Hajdemo konkretnu, impresivnu priču:

“Poručio sam sa sajta Home Decor. Pet minuta kasnije zvonio mi je telefon, a pošiljku su doneli isto popodne.” 

 

Epilog

Kao što vidite, dobri naslovi nisu SKANDALOZNO i slične stvari. Da je tako, svako bi bio uspešan, jer svako to zna da napiše. Za dobre naslove potrebno je uključiti malo više mozga.

Dejvid Ogilvi je jednom rekao: “Vaš kupac nije moron. On je vaša supruga. Ne potcenjujte njegovu inteligenciju.”

Postoji, naravno, još načina da se osmisli naslov, ali o tome ću pisati nekom drugom prilikom. Sada sam hteo da vam stavim fokus na ova dva legendarna primera. Neka vam oni budu inspiracija u svakom trenutku.

 

“Učestvujte u našoj velikoj nagradnoj igri i osvojite vredne nagrade” – ovu rečenicu možete čuti u raznim marketinškim porukama. U realnosti, ljudi ovo čuju potpuno drugačije – nagradna igra je neka glupost a nagrade su bezvredne.

Fejsbuk, Internet, bilbordi, flajeri – svi su oni prepuni otrcanih fraza koje su ljudi čuli već milion puta. Ne samo da ove fraze ne deluju, već često čak i asociraju na ŽNJ firme i brendove sumnjivog kvaliteta, jer su kod njih navikli da ih čuju.

Zašto? Zato što u firmama “treće lige” reklamne poruke pišu nestručni ljudi, koji koriste ovaj ograničen skup od 10-20 otrcanih fraza, misleći da je to “marketinški jezik”.

Otvorite bilo koju stranicu na Fejsbuku gde neko pokušava da uvaljuje robu iz Kine, i videćete jedne iste fraze koje se stalno ponavljaju – deluje kao da svi ovi ljudi prepisuju jedni od drugih misleći da je to dobro, a zapravo niko od njih nema pojma.

Ako želimo da nam copy (marketinški tekst) bude zanimljiv i da ljudi odreaguju, prvo pravilo je da ne koristimo nijednu od fraza koju bi “svaka budala napisala”, i da umesto toga koristimo nešto zanimljivije.

Evo primera “zasićenih fraza” i kako ih ljudi zapravo vide:

“velika nagradna igra” = glupa nagradna igra

“spremili smo vredne nagrade” = tri majice i dve hemijske olovke

“ne propustite ovu priliku”= propustite ovu priliku

“fantastična ponuda” = dosadna ponuda

“širok asortiman artikala” = isto kao i kod svih drugih

“proverite zašto smo najbolji” = radimo na crno iz podruma

“velika rasprodaja” = digli cene pa ih kobajagi spustili

“poslujemo na tržištu Srbije već 15 godina ” = koga boli k*rac

“garancija kvaliteta” = malo bolji Kinezi

“naša firma je lider u oblasti” = lider je neko drugi

“naša podrška je uvek na raspolaganju” = daj bože da mi se neko javi na telefon

“posetite nas i uverite se” = posetite nas i razočarajte se jer nismo ništa specijalno

“radimo po najnovijoj svetskoj metodi” = radimo po metodi koju svi rade već tri godine

“samo u našim radnjama” = ima svuda

“spremili smo zanimljivu ponudu za predstojeću sezonu” = stigla neka roba

Ne znam da li primećujete, ali ljudi ove rečenice jednostavno NE VIDE. Gledaju kroz njih kao kroz komad stakla u pustinji.

staklo-u-pustinji

To je zapravo najgore što može da vam se desi, da su ljudi prema vama ravnodušni. Bolje bi bilo čak i da ih iznervirate, nego ovo.

Hajde sada da vidimo kako sve ove fraze mogu da se kažu na zanimljiviji način, tako da ljudi zaista odreaguju:

“spremili smo vredne nagrade” – ako su nagrade, na primer, pet mobilnih telefona, poređajte ove telefone na sto na neki kreativan način, stavite neke žive osobe iz firme u kadar pored tih telefona i napišite: “Ovo su telefoni koje ćemo da vam podelimo – svakog ponedeljka po jedan sa ove gomile.”

“proverite zašto smo najbolji” – ne volimo da hvalimo sami sebe, zato evo nekoliko komentara sa društvenih mreža (stavite skrinšotove realnih komentare sa Fejsa, Tvitera, Instagrama….)

“širok asortiman artikala” – od seckalice za masline do kućice za pse sa grejanjem (napravite svoju verziju takođe otrcane fraze “od igle do lokomotive”, stavite u nju dva neobična artikla koja imate u ponudi)

“radimo po najnovijoj svetskoj metodi” – koristimo metodu koja je hit na Instagramu, a čak je i Kajli Džener to radila (vežite se za neke moderne i aktuelne reference koje su “najnovije i svetski” umesto da direktno kažete “najnovije i svetski”)

“naša podrška je uvek na raspolaganju” – herojska podrška koja gine za vas i danju i noću

“ne propustite ovu priliku” – hej, znamo da ima puno zanimljivih stvari na Fejsu, ali zastanite i pogledajte ovo

Naravno, imajte na umu da uvek treba prilagoditi jezik ciljnoj grupi kojoj se obraćamo. Ja sam ovde koristio neke opšte slučajeve, ali koja god da je ciljna grupa, postoje načini da budete zanimljivi i da vas ljudi zaista čuju i pročitaju umesto da gledaju u vaše rečenice kao u parče stakla.

Dakle – u opštem slučaju pravilo bi glasilo: Pročitajte to što ste napisali, i ako je to nešto što bi svako drugi napisao sa pola mozga, obrišite i napišite ponovo.

I na kraju, molim vas da prosledite ovaj tekst svima koji stalno prave ove greške (sigurno znate neke primere). Potrudite se malo i uključite mozak, znam da ga imate.

comments

– Želite li pomfrit uz to?
– Ne, hvala, samo jedan čizburger.
– Da li želite da probate našu novu pitu od borovnice i vanile?
– Ne, hvala, dajte račun… kako ste rekli, od borovnice i vanile?
– Da, znate kako je ukusna, odlična kombinacija, ja je jedem svaki dan.
– Aha… hm… pa dobro, stavite i tu pitu onda, da probam.
– Evo dodali smo i pitu. Još nešto?
– Dajte onda i taj pomfrit, nek ide život.
– Hoćete da napravimo obrok uz pomfrit, dobijete i piće a razlika u ceni je 20 dinara?
– Ajde, može.

Čovek je ušao da kupi čizburger koji košta 220 dinara, a na kraju potrošio skoro 600 dinara, i ne oseća se prevarenim.

Ova tehnika u marketingu zove se upsell. Kao što vidite, ova pitanja možda jesu dosadna, ali McDonald’s od njih zarađuje dodatnih par milijardi dolara svake godine.

Upsell se pojavljuje u raznim formama i oblicima, u raznim oblastima, u proizvodima i uslugama. Nekada je očigledno, kao u slučaju pomfrita, a nekada je skriveno. Jednom kada pročitate ovaj tekst počećete da ga primećujete svuda.

upsell-pomfrit

Upsell nije tek tako “nudimo još nešto”. To je ponuda pravog dodatnog proizvoda u pravom trenutku. U momentu kad neko treba da plati, ili je čak već platio, nudi mu se proizvod koji idealno “pasuje” uz ono što upravo kupuje, često po sniženoj ceni. To je upsell.

Pogledajmo razne primere kako neko koristi upsell u praksi.

Amazon

Jednom kada odaberete proizvod na Amazonu i krenete da plaćate, on će vam ponuditi i 2-3 stvari koje ljudi najčešće kupuju uz to što ste poručili. Ako ste kupili masku za ronjenje, tu će biti neka povoljna peraja. Ako ste kupili nov monitor, tu će biti neko sredstvo za čišćenje ekrana. Kupujete knjigu o hrono dijeti – nudi vam se i knjiga sa receptima za hrono dijetu.

Amazon ovo radi jako dobro, baš zato što imaju bazu podataka o tome ko je šta kupio – sa čim. Nepogrešivo će vam dati pravi predlog. Meni ponekad deluje kao da živ čovek sedi tamo iza ekrana i nudi mi baš ono što mi je potrebno u tom trenutku.

pijaca

Prodavac na pijaci

Dobar prodavac na pijaci verovatno ne zna stručan naziv za to što radi, ali radi jako dobro. Kupili ste kilo paradajza? Evo i veza luka, ona je 50 ali za tebe 30 dinara. Ajde i peršun, sve za 150 dinara.

Dokaz da je ovaj princip veoma efikasan jeste upravo to što ga koriste svi, od prodavca na pijaci do multimilijarderske globalne korporacije.

Seminari, kursevi, škole

Upsell je odličan način da privučete ljude na neki vaš seminar. Recimo da imate seminar iz neke oblasti koji traje 10 dana i košta 1000 evra. Retko ko će tek tako da se odluči. Međutim, vi napravite jednodnevni seminar koji nazovete “osnove” te oblasti i koji košta sto evra. To će, logično, upisati mnogo više ljudi.

Taj “osnovni” seminar treba da bude takav da tu ljude zaista naučite nekim stvarima, taman toliko da mogu da izađu odatle i da kažu da su nešto stvarno naučili. S druge strane, ubacite im tu gomilu “teasera” – objasnite im nešto što deluje jako interesantno i korisno, ali naglasite da se to mnogo opširnije radi na “full verziji” seminara.

Ovo je istovremeno i primer kako upsell može da bude nešto daleko vrednije od osnovne kupovine. Postoji mnogo funnela koji na kraju rezultuju sa par redova veličine većom cifrom prodaje.

nistevidelisve

Usluge

“Vaš web sajt za samo sto evra”. Ovo može da bude neki mučenik koji stvarno radi sajtove za male pare, ali može da bude i vešto sakrivena upsell tehnika ozbiljne firme.

Jednom kada se zainteresujete, dobićete i detalje: za sto evra dobijate sajt koji je gotova WordPress tema, i uputstvo kako se sajt popunjava sadržajem.

– “A dobro, meni je ovo mnogo komplikovano, jel možete vi da mi ubacite tekstove i slike?” – “Može. To će koštati 200 evra.”
– “Uf što su ružne ove naše slike, jel možete nekako da ih napravite da budu lepše” – “Može. Imamo profesionalnog fotografa koji će vam islikati ceo objekat i zaposlene. 300 evra.”
– “A jel možete vi meni da napravite sajt koji ne izgleda ovako, nego nekako drugačije?” -“Može. To je 800 evra.”

Kao što vidite, u segmentu usluga može se veoma efikasno koristiti upsell tehnika.

Fiverr

Najbolji primer za ovo je čuveni sajt Fiverr.com, na kojem se mogu naći ljudi koji rade razne stvari za 5 dolara. Prvo što pomislite kada otvorite ovaj sajt je “da li je moguće da ovi ljudi rade za ovako male pare, verovatno nemaju leba da jedu”. U realnosti, mnogi od tih ljudi žive bolje od vas.

Evo samo jednog primera.

Na Fiverru je oglas “Napraviću ilustraciju od vaše fotografije za samo 5 dolara. Na slici je predivna umetnička ilustracija nečijeg lica sa fotografije.” Ako se javite i pošaljete fotografiju, dobićete vašu ilustraciju. Međutim, ona će biti sa osnovnim linijama, “flat”. Ako želite da vam ilustrator uradi detaljniju ilustraciju, sa senkama, moraćete da platite još 15 dolara.

Evo onda gde još ovaj ilustrator ima upsell-ove:

Rok za izradu je 15 dana. Ako želite da vam ilustracija stigne za dva dana, doplatite još 15 dolara. Ako želite isti dan, doplata je 30 dolara.  S obzirom da ljudi često poručuju ove ilustracije nekom drugom za poklon, verovatno su im potrebne relativno hitno, pa će uzeti neku od tih opcija.

Dobijate fotku u maloj rezoluciji, dovoljnu za Fejsbuk. Ako želite da je štampate, biće vam potrebna visoka rezolucija, koja košta 20 dolara.

Ako želite razne dorade, da vam se promeni košulja, pozadina i tako dalje, to je 10 dolara po izmeni. Želite source fajl da vi tu dorađujete samo šta hoćete? Još 20 dolara. Želite da koristire sliku u komercijalne svrhe? Još 30 dolara. I tako dalje.

Ovaj ilustrator radi na digitalnoj grafičkoj tabli, i veoma je brz. U proseku on zarađuje oko 40 dolara na sat sa svim ovim upsellovima. Sad više i ne deluje kao “tamo neki mučenik iz zemlje trećeg sveta koji radi za kikiriki”, zar ne?

strpljenje

Upsellujte sebe

Nije samo Fiverr primer – ovo se radi svuda. Na sajtu za poslove Upwork (bivši Elance), lično poznajem čoveka koji se javio na posao sitne popravke na sajtu (100 dolara). Godinu dana kasnije, završen je ceo redizajn i razvoj aplikacije za koji je uzeo 25.000 dolara. Zašto? Zato što je znao da sebe proda i upsell-uje u odnosu na inicijalnu sitnu cifru.

Ako vidite da klijent ima potencijala, prijavite se za neki “sitan posao”, pokažite da ste za taj sitan posao bolji od onih koje on sada plaća da mu rade sve, i polako radite sve skuplje i skuplje poslove.

U međuvremenu sam dobio jedan odličan komentar na Fejsu, pa ga ubacujem ovde :)

mujo-upsell

Implementacija

Sada kada znate sve ovo, ubacite nekakav upsell u svoju ponudu. Ne samo ako imate sajt, šta god da radite. Smislite koji bi to bili idealni “dodaci” uz trenutni proizvod, i kada je osoba u “buying modu”, ponudite relevantan upsell koji deluje kao prirodan dodatak, a ne distrakcija.

Imajte na umu da postoje različite forme upsella, i da nisu sve vidljive na prvi pogled, kao što ste videli iz navedenih primera. Razmislite gde bi vaš upsell najbolje “legao”.

“Jao, ali mene je blam da smaram tako ljude”

Ako vas je blam od bilo čega, onda i ne treba da se bavite marketingom ili bilo kakvim biznisom. Bitno je da reframujete upsell, da ga stavite u drugi kontekst u svojoj glavi: to nije smaranje ljudi, već vi njima pomažete da dobiju nešto još bolje od onoga po šta su došli kod vas. Sa takvim stavom u mislima znaćete najbolje i šta će biti upsell i kada ga nudite, i neće vas biti sramota od toga.

 

 

comments

Pre godinu dana, shvatio sam da mnogi ljudi iz mog okruženja imaju račun u Telenor banci i da se kunu u istu. Nisam tome pridavao mnogo značaja jer su za mene sve banke manje više slične, ali kad su mi ispričali šta sve možeš sa njihovom karticom, imao sam osećaj da se sve to dešava u nekoj ultra naprednoj high-tech državi, a ne u Srbiji.

telenor-kartica

Prvi šok mi je bio kad sam saznao da ova banka nema ekspoziture, samo bankomate. Dobro, ima jednu u Airport City, ako vam baš zatrebaju živi ljudi (to mi se još nije desilo).

Zašto bi neko koristio banku koja nema ekspoziture?

Odgovor je: baš zato. S obzirom da fizičke ekspoziture ne postoje, ne postoji ni sav čemer i jad koje one nose sa sobom: čekanje u redu, dolaženje za svaki potpis i pečat, i tako dalje. U ovoj banci su sav fokus stavili na jedino što imaju: digitalne ekspoziture, odnosno mobilnu aplikaciju i bankomate, koji su za klasu iznad svih domaćih banaka.

Većina domaćih banaka vuče manje-više nasleđe komunističke administracije. Pre ili kasnije reći će vam nešto poput “morate da dođete lično da se potpišete”, “mora da stoji pečat bez obzira na zakon”, “morate lično da popunite izjavu” i tako dalje. Za digitalne ljude poput mene to je kao da me neko primorava da idem u neki muzej 20. veka, sa dosadnom, uvek istom postavkom.

Te stvari se ne dešavaju u Telenor banci. Tu sve radite preko aplikacije i nema nikakvih ograničenja i gutača vremena na koje nalećete u drugim bankama.

telenor-bankomat

Podizanje evra sa bankomata

Podizanje evra sa bankomata je stvar zbog koje sam počeo da koristim ovu banku. Znači, ako vam zatreba sto evra u tri sata ujutru, odete na bilo koji bankomat i podignete taj novac sa svog računa bez ikakve konverzije, provizije i tako dalje.

Bankomati su svuda oko vas, aplikacija će vam uvek pokazati koji je najbliži. Sve valute su na jednom jedinom računu, pomoću aplikacije pretvarate dinare u eure po istom kursu kao u boljoj menjačnici.

Uplata novca se vrši tako što ga fizički ugurate u bankomat, što je genijalno.

Plaćanje u inostranstvu bez provizije

Mnogi ljudi ne znaju da većina domaćih banaka uzima proviziju od jedan posto ili više kad plaćate karticom u inostranstvu. Telenor banka to ne radi. Znači, ako ste nakupovali hranu u grčkom supermarketu i račun je bio 30 evra, sa kartice će da vam se skine 30 evra. O ovom problemu je pisao i Blic nedavno:

blic-sajt-kartice

Znam da naši ljudi imaju običaj da idu na more tako što ponesu evre u nekoj torbici i onda te pare sve vreme vucaraju sa sobom rizikujući da ih izgube ili im ukradu. Iskreno, ne znam kako neko može da uživa na plaži kad sve vreme razmišlja “dal’ sam dobro uštekao onih petsto evra”. Sa Telenor karticom ste mirni, sve i da je neko ukrade, ne može sa njom da uradi ništa bez pin koda, a vi je ionako blokirate u dva klika iz aplikacije ili pozivom.

Dobra stvar za odlaske u inostranstvo je što ljudi mogu da vam uplaćuju novac u Srbiji, ako vam zatreba. Sve što je potrebno jeste da vam kroz aplikaciju pošalju novac koristeći samo vaš broj telefona ili e-mail. Nakon toga uđete u menjačnicu u okviru aplikacije i dinare jednim klikom promenite u evre. To može da se uradi i u ponoć, jer aplikacija radi uvek, za razliku od ekspozitura naših banaka koje se obično zatvaraju već oko tri popodne.

Podnošenje zahteva za karticu je online, ne idete fizički u banku da otvarate račun

Ova kartica se vadi potpuno online. Nije potreban nikakav odlazak u bilo koju zgradu da biste nešto potpisali. Samo odete na sajt Telenor banke i prijavite se online za 5 minuta, kartica će vam stići na kuću za nedelju dana i radi odmah. Kad budete kretali na more, samo ubacite evre u prvi bankomat i mirni ste.

Zbog čega ljudi kupuju na sajtovima za grupnu kupovinu i popuste?  “Zato što je jeftino”, bio bi logičan odgovor. Ali nije baš tako.

Glavni razlog zbog kog ljudi kupuju je scarcity princip, koji se može naći u prodajnoj strategiji maltene svih brendova na svetu. Reč “scarcity” nije baš direktno prevodiva na srpski, ali se može opisati kao “nešto do čega nije lako doći, retka prilika”.

Ukratko, scarcity marketing se sastoji u tome da ono što prodajemo ograničimo na dva načina: vremenski i količinski.

Vremenski: “Ova akcija traje samo do ponoći”

Količinski: “Ostalo je još samo 25 artikala”

Hajde da pogledamo kako to izgleda na primeru AirSerbia:

air-serbia

Air Serbia ima ove svoje akcije koje se zovu “Happy Friday”. Svakog petka oni postave jednu ili dve destinacije koje su tog dana na značajnom sniženju. Ovde vidimo scarcity efekat u praksi: Akcija traje do ponoći i broj karata je ograničen.

Psihološki efekat ovakvog pristupa je izuzetno jak. Ljudi padaju u panično premišljanje, zovu prijatelje da idu sa njima, i svi znaju da moraju što pre da “preseku”, jer nije ostalo mnogo vremena za ovu jedinstvenu priliku da se vidi neki tamo grad iz snova po niskj ceni. Sat vremena pred ponoć je panika, frka, grickanje noktiju, i karte se kupuju.

Psihologija scarcity efekta

U osnovi ovog efekta je strah od kajanja. Danas je petak, danas je akcija, i ljudi u glavi zamišljaju sebe u subotu ujutru, kada se probude i shvate da nisu iskoristili priliku. U telu doživljavaju istu emociju kajanja kao da se to već desilo, i ta emocija je jako neprijatna. Međutim, u tom trenutku mozak shvata da je još uvek petak i da možemo da prekinemo taj loš osećaj u telu – tako što kupimo.

Drugi efekat je naš osećaj inferiornosti u odnosu na druge ljude koji su iskoristili priliku. Mi zamišljamo sve te ljude koji su već kupili, i osećamo zavist, osećamo kako će oni sutra biti superiorniji od nas jer su iskoristili nešto što mi nismo. Opet, koje je rešenje da se izravnamo i da budemo jednaki sa njima? Da kupimo.

zapalio-se

Aristotel: vrednujemo ono što se retko dešava

Što je ređe nešto dostupno, mi to više želimo. Ovo važi i za robu i za ljude. Još je Aristotel u svojoj “Retorici” ovo rekao.

Šta bi se desilo u gore navedenom primeru, da AirSerbia objavljuje akcije po istoj ceni, ali da akcija traje mesec dana? Većina ljudi bi rekla “dobro, ima vremena, razmisliću”, posle pet minuta bi videli neku mačku na Fejsbuku i zauvek zaboravili na našu akciju.

Takođe, ne smemo da ponavljamo istu akciju više puta, jer bi onda “retkost” bila izgubljena i efekat bi nestao.

Scarcity princip je jedan od šest principa usmeravanja ljudi iz čuvene knjige “Uticaj” od Roberta Čaldinija. Hajde da pogledamo još nekoliko primera.

Booking.com je doktorirao ovaj princip na Internetu

U digitalnim medijima imamo priliku da scarcity efekat pojačamo do neslućenih granica, korišćenjem real-time podataka koje nam digitalni medij pruža. Umesto da napišemo “ostalo je još veoma malo zaliha”, ubacimo realan brojač. Umesto da napišemo “akcija traje do ponoći”, napravimo brojač koji otkucava. I tako dalje, mogućnosti su neograničene.

Ako želite da vidite ko je ovaj princip doveo do savršenstva, idite na Booking.com i probajte da razgledate hotele za danas ili sutra u nekom popularnijem gradu. Na sve strane je veoma inteligentno ugrađen scarcity.

booking-scarcity

Ako otvorimo da razgledamo neki hotel, reći će nam da je ostala samo još jedna soba po ovoj sniženoj ceni, a da sa druge strane još troje ljudi trenutno gleda istu tu sobu. Usred toga iskočiće i poruka da je u tom hotelu neko upravo rezervisao neku drugu sobu.

Osim što ovde imamo fantastičan scarcity efekat, on se ovde kombinuje sa još jednim jakim pokretačem: društveni dokaz (takođe jedan od 6 Čaldinijevih principa uticaja). Naime, mi ovde vidimo da su neki ljudi već odabrali hotel oko kojeg se mi dvoumimo. U kombinaciji sa već postojećim komentarima i ocenama, ovo uklanja barijere u našim glavama i čini da verujemo da je ovaj hotel “provereno dobar”.

Prikažite primer propuštene prilike da svi vide šta ih čeka

Booking.com takođe radi jednu interesantnu stvar: Oni će vam prikazati i hotel koji je upravo rasprodat. Bez obzira što na njega ne može da se klikne i bukira, on stoji kao surovi podsetnik na potencijalno kajanje koje može da se desi ako odmah ne odaberemo neki od drugih hotela koji su trenutno raspoloživi.

Ovo sam viđao i na drugim sajtovima. Dakle, ako ste imali neki atraktivan artikal koji je trenutno rasprodat, nemojte ga uklanjati sa sajta. Ostavite sliku i označite jasno da je rasprodat, i da se ne može “dodati u korpu”. Kada takav artikal stoji među ostalim, anticipacija kajanja zbog nekupovine nekog od ostalih artikala je daleko veća.

Isto ovo radi i McDonald’s. Njihove scarcity kampanje se sastoje u tome da imaju neke sezonske ponude.

mcdonalds

Ovi “specijalni sendviči” se uvek stavljaju u vremenski okvir. Ljudima se stavlja do znanja da ovaj novi ukus mogu da probaju samo ograničeno vreme. U jednom trenutku, neki od ovih “specijala” će ostati na slikama u Meku, sa velikim natpisom “rasprodato”. Naravno da Mek ne može zaista da “rasproda”, mogu da naprave šta god žele u neograničenim količinama. Ovo služi samo tome da i ostali specijali deluju kao da i oni svakog časa mogu nestati.

Kolaboracije koje prave razni modni brendovi su još jedan primer scarcity marketinga. Pogledajte primer kolaboracije: Alexander Wang dizajnira za H&M. Šta se dešava kada H&M ovo objavi? Potpuni haos, ljudi ulaze u radnje i kupuju dok još mogu, jer imaju vrlo ograničenu priliku da za male pare dobiju nešto što u njihovim glavama vredi sto puta više od onoga što plaćaju.

alexander-wang-hm

Koji su kolačići ukusniji?

Dokaz za ovaj efekat urađen je na eksperimentu sa kolačićima, koji je još 1975 uradio socijalni psiholog Stephen Worchel. Ispitanicima su davali da probaju dve “vrste” kolačića, iz dve tegle. Zapravo su bili potpuno isti. Prva tegla bila je puna, a u drugoj je ostalo samo još nekoliko. Ispitanici su u proseku ocenjivali kolačiće iz druge tegle kao “ukusnije”, zato što daju iluziju velike “traženosti”, za razliku od prve tegle u kojoj je “verovatno nešto loše čim niko to nije uzeo”.

cookies-in-jar-e1423134563707

Sve što odaje utisak traženosti čini da ljudi to žele još više. Ovo se ne primenjuje samo u marketingu, već i u biznisu i romantičnim odnosima. Ako odajemo utisak da je za nama velika traženost, ljudi će želeti još više da dobiju komadić našeg vremena.

 

 

Dakle – primenite ovaj princip na svoj proizvod. Gledajte šta drugi rade i razmislite kako možete to da primenite u vašem slučaju.

 

Ako prodajete bilo kakvu vrstu usluge, servisa ili proizvoda za firme, postoji jedan veoma efikasan način da dođete do klijenata a to je email marketing funnel automation. Ovaj komplikovan naziv ćemo odmah da objasnimo u praksi na jednom primeru.

oruzje

Primer za email funnel marketing

Recimo da ste vi firma koja se bavi izradom explainer video animacija. To su oni video klipovi koji se koriste na sajtu da se objasne prednosti proizvoda koji ta firma nudi na neki slikovit način, kroz motion graphics, crtanje na tabli i slično.

Dakle, recimo da imamo jednu firmu koja radi tu uslugu za druge firme. Potencijalni klijenti su skoro sve firme na svetu koje nemaju takav video na sajtu. Ukoliko se nadate da će vas neko izguglati i doći na vaš sajt, to se retko dešava. Umesto toga, koristićemo pažljivo isplanirani email funnel da nađemo nove klijente.

Svakog dana surfujete po Internetu i nalazite potencijalne firme kojima bi vaš explainer video na sajtu zaista koristio. Dnevno nađete po stotinak email adresa ljudi koji su decision makeri u tim firmama.

Sledeći korak je da ih ubacimo “u mašinu”. Potrebno je da imamo jedan jedini, veoma dobro i pažljivo napisani email template, koji onda nećemo robotski da šaljemo kao prosti spameri, već ćemo da ga prilagodimo da deluje kao da smo stvarno pisali prvi put u životu toj firmi.

Subject emaila

Ako šaljemo email nekom Dejanu koji je marketing menadžer u firmi koja se zove “Adria Solutions”, subject treba da izgleda ovako:

Subject: “Dejane, evo kako će Adria Solutions da poveća prodaju za 70%”

Dakle, svaki subject treba da sadrži i ime primaoca i ime firme, i onda neki benefit koji možete da obećate i da kasnije u emailu date primer firme kojoj ste to uspeli da izvedete. Takođe, obratite pažnju na podsvesni prizvuk. U ovom slučaju iskoristio sam NLP patern projekcije budućnosti – nisam napisao “evo kako biste mogli” ili “evo kako možete”, jer u tom slučaju mozak čitaoca to čita kao “možda je moguće a možda i nije”. Ovako je čist futur, kao da će to sigurno da se desi ako taj neko klikne i pročita email.

Izguglajte neke primere za email subjecte – ovo je posebna oblast koja se izučava u copywritingu i principi su isti kao pisanje naslova. Najbolje bi bilo da angažujete dobrog pisca, tj. copywritera koji će da vam napiše nekoliko killer subjecta.

Kompletan email

Nakon subjecta, ide kompletan email. Ovde je važno samo da počnete sa nekom uvodnom rečenicom koja se odnosi na neke skorašnje događaje iz života osobe i firme kojoj šaljete, a ne odmah copy-paste hvalospev o sebi. To možete da iskopate tako što na sajtu firme pogledate vesti – da li su nedavno izbacili neki novi proizvod, bili na nekom sajmu, dobili neku nagradu ili sertifikat… takođe možete da odete na profile na društvenim mrežama tog Dejana i da tamo vidite šta se veliko nedavno dešavalo kod njih. Jednom kada saznate, ubacite to u uvodnu rečenicu:

“Poštovani Dejane, pre svega čestitke za prezentaciju na nedavnom sajmu u Barseloni, odlično ste osmislili onu nagradnu igru na štandu. Nadam se da vaš novi proizvod XY ide dobro.” 

Nakon ovoga možete da copy-pastujete identičan email koji šaljete svima. S obzirom da imamo personalizovani subject i uvodnu rečenicu, to je sasvim dovoljno da kompletan email deluje originalno, napisan samo za Dejana, a ne kao spamerska copy-paste mustra.

“Želeo bih da vam pokažem nešto što je kompanijama poput vaše povećalo interakciju na sajtu i prodaju u proseku za 70%. U pitanju su video explainer animacije – verovatno ste ih viđali na raznim sajtovima. 

Mi smo studio koji se bavi kompletnom izradom takvih animacija – od analize vašeg proizvoda i scenarija do finalnog videa. Do sada smo ovo radili za Nestle, Samsung, TED Talks i mnoge druge.
Naš portfolio je ovde.

Predlažem vam da se nađemo na kratkoj Skajp konsutaciji da bih vam prezentovao kako bismo ovo uradili na primeru vašeg proizvoda. Ovaj prvi razgovor je besplatan i bez obaveza sa vaše strane.

Na ovom linku imate spisak mojih slobodnih termina za konsultacije sledeće nedelje, slobodno izaberite neki od termina koji vam odgovara. Ako imate dodatna pitanja, naravno, možete mi ih poslati i u emailu.

Prijatan dan,
Pera Perić
Explainer Animation studio
www.linkdosajta.com”

 

To je to. Sada vam je potrebno da svakodnevno surfujete po netu i nalazite što više kontakata iz raznih firmi. Za svakog od njih potrebno je samo da napišete subject i uvodnu prvu rečenicu i dalje šaljete sve isto.

Hajde samo da vidimo koji su elementi ovog emaila:

  • Vrednost – odmah dajete neku vrednost, opipljiv benefit za onog ko čita (povećanje prodaje, posete, više leadova, zadržavanje na sajtu itd.)
  • Social proof – odmah se “kačite” na neke poznate brendove sa kojima ste radili (Nestle, Samsung…). Ljudima koji treba da donesu odluku ovo je često od presudnog značaja. Iz ovih razloga bi trebalo da se potrudite da imate bar 2-3 zvučna imena u svom portfoliu, makar njima radili i ispod cene
  • Odmah pokušavate da skrenete konverzaciju na živ razgovor, jer tu imate mnogo više mogućnosti da se posvetite konkretnim problemima te firme, za koje ćete saznati tokom razgovora.
  • Rekli ste da je razgovor besplatan, ali ste suptilno naglasili da je to inače nešto što košta, dakle, ponuđeno im je gratis nešto što se inače plaća – konsultacije
  • Kratko je i jasno, ne deluje da ste očajni, treba da odaje utisak da ste vi potrebni njima više nego oni vama (a često to i jeste realna situacija)

Softver za zakazivanje sastanaka

Što se tiče zakazivanja termina za sastanak, tu takođe postoji jedna tajna – korišćenje softvera za zakazivanje. Ovaj link koji ste dali odvešće čoveka na jednu tabelu koja izgleda kao Google Calendar, u kojoj piše koji su vam termini zauzeti, a koji slobodni, i tu neko može da zakaže svoj među slobodnim. Ovo rade Calendly, Timebridge i mnogi drugi.

Tajna je u tome što svi ovi programi imaju opciju da ljudima lažno prikazuju kao da ste mnogo zauzeti. Dakle, ljudima će se uvek otvoriti raspored u kojem vi imate svega par slobodnih termina svakog dana, a svi drugi su kobajagi označeni kao već bukirani. Ovo daje utisak kao da ste neka mnogo ozbiljna firma koja se razbija od posla, čak i ako u realnosti mesecima niste imali nijednog klijenta, i idete na ručak u narodnoj kuhinji.

Follow up mailovi u funnelu

Sledeći korak bio bi da napišete još 2-3 različita emaila koji će se poslati ovoj osobi u slučaju da nije odgovorila. Nemojte ovo da doživljavate kao spamovanje – često ljudi pročitaju vaš email, zainteresuju se i kažu sebi “razmisliću o ovome kasnije”, i zauvek vas zaborave jer Internet zatrpava ljude informacijama kao lavina. Ovi follow-up mailovi služe da ljude podsete da su pre neki dan ozbiljno razmišljali o opciji koju ste im nudili.

Ovo se sve automatizuje pomoću uslova u email automation softveru kao što je ActiveCampaign, ili bilo koji drugi koji ima ove mogućnosti.Dakle, sledeći email bi trebalo da stigne posle npr. 3 dana, da deluje spontano i da sadrži nekakav prirodni follow-up i još nekakvu dodatnu vrednost.

“Poštovani Dragane, zaboravio sam da vam kažem da je explainer video odličan način za povećanje organske posete vašem sajtu. Naime, ovakvi klipovi se odlično rankiraju u pretrazi za ključne reči iz vaše oblasti, jer Gugl favorizuje kvalitetan sadržaj na YouTubu. Ovo vam je najbolji način da preskočite konkurenciju i nađete se u vrhu pretrage.

Pretpostavljam da ste bili u nekoj gužvi, ali možete i dalje da zakažete besplatnu konsultaciju ovde.”

Dakle, napišete još 2-3 ovakva maila, namestite uslove tako da se oni šalju samo ljudima koji vam nisu odgovorili ili zakazali sastanak. Ako i nakon toga nema reakcije, funnel se prekida i odustajemo od te osobe. Onda možemo da targetiramo nekog drugog iz iste firme ili ne, zavisi od procene.

Imajte na umu da se sve ovo automatizuje – dakle, vi pišete samo prvi subject i uvodnu rečenicu a softver sve dalje radi sam od sebe i prekida automatizaciju u slučaju da vam čovek odgovori na mail, kada ga preuzimate uživo.

Remarketing za email funnel

Dodatan boost koji će sigurno da vam poveća odziv na ove emailove je remarketing. Dakle, svako ko otvori link iz ovog emaila da pogleda vaš portfolio upada u ciljnu grupu za remarketing, i tim ljudima u narednih nedelju dana prikazujete zanimljiv baner na kom piše “Explainer video za vaš sajt – zakažite konsultacije odmah”, ili nešto slično.

Ovo možete da setujete pomoću AdRolla, ili na Fejsbuku dodavanjem piksela.

kapacitet

Gde sve ovo može da se koristi?

Primene su zaista beskonačne, ja sam viđao ovakve funnele za najrazličitije oblasti. Evo samo nekoliko ideja:

  • Prodajete neki seminar firmama
  • Prodajete neki web servis koji firmama olakšava i ubrzava neki posao
  • Prodajete usluge ubrzavanja sajtova koji se sporo otvaraju
  • Prodajete uslugu keteringa zdrave hrane za firme
  • Prodajete redizajn sajtova
  • Prodajete grupni paket teretane ili nekog spa centra za sve zaposlene u firmi
  • Prodajete neku specifičnu stavr za tu vrstu firmi (proizvod ili uslugu za stomatološke ordinacije npr)

Šta god da je od navedenog, potrebno je surfovati po Internetu i nalaziti firme koje bi bile potencijalno zainteresovane.

Nemojte dozvoliti da vas neko ubedi da ovo nije etički, da je to nekakvo spamovanje i tako dalje. Sve ovo rade neke američke kompanije koje vrede preko milijardu dolara. Na primer, Criteo, Tableau, Hubspot… Bitno je da u funnel ubacujete isključivo firme za koje procenite da bi im stvarno koristilo to što nudite.

Kada uspostavite ovaj proces, videćete kakve su vam konverzije u celom funnelu. Na primer, na sto poslatih emailova imate dvadeset zakazanih sastanaka i pet prodaja. Onda možete da se bavite optimizacijom funnela i ostalim stvarima o kojima sam već pisao.

Ovo što sam ovde ispisao praktično je čist business development i neko bi vam naplatio mnoge hiljade evra da vam sve ovo postavi. Nema na čemu i srećno :)

 

Ako imate sajt na kojem nešto prodajete, ovo je jedan od najkorisnijih tekstova koje ćete ikada pročitati. Bez obzira da li prodajete robu, usluge, obrazovanje, ili samo prikupljate kontakte ljudi – merenje konverzija u sales funnelu je esencijalno – svi ozbiljni digitalni marketari ovo rade.

Šta je suština? Nakon što uradite sve stvari iz ovog teksta, moći ćete svakog jutra da se logujete na vaš sajt i da vidite odakle vam je došlo koliko prodaja. Tako ćete znati gde ulažete koliko novca, šta je efikasno i donosi zaradu, a šta vam troši novac bez efekta.

Dakle, svakog jutra videćete nešto ovako:

posete

Zgodno, zar ne?

Evo samo nekoliko stvari koje mogu da se zaključe iz ove tabele:

– Čak 5% ljudi koji nas nađu preko Gugla kupe od nas – znači da je preko tog kanala veliko poverenje, vredi uložiti da se rankiramo što bolje u pretrazi

– Tekst koji je o nama napisao izvesni bloger Aleksa donosi puno poseta, ali jako mali procenat tih ljudi kupi. Izgleda da tog Aleksu čitaju samo neki blejači i razgledači koji ne žele ništa da kupe. Prekidamo saradnju sa njim.

– Baner na Ana.rs forumu donosi mi deset puta bolje konverzije od banera na Blic Ženi. Ljudi koji čitaju Blic ženu jako retko kupuju moj proizvod, a čitaoci Ana.rs foruma su baš zagrejani. Otkazujem saradnju sa Blic Ženom i pojačaću budžet na Ana.rs forumu.

– Sa Fejsbuka, mnogo bolje prolazim sa ženama od 30-40. Žene od 20-30 više klikću, ali mnogo manje kupuju. Pojačaću budžet za kampanju ženama od 30-40, a ovaj drugi ću smanjiti.

– Ova Jelena mi daje odličan procenat konverzija. Izgleda da nju prate neki ljudi koji su baš zaintersovani za to što ja nudim. Napraviću sa njom neku još jaču saradnju.

– Zoranov tvit mi je poslao puno poseta, ali jako mali procenat tih ljudi kupuje. Slaba vajda od tih Zoranovih folovera, bar kad sam ja u pitanju.

– Remarketing apsolutno razbija (to su reklame koje “jure” osobu nakon što je bila kod mene na sajtu). Treba da uložim što više u remarketing.

Kao što vidite na ovom fiktivnom primeru, kada merimo konverzije, kompletna marketinška aktivnost ima pun smisao. Znate tačno da li dobro ulažete novac, da li vam se vraća, i znate kako da donosite dalje odluke.

Svi ozbiljni Internet marketari ovo rade. Ako nešto prodajete preko neta a nemate podešeno merenje konverzija, to je isto kao da pokušavate da igrate fudbal u magli. Možda ćete ponekad slučajno dati gol, ali nemate pojma šta se na terenu dešava.

gol-u-magli

Naravno, sigurno se pitate kako se ovo merenje konverzija podešava i “uključuje” na vašem sajtu? Treba uraditi nekoliko stvari, pa idemo redom. Prvo malo teorijskog uvoda, a onda konkretno “gde da kliknem”.

“Kakav ti je funnel, takav ti je život”
– Otac Tadej

Internet marketari sve posmatraju kroz takozvani “sales funnel” – prodajni levak. Kada jedan marketar pita drugog za savet kako da poveća prodaje, prvo što će kolega reći je “Daj da vidim kakav ti je funnel”. Sve ove stvari koje ljudima sa strane deluju kao nekakav “marketing” – broj lajkova i folovera, lepe slike, baneri – sve je to zapravo nebitno, jedino što je bitno je: kakav ti je funnel.

Šta je taj famozni sales funnel? To je jedan levak, koji se može nacrtati za svaku digitalnu kampanju na svetu, i koji izgleda ovako:

prodajni-levak-prazan

Ovaj levak nema mnogo smisla dok se ne napišu određene stvari pored pojedinačnih prstenova. Hajde zato da uzmemo za primer jednu konkretnu kampanju.

Primer: Prodaja Stevia listića za mršavljenje

Recimo da imate sajt na kojem prodajete proizvod – listići stevije za mršavljenje. Na sajtu se prezentuju prednosti ovih listića, opisujemo kako oni leče zavisnost od šećera i kako se žvaću tokom dana da naše telo ne bi tražilo šećere i štetne ugljene hidrate. Na kraju stranice je dugme za naručivanje.

Pretpostavićemo sada da imamo samo jedan izvor pomoću kojeg dovodimo ljude na sajt: Fejsbuk reklamu. Stavili smo ovu reklamu, za ciljnu grupu ljudi iz Beograda koji su zainteresovani za mršavljenje:

stevia

****************************************************
Svakog dana ljudi koji su targetirani gledaju ovu reklamu na Fejsbuku. Jedan deo njih klikne na ovu reklamu, pogledaju prezentaciju na sajtu, i jedan deo posetilaca odluči da kupi naše listiće.

Sada ćemo nacrtatati prodajni levak (sales funnel) za ovu kampanju. Ideja je da razmislimo o celom procesu kroz koji prolaze naši kupci, i da izdvojimo svaki konkretan segment u kojem jedan deo njih otpadne. U slučaju navedenog primera sa stevia listićima, funnel bi izgledao ovako:

prodajni-levak-sales-funnel

U prvom koraku imamo 100% ljudi koji su videli reklamu na Fejsbuku. Recimo da je 20% njih kliknulo na reklamu.

Sledeći korak u funnelu je neko merilo koje nam govori da li se osoba zainteresovala za to što piše na našem sajtu ili odmah otišla. Ja sam ovde definisao da merimo ko je bio na sajtu duže od 20 sekundi, ali to može biti i 10 sekundi ili jedan minut – zavisi koliko je kompleksna stranica na koju ih šaljemo. Recimo da je u tom koraku ostalo 10% ljudi od onih inicijalnih 100%. Ako se u ovom koraku osipa previše ljud, znači da nam je sajt loš – loš dizajn, tekst nije dovoljno dobar, “landing page” kao celina nije dobar.

Sledeći korak bili bi ljudi koji su kliknuli na dugme “kupujem”. Njih je sada ostalo 3%.

Neće svi koji su kliknuli na “kupujem” zaista i kupiti. Jedan deo njih pogleda cenu i troškove isporuke, i zato odustanu. Drugima delujemo sumnjivo, ili zbog bilo kog razloga odustanu od kupovine u poslednjem trenutku. Tu smo spali još na 2%, i to je finalna cifra konverzije u ovom funnelu.

Dakle, od 100% ljudi koji su videli reklamu na Fejsbuku, na kraju funnela njih 2% kupi naše listiće, i kažemo da je conversion rate (procenat konverzija) našeg funnela 2%. To je jedino što treba da nas zanima, a ne broj lajkova i šerova, viralnost, foloveri, i sve te zabavne stvari koje klinci zovu “marketing”. Uvek moramo da proverimo šta se dešava do kraja celog funnela da bismo bili sigurni da li kampanja ima efekta.

Sada kada ovo znamo, hoćemo da podesimo naš sajt tako da vidimo koliki nam je conversion rate sa raznih izvora posete – jer je to suština naše kompletne marketinške aktivnosti. Potrebno je uraditi nekoliko stvari, pa idemo redom.

Thank you page – stranica koja otkriva sve tajne

Prva stvar koju moramo da imamo na sajtu je takozvana “thank you” stranica. Verovatno ste je oduvek smatrali za nebitnu – to je ona “zahvalnica” stranica, koja se pojavljuje nakon što smo nešto poručili, popunili neku formu. Iako deluje kao dosadna stranica koja ne služi ničemu, ona je zapravo ključna, jer pomoću nje merimo konverzije.

Svaki put kada neko dođe do “thank you” stranice, to je znak da je kupovina završena. To je CILJ naše kampanje. Mi moramo da merimo koliko ljudi je došlo do tog cilja.

Verovatno već imate nekakvu thank you stranicu na svom sajtu, ali ako je nemate, obavezno je napravite. Ona mora biti na posebnom, jedinstvenom URL-u. Na primer ako nam je adresa sajta za Stevia listiće www.stevia.rs, thank you stranica se nalazi na adresi:

www.stevia.rs/hvala-vam 

Ova stranica može biti i najobičnija, prazna bela strana na kojoj samo piše “Vaša porudžbina je poslata, hvala vam” i link za povratak na home page. Ništa više. Bitno je samo da postoji.

Neki dizajneri sajta će vam predlagati da se zahvalnica pojavljuje na istoj stranici na kojoj je i forma za poručivanje (tzv. AJAX forma) – pod izgovorom da je tako modernije, lepše, itd. Nemojte dati da vas ubede. Thank you stranica mora biti na posebnoj, jedinstvenoj URL adresi, jer je jedino tako sigurno da će sve prodaje biti dobro izmerene. Svako drugo rešenje može doneti neke nepredvidive bagove i čudne rezultate.

brada

Dakle, funnel na našem sajtu sada izgleda ovako:

  • Imamo sajt koji se sastoji od jedne ili više stranica i na njemu prezentujemo proizvod ili uslugu
  • Imamo formu za naručivanje ili zakazivanje koja može biti na posebnoj stranici, ili u okviru sajta (bolje je da i ona bude na posebnoj stranici, pa da i to merimo)
  • Imamo thank you page koji obavezno mora biti na posebnoj stranici

Setovanje ciljeva (goals) u Google Analytics

Za sledeći korak, pretpostavljamo da na sajtu već imate instaliran Google Analytics, što je slučaj sa većinom sajtova danas. Obavezno proverite da li se Google Analytics nalazi i na formi za poručivanje i na thank you stranici, ponekad se dešava da je autor sajta zaboravio da ga stavi na sve stranice. Ovo možete uraditi tako što poručite sami svoj proizvod, i onda pogledate “view source” na thank you stranici. Ako se Google Analytics kod tu nalazi, to je to. Na samom sajtu nemate više ništa da podešavate.

Sada se logujte na Google Analytics, kliknite na “Admin” tab, i pronađite opciju “Goals”. Sada ćemo Guglu reći šta je cilj našeg sajta – bez toga on ne zna o čemu se radi, i naša “thank you” stranica za njega je ista kao i bilo koja druga.

Kliknite na crveno dugme “New goal” i ući ćete u formu za definisanje cilja. Tu unesete ime cilja, i izaberete tip “destination”. Kao što vidite, ima još mnogo zanimljivih stvari koje mogu da se definišu kao ciljevi, ali o tom potom.

ciljevi-analytics

Sledeći korak je da upišemo URL thank you stranice, koja je cilj. Ovde Google traži da upišemo samo deo URL-a koji ide nakon adrese sajta. Kompletan URL naše stranice je www.stevia.rs/hvala-vam, dakle ovde upisujemo “/hvala-vam”.

ciljevi-2

Kliknite na Save, i to je to. Od ovog trenutka, imate merenje konverzija na vašem sajtu, vidite odakle vam dolaze prodaje.

Gde gledamo rezultate i prodaje?

Već od narednog dana, možete da vidite rezultate ako odete u ovaj odeljak na Google Analytics: Acquisition > All Traffic > Source/Medium. U tabeli ćete videti sekciju “Conversions”, tu izaberite cilj “zavrsena prodaja” i gledajte odakle su vam prodaje došle. Od ovog momenta počinjete ozbiljno da se bavite marketingom.

Evo kako to izgleda na primeru jednog realnog sajta koji ima sve ovo podešeno (klik za uvećanje):

analytics konverzije

Ipak, ovde nije kraj. Sada smo podesili merenje konverzija, ali sve dok ne uradimo još jednu stvar koja se zove tagovanje kampanja, videćemo samo opšte rezultate sa sajtova koji su nam uputili ljude, bez detalja “u sitna crevca”. Na primer, videćemo sve prodaje sa Fejsbuka, ali ne i konkretno koji baner, koja ciljna grupa, i tako dalje.

Da bismo imali kompletnu, detaljnu sliku, potrebno je dakle da tagujemo naše kampanje, i tada ćemo imati najkonkretnije moguće rezultate. Hajde zato da vidimo kako se radi ova važna stvar.

Tagovanje kampanja

Jednom kada smo podesili ciljeve i thank you stranicu, ostaje nam da “tagujemo” svaku kampanju koju postavljamo na Internet, kako bismo znali laserski precizno odakle nam dolaze prodaje.  To konkretno znači da svaki URL, link ka našem sajtu koji se nalazi na raznim banerima mora da ima neke specijalne kodove.

Prvo ćemo da vidimo kako ovi kodovi izgledaju, a onda ćemo videti kako se oni prave na konkretnim primerima.

Za početak, otvorite, na primer Fejsbuk, ili bilo koji sajt koji na sebi ima nekakve reklame, i kliknite na bilo koji baner. Obratite pažnju na URL stranice na koju ste došli sa tog banera. Najčešće to nije samo nešto prosto tipa www.stevia.rs, već je to nekakva dugačka kobasica od URL-a, poput:

www.stevia.rs/?utm_source=facebook&utm_medium=banner
&utm_campaign=spring2016

Ovo je URL koji je tagovan. Dakle, neko je dodao sve ove parametre, “tagove” u produžetak “običnog” URL-a. Stranica izgleda isto – sve nakon upitnika su samo parametri koje čita Google Analytics i ne utiču na izgled sajta. Ovi parametri Guglu govore odakle je došla poseta, i na osnovu toga on može da poveže naše prodaje sa tačnim izvorom sa koga su došle.

Kako da napravite tagovani URL za marketing

Jednostavno, korišćenjem Google URL buildera. On se nalazi  na ovoj adresi:

https://support.google.com/analytics/answer/1033867?hl=en

Pronađite formu na ovoj stranici. Potrebno je da ukucamo osnovni URL, to je dakle link stranice na koju planiramo da šaljemo ljude, kao i još tri parametra koji opisuju našu kampanju: source, medium, i name. Na kraju kliknemo na “Generate URL”.

tagovanje-linkova

U polje source upisujemo izvor na kome će stajati link. Tu možemo da napišemo nešto tipa: “facebook”, “kurir”, “newsletter”, “telegraf”, “twitter”….

U polje medium ide vrsta medija kroz koji šaljemo link. Na primer: “baner”, “PRtekst”, “newsletter”, “post”…

U polje name stavimo neko jedinstveno ime po kojem ćemo prepoznati konkretnu kampanju. Na primer, “prolece2016” ili “danzaljubljenih2016”, ili “torbicablogomanija”

Na primer, ako stavimo “blic”, “baner” i “uskrs2016”, dobićemo sledeći URL:

http://www.stevia.rs/?utm_source=blic
&utm_medium=baner&utm_campaign=uskrs2016

Svaki put kada postavimo neki baner na Internet, njega linkujemo na tagovan URL koji smo napravili , a ne na običan URL. U ovom slučaju, to je link sa nekog banera na Blicu tokom kampanje za Uskrs 2016.

Možda ovo source, medium i name deluju malo konfuzno, i ponekad ćete se zapitati šta gde da stavite. Zašto Gugl nije napravio ovaj sistem tako da stavljamo jedan jedini tag, na primer “baner-na-fejsu-beogradjanke-20-30”? Zato što ovako možemo u Analitici preciznije da razdvojimo stvari na razne načine – da posmatramo komparativni učinak svih banera sa raznih portala, ili komparativni učinak svih Fejsbuk postova, i tako dalje.

preciznost

Evo nekih primera za šta sve može da služi tagovanje kampanja:

  • Vidimo koja reklama na Fejsbuku nam je donela koliko prodaja. Ako imamo nekoliko različitih ciljnih grupa, možemo da vidimo koje kombinacije nam donose pozitivnu zaradu i da uštedimo hiljade evra samo na Fejsbuk. Ovo je takozvano A/B testiranje.
  • Isto ovo važi za bilo koju drugu platformu za marketing – baneri na portalima, Instagram reklame… ako postavimo 5 varijacija, imaćemo 5 različitih tagovanih URL-ova i videćemo koje verzije su nam efikasne.
  • Možemo da vidimo prodaje koje nam dolaze iz Newslettera – stavimo tagovanu verziju linka u Newsletter
  • Možete da napravite CPA (cost-per-action) deal sa blogerima ili portalima. Merite koliko su vam prodaja doneli i dogovorite procenat od svake prodaje, kao affiliate sistem
  • Napravite saradnju sa nekim ko ima svoju mailing listu da vas ispromoviše i dobije procenat od prodaje. Na primer, neko ima listu sa 10.000 svojih adresa ljubitelja zdrave ishrane. Pošalje im email u kojem objasni novu stvar na našem tržištu – listiće stevie i stavi tagovan link. Ako ste dogovorili 2 evra od svake prodaje i vidite da vam je poslao 500 prodaja, taj neko je zaradio 1000 evra.
  • Generalno, mogućnosti su neograničene – gde god svesno postavljate link ka vašem sajtu, ako imate mogućnost da ga tagujete, uradite to.

Treba napomenuti da Google Adwords ima opciju auto-tagging, koja će automatski tagovati URL za svaku ključnu reč koju plaćate. Dakle, tamo ovo ne morate ručno da radite. Tako ćete tačno znati koja fraza vam donosi najviše prodaja. Na osnovu toga možete izbaciti fraze koje vam uzalud troše novac, i višestruko uštedeti budžet.

Na primer, oglašavamo se za dve fraze na Guglu: “zamena za šećer” i “stevia srbija”. Ispostavlja se da nam kupuju samo ljudi koji traže “stevia srbija”, dok ovi koji traže “zamena za šećer” samo otvore naš sajt i nikada ne poruče. Njih ćemo da eliminišemo iz kampanje i uštedimo ogroman deo budžeta. Ovaj primer možete da primenite i u slučaju kada imate stotine ključnih reči. Uvek će neke fraze biti “razgledači i blejači koji ne kupuju”, a neke fraze ozbiljni kupci.

Kao što vidite, sada marketinške aktivnosti imaju smisla. Ono što ljudi najčešće gledaju i pominju – broj lajkova, broj poseta, je samo vrh ledenog brega, tačnije početak funnela. Sve dok ne izmerimo šta se dešava do samog kraja, ogromne posete i lajkovi ne moraju da znače baš ništa.

“Super je ovo ako imam sajt za prodaju. A šta ćemo mi koji imamo druge sajtove”?

Za sada deluje kao da cela ova priča može da se primeni samo na sajtove koji nešto direktno prodaju preko Interneta. Šta je sa sajtovima koji prezentuju i promovišu nešto što nije “za poručivanje”? Šta je sa portalima i raznim drugim sajtovima?

Sve ovo se jako efikasno primenjuje i na te slučajeve, samo nije toliko vidljivo na prvi pogled. Tajna leži u drugačijem definisanju ciljeva, a to ćemo sada da vidimo na konkretnim primerima

Pogledajte za početak ponovo ovaj trenutak kada definišemo cilj, i obratite pažnju koje još vrste ciljeva tu postoje. Da li već imate neke ideje?

ciljevi-analytics

Kao što vidite, osim dolaska na neku stranicu, ciljevi mogu biti i:

  • Vreme provedeno na stranici, npr. 3 minuta
  • Konkretan broj otvorenih stranica na sajtu
  • Konkretan događaj, “event” na stranici. Na primer, neko je pustio video na stranici, ili je odskrolovao do kraja stranice, ili je skinuo neki dokument.

Evo sada i kako se definišu ciljevi za neke konkretne i česte slučajeve:

Magazin ili web portal

Ako imate web portal, ima više načina. Prvo, možemo da definišemo cilj “otvorene 3 stranice ili više”. Tako možemo da vidimo odakle nam dolaze ljudi koji pročitaju samo taj jedan tekst i odmah ugase, a odakle ljudi koji su se ipak zainteresovali za naš magazin, koji su otvorili još nekoliko tekstova i tako dalje.

Druga primena za magazin ili portal bila bi u slučaju da imamo tekst za koji nam je jako bitno da znamo koliko ljudi ga je stvarno pročitalo do kraja. To je možda neko bitno objašnjenje neke afere, ili bilo koja dugačka priča, gde sigurno ne možemo da merimo samo prostim “brojem klikova na tekst”. Tu možemo da postavimo par ciljeva. Na primer, šest minuta provedenih na stranici, ako je to neko prosečno vreme koje je potrebno da se tekst pročita. Ili, možemo da merimo ko je skrolovao do kraja stranice, ili pustio video u okviru teksta. Ovo poslednje se radi pomoću event tipa cilja koji zahteva još par izmena na sajtu, opširnije o njemu malo niže.

povezano

Sajt bez online prodaje

Ako nemate online prodaju, već ljudi treba da dođu u vaš objekat da bi kupili, i tu postoje razna rešenja za cilj. Prvo, možemo da merimo dolazak na kontakt stranicu, jer pretpostavljamo da su to ljudi koji žele da nas pozovu telefonom ili da vide gde se nalazimo. Naravno, nisu svi koji otvore “kontakt” stranicu zaista ustali sa stolice i došli kod nas, ali ideja je da odemo što više u dubinu funnela, koliko god je to moguće.

Sajt Kupujem Prodajem ima veoma zgodno rešenje za merenje broja telefonskih poziva na određeni oglas. Ako otvorite bilo koji oglas kod njih, videćete da broj telefona nije vidljiv odmah pored proizvoda, već piše “Kliknite za broj telefona”. Svaki put kada neko klikne da vidi telefon, okida se to kao cilj vrste event.

Još jedno rešenje koje se koristi su kuponi za popust. Ako pored cene proizvoda stavimo “kliknite ovde da vidite kupon za popust 5%”, opet možemo i to da merimo kao cilj, jer će na to kliknuti većinom oni koji su već odlučili da kupe. Alternativno, možemo staviti “kliknite ovde da vidite u kojim objektima imamo na stanju ovaj proizvod”.

Sve ovo spada u takozvano merenje offline konverzija, i to je jedan od najvećih izazova u marketingu danas. Ne postoji neko univerzalno i 100% precizno rešenje da znamo koji ljudi su nam došli u radnju tako što su nas našli na internetu. Svaki sajt je to rešio na neki svoj, specifičan način, i sve su to neke “štap i kanap” solucije, ali rade posao. Najbolje je guglati i čitati razna rešenja za ovaj problem, pa ćete možda dobiti ideje za vaš konkretan slučaj. Svaka od ovih solucija svodi se na to da probamo da dođemo što dublje prema dnu sales funnela.

Sajtovi koji služe za prikupljanje kontakata

Ne mora uvek “thank you” stranica biti namenjena prodaji. Nekada na sajtu imamo samo formu na kojoj piše “ostavite nam vašu email adresu i podatke i mi ćemo vam se javiti”. Logično, tada je konverzija popunjavanje ove forme.

Nekada možemo ponuditi ljudima besplatan PDF e-book na određenu temu (npr. “Sedam tajni za brzo mršavljenje”), ali prethodno moraju ukucati email adresu. Kada unesu adresu (koju kasnije koristimo za email marketing), dolaze na stranicu za skidanje knjige i to je konverzija.

Event kao cilj

Poslednji tip cilja, takozvani event, omogućava nam da merimo apsolutno sve što nam padne na pamet – klik na video, skidanje fajla, skrolovanje do dna strane.  Za njega je, međutim potrebno dodati još malo koda na sajt. Neke stvari možete uraditi sami, a nekada vam je potrebna osoba koja zna Javascript. U suštini, potrebno je da Gugl analitici pošaljemo poruku da se nešto na sajtu desilo.

Najprostiji primer je skidanje fajla. Recimo da na sajtu nudimo ljudima da skinu cenovnik u PDF formatu. Onda bi link koji ima dodat Google event izgledao ovako:

<a href=”www.stevia.rs/cenovnik.pdf”
onclick=”ga(‘send’, ‘event’, ‘PDF’, ‘Download’, ‘Cenovnik’);“>
Preuzmite naš cenovnik</a>

Tek nakon toga podesimo ovaj event kao cilj, i nadalje možemo da ga pratimo.

Za razne druge stvari, najbolje je da programerima sajta date uputstvo za instaliranje eventova, i da im kažete šta želite da merite kao cilj, pa će se oni lako snaći.

mehanizam

Merenje Internet prodaja koje su došle van Interneta

Iako ovo na prvi pogled deluje nemoguće, možemo da uradimo sledeću stvar: neko je video naš bilbord ili TV reklamu, ili je dobio flajer, a nakon toga je došao na sajt i kupio. I mi te ljude možemo da zabeležimo. Kakav mađioničarski trik se tu primenjuje? Jednostavno, na bilbordima će se nalaziti poseban link koji samo tu postoji. Na primer, na bilbordu piše “Akcija – popust 10% za online poručivanje” , a link je www.stevia.rs/akcija. Pomoću URL redirekcije, napravimo da se taj URL pretvara u tagovani i tako merimo konverzije (za ovo nam je opet potrebno malo kodiranja). Možda ste videli ovakve URL-ove po američkim TV reklamama – oni služe upravo tome.

Ecommerce tracking – kompletno merenje zarade sa svih kanala posete

Sada dolazimo do nečega što je vrhunac merenja i analitike. Kako bi bilo da možemo da vidimo i konkretne cifre zarade sa svih izvora posete, a ne samo prost broj kupaca? Tu već dolazimo do nivoa kada možemo da imamo kompletnu finansijsku knjigu putem Google Analytics, sa tačnim ciframa ROI (return of investment), odnosno da vidimo koliko novca sa jedne strane ulažemo u marketing, a koliko zarađujemo.

Ako na sajtu prodajete jednu jedinu stvar koja košta, na primer, deset evra, onda je računica jasna – sto prodaja je hiljadu evra i tu su stvari jasne. Ali, realniji slučaj je nekakav web shop, kao što je Amazon, ili kod nas Tehnomanija, ili Win Win, gde ljudi mogu da kupe hiljade različitih stvari sa raznim cenama. Tu stupa na scenu Google Ecommerce Tracking.

Prva stvar je da uključimo ovu opciju u samom Google Analytics, jer je po defaultu isključena. Pronađite opciju “Ecommerce tracking” i uključite je.

Sledeći korak je da malo adaptiramo naš sajt. Potrebno je na thank you stranicu staviti kod koji prosleđuje Gugl Analitici šta je ta osoba poručila i koje su cene. Ovo se dodaje kao Javascript kod na thank you stranici, i za to vam je potreban programer koji će ga ubaciti. Kada se porudžbina završi, iz nje treba izvući određene stvari i generisati specifični blok koda za Google Analytics. Ovde se nalazi opšte uputstvo kako se to radi.

Ja ću vam ovde dati primer kako taj kod izgleda – jednostavno je i razumljivo.

Recimo da je u pitanju sajt Tehnomanije, i da je osoba u ovoj porudžbini imala dva USB sticka po ceni od 1000 din po komadu, i jedan Dell monitor po ceni od 24.000 din. Na thank you stranici treba da se generiše kod koji izgleda ovako:

ecommerce tracking

Kao što vidite, kod je jednostavan. Prvo inicijalizujemo Ecommerce, zatim dodamo jedan blok koji opisuje celu porudžbinu, a zatim ređamo po jedan blok za svaki artikal u porudžbini. Na kraju pošaljemo sve te informacije Guglu.

Ono što je potrebno, jeste da se ovaj kod generiše dinamički, tako da se prilikom svakog otvaranja thank you stranice određene stvari u ovom kodu generišu drugačije (cena, količina, imena artikala itd). Takođe, ovaj kod mora da se nalazi nakon klasičnog Google Analytics koda, a ne pre njega.

Sprečavanje dupliciranih prodaja

Ponekad može da se desi da osoba reloaduje našu thank you stranicu više puta, ili da je pošalje drugim ljudima iz ko zna kog razloga. U tom slučaju bi se desilo da imamo duplicirane prodaje, jer će svaki put ovaj kod da se prikaže i “okida” u Analytics. Jednostavno, videćemo da je broj porudžbenica koje smo zaista dobili manji od broja prodaja u Google Analytics.

Ovo može da se spreči tako što malo adaptiramo kod na thank you stranici, uz pomoć programera. Potrebno je da dodamo jednu bazu podataka na sajt (ukoliko je već nemamo), u kojoj će da se pamte sve prodaje sa jedinstvenim brojem računa. Zatim ceo ovaj kod za ecommerce i za Google Analytics zamotamo u jedan if-then uslov, koji će svaki put kada se učitava thank you stranica da proveri da li taj broj računa već postoji u bazi. Ako postoji, prikazaće se normalno thank you stranica, ali nikakav Analytics kod se neće pojaviti na njoj. Tako će svako otvaranje thank you stranice biti vidljivo za Google Analytics samo u slučaju kada osoba prvi put u životu dolazi na tu stranicu sa tim brojem računa, što nam je i potrebno.

Ecommerce tracking ideje

Jednom kada ovo instaliramo na sajt, Ecommerce je završen. Od tog momenta, moći ćemo da vidimo sve cifre i konkretne izvore zarade u našoj analitici. Evo samo nekih primera šta sve može da se zaključi:

  • Možemo da uočimo da ljudi mnogo više kupuju određene kategorije naših proizvoda preko Interneta. Na primer, mnogo više kupuju monitore nego mobilne telefone, pa treba shodno tome korigovati strategiju i budžet.
  • Sada možemo da vidimo koliko nam tačno određene reči u pretrazi donose koliko zarade, pa i tu imamo mnogo više prostora za optimizaciju i uštedu budžeta
  • Možemo da vidimo sa kojih sajtova nam dolaze ljudi koji troše više novca i da sa njima napravimo bolju saradnju.
  • Nakon godinu dana, možemo da uočimo trendove prodaje – u koje doba godine se koje vrste proizvoda najbolje prodaju, pa i da shodno tome korigujemo kampanju.

lopte

Sve u svemu, mogućnosti su ogromne, a o tumačenju Ecommerce analitike možete pročitati i neke naprednije tekstove.

I na kraju…

Sve što stoji u ovom tekstu ima ogromnu vrednost za svaku firmu – može da uštedi ogromne količine budžeta za marketing, kao i da poveća zaradu nebrojano puta. Teško da ćete naći sve ovo na jednom mestu čak i na engleskom jeziku, a kamoli na srpskom. Meni su trebale godine da pohvatam sve kockice i da sklopim sve ovo u jednu celinu – uglavnom se mogu naći nekakvi delovi informacija na raznim blogovima i video seminarima.

Shvatite ovo veoma ozbiljno – ako biste angažovali neku firmu da vam sve ovo odradi, to je čist business development i košta nekoliko hiljada evra da se postavi – minimum. Ako znate da radite ovo, možete bez problema da nađete veoma dobro plaćen posao u bilo kojoj državi na svetu.

Kada je funnel dobro postavljen i kada imamo metriku, to je osnova za sve dalje marketinške aktivnosti, testiranja, growth hacking i sve ostalo. Naravno, analitika i automatizacija neće nikada biti dovoljni – ako vam je kreativa loša, ako ne valjaju tekstovi na sajtu, ako su landing stranice nerazumljive, dosadne i odbojne ljudima – onda džabe sve. Ali dobra stvar je što ovako setovana analitika može da vam pokaže tačno koji delovi funnela nisu dobri, i onda te delove popravljate.

Srećno sa primenom svega ovoga, i kada budete imali neke lepe rezultate, slobodno me kontaktirajte i ispričajte šta ste sve uradili – biće mi drago da čujem.

 

U ovom postu hteo bih da vam pokažem jednu sjajnu stvar koju sam video još pre par godina u Kaliforniji. U kompanijama kao što su Google ili Facebook, svi zaposleni rade na ovim stolovima koji mogu da se podižu i spuštaju, pomoću tastera i elektromotora.

sto na podizanje

Svrha ovog stola je da sprečava probleme sa kičmom koje imaju manje-više svi koji se bave nekim IT poslom, na kojem se puno sedi. Povremeno stajanje tokom rada drastično smanjuje probleme sa kičmom i drži vam raspoloženje za rad tokom celog dana. Na primer, sat vremena radite sedeći, pa pola sata stojeći.

Ja ga koristim već nekoliko meseci i prezadovoljan sam. Osećam se odmorno, ceo dan imam energije, nema onih “padova” kada morate da pijete kafu da biste podigli tonus. Postoji čuvena poslovica “sitting is the new smoking”, u tom smislu ovaj sto je nešto što anulira te štetne efekte sedenja.

Ispod stola se nalaze priključci za struju, u koje možete staviti sve punjače za laptop, mobilni… i posebne rupe na stolu kroz koje se provlače ovi kablovi tako da se ništa od kablova ne vidi, i imate “distraction-free” podlogu za rad (meni je ovo jako bitno, mrzim kad mi je sto prepun kablova).

sto

Sto možete da poručite u firmi Frogster – ljude poznajem lično, znam ceo proces proizvodnje, i lično vam garantujem da je svaki deo veoma izdržljiv. Primera radi, probali smo da podižemo sto dok na njemu sede dve osobe, i nije bilo nikakvih problema. U svakom slučaju, daju garanciju od tri godine.

Preporučujem ovo za svaku ozbiljnu i neozbiljnu firmu koja se bavi nekim IT-jem.

Pogledajte ovaj klip na kojem sam sto predstavio u praksi:

“Frogster” (www.frogster.rs)

Srpska startup kompanija Frame podigla je danas investiciju od $10 miliona dolara, što je najveća investicija neke domaće firme do sada. Kao što sam već pisao ranije, jedan deo kompanije se nalazi u Nišu, a drugi deo je u Silicijumskoj dolini (San Francisko), gde trenutno sedim i pišem ovaj blog post.

frame

Proizvod kompanije Frame omogućava ljudima da koriste bilo koji Windows program iz Web browsera – Photoshop, Office, ili složene programe poput CAD i 3D softvera. Praktično, Frame omogućava bilo kojoj tradicionalnoj softverskoj kompaniji da njihov desktop program bude web aplikacija. Ljudi ne moraju ništa da instaliraju – samo odu na web adresu na kojoj se program nalazi.

Najveće svetske kompanije kao što su Adobe, Siemens, Solidworks i mnoge druge trenutno rade direktno sa Frame, i pružaju svoje programe putem nas (za sada ograničenom broju probnih korisnika).

Pre skoro tri godine pridružio sam se ovom sjajnom timu. Moj posao u kompaniji Frame je raznolik i zanimljiv, kao i u svakom startapu. Bavim se dizajnom proizvoda i web sajta (što možete videti na www.fra.me), kao i mnogim stvarima vezanim za marketing.

Mnogi ljudi u Srbiji u početku nisu razumeli značaj ovoga što radimo. Neki komentari su bili u stilu “to je virtuelni desktop, nije nikakav novi izum”. Poenta je u tome da Frame omogućava virtualizaciju softvera za obične ljude na moderan web način. Sva dosadašnja rešenja poput gigantskih, ali zastarelih kompanija Citrix ili VMware, spadaju u “staru školu” softvera, koja se fokusira na desktop instalacije i potpuno ignoriše činjenicu da web aplikacije osvajaju svet.

Investicija od 10 miliona dolara došla je od renomiranih Silicon Valley venture capital kompanija Columbus Nova i Bain Ventures. Ovaj novac ima jednu jedinu svrhu: zapošljavanje novih ljudi.

Zapošljavamo!

Frame je trenutno jedna od najperspektivnijih kompanija u kojoj možete raditi u Srbiji. Tražimo developere sa iskustvom u raznim sferama – opširnije o tome na stranici “Frame Jobs“. Trenutno imamo oko 30 zaposlenih, a do kraja godine planiramo da taj broj makar udvostručimo.

Prednosti rada u kompaniji Frame su mnogobrojne – osim što radite na proizvodu koji menja svet, dobijate i priliku da putujete u San Francisko i direktno upoznate kako funckioniše društvo u centru svetske IT industrije.

frame-san-mateo

Iz lične perspektive mogu da vam kažem da je ovo tim vrhunskih ljudi koji prave vrhunski proizvod – i dalje ne mogu da poverujem da je jedan mali tim iz Niša napravio nešto ovako veliko. Osećaj da radite na proizvodu koji će ostaviti globalne i istorijske tragove je nezamenljiv. Pridružite se!

Gde idete za Prvi maj? Moja preporuka – dođite na konferenciju Nova Energija na Kopaoniku, najveću konferenciju na Balkanu posvećenu Internetu i novim tehnologijama. Među predavačima će biti zaštitnik građana Saša Janković, Lazar Džamić iz Google-a u Londonu, guru marketinga Branimir Brkljač, kao i preko pedeset najznačajnijih ljudi iz marketinga, digitalnih medija i online zajednice. Moje predavanje je prvog maja i pričaću o najnovijim Internet marketing tajnama.

Smeštaj je obezbeđen po neverovatno povoljnim cenama. Za samo 100 evra imate 4 dana smeštaja u hotelu sa bazenom i spa centrom – kotizacija je uključena u cenu. Opširnije informacije imate na sajtu konferencije.

Nova Energija traje od 29 aprila do 3 maja. Vidimo se tamo – na predavanjima, ili na bazenu! Srećan put!

hotel

Roman “50 nijansi sive” popularniji je nego ikada zbog premijere istoimenog filma, a tradicionalni “hejt” prema ovom romanu je dostigao kulminaciju na društvenim mrežama. Ono što malo ljudi zna je da uspeh ovog romana ne leži u njegovoj literarnoj vrednosti. Slučaj je veoma specifičan i po mom mišljenju to je jedna od najboljih lekcija iz marketinga ikada.

Romana kao što je “50 nijansi sive” ima na hiljade. Priče u kojima je žena izdominirana od strane moćnog muškarca i prisiljena na najperverzniji mogući seks, ne predstavljaju ništa novo. To je samo jedan od podžanrova u opštem žanru “ljubavnih vikend romana”, gde sve priče liče jedna na drugu. Kako je onda moguće da se baš ovaj roman izdigao iz tog okeana jednoličnosti i pretvorio u globalni brend?

Fan fiction

Za razumevanje fenomena “50 nijansi sive”, potrebno je da prvo razumemo pojavu pod nazivom “fan fiction“. Fan fiction je pojava kada fanovi određenog romana ili filma počnu da pišu kratke priče sa karakterima iz tog romana ili filma, opisujući u njima događaje koji se nikada nisu desili u originalu.

Na primer: Fan serije The Big Bang Theory napiše niz priča u kojima opisuje romantičnu vezu između Sheldona i Penny, iako se tako nešto nikada nije desilo u originalnoj seriji. Ili, neko napiše kratku priču “Duhovi princeze Jasmine”, u kojoj opisuje seksualnu vezu između duha iz lampe i Aladinove princeze.

aladin

Fan fiction ima i svoje podžanrove. Na primer, Slash je izraz za fan fiction dela koja obrađuju romantične veze između karaktera istog pola. Femslash je, opet, podskup koji obrađuje samo romantične veze između ženskih karaktera (npr. Keri i Samanta u lezbejskoj vezi).

Najuspešnije fan fiction priče nastaju kada se predstavi nešto što je ogromna masa ljudi želela da vidi u originalnom delu, ali nikada nisu. Zbog toga je i popularan gay i lesbian fan fiction – jer su ti ljudi oduvek ostajali uskraćeni za romansu između istopolnih karaktera u delima mainstream kulture.

Fan fiction je postojao decenijama unazad, ali su te priče nekada bile mnogo kraćeg dometa, i bile su objavljivane samo po lokalnim underground časopisima u malim tiražima. Sa pojavom Interneta, fan fiction je eksplodirao – odjednom je svaka priča mogla da dođe do miliona ljudi, putem blogova i Internet foruma.

Twilight

Krajem 2009, E. L. James, autorka “50 nijansi sive” bila je samo jedan od hiljada pisaca na Fan Fiction forumu. Njen username je bio “Snowqueens Icedragon” (ledeni zmaj snežne kraljice).

Ona je tada počela da piše kratke fan fiction priče na temu tada najpopularnijeg ženskog romana i filma – Twilight (Sumrak). U tim pričama, ona je opisivala scene divljeg seksa između Edvarda i Bele – i te priče su preko noći postale neverovatno popularne.

Ona je pogodila suštinu fan fiction žanra – jer, u Twilight romanima, sve vreme se oseća ogromni seksualni naboj između glavnih likova, koji stalno ostaje u vidu neke neostvarene čežnje. Ona je ljudima pružila upravo ono što su svi toliko želeli da vide u originalu – potpuna i ultimativna realizacija te čežnje kroz najperverzniji seks.

twilight

Zbog preterano eksplicitnog sadržaja priča, E. L. James je dobijala i masu negativnih komentara, pa je otišla sa fan fiction foruma i pokrenula svoj sajt FiftyShades.com. U tom trenutku je već imala armiju fanova. Na svom sajtu je dalje razvijala erotske priče između Edvarda i Bele sa detaljnim scenama brutalnog seksa, a broj fanova se uvećavao iz dana u dan.

U jednom trenutku, E. L. James je rešila da ugasi sajt, i najavila je svojim fanovima da će sve te priče pretočiti u knjigu – trilogiju “50 nijansi sive”. Edvard i Bela dobili su drugačija imena – Kristijan Grej i Anastasija Stil, i njihovi karakteri su značajno izmenjeni.

I sada dolazimo do poente:

U momentu kada je objavila “50 nijansi sive”, E. L. James je već imala armiju fanova koji su samo čekali da se knjiga pojavi i da je kupe. Oni su bili “early adopteri”, koji su pogurali celu priču i uzdigli je do globalnog brenda putem od-usta-do-usta viralnog marketinga. Da nije bilo romana “Twilight”, nikada ne bi bilo ni “50 nijansi sive”. E. L. James je uspela da pogodi pravu temu u pravom trenutku – sve ono što su fanovi Twilighta, najpopularnijeg romana na svetu u tom trenutku, želeli da pročitaju ali nikada nisu mogli u originalu.

Većina ljudi misli da je autorka knjige tek tako otvorila novi fajl u Wordu, napisala knjigu, objavila, i eto – postala popularna. Zato i nastaju svi oni negativni komentari – jer ljudi misle da je popularnost došla zbog literarne vrednosti romana, koja zapravo nema veze sa njegovim uspehom.

Šta možemo da naučimo odavde?

Iza svakog uspeha i svake popularnosti krije se specifična kombinacija faktora. Najčešće one ključne stvari nisu vidljive običnim ljudima, jer uspešni ljudi žele da predstave svetu kako su do uspeha došli isključivo svojim prirodnim talentom i zalaganjem. Prava istina je da tu uvek postoji i neki “tajni sastojak”, koji se najčešće sastoji u tome da treba biti na pravom mestu pravo vreme, prepoznati rupu koja može da se popuni, i potruditi se da tu rupu popunite. I ovo uopšte nije lako – potrebno je da budete potpuno svesni trenutka, da jako dobro poznajete ciljnu grupu, i da iskoristite priliku dok nije prošla.

Svaka popularnost može da se dekonstruiše ako se dovoljno istraži istorija – i odatle mogu da se izvedu veoma važni zaključci – kako replicirati takav uspeh u nekom drugačijem okruženju.

Ovaj slučaj može da se primeni na bilo koji biznis. Pokazuje značaj kreiranja inicijalne grupe fanova koji će biti early adopteri i koji će dalje širiti priču o brendu. Takođe, pokazuje i kako se prepoznaje prilika u okviru neke već postojeće ciljne grupe – u ovom slučaju, to je bila nadgradnja nečega što originalni proizvod nije imao, a što je veliki broj korisnika originalnog proizvoda želeo da ima.

Nedavno sam bio na jednomesečnom boravku u Silicijumskoj dolini, u kompaniji Mainframe2 u kojoj radim poslednjih godinu dana. O celom projektu sam već pisao ranije, a sada je cela priča postala ozbiljnija nego ikad.

Mainframe2 je revolucionarni softver koji su napravili “naši ljudi”, a koji omogućava da se bilo koji program koristi iz web browsera. Kada kažem “naši ljudi”, to znači da najveći deo tima i vlasništva čine Srbi, od čega je deo situiran u Kaliforniji, a deo u Nišu. Po svom potencijalu, ovo je definitivno najozbiljnija srpska startup kompanija do sada.

Čemu ovaj softver služi? Uzimo za primer Photoshop. Umesto da ga instalirate na svoj kompjuter, vi odete na web adresu na kojoj se Photoshop nalazi, i radite sve “online”, u browseru. Isto tako možete koristiti bilo koji od velikih i kompleksnih programa – sve tradicionalne aplikacije za 3D modelovanje, projektovanje mašina, aviona, big data statistiku, CAD dizajn i tako dalje.

Svi ovi programi su do sada imali jedan veliki problem: u svetu u kojem je sve online, i u kojem se sve više ulaže u web aplikacije, ovi programi su ostajali u “pećinskom dobu” – zarobljeni u vašem lokalnom kompjuteru, gde su morali da se instaliraju, i gde njihove peformanse zavise od gomile lokalnih faktora kao što su snaga vašeg kompjutera i tako dalje.

Upravo danas pustili smo demo na VentureBeat, u kojem možete startovati kompleksan 3D CAD softver unutar web browsera.

Mainframe2 je trenutno u partnerstvu sa najvećim svetskim softverskim kompanijama, i uskoro će sve one početi da nude svoj softver na ovaj način. Zbog tajnosti ugovora, ne smem vam otkriti o kojim se kompanijama radi, ali može se reći ovako: setite se bilo kog poznatijeg programa i firme koja stoji iza njega – Mainframe2 sarađuje sa njima.

Tim iza projekta

Provereni (a verovatno i jedini) način da ovakvi projekti budu uspešni je izuzetno bliska veza između dela tima u inostranstvu i u Srbiji. Kada je na čelu tima neko ko odlično poznaje potencijal ljudi i kulturu, šanse za nerazumevanje su mnogo manje. U ovom slučaju, tim vodi Nikola Božinović, čija je ogromna prednost u tome što zna kako funkcioniše sistem i u Americi i u Srbiji.

Na donjoj slici je skoro ceo tim, ispred poslovnog prostora u Menlo Parku. Ovo je inače najskuplji poslovni prostor na svetu – čuvena ulica Sand Hill Road, u kojoj se nalaze najveće investicione kompanije Silicijumske doline. Do pre godinu dana, u istoj ovoj kancelariji sedeo je milijarder Vinod Khosla, osnivač kompanije Sun Microsystems.

mainframe2team

Danas u Mainframe2 radi 14 ljudi, a sve što je do sada postignuto deluje kao da iza toga stoji tim od minimum 50 ljudi. Rezultati ovog malog tima su neverovatni, jer je napravljeno nešto što je za klasu bolje i modernije od proizvoda konkurentskih kompanija kao što su VMware i Citrix, čija je vrednost nekoliko desetina milijardi dolara.

Odliv mozgova koji je dobar za Srbiju

U Srbiji vlada verovanje da je svaki odlazak nekog stručnjaka u Ameriku loš za Srbiju. Međutim, Mainframe2 je suprotan primer. Vođa kompanije, Nikola Božinović, se pre mnogo godina “odlio” iz Srbije, ali sada je napravio firmu koja zapošljava ljude koji sede ovde, i time donosi zemlji značajan izvoz. Već sam ranije pisao o izvozu intelektualne svojine kao velikoj šansi za našu zemlju, a ovo je odličan primer kako to funkcioniše u praksi.

Dakle, nije svaki “odliv mozga” iz Srbije loš za državu – u slučaju kada taj neko napravi firmu koja će da zaposli ljude odavde, to je daleko korisnije nego da je ostao ovde.

Dalji planovi

Mainframe2 još uvek nije dostupan individualnim korisnicima, i pored ogromnog interesovanja. Fokus i najveća biznis šansa je trenutno u saradnji sa firmama koje prave softver za milione ljudi. Nije lako reći “ne” hiljadama ljudi koji svakodnevno pitaju “kada ćete da pustite i za nas”, ali su disciplina i osećaj za prioritete obavezni da biste uopšte imali šansu za uspeh na ovakvom nivou.

Ako želite da budete među prvim individualnim korisnicima koji će dobiti pristup, možete se prijaviti na našem zvaničnom sajtu.

 

published on April 19th, 2014
comments

Email marketing je i dalje jedan od najefikasnijih vidova Internet marketinga, mada je percepcija javnosti o njemu potpuno pogrešna. Većina ljudi koji nisu u ovom poslu misle da je email marketing nešto prevaziđeno, da se danas sve dešava na društvenim mrežama, a da emailove šalju samo tamo neke staromodne organizacije koje još uvek nisu naučile da koriste društvene mreže.

mozak

U praksi, ogroman broj uspešnih i modernih biznisa danas počiva pre svega na email marketingu.  Postoje ljudi koji zarađuju milione dolara godišnje, a koji nemaju ni svoj sajt – sve što imaju je mailing lista koju vode prema principima koje ću navesti u ovom tekstu.

Činija sa voćem

Za razumevanje kompletnog principa uzećemo jednu metaforu, koju možete apstrakovati na bilo koji biznis. Zamislimo, dakle, da je naš proizvod činija sa voćem – jabukama, bananama i pomorandžama.

voce

Pretpostavimo sada da imamo jednu listu email adresa ljudi koji su se prijavili na našem sajtu jer su zainteresovani za voće. Na primer, 10.000 ljudi.

Koja je najčešća greška koju ljudi prave? Jednostavno, počnu da šalju emailove sa sadržinom poput:

“NOVO! VRHUNSKA ČINIJA SA VOĆEM! PORUČITE ODMAH! SNIŽENJE! POPUSTI! AKCIJA!”

I tako dalje, poenta je jasna.

Šta se desi kada pošaljemo ovakav mail prvi put? Desi se to da, na primer, 3% ljudi klikne i kupi našu činiju sa voćem.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.33.27 PM

Sledeći put, kada pošaljemo email slične sadržine, kupiće možda 2% ljudi. A nakon toga, 1%.

Onda će se pojaviti i konkurencija koja će početi da im šalje slične emailove. “NAŠA ČINIJA SA VOĆEM JE NAJBOLJA. SNIŽENJE, AKCIJA, POPUSTI, ISKORISTITE PRILIKU…”

Posle veoma kratkog vremena, šta mislite kako će ljudi reagovati kada vide da su dobili email od vas? Ne bih da budem vulgaran, pa ću prikazati sliku koja perfektno ilustruje reakciju većine ljudi:

prst

Ljudi generalno ne vole prodavce i poruke u kojima se nešto prodaje. Ako mislite da je dovoljno to što ste napisali “popust” –  nije. Problem i dalje ostaje – vi stalno tražite od ljudi da nešto kupe od vas, a to se percipira kao dosadno, napadno, i odbojno.

Ako krenete ovim putem, ovde se priča o email marketingu završava. Većina ljudi će se vrlo brzo odjaviliti sa vaše mailing liste ili vas staviti u Spam. Da, prodaćete nešto malo, ali je to kratkog dometa. Možete pokušati da dovučete još ljudi na vašu listu, pa da nove ljude bombardujete pozivom na kupovinu, ali kako vreme bude odmicalo, biće sve manje novih ljudi koji bi se prijavili na vašu listu. Većina ljudi će biti oni koji su već iskusili vaše dosađivanje i koji se neće ponovo prijaviti da dobijaju mailove od vas.

Dugoročno, vaš brend postaje percipiran ekstremno negativno. Gde god da ljudi čuju za vaše ime reći će “jao, evo su oni smarači”, i to će biti opšta slika o vama.

Kako pravilno raditi?

Sada, kada smo videli kako se ne radi email marketing (iako ga tako radi veliki broj ljudi), hajde da vidimo kako to rade iskusni Internet marketing stručnjaci.

Pođimo opet od neke liste ljudi koji su se prijavili na našu mailing listu jer su zainteresovani za voće. Sada, umesto da im dosađujemo da kupe našu činiju, poslaćemo im email sledeće sadržine:

“Otkrivamo vam fantastičan recept za pitu od jabuka sa veoma malo kalorija – sprema se za samo 20 minuta! Ova pita je trenutno potpuni hit na Internetu među ljubiteljima voća. Pogledajte na ovom linku video kako se pravi ova pita – snimili smo samo za vas, članove naše liste.”

U samom mailu se NIGDE ne spominje nikakva kupovina, ne spominjemo našu činiju sa voćem, pravimo se kao da ona ne postoji.

Sada, jedan deo ljudi će kliknuti na link u mailu, i pogledaće fantastičan tutorial za spremanje ove pite. Možda ćemo to napraviti kao video, možda kao seriju slika i tekst, kako god, mora da bude nešto multimedijalno, da zaista ima vrednost, i da bude nešto što ne mogu tek tako da vide bilo gde.

Na samom kraju ovog recepta, kada prođe dosta vremena, i kada ljudi budi presrećni što su dobili od vas nešto stvarno korisno, pomenućete šta? Činiju sa voćem. Ali, čak i posle svega ovoga, to ne treba da deluje kao reklama. To sada treba više da deluje kao prirodni i logični sled stvari. Na primer, nešto poput “Ova pita sa jabukama je fantastična, a inače, možete je spremiti još brže i ukusnije ako koristite našu činiju sa voćem.”

Dakle, pomenućemo naš proizvod tek na kraju, nakon što ljudi dobiju od nas ogromnu vrednost. Prethodna vrednost koju dajemo ljudima je alibi – kada to uradimo, onda imamo legitimno pravo da naposletku tražimo od njih da kupe nešto. Ako je to što smo im poslali nešto zaista zanimljivo i vredno, niko neće reći “vidi ove manipulatore, sve ovo su napravili da bi mi na kraju uvalili njihovu činiju sa voćem”.

Screen Shot 2014-04-16 at 9.37.35 PM

Sledeći put, poslaćemo recept za voćnu salatu od jabuka. Pa ćemo opet na kraju pomenuti našu činiju. Zatim, poslaćemo im kratak vodič kroz sve vrste jabuka – koja je dobra za šta, kako prepoznati kvalitetnu sortu i tako dalje. I opet, na kraju činija.

Ovo su bili samo ljubitelji jabuka. A naša činija sadrži mnoga druga voća.

Sada, možemo poslati email o bananama. Fantastičan recept za kolač od banana. A potom, kako napraviti perfektan frape od banane po receptu južnoameričkih kuvara. I tako dalje. Na kraju svih ovih recepata opet pominjemo našu činiju.

Zatim, mailovi  sa savetima i receptima o narandžama, i tako dalje. Poenta je jasna.

 

Screen Shot 2014-04-16 at 9.40.25 PM

 

Građenje autoriteta i brenda

Ovaj pristup je odličan iz više razloga. Prvo i najvažnije, ljudi vas percipiraju veoma pozitivno. Obratite pažnju: Šta vide ljudi koji nikada u životu nisu kliknuli ni na jedan vaš email? Oni vide gomilu mailova u kojima šaljete korisne savete, i ni u jednom od tih mailova ne pozivate da se nešto kupi. Na ovaj način vi se pozicionirate kao autoritet i brend u vašoj oblasti. “Hej, evo ga onaj lik što je prošle nedelje slao recept za pitu od jabuka, nisam stigao da pogledam, ali skroz je cool.” Da li će se neko odjaviti sa vaše mailing liste? Teško.

Kako vas ljudi percipiraju u ovom slučaju? Ako uvedemo skalu od 1 do 10, i ako je 1 ekstremno negativno, 5 neutralno, a 10 ekstremno pozitivno, ljudi vas percipiraju kao 7. Cilj ovakvog pristupa u email marketingu jeste da ljudima zauvek ostanete na broju 7, ili više.

sedam

Razlika je u sledećem: kod ovog pristupa, verovatnoća da će neko kupiti nešto od vas, se vremenom povećava. Kod drugog pristupa, “izbombarduj ljude pozivom da kupe”, verovatnoća da će ikada kupiti se vremenom smanjuje.

Ali ne samo to – kada se pozicionirate kao brend u svojoj oblasti, ljudima možete prodati mnogo više od činije. Jer ste zadobili njihovo poverenje. Jednom kada kupe činiju sa voćem, možete im prodati i blender za voće, sokovnik, i mnoge druge relevantne stvari koje dolaze od vas.

Segmentacija liste i CRM

Druga važna stvar kod ovog pristupa je nešto što se zove segmentacija liste, veoma bitan element u email marketingu. Svaki put kada pošaljete email o nekom drugom voću, zainteresovaćete neke druge ljude. Ako hoćete da idete korak dalje, možete se baviti i kompleksnijom analizom. Možete napraviti podgrupe u okviru vaše liste – ljudi koji su kliktali na emailove o jabukama, kao “ljubitelji jabuka”, pa njima slati više emailova o jabukama i tako dalje.

Ovo je sada već jedna posebna oblast koja se zove CRM (Customer relationship management) i da biste se time bavili potreban vam je neki CRM softver. Pomoću ovog softvera, možete podesiti da svi ljudi koji su kliknuli na link u emailu o jabukama, automatski ulaze u listu “ljubitelji jabuka”, i mnoge druge stvari.

Edukacija, pa prodaja.

Ako ljude naučite kako nešto da urade, a tek na kraju im ponudite nešto, verovatnoća da će kupiti od vas je mnogo veća.

Šta mislite, šta bi se desilo ako bih ja sada, na kraju ovog teksta napisao “Ako želite da saznate još više detalja o email marketingu – još primera iz prakse, kako se segmentira lista, kako se pišu dobri mailovi koji prodaju – prijavite se na moj seminar”. Broj ljudi koji bi se prijavio za taj seminar bio bi mnogo veći nego da nisam pisao nikakav edukativni tekst, da sam samo otvorio ovaj blog i napisao “AKCIJA! VELIKI POPUST NA SEMINAR O EMAIL MARKETINGU, PRIJAVITE SE DOK JOŠ IMA MESTA”.

Prikupljanje email adresa

Do sada smo pričali o tome šta se radi sa mailing listom. Postavlja se pitanje – kako doći do baze email adresa, u ovom slučaju “ljubitelji voća”.

Za ovo postoji više načina. Ukoliko već imate web sajt, možete svoje posetioce na razne načine namamiti da vam ostave email adresu. Najjednostavniji način je da stavite negde sa strane sajta polje u kojem upisuju email adresu, ali je to i najmanje efikasno – broj ljudi koji će se na ovaj način prijaviti je veoma mali.

Mnogo bolji način jeste da primenite isti ovaj princip – davanje neke vrednosti, edukacije. Napravite baner na kome piše velikim slovima “Besplatno: Deset najvećih zabluda o voću” – ostavite email adresu i poslaćemo vam kratak tekst. Ili video. Na ovaj način, povećavate broj ljudi koji se prijavljuje.

Sledeći korak bio bi da ljudima ovo stavite posred ekrana, u nekom trenutku boravka na sajtu. Dakle, neki popup prozor, u kome bi pisalo ovo isto – nešto o voću, VEOMA interesantno, mogu saznati ako ostave email adresu.

Squeeze page

Drugi način za prikupljanje email adresa jeste da se napravi posebna web stranica koja služi samo toj svrsi. Ova stranica se zove squeeze page (ili opt-in page), i služi za prikupljanje takozvanih opt-in email adresa. Ona treba da sadrži atraktivan dizajn, zanimljivu priču koja objašnjava zašto bi neko ostavio email adresu, testimonialse korisnika, i tako dalje.

Ova stranica ima jedno specifično pravilo koje se tiče linkovanja. Nigde na stranici ne sme da postoji nikakav drugi link osim opcije za unošenje email adrese. Sve što stoji na squeeze landing stranici – sav atraktivan dizajn, zanimljiva priča, testimonialsi korisnika.. sve je to namenjeno isključivo jednom cilju – ostavljanju email adrese.

Danas, često se koristi video squeeze page. A to znači, umesto teksta, pojavi se osoba koja priča, ili glas koji priča uz tekstualnu prezentaciju na ekranu.

Najčešće se u email softveru podešavaju takozvani autoresponderi, a to znači da osoba automatski dobije određeni email kada se prijavi na listu. Dakle, ako vaš squeeze page kaže “Prijavite se da dobijete besplatan vodič o svim vrstama voća”, to znači da istog momenta kada ostavi email, osoba dobija link za download tog vodiča, ili link da pogleda nekakav video koji je online.

Dovođenje ljudi na Squeeze page može se uraditi na razne načine – putem dobro targetovane Fejsbuk reklame, putem Google AdWords reklame za ljude koji su tražili termine vezane za voće i tako dalje.

Primeri iz prakse

Jedan odličan primer kako se email marketing koristi u praksi na domaćem tržištu možete videti na sajtu koji se zove KakoSmrsati.net. Čovek se zove Dušan Babović, i njegova email strategija počiva 100% na principima koje sam opisao u ovom tekstu. On ima stranicu na kojoj prikuplja ljude zainteresovane za mršavljenje. Oni dolaze na razne načine – na primer, ukucaju u Google “kako da smrsam”, i slično.

U svakom slučaju, on tu ima video squeeze page. Pojavi se lično, i fino i kulturno objasni ljudima da mogu saznati kako da smršaju veoma brzo i jednostavno uz pomoć njegovih saveta. Sve što je potrebno jeste da ostave email adresu.

Sledeće što se dešava – vi dobijete email u kojem je link ka prvoj lekciji. To je takođe video klip, u kojem Dušan objašnjava osnovne principe ishrane i funckionisanja našeg tela – masti, ugljeni hidrati, i tako dalje. Sutradan ćete dobiti email sa drugim linkom – video u kojem se priča o pravilnom pripremanju namirnica, kako da izbacimo iz ishrane sve ono što nas goji. Narednog dana dobićete video u kojem se priča o kardio treninzima. Imajte na umu da se sve ovo dešava automatski, pomoću autoresponder opcija u email softveru.

Tek u nekim od narednih video klipova, Dušan počinje da spominje i Herbalife preparate, koji mogu pomoći u mršavljenju. Ali, sve vreme daje korisne savete, i ljudi mogu uspešno smršati na osnovu tih saveta, čak i ako ne kupe od njega preparate. Primećujete li u ovom pristupu sve elemente iz ovog teksta?

Koji softver koristiti?

Za bavljenje email marketingom, danas se koriste uglavnom web-based softveri, a neki od najpoznatijih su MailChimp, AWeber, Get Response, i drugi. Kod izbora provajdera, izbegavajte neke sumnjive i previše jeftine, jer će najverovatnije veliki deo emailova završiti ljudima u Spam folderu i neće ih videti. Cena koja se plaća email newsletter provajderima kao što je MailChimp zapravo je cena njihove reputacije. Gmail i ostali provajderi će retko kada staviti u Spam email koji je poslat preko Mailchimpa.

Ovo bi ukratko bilo sve najbitnije o email marketingu. A sada, na posao :)

 

 

Fejsbuk oglašavanje je iz meseca u mesec sve savršenije, i opseg mogućnosti koje pruža sve više ga čini primarnim oruđem za postizanje najvećeg spektra rezultata u web marketingu. Ako ovladate veštinom korišćenja Fejsbuk oglašavanja, uz pravilno targetiranje i domišljate landing stranice, možete dramatično povećati zarade i rezultate bilo kog biznisa. Krenimo redom.

Vrste Fejsbuk oglasa

Fejsbuk oglasi mogu se naći u sidebaru, ili u samom News Feedu. Oglasi u News Feedu su višestruko efikasniji – prosečan CTR (clickthrough rate) na banerima sa strane je oko 0,04%, a u News Feedu je 2%.  Razlika je i u tome što je za postavljanje reklame u News Feedu potrebno i da imate Fan stranicu – sponzorisani post mora da izgleda kao da ga je postavila ta stranica.

udaljenost

Koliko to košta?

Jedno od prvih pitanja koje me ljudi  pitaju jeste “koliko se to plaća”. Odgovor je jednostavan – koliko god želite. Možete ograničiti budžet na bilo koju sumu, i preko toga neće vam se trošiti.  Reklama ide, prikazuje se ljudima, i svaki put kada neko na nju klikne, na vaš račun se dodaje npr. 5 centi. Ako ste budžet ograničili na npr. 10 evra dnevno, reklama će prestati da se prikazuje kada se ispuca 200 klikova.

Nakon toga, Fejsbuk skida novac sa vaše kartice čiji ste broj ukucali. Sutradan možete nastaviti kampanju sa većim ili manjim limitom budžeta, ili je potpuno ukinuti.

Anatomija Fesjbuk reklame

Otvorite Fejsbuk i pogledajte postove u vašem News Feedu koji su označeni kao “sponsored” – tako će reklama izgledati kada se postavi. Obratite pažnju i na reklame sa strane. To su, dakle dve forme koje reklama može imati. Uvek postoji slika, i neki opis.

Primera radi, ovako izgleda reklama koja se meni upravo pojavila od strane Salona za masažu “Kinetico”. Klik na tu reklamu odvešće me na njihov web sajt. U ovom primeru, reklama vodi na nešto što je zapravo vredna informacija na njihovom sajtu, a posredno promoviše njihove usluge. Ovo je često dobra praksa – umesto da ljude vodite na home page vašeg sajta, odvedite ih na posebnu stranicu (landing page), gde im dajete neke korisne informacije iz te oblasti.

kinetico

Kako početi?

Na adresi www.facebook.com/advertising nalazi se sistem za uređivanje reklama. Vašu prvu reklamu možete napraviti klikom na zeleno dugme “Create Your First Ad”. Nakon toga doći ćete u contol panel u kome birate sve opcije vezane za reklamu.

Za početak se bira cilj reklame – da li će klik na reklamu voditi na web sajt, pozivati ljude da lajkuju stranicu, ili proširiti vidljivost objave na fan stranici. Za potrebe ovog teksta pretpostavićemo da reklama vodi na neki web sajt.

fb select

 

Kakvu sliku odabrati?

Sledeća opcija koju Fejsbuk nudi je da uploadujete sliku koja će se pojaviti u reklami. Slika je dimenzija 600×315 piksela. Primetićete da Fejsbuk daje opciju da se uploaduje maksimalno šest slika za jednu reklamu. Ovo se radi zbog takozvanog “split testinga” – Fejsbuk će u početku ljudima prikazivati svih šest slika po nekom random algoritmu. Na osnovu broja klikova, on će shvatiti koja slika je ljudima najinteresantnija, i počeće da prikazuje samo nju.

Primera radi, recimo da reklamiramo uslugu šišanja pasa. Hajde da uzmemo ove četiri slike i da ih postavimo uz reklamu:

psi

Nakon nekog vremena, Fejsbuk će početi da prikazuje samo slike koje su donela najviše klikova (naravno, sve ovo možemo da vidimo u statistikama). Često, naša intuicija može da nas zavara. Neko bi pretpostavio da će najviše klikova imati fotka na kojoj je scena šišanja psa, jer je to najdirektnija reklama za uslugu. Međutim, vrlo lako može da se desi da ta slika ima najmanje klikova. Možda će ovaj pas na žutoj pozadini doneti najviše klikova, bez obzira što nema veze sa šišanjem, samo zato što je pozadina uočljiva? Možda će devojka sa malim buldogom pobediti jer deluje mnogo elegantnije i high-society?

Šta god da je razlog, Fejsbuk će split testingom pokazati šta je najinteresantnije ljudima.

Tekst uz reklamu (copy)

Ono što piše uz samu reklamu je takozvani “copy”, reč koja se koristi iz žargona advertajzinga. “Copywriter” je osoba koja osmišljava tekstove i scenarije u advertajzingu, u ovom slučaju za Fejsbuk reklamu.

Kako napisati dobar teskt uz sliku – to je nauka za sebe. Gledajte malo šta drugi rade, učite iz dobrih primera. Generalno, na Fejsbuku dobro prolaze duhoviti i provokativni naslovi. Na primer, “Klinički dokazano: Nakon naše frizure, fotografije vašeg psa dobijaju do tri puta više lajkova”. Ili, možete se vezati uz neku aktuelnost koja tih dana kruži po društvenim mrežama. “Uz novi redizajn Fejsbuka, redizajnirajte vašeg psa”. I tako dalje.

Uvek efikasno je staviti i neku povoljnost, popust, neku akciju koja traje samo do sutra, ili još nekoliko dana. To je takozvani “time constraint” u marketingu – jedan od razloga zašto ljudi kupuju na sajtovima za grupnu kupovinu.

Ovde možete i odabrati tri načina za prikaz reklame: U News Feedu, sa strane, i na mobilnim uređajima.

Ciljne grupe

Ovo je najvrednija funkcionalnost pri kreiranju Fejsbuk reklame. Možete odabrati ljude koji će videti reklamu – prema polu, uzrastu, terminima koje su lajkovali. Ovo poslednje je zapravo ono zbog čega Fejsbuk vredi tolike milijarde dolara – oni imaju podatke o svim našim lajkovima, i na osnovu toga možemo ciljati tačno određene ljude pri oglašavanju.

Pođimo prvo od nekih osnovnih stvari, kao što je lokacija. Ljudi se mogu targetovati prema državi, na primer cela Srbija, ali i prema pojedinačnim gradovima. Tako, na primer, ako prodajete neke luksuzne usluge i proizvode, želite da odaberete gradove koji stoje finansijski bolje od ostatka države – Beograd, Novi Sad, i još nekoliko gradova (tužno, ali istinito).

Sledeće što možete birati su pol i godište. Ovde imate dosta prostora za razmišljanje. Često je potrebno napraviti poseban set reklama za muškarce i žene. Najprostiji primer bio bi fitnes centar – jedna reklama je za vežbe za savršen biceps i ramena, i ona targetira muškarce. Druga bi bila za savršene noge i zadnjicu, i ona targetira žene.

Obratite pažnju na poseban box sa strane. Šta god da odaberete, sa strane će vam se smanjivati ili povećavati cifra ljudi koje dobacujete. Ako odaberete celu Srbiju, biće oko 4.000.000 ljudi Ako odaberete samo žene iz Beograda od 25 do 35 godina, smanjiće se na 186.000 ljudi.

Cela poenta sa targetiranjem jeste u tome da napravite što užu, a efikasnu grupu. Ukoliko stavite da se reklama prikazuje celoj Srbiji, morali biste da dignete dnevni budžet na neke astronomske sume, koje kod nas mogu da priušte samo velike kompanije i velike stranke pred izbore. Iz ovih razloga, glavni način da drastično uštedite novac i dobijete kvalitetne ljude koji će zaista kupiti vašu ponudu, jeste u targetiranju.

Ako dobro i domišljato napravite ciljnu grupu za neki svoj mali biznis, možete imati sjajne rezultate sa samo 10 evra dnevno za oglašavanje.

Targetiranje prema interesovanjima

Ovo je zapravo targetiranje ljudi prema terminima koje su lajkovali. Ovde sve zavisi od vašeg poznavanja tržišta kojem se obraćate i od vašeg proizvoda. Ako odaberem “Jelena Karleuša” dobiću 280.000 ljudi. Ako odaberem “Njuz.net” dobiću 94.000 ljudi, ali ako ukucam i jedan i drugi termin dobiću 360.000 ljudi –  svi oni koji su lajkovali bar jedan od navedenih termina.

Dakle, targetiranje po lajkovima radi po ovom principu – to nisu ljudi koji su lajkovali sve što je navedeno, već je samo jedan od navedenih termina dovoljan da se čovek nađe u našoj ciljnoj grupi.

Imajući ovo u vidu, hajde sad da vidimo kako se može iskoristiti u praksi.

Primer 1: Reklama za whey protein – suplement za fitnes. Stavićemo ljude koji su lajkovali razne brendove za suplemente – Ultimate Nutrition, Twinlab, Scitec Nutrition…. zatim neke forume koji se bave bodi bildingom – domaći X3M forum, BodyBuilding.com… Sledeće, poznati bodi bilderi – Jay Cutler, Phil Heath, Ronnie Coleman, Dorian Yates… onda možete dodati i generičke termine koji će znatno proširiti ciljnu grupu, tipa “fitness”, mada to može da zahvati i puno ljudi koji nisu naši kupci.

Da li će ovakav način targetiranja izostaviti možda neke ljude koji bi bili zainteresovani za naš proizvod, a nisu nikada lajkovali neke od navedenih termina? Sigurno da da. Ali, to je žrtva sa kojom se moramo pomiriti, jer je to jedini način da budžet za oglašavanje bude mali a efikasan.

Primer 2: Reklama za prečišćivače vode. Targetiraćemo ljude koji već piju flaširanu vodu, jer oni očigledno brinu o svom zdravlju – Aqua Viva, Rosa, Jana… zatim možemo i neke termine kao što su Zumba Fitness, Tae Bo, Joga… zatim neke ljude iz Health & Fitness sfere: Tim Ferriss, Deepak Chopra, razni new age autori…

Primer 3: Reklama za turističku agenciju. Ovde je bolje uzeti konkretnu ponudu, na primer Barselona, po nekoj povoljnoj ceni. Stavite nekoliko fotografija Barselone na split test, a potom targetujete ljude koji su lajkovali Barselonu kao grad. Osim toga, možete dodati i druge termine koji su vezani za Španiju – poznate španske glumce, glumice, režisere, i filmove.

Fejsbuk ima i neke specijalne opcije vezano za neke događaje u životu. Tako, na primer, možete targetirati samo žene koje su se verile u poslednjih godinu dana. Ovo je recimo idealno za reklamiranje venčanica. Ili, na primer, ljudi koji su se venčali u poslednjih godinu dana. S obizorm da se danas ljudi često venčavaju kada je devojka u poodmaklom drugom stanju, bilo bi idelano njima prikazati neke reklame za dečja kolica, i tako dalje.

Praktično, možete napraviti sjajne rezultate za jako malo novca,  ako temeljno razmislite o ljudima i njihovim interesovanjima. Najvažnije je da jako dobro poznajete ljude i društvo u kome živite, psihologiju mase, i da iz toga zaključite kako da dođete do ciljne grupe.

“Fejsbuk reklame su beskorisne i to je samo bacanje para”

Ovo je česta rečenica koju ćete čuti od ljudi koji su pokušali da se bave Fejsbuk marketingom, ali nisu to uradili kako treba. Ukoliko reklama ne donosi rezultate i prodaju, mogu da budu samo dva razloga za to:

1) Loša reklama – loše podešena ciljna grupa, loša slika, loš tekst.

2) Loša landing stranica – ovo je najčešči uzrok. Jednostavno, web stranica na koju dolazi čovek nakon klika nije dovoljno ubedljiva, ne prodaje proizvod. Landing stranica je zapravo jako važna – najčešće to mora da bude nešto što nema nikakve veze sa dizjanom vašeg sajta, već je nešto potpuno za sebe, kao neki mini infografik koji se skroluje u nekliko skrolova, i kroz zanimljiv, “viralni” način prezentuje proizvod.

Mi u agenciji Like Media smo specijalizovani za optimizaciju landing stranica, i bez preterivanja mogu da kažem da smo za te stvari među najboljima u zemlji. Imali smo slučajeve u kojima je neko povećao prodaju putem Fejsbuk oglašavanja dvadeset puta, samo zato što smo uradili efikasniju landing stranicu – sales page koji zaista prodaje i budi interesovanje u ljudima kroz zanimljivu i neobičnu priču o proizvodu.

Setovanje budžeta

Poslednja stavka u kreiranju reklame je određivanje budžeta i modela prikaza (CPC ili CPM).

Dnevni budžet je cifra preko koje se neće trošiti novac. Na primer, stavite 30 dolara dnevno. Ljudi krenu da klikću na reklamu i skidaju vam po 3 centa. Recimo da je reklama krenula u 9 ujutru, i da se do 15h popodne istrošilo svih 30 dolara na klikove. Tog momenta reklama prestaje da se prikazuje, i morate da podignete budžet ukoliko želite da se nastavi.

Druga stvar je što ovde možete birati da li želite da plaćate po kliku ili po prikazu reklame. U CPC modelu (cost per click) plaćate po kliku, dakle svaki put kada neko klikne na vašu reklamu. U CPM (cost per mile) modelu plaćate fiksnu sumu na svakih 1000 prikaza reklame, bez ozbira da li je klikova bilo ili ne. U suštini, možete probati obe opcije split testom, pa videti šta bolje radi u vašem slučaju, ali ako ne želite da se bavite time, ostavite CPC.

Split test

Split test, kao što sam gore pomenuo više puta, sastoji se u tome da napravite više reklama i da onda gledate koja je imala koliko klikova. Na osnovu rezultata, ostavljate one koje vam donose dobre rezultate, a neuspešne brišete. Split test je apsolutno krucijalan metod u Internet marketingu.

split

Možete to uporediti sa ovim primerom – beskućnik koji prosi. Jednog dana stavi jedan “baner”, drugog dana drugi. Ukoliko drugog dana dobije dvaput više novca, definitivno je pobdnik split testa baner broj dva, i on bi trebalo da stoji sve vreme.

Napravite mnoštvo reklama, sa različitim slikama, tekstovima, ciljnim grupama… kombinujte sve opcije, da biste utvrdili koje najbolje rade. Bez toga, nema pravog bavljenja marketingom.

Životni vek reklame

Koliko god da je reklama dobra, provokativna i zanimljiva, broj klikova na nju će opadati kako dani odmiču. Ovo je negde i logično – isti ljudi su već videli, ko je hteo, kliknuo je, i sve je manje ljudi koji obraćaju pažnju. Zato je potrebno refreshovati reklame posle određenog vremenskog perioda, kad vidimo da one stare više ne rade posao.

Analitika

Kompletna analitika i statistika prikaza i klikova može se videti u Control Panelu. Stavka koja je veoma važna je CTR (clickthrough rate) – odnos broja prikaza i broja klikova. Što vam je CTR veći, znači da ste pogodili ciljnu grupu i da je reklama zanimljiva. Prilikom analize efikasnosti reklama u split testu, treba ostaviti samo one koje su imale visok CTR.

U svakom trenutku možete pauzirati kampanju klikom na dugme za pauzu u listi reklama.

Custom Audiences

Od nedavno, Fejsbuk je uveo veoma interesantnu opciju koja se zove Custom Audiences, koja često može da napravi dramatično bolje rezultate. Prvo, možete uploadovati tekst fajl u kome se nalazi gomila email adresa, sa neke vaše mejling liste. Fejsbuk će automatski naći sve ljude koji su se registrovali na Fejsbuk sa tom email adresom, i od svih njih napraviće ciljnu grupu koju možete nazvati “moji email subscriberi”. Nakon toga, možete napraviti reklamu koja se pokazuje samo tim ljudima u News Feedu.

Retargeting

Druga neverovatno efikasna opcija u “custom audiences” je takozvani retargeting. Da biste videli kako ovo funkconiše u prakski, idite na sajt Booking.com, i probajte da otvorite nekoliko hotela, na primer u Berlinu, kao da planirate da bukirate. Zatim zatvorite Booking.com i idite na Fejsbuk. U News Feedu će vam se pojaviti reklama na kojoj je upravo hotel koji ste poslednji gledali, podsećajući vas da je ostalo još malo vremena da bukirate.

Ovo je retargeting u praksi, jedno veoma moćno oružje koje ste verovatno osetili na svojoj koži. To su sve one reklame koje vas danima jure nakon što ste jednom kliknuli na njih. One su veoma bitne, jer veoma efikasno povećavaju broj kupaca koji se vrate, sve one ljude koji bi inače zatvorili vaš sajt i zauvek zaboravili na vas. Retargeting se podešava u Custom Audiences tako što se na vaš sajt ubaci specijalni kod koji će vam Fejsbuk dati.

Sve ovo su neke osnovne stvari za uspešno reklamiranje na Fejsbuku. Naravno, sve zavisi od vaše kreativnosti i analitičnosti. Znajući sve ove mogućnosti, u kombinaciji sa poznavanjem psihologije vaših kupaca, na vama je da osmislite najefikasnije načine da im privučete pažnju putem Fejsbuk reklama. Srećno!

 

Pre nekoliko dana pisao sam o novom talasu viralnih tekstova sa sajtova ViralNova i UpWorthy, koji su postali pravi hit na Internetu. No, u čemu je zapravo tajna ovakvog sadržaja? Da, naslov jeste provokativan, ali zaključio sam da postoji nešto mnogo bitnije: Provlači čitaoca kroz samostalni proces otkrivanja i budi u nama istraživačku crtu.

nesto

Pogledajte ovaj primer sa kolibom. Prvo se pokazuje slika gomile balvana, pa polako saznajemo da je to kućica, pa se balvani pretvaraju u prozore, pa potom otkrivamo da unutra neko sedi i svira klavijature, i tek na kraju saznajemo ko je on i kako je to sagrađeno.

Svi ovi tekstovi koriste takozvanu pravilnu piramidu naracije (od detalja ka zaključku), za razliku od klasičnih novinara i Internet portala koji se bore za klikove i koriste inverznu piramidu naracije  (od zaključka ka detaljima).

Većina web portala koji očajnički žele klikove stavili bi naslov “FASCINANTNO: Holandski umetnik napravio studio u obliku kamuflažne kućice”, zatim bi u prvi pasus stavili glavne informacije – ko je umetnik i kako je nastala kućica, i onda bi nam pokazali slike i detalje kuće.

ViralNova nam pravi REALNU atmosferu kao da smo SAMI OVO OTKRILI U ŠUMI i prošli kroz ceo proces otkrivanja. Kao da smo lutali kroz šumu, videli ovu kućicu, prišli i videli da se prozori otvaraju, zatim zakucamo na vrata, otvori nam neki čovek koji sedi za klavijaturom, uđemo, gledamo ambijent, sednemo, i tek na kraju čovek nam se predstavi i kaže otkud on tu i kako je kućica nastala.

Tajna njihovih tekstova je zapravo u tome. Čovek ima osećaj kao da je zaista šetao pored tog mesta, slučajno video nešto interesantno, prišao da vidi o čemu se radi i onda sam otkrivao deo po deo priče. Kao i ove koze na brani.

Lično mi se veoma dopadaju ovakvi tekstovi, mislim da je prava mala revolucija u načinu prezentacije, i da može emotivno mnogo više da nas “odnese” na mesto događaja.